Erik：大家好，我是 IoT One 的创始人 Erik Walenza，这里是工业 IoT Spotlight。每一集我都会采访一位专家，讨论一个影响当今企业的项目。访问我们的 Iotone.com 了解更多信息，或给我发电子邮件开始讨论。

欢迎回到工业物联网播客。我今天加入了 Sukant Acharya。 Sukant 是 GenPACT 的副总裁兼物联网业务负责人。 GenPACT 的快速介绍。 GenPACT 以前是通用电气的一个部门。它已作为一家独立公司分拆出来，现在在 20 个国家/地区拥有超过 77,000 名员工，为精益数字解决方案提供支持，从而帮助公司将其运营和产品数字化。

我们将今天的谈话分为三个部分。第一部分将介绍该公司 GenPACT，它如何发展为向工业物联网解决方案提供商和将 IIoT 解决方案集成到其运营中的传统行业提供服务。我们谈话的第二部分将着眼于一个特定的解决方案，智能资产管理。然后第三部分将研究测试平台的概念，特别是工业互联网联盟测试平台，以及为什么像 GenPACT 这样的公司有能力或多或少独立地将解决方案推向市场，并发现参与测试平台的价值。

Sukant，请给我简要介绍一下您在 Jetpack 的历史以及您在组织中的角色，然后我们将更深入地了解您提供的解决方案如何解决您的市场以及您如何看待工业物联网市场。

Sukant：因此，GenPACT 作为一家公司是一家专注于为我们的客户提供数字化转型的全球专业服务公司。我们与许多财富 500 强公司合作。我们实际上以两种方式为他们带来业务影响。一，通过数字层域支持的解决方案，为客户推动创新；其次，通过数字化支持的智能运营，设计转型并运行客户运营。

因此，我们在最前沿推动概念化和设计解决方案并推动创新。同时，我们有能力为客户改造和运行智能化运营。它早在很久以前就作为一家通用电气公司开始，然后在 2005 年成为一家独立公司。多年来，这家公司已经成长为真正掌握管理业务运营的艺术。

当我们谈论业务运营时，从各种各样的后台、中台甚至前台到当今正在通过物联网进行转型的领域的核心领域工作，例如，售后服务、制造供应链等等。如今，仅按数字计算，我们就有超过 22,000 名顾问在工业物联网转型的领域工作。

再加上这一优势，专有的精益数字方法是专有的，我们称之为由工业物联网计划和庞大的分析专业人员团队驱动的机器对损益的影响。今天，我们可以说是世界上最大的分析商店之一，拥有超过 7,000 名数据科学家和分析师为 GENPACT 工作。因此，所有这些结合在一起，为我们提供了成为领跑者计划的力量和地位，这是当今行业正在发生的转型浪潮。

我在 GENPACT 工作了三年。我来自多个流派的背景，在做管理咨询的同时，在最大的制造业集中的核心行业工作过，比如汽车、航空航天、制造业等等。然后转向服务领域，为我来自或曾经担任过领导业务运营的同一行业以及我工作过的多家公司的业务部门提供解决方案。

所以，从本质上讲，我实际上是为这个行业带来了一个 360 度的视角，我热爱这个行业，从事管理、咨询，然后为这个行业的数字化转型提供解决方案。很长一段时间以来，我一直与这种方式密切相关。我在美国有 GENPACT 的全球物联网业务，作为一家全球业务，它包括研究建立运营、销售、营销、联盟、合作伙伴关系等能力的所有事实。

Erik：所以物联网市场的范围非常广泛，它几乎是互联网市场的代名词？如果您谈论互联网，实际上您是在谈论每个垂直行业，每个功能都在这个新工具中找到一些价值。因此，很难将互联网作为一个市场来谈论，因为人们以各种各样的方式使用这个工具。在用例方面，您认为您目前服务的大部分市场在哪里？我们是在谈论预测性维护解决方案的主体吗？是否有少数用例您会说它们今天已经足够成熟以至于我们实际上看到了大量的采用？然后我敢肯定，还有很多其他用例可供人们试用，或者更多的是处于概念阶段。但就您今天看到的大量实施而言，这些用例是什么？

Sukant：所以我会从没有人购买物联网项目或物联网解决方案开始，同样，没有人应该为了物联网而出售物联网。物联网是多种不同事物的推动者，这在今天是不可能的。而这项新技术正在带来一门艺术，说明可以做的事情的可能性。它实际上是前所未有的变革的推动者，这将改变商业模式。我举个例子。

可能我们所有人都知道联网汽车这几年来一直在业界引起轰动。最初的重点是使您携带的模型现在已连接，因此您可以为客户提供哪些服务以及您可以收集哪些数据以将其链接到您的服务经销商等等。

对业务运营的基本方面以及它如何变化的想法非常有限。举个例子。既然汽车已经联网，我们用于营销我们的销售服务的方式将发生根本性的转变。将不再依赖于经销店的客流量，不再依赖于销售优惠券和电子邮件邮寄地址中的商业广告等。

现在您可以前所未有地访问产品和客户 [听不清 10:00] 将产品和人员绑定在一起，您无法进行促销以进行营销以及广告和产品供应以及追加销售交叉的方式，一切都将发生根本性的变化.这种变化被转化为轮毂中的变化，这波浪潮将非常突出。

一，对于大型且非常重要的关键资产正在运营的售后服务领域，我们谈论的是飞机发动机，您谈论的是机车，您谈论的是采矿设备等重型土方机械，您谈论的是其他资产，如风力涡轮机、运行中的燃气轮机。我们将其称为运营中真正重要的或大型或关键的资产。

它将产生巨大影响的第二个领域是整个供应链和制造业务。它的影响方式是让您拥有机器 [听不清 11:22] 灵活的模型，制造运营的多趋势可以改变您用于管理供应的方式，因此我们将进行改变。现在，您可以将供应和工厂运营、机器、维修车间结合起来，提高质量运营，甚至可以回到研发和 [11:52 听不清] 到设计车间。

所以这是两个类别，售后服务和制造。显然，在这之下，如果你剥洋葱皮，有几个用例可以工作。我们的方法是将其结合到一个下一层 [听不清 12:17] 围绕这些元素设置解决方案，将有某些解决方案实际上将在两者之间交叉，售后市场运营以及另一方面的供应链边。但本质上，这就是结构。如果您查看解决方案，那么希望您可以访问 GENPACT 工业互联网网页，我们将我们的结构围绕这两个大支柱的解决方案，然后显然有外围设备可以访问这两个支柱。

Erik：现在和我谈谈客户参与是什么样的？您主要与 IT 部门打交道吗？或者您是否直接与最终使用函数的人交谈？如果是这样，您在与谁交谈，谁是工业物联网解决方案的决策者？我们是中层管理吗？我们是部门主管吗？我们处于 C 套件级别吗？

Sukant：这实际上因行业背景、特定公司以及他们正在尝试做的事情而有所不同。谈到业务与 IT，到目前为止，我们已经看到这实际上既是业务，它在其中发挥作用，是一个非常具有破坏性的解决方案，也是一个跨越功能失调边界的解决方案。与传统的解决方案集相比，它需要更多的利益相关者，您要么让 IT 做出决定，要么让业务利益相关者做出决定，然后他们就会去做。

当物联网解决方案的受控实验规模较小时，实际上可能与很少的利益相关者打交道，无论是 IT 还是业务，并从试点或实验或小型 MVP 开始作为会议开始。但物联网的真正好处在于以更普遍的方式实现它，跨越功能孤岛。这是我想强调的非常重要的一点，如果一个物联网解决方案，比如说全球服务利益相关者想要实施一个物联网解决方案来改善服务运营，由于功能区域内的范围边界，结果将非常有限.

但是，如果我们扩展现在与供应链连接的服务，特别是为设计和研发提供反馈的服务，您可以期待的结果将是多倍的。因此，意识到这一点的领先公司实际上将物联网计划视为自上而下的首席执行官、首席财务官、首席运营官、首席技术官、首席信息官套件，并实际上向下渗透，因为每个物联网计划都可能具有真正的精神贯穿不同功能的普遍自然。因此，我们需要与不同的利益相关者进行交谈，并根据工作的背景和范围与不同的利益相关者进行交流。

我们所有人都需要记住的第二个也是非常重要的元素，我们在行业中还没有看到太多，物联网不是关于你今天在业务运营中拥有的东西，然后用物联网技术来改进它，比如持续城市改善 2%、3%、4%、5%。它实际上是一种技术支持，正在展现一系列可能性的艺术。

因此，重新想象结果的能力，可能是什么结果是一个大问题。因此，我们将从那里开始，您需要业务参与。显然，随着物联网的技术角度，您需要 IT 参与。所以，两者需要齐头并进。这是关于重新构想，好吧，例如，今天我的关键备件库存在 X 级，我可以减少 40% 吗？我可以减少 30% 的支出吗？我们正在谈论大幅度的改进。因此，它正在重新构想结果，就好像您正在重新创建一个新的业务流程，这将通过物联网和完全不同的看待事物的方式实现全数字化。因此，这实际上将业务和技术融合在一起，使解决方案对客户真正产生影响。

Erik：但是你的客户也是这么看的吗？或者这是一个教育过程？因为很明显，如果你从这个角度来看待它，以一种更具革命性而不是进化的方式使用这套新技术，从客户的角度来看，结果肯定更有吸引力，但也存在实现该结果的障碍在修改业务模式、运营流程、更新人才库时，您通常需要改变员工队伍的构成，从而可能改变组织之间的杠杆作用，在这种情况下，组织的某些方面将在交易中获得相对更大的影响力，或相对较少，具体取决于业务流程的更新方式。

您是否发现，当公司向您寻求解决方案时，他们期望接受这些组织挑战并将其视为业务流程的整体新方法？还是他们通常会来找你说，我想降低这个特定工厂的能源消耗，我想我可以在这里节省 1000 万美元，你怎么能帮我做到这一点？

苏坎特：所以，它是两者的混合。实际上，我们对物联网市场的状况以及客户和主要利益相关者正在做的事情进行了一次全新的拍摄，涵盖了几位 C 套件高管，它专注于整个行业。我们与 GE 以及 IIC 共同进行了这项研究。发现是为什么物联网，几乎每个人都知道？所以他们认为这是当务之急，如果他们今天不这样做，就会有生意。

当谈到该做什么和怎么做时，实际上 5% 的人认为他们已经制定了一些策略，他们知道要攻击什么以及如何攻击，但不是很清楚，其余的人一无所知。同时，同一项研究发现，人们无法朝这个方向跨越的原因全都散布了，没有明确的赢家，有技术让内部人员重新技能，有理解障碍，有是业务和 IT 融合以及数据安全等方面的障碍。没有明确的赢家。在 20 个不同的参数中，几乎有六个、七个几乎同样重要。

我们的GENPACT 研究所得出的这些推论和数据分析并非针对单个客户的单个问题，而一颗灵丹妙药将解决每个人的问题。因此，每个人都面临着不同的挑战，具体取决于组织文化和环境以及传统上他们在组织中实际采用新技术的方式。所以它会有所不同，我们进入市场的方法也必须有所不同。

因此，因此，如果你回到我提出的第一堂课，将近 25% 的人认为他们几乎在某种程度上拥有，并且他们需要一些帮助，那些已经达到了可以回来的程度的领导者是说，嘿，我有这套设备，我知道我们正在收集的一些东西，但我想将我的现场服务成本降低 20%。我相信这将是一种方式。我有一个心智模型，你能帮帮我吗？所以他们是非常有限的一群人。

其他绝大多数人仍在接受这种教育。因为通常，他们会说，我在我的 IT 团队中创建了一个 IoT 组织，我想尝试获取一些数据并创建一些报告以了解趋势。现在趋势并没有给你带来最终的好处：它可能是一个技术实验。但这与结果无关。因此，我们如何与他们打交道实际上是通过一次教育会议和多轮干预，向他们展示以结果为中心的方法以及为什么它很重要。

我们实际上应该从这个行业过去 10 年发生的类似情况中吸取教训。当云成为每个人都喜欢的流行词时，几乎所有公司都有云战略，所以为什么部分，为什么云，我认为人们觉得，好吧，我们必须这样做。但许多人认为它是错误的。他们中的许多人认为云只是为了降低我的数据中心成本。他们错过了什么，因为云，现在您拥有一整套可以用于业务的新功能。

例如，现在您不需要计划在两个月内准备好硬件，三个月开始您的开发工作，您可能可以在 24 小时内开始，您可能可以尝试许多以前非常昂贵的事情- 容易，因此您无法优先考虑您的实验计划。现在，借助云，您可以以极低的成本做到这一点。因此，您可以进行更多的实验。您可以承受多次失败的后果，因此您可以以完全不同的方式为业务构建能力。

物联网非常相似。所以我们可能可以学习，我只是举了云的例子，但社交方面的类似例子，移动方面的类似例子等等。我们可以从中吸取教训。它实际上是在为企业创造新的能力，而这是人们没有看到的。因此，它必须与结果相关联。

Erik：我想研究其中一个特定的用例，并讨论我们将如何设想一个在这种情况下更多地关注 20-30% 改进的实现，而不是增量改进。在我们转向这个用例（即智能资产管理）之前，请先简要介绍一下人们如何与您联系或人们如何与 GENPACT 取得联系以了解有关您的解决方案的更多信息，然后我们将进行过渡到这个特定的用例？

Sukant：所以，很容易联系我们的方法显然是访问我们的网站和 IoT 链接，我们可能可以在这个主网页中提供，所以你有一个 IoT 链接，只需点击它，我们就会知道谁与您联系。你也可以在那里提出一些问题。并提供一些背景信息，然后我们也可以帮助您，并在您连接时将您的信息背景化。

显然，其他方式中有一个已发布的电子邮件 ID 列表，如果您想进行一对一的互动，那也是可能的。我会说这是一个知名品牌，显然，你们中的许多人都进入了营销渠道以及您所知道的每个网站，并且可以再次点击它，表明我们对物联网感兴趣。如果您不想浏览所有导航和更容易的东西。而且我相信在这个播客的结尾，我们会提供一些电子邮件 ID，以便在有意义的情况下联系。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚焦。不要忘记在 IoTONEHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoT one.com 上的案例研究数据库。我们通过就如何将物联网技术集成到他们的运营和产品中向商业领袖提供建议，帮助加速数字化转型。我们感谢您的想法、建议，当然还有您的评论。如果您有一个有趣的项目，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我 erik.walenza@IoTone.com。