Clari 是一家收入平台提供商，在恢复已关闭的丢失账户方面面临着挑战。该公司已经在使用 6sense，但他们的收入团队并未充分利用该平台的潜力。他们采用“喷雾和祈祷”的进入市场策略，针对任何想到的大品牌，而不是专注于表达真正购买意图的徽标。此外，他们从 LinkedIn Advertising 看到的结果已达到稳定水平。该团队同时开展多个活动，导致目标受众过度饱和。我们面临的挑战是优化 6sense 数据和功能的使用，以恢复已关闭的丢失账户并创造新的机会。

Code42 是一家网络安全软件公司，在吸引潜在客户和需求方面面临着多项挑战。他们无法知道哪些帐户在市场上，并且很难确定展示广告的有效性。基于表单填写的 LinkedIn 展示广告受众群体太小，无法产生有意义的渠道影响。收入团队正在处理太多未进入渠道的潜在客户。只有 2% 到 3% 的网站访问者（填写表格的访问者）收到了个性化营销内容。该公司需要一个解决方案来帮助他们发现机会，而不仅仅是潜在客户，并建立一种打破营销和销售之间孤岛的公司文化。

FARO Technologies 是 3D 测量、成像和实现解决方案领域的全球领导者，面临着重大挑战。尽管取得了 40 多年的成功，该公司却变得过于以产品为中心，过于注重硬件产品的销售，而对客户体验的重视不够。这导致沟通策略脱节，客户收到不相关的电子邮件，多个销售代表联系同一组织。此外，营销团队通常通过购买列表来专注于产生大量新的潜在客户，而不是与真正感兴趣的客户互动。这种方法导致只有不到 0.78% 的符合营销资格的潜在客户促成了销售。尽管 FARO 70% 的业务来自回头客，但 80% 的客户在过去两年内没有从他们那里购买过产品。这些问题的根源在于缺乏对现有和潜在客户的账户级视图，尽管他们拥有 22 种技术可供使用。

Florence Healthcare 是一家为 45 个国家/地区 10,000 多个研究机构提供临床试验软件的提供商，在扩大客户群方面面临着重大挑战。在与辉瑞成功合作开展 COVID-19 mRNA 疫苗试验后，Florence Healthcare 旨在赢得更多大型制药客户。然而，他们之前的营销方法（程序化营销总监 Jenny Bunn 形容为“喷雾和祈祷”）不足以像辉瑞那样抓住机会。这种方法涉及通过希望相关的广告来建立品牌知名度，推动客户获得希望有用的内容，并吸引他们进行富有成效的对话。虽然这一策略成功地赢得了中小型客户，但需要采取更复杂的方法来吸引更大的制药公司。

Qvella Corp. 是一家快速发展的医疗器械公司，正处于从测试阶段过渡到全面商业生产的边缘。然而，他们缺乏可以帮助他们有效扩展的企业资源规划 (ERP) 系统。他们的运营受到严格监管且任务关键，需要细致的记录和可追溯性。这些流程需要一个具有强大功能的系统。该公司开发了快速检测直接血液样本中传染源的技术，旨在缩短诊断时间、降低成本并最终挽救生命。因此，他们需要一个能够在 ISO13485 环境下满足 FDA 和 MDSAP 等所有监管标准的 ERP 系统。

Western Filament 是一家总部位于科罗拉多州的公司，专门为各个行业生产高质量的纺织产品，其旧版 ERP 系统面临着重大挑战。该系统依赖于“附加”数据源，无法提供高级调度、路线、成本中心、工作中心或在制品可视性。随着公司的发展，它需要 ERP 系统提供更多信息和制造功能。缺乏这些功能阻碍了公司有效管理运营和提供卓越客户体验的能力。在 COVID-19 大流行期间，根据《国防生产法》，该公司被视为必不可少的公司，并且正在寻求为未来进行再投资。管理团队一致认为需要一个更强大的系统来处理他们独特的业务需求。

BP 是石油和天然气行业的一家全球性企业，面临着对众多业务部门和领域的数百个不同流程进行标准化的挑战。该公司对自己希望的流程是什么样子有一个清晰的愿景，它称之为“幸福之路”，但事实证明，确定现有流程在哪里偏离了这条道路是很困难的。该公司还希望发现采购效率低下的问题，作为更广泛的数字化转型计划的一部分。面临的挑战是可视化已被提升并转移到 GBS 中的流程之间的所有差异，了解如何简化它们，并使它们符合幸福的道路。

思科是一家领先的网络解决方案提供商，在维护其优质服务流程方面面临着重大挑战。该公司的产品和能力对于客户来说至关重要，因此客户支持和服务同样重要。客户网络中的任何停机都可能导致他们损失数千美元，因此思科必须防止此类情况发生。思科在以太网交换机收入以及服务提供商和企业路由器市场中占有重要的市场份额，这使得其责任更加重大。该公司不断努力改进其流程，特别是承诺在两小时和四小时内交付替换品的优质服务选项。面临的挑战是实时识别交付性能故障并快速防止类似故障。现有流程是手动且劳动密集型的，由“流程四分卫”亲自端到端地跟踪所有两小时的服务交付请求。

戴尔科技集团在销售流程中面临着重大挑战，特别是在交易注册流程中。该公司有两种类型的交易注册流程——一步式和两步式。一步式流程需要交易注册团队的直接批准，而两步式流程则需要其他相关职能部门的批准。然而，戴尔缺乏区分这两个流程的能力，导致对它们的数量和性能缺乏了解。这种可见性的缺乏也影响了更广泛的业务，因为戴尔无法对两步审批流程中涉及的功能执行服务级别协议 (SLA) 承诺。该公司需要一个能够深入了解其交易量并识别适合自动化的流程元素的解决方案。

GE Healthcare 是医疗技术和数字解决方案领域的全球领导者，面临着最大限度提高全球客户群和分布式供应链绩效的挑战。该公司正在处理多个交易系统，因此很难将各个点连接起来并简化运营。目标是增加自由现金流并推动卓越现金文化，但实现这一目标需要组织各个层面的持续改进。面临的挑战是实施小规模、有针对性的变革和增量增长，而不是自上而下的指令，以提高预测准确性并防止应付账款中的错误付款。

Hexion 是一家特种化学品制造商，其庞大而复杂的供应链因 COVID-19、全球物流问题、风暴、材料短缺和可靠性问题的影响而承受着极大的压力。多年来，该公司的系统和流程环境显着增长，因此很难以数据驱动的方式识别痛点并了解不良流程步骤的连锁反应。他们的供应链团队经常发现自己陷入救火模式。例如，虽然他们的订单管理团队可以看到系统中订单更改的频率，但他们无法了解哪些客户正在推动这些更改，也无法量化这些更改对生产计划或采购等相邻流程的影响。

当 HP 团队认识到需要清晰、详细地了解其流程时，HP 就开始了使用 Celonis 的旅程。在实施新 SAP 系统引发的重大运营危机期间，这种需求变得尤为明显。在某些市场中，它只是简单地替换旧的 SAP 订单管理系统，但在其他市场中，则需要完全替换旧的遗留工具。关闭遗留系统表明，惠普并不清楚其流程到底如何运作，特别是在其遗留系统中。这促使他们探索新的创新技术，帮助他们更好地理解他们的流程。然而，由于 HP IT 团队对将工具连接到其系统的独特要求，Celonis 的实施面临着独特的障碍。这导致了一些障碍，质疑实施的价值。

全球科技巨头英迈国际在优化订单到现金流程方面面临着挑战。该公司的交易量达数十亿，必须处理数百万份销售和采购订单，因此执行成为其运营的一个关键方面。然而，他们的许多流程并不是有意设计的，而是在公司 40 年的历史中不断演变的。这导致效率低下和缺乏优化。该公司的使命是为客户兑现技术承诺，但现有流程阻碍了他们专注于客户互动和推动数字化转型的能力。此外，COVID-19 大流行带来了前所未有的破坏，迫使该公司在两小时内将 3,000 名员工从 100% 办公室环境转移到 100% 远程环境。这种突然的转变需要重大的流程转变。

强生公司是一家全球医疗保健和生命科学公司，正在寻求将其持续流程改进数字化，并将其流程映射和发现工作带入 21 世纪。该公司在识别流程中的低效率和理解流程挖掘的价值方面面临着挑战。传统的流程改进方法无法提供预期的结果，该公司正在寻找一种更高效、更有效的方法来优化其流程。我们面临的挑战是找到一种可以轻松被其全球团队采用并提供一致且快速的价值创造的解决方案。

卡夫亨氏 (Kraft Heinz) 是一家领先的食品和饮料公司，其应收账款 (A/R) 活动效率低下。该公司正在努力了解客户付款行为，这对于管理和优化为其客户群提供的现金折扣至关重要。缺乏对这些流程的洞察力导致了资金损失和效率低下。此外，卡夫亨氏在优先处理客户逾期付款方面面临挑战，这影响了他们的收款流程。该公司可以访问数据，但无法将其转化为可行的见解。此外，卡夫亨氏还面临着无形的低效率问题，例如流程中不必要的步骤，这些步骤消耗了宝贵的时间和资源。

玛氏是美国第四大私营公司，在管理其应收账款 (A/R) 流程方面面临着重大挑战。该公司正在处理大量扣除，但缺乏对这些扣除的原因和来源的清晰可见性。缺乏洞察力使得有效解决和减少扣除变得困难。当 Nikki Nagel 被任命为玛氏应收帐款转型主管时，挑战变得更加复杂。尽管她在应收账款方面拥有丰富的经验，但她不熟悉流程挖掘和 Celonis 执行管理系统 (EMS)，这些工具可能有助于解决扣除问题。玛氏有三个主要目标：减少扣除流入、提高回收率和缩短周期时间。然而，如果没有清楚地了解扣除的根本原因和必要的技术专业知识，实现这些目标是一项艰巨的任务。

Neste 是全球最大的可再生柴油和可持续航空燃料生产商，其订单到现金流程中的发票交付周期缓慢，面临着重大挑战。 Neste 经营规模庞大，拥有多个销售部门、复杂的物流链和广泛的解决方案，因此很难发现其运营中的低效率问题。缺乏对业务流程的端到端可见性和实时监控是一个主要问题。缓慢的发票交付时间不仅影响了他们的现金流，还影响了客户体验，因为客户抱怨延误。我们面临的挑战是找到一种解决方案，能够提供端到端业务流程的实时可见性，并帮助识别对 Neste 的发票交付周期产生负面影响的关键因素。

RATIONAL AG 是一家领先的烹饪设备供应商，其销售和客户服务流程面临着挑战。尽管是一家技术驱动型公司，RATIONAL 意识到他们的流程管理是静态的，而且他们的文档并不能反映流程的实际状态。这种缺乏透明度阻碍了他们提供完美客户体验的能力，而这是该公司的首要任务。作为 2019 年启动的卓越销售计划的一部分，RATIONAL 旨在提高销售和客户服务的流程效率、加快销售周期并提高客户满意度。然而，他们需要一个可以为他们提供清晰、准确的流程视图的工具。

领先的技术分销商 Tech Data 于 2021 年 9 月与 SYNNEX 合并，成为全球最大的 IT 分销商 TD SYNNEX。该公司拥有 600 亿美元的总收入和超过 150,000 名客户，需要保持高水平的卓越运营，以便在快速发展的技术市场中有效地为客户提供服务。该公司的职责是为其客户和合作伙伴简化 IT 行业的复杂性。然而，该公司在适应影响 IT 行业的深刻转变方面面临挑战，例如从物理软件分发向基于云的软件分发的转变。 Tech Data 需要一个能够提供快速采用新技术和消费模式所需的灵活性的平台。该公司还需要优化其采购到付款、订单到现金和售后管理流程，以确保客户满意度并降低运营成本。

Vetter 是制药行业领先的合同制造商，在产品质量、可用性和遵守严格的卫生法规方面面临着很高的期望。该公司认识到流程优化的潜力，并设立了自己的流程卓越部门。然而，他们在深入分析数字化流程方面遇到了困难，并且常常根据直觉做出决定。他们还想了解不同的流程如何相互作用。此外，Vetter 需要改进其变更控制和偏差管理流程，该流程使用 Trackwise® 作为主要底层软件。该公司需要能够在不影响 Trackwise® 流程的情况下优化其 Trackwise® 流程的关键绩效指标 (KPI)。面临的挑战是使应付账款 (AP)、应收账款 (AR)、订单到现金 (O2C)、采购到付款 (P2P) 及其两个 Trackwise® 流程完全透明。

Banco Supervielle 是阿根廷第七大私人银行，出于两个主要原因正在寻求改进其内容管理系统 (CMS)。首先，该银行不断寻求内容创建方面的成本节约和效率，而自动化程度更高的 CMS 可以加快工作速度并减少所需资源。其次，该银行旨在通过促进更顺畅的交易和提供更具吸引力的定制内容来增强客户体验和注册。然而，该银行过时的 CMS 是一个重大障碍，它要求所有渠道都有单独的内容，并且缺乏供非技术编辑人员使用的易于使用的用户界面 (UI)。这种过时的系统使编辑人员的工作流程变得不必要的困难，并且如果需要经过开发人员的处理，也会减慢日常工作的速度。该银行还需要快速、精细地访问所有内容，以及用于创建前端框架等组件的 SaaS 工具的正常运行时间。后来出现了第三个主要挑战：快速内容更新的需求，随着 COVID-19 的到来，这一点变得更加明显。

Cuisinart 是一家领先的烹饪用具制造商，其电子邮件营销计划面临着重大挑战。由于邮件拦截、退回邮件和列入黑名单的 IP 地址等问题，他们的电子邮件送达率直线下降。该公司正在努力通过垃圾邮件过滤器并接触到目标受众。根据 Return Path 的送达率基准报告，大约 15% 的电子邮件由于电子邮件服务提供商和审查域声誉、订阅者参与度和内容的垃圾邮件过滤器的阻止而无法到达预期收件人。 Cuisinart 的情况更加严峻，导致他们停止了所有电子邮件营销活动，并寻求更有效的解决方案来提高电子邮件的送达率。

Harlequin Enterprises ULC 是一家领先的言情小说出版商，面临着在一个财政年度内大幅增加电子邮件收入的挑战。尽管拥有专门的电子邮件营销团队和强大的电子邮件程序，但由于该公司提供的内容数量庞大且浪漫子类型多种多样，这项任务仍然艰巨。每个月都会有 110 多本新书发布，引导读者找到完美的图书搭配是一项复杂的任务。该公司的电子邮件团队由两名全职营销人员组成，负责为整个浪漫部门提供内容营销和客户沟通。他们一直在使用 Acoustic Campaign（以前称为 Campaign Automation）来细分和优化订阅者数据库，但增加电子邮件收入的目标要求他们找到更好地利用该软件的方法。

日本领先的电信运营商 KDDI Corporation 的电子商务网站 au Online Shop 面临着挑战。该公司正在努力提高转化率，但无法识别特定页面的问题。现有的分析工具仅提供逐页的放弃率数据，因此很难查明问题。 KDDI 还依靠启发式评估来解决这些问题，但效率不高或效果不佳。该公司希望为其客户提供个性化的购物体验，类似于亚马逊和乐天等主要电子商务网站上显示的推荐和购买历史数据。他们正在寻找一种可以向在线商店访问者提供个性化产品推荐的解决方案。

国家剧院 (NT) 在理解和吸引多元化观众方面面临着重大挑战。此前，剧院的电子邮件系统与其南岸预订/售票系统绑定，该系统非常“批量”。该系统可以根据以前的预订行为进行一些细分，但它过于线性和传统。 NT 使用自动化的能力有限，电子邮件系统无法适应编程工作流程或理解和响应客户的网络行为。这令人沮丧，因为可以使用 cookie 和数字广告在其他渠道上完成重定向。 NT 希望使用新的 CRM 为电子邮件带来同样水平的理解和重定向。由于拥有许多举办活动的场所和渠道，北领地计划不再以伦敦为中心，而是更多地考虑国内和国际问题。一个特殊的挑战是在 NT 不拥有数据的连锁影院营销 NT Live 表演。 COVID-19 的到来又增加了一个复杂性，需要快速彻底的调整。

全球数字支付平台 PayPal Holdings, Inc. 在维持积极、无忧的客户体验方面面临着重大挑战。尽管拥有超过 2.6 亿活跃账户，但该公司缺乏对客户体验问题的洞察力。面临的挑战是快速、主动地识别和纠正用户遇到的问题。该公司需要一种能够深入了解客户体验、识别问题并提供快速解决方案的解决方案。目标是确保每个客户在每个设备、系统和渠道上获得简单、快速、无摩擦的体验。这一点至关重要，因为 PayPal 在全球 200 多个市场开展业务，每年处理数十亿笔交易。

Republic Services 是美国领先的回收和无害固体废物公司，其在线计费系统面临着重大挑战。他们的客户之声 (VoC) 调查显示，许多客户无法设置自动付款或立即付款。当客户尝试登录时，他们收到一条错误消息，并被引导至客户服务呼叫中心。这个问题是数字客户满意度评分的主要损害因素，并导致收入损失。登录和支付页面每年的访问量分别超过 500,000 和 300,000 次，是 Republic Services 网站上访问量最大的页面。该公司无法使用现有的分析工具找到问题的根本原因。没有适当的流程来查找和衡量支付错误问题，并且团队无法衡量问题的范围。唯一可用的信息是匿名投诉，没有任何数据可以深入了解这些客户是谁。

RIU Hotels & Resorts 是一家全球连锁酒店，在向客户提供无缝在线预订体验方面面临着挑战。该公司的网站遇到了可能导致客户流失的问题。主要挑战是分析和了解客户行为，以发现直接有利于转化和积极用户体验的新需求。该公司还需要一种能够实时监控现场导航的解决方案，以减少任何异常情况直接影响业务之前的行动时间。酒店业的激烈竞争使得用户体验变得至关重要，因为它直接影响客户选择酒店或度假村时的情绪。该公司旨在确定最佳预订路径，以加强与客户的关系。另一个目标是确保组织的安全，避免可能的欺诈行为对业务和品牌造成负面影响。

《科学美国人》是一家拥有 950 万全球读者的杂志，其电子邮件营销策略面临着挑战。该杂志每月发送的电子邮件数量过多，约为 11 至 1300 万封，而且没有进行任何细分。这种方法不仅成本高昂，而且效率低下，因为它导致营销电子邮件的参与度指标较低，包括平均打开率和点击率。该杂志的主要目标是利用电子邮件营销来增加销量，次要目标是通过减少发送的电子邮件数量来提高盈利能力。我们面临的挑战是优化他们的数字营销工作并充分利用他们的营销工具 Acoustic Campaign 的潜力。

SportPursuit 是一家体育产品在线零售商，面临着提供具有精确个性化的优质产品的挑战。该公司的商业模式包括每天为会员提供独家促销活动，会员可以获得高达 80% 的优质运动品牌折扣。这些交易仅持续一周，在销售期结束时，SportPursuit 从供应商处购买库存并将其运送给客户。电子邮件通信是 SportPursuit 与客户联系、向他们通报优惠信息并鼓励新的购物任务的关键方式。然而，由于典型的客户每天至少收到一封电子邮件，公司需要确保其电子邮件的相关性和个性化，以避免客户疲劳并保持参与度。