Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。今天我们的嘉宾是智能产品解决方案总裁 Mitch Maimann。 Intelligent Product Solutions 是一家全栈产品设计和开发公司，由经验丰富的设计和工程专业人士组成。在本次演讲中，我们将讨论从市场验证到制造的物联网产品开发的端到端流程。我们还探讨了与集成、能源管理和通信技术选择相关的技术挑战。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。谢谢你。米奇，非常感谢你今天加入我们。

米奇：谢谢你邀请我。我很高兴来到这里。

Erik：Mitch，我们这里的话题对我来说很有趣。我认为这是讨论构建工业物联网解决方案挑战的一个非常实用的话题。因此，从您的 LinkedIn 个人资料来看，您在该主题方面拥有非常广泛的背景。所以听到你第一次接触物联网这个话题的地方会很有趣。那是什么？我知道，你在与摩托罗拉合作？它在那里吗？是不是更早了？

米奇：所以，作为背景，在开始和共同创立 IPS 之前，我在一家名为 Symbol Technologies 的公司工作，最终被摩托罗拉收购，然后该部门被卖给了一家名为 Zebra Technologies 的公司。而且，从广义上讲，当我在 Symbol 时，产品线是条码扫描系统和移动计算设备，当时手持计算还相对较新。那是大约90年代初。我在那里呆了大约 13 年。

就它们与物联网的相关性而言，我们在 90 年代初至中期制造智能连接设备，包括无线通信、数据采集，今天我们称之为边缘采集。重要的决策点，我们必须与我们现在处理的事情有关，即边缘计算与后端服务器的计算和分析。近年来，这种智能互联技术已成为主流，并广泛进入消费、商业和工业医疗领域。

Erik：市场在过去 30 年中确实成熟了。我想即使从表面上看，挑战与你在 90 年代必须做的类似或相同的活动桶，对，现在有很多即插即用可能使这更容易一些，但是新的挑战与今天更高的挑战。

米奇：当然。就早期的技术而言，没有即插即用，没有模块。如果你想要无线通信，你必须创建无线通信，这是我们创建的早期无线设备的一个重要元素。

Erik：你一直在 Symbol 工作，直到 2014 年它被收购，然后你……

Mitch：我在 Symbol 工作到 2004 年。我离开了几年，在另一家公司做了一些咨询工作。然后在 2008 年，我和我的商业伙伴共同创立了 IPS。

Erik：为什么是在 2008 年这个行业发展壮大、技术成熟的特定时期？还是您想创办一家企业只是出于个人决定，而这对您来说似乎是正确的方向？

米奇：我认为是后者。这实际上更像是一个个人决定。在为另一家公司做了几年咨询后，我和我的合伙人决定自己去做。我们当时和现在一样觉得世界上有一家咨询公司，当时所有的工程和设计技能都集中在一个屋檐下，而且在很大程度上对于大多数产品开发咨询公司来说今天仍然如此在能力方面受到更多限制。

确实有很多像我们这样的公司，包括软件和硬件设计师、用户界面、用户体验设计师，以及电气工程人员、嵌入式系统人员、系统工程师、机械工程师和应用程序级别的软件工程师。很少有公司能够同时拥有所有这些能力，这是我们在创立 IPS 时想要提供的基本原则。

Erik：我遇到过这样的情况，即使是安永和埃森哲这样的大公司也会说，对不起，我们帮不了你。我们可以帮助您进行规划。但是一旦涉及到执行，我们就会离开，也许我们可以帮助你找到其他人。因为即使是较大的玩家通常也没有相同范围的内部技术堆栈技能组合。

所以我想你会进入很多有趣的项目，因为你有从头开始构建产品的能力，这对你来说是什么样的？您是否通常与您支持的公司携手合作？还是他们会说我们希望你把它带到原型阶段，然后把它带给我们，我们会测试市场，一个典型的项目会是什么样子？

米奇：它实际上非常多样化。就好像没有两个完全相同的客户一样。我们有客户来找我们，希望我们进行完整的端到端产品开发。在物联网领域，它通常是一个完整的系统解决方案，包括硬件和软件，所有这些都与活动点的应用程序集成，无论是最终用户还是某些工业用户，还是机器。

所以我们有端到端的产品。我们有客户打电话给我们以帮助补充他们的内部技能。很多时候，我们的客户，无论是小客户，甚至是大客户，在内部都没有这些技能的多样性。由于我们的团队拥有深厚的专业知识，我们可以补充客户的团队。

就我们参与的阶段而言，我提到我们做了一些端到端的工作。但通常情况下，我们会在很早的阶段就接到一些早期客户和初创客户的电话，他们可能正在帮助他们创建概念验证系统或为其产品开发架构，以使他们能够进入资本化的下一步。有时，我们在大型公司的早期阶段工作，并在高级开发组织中帮助我们进行技术开发和产品开发的早期阶段。在某些情况下，这些公司内部更传统的内部团队会有交接。但它因客户而异。

Erik：然后我想由于您的业务性质，您可以相当横向地服务于许多垂直领域。但是，在物联网领域占据这一位置所面临的挑战之一是，您可能正在研究的潜在解决方案如此之长。我想有一天，您可能正在开发智能家居消费设备，而第二天它可能会成为工厂的集成定制解决方案。有没有你关注的甜蜜点？是否有特定的技术领域或行业？或者你真的很多元化？

米奇：我们真的很多元化。如果你仔细想想，我们这些从事产品开发的人在我们的职业生涯中经常看到这一点。我们拥有这种非常多样化的技能，这意味着您可以从其独特的应用程序中抽象出几乎任何工程或设计问题。开发这些产品所需的工程能力真的很普遍，而且我们在能够跨越广泛的垂直领域工作方面真的没有问题。

所以我们的客户是消费者。我们有商业产品的客户。我们做医疗技术产品。我们有一些工业产品，也许我们可以稍后再与客户讨论这些产品。哎呀，我们甚至正在与施坦威合作开发智能、互联和小型三角钢琴。它甚至延伸到我们的一些客户，而上帝也是我们业务的一小部分。因此，我们能够非常有效地在众多垂直领域肆虐。

Erik：我很好奇你是如何与这些小公司合作的，这对我们来说总是一个问题。一方面，创业公司经常在这里做一些最有趣的工作。另一方面，他们可能是无利可图的客户：可能很难让他们成为有利可图的客户。你是否曾经在股权基础上工作，或者市场上有一些公司，你共同开发了一些你基本上投入了汗水股权的公司，然后持有公司的股份，或者它总是以某种方式收费？

米奇：这几乎总是一种收费结构，尽管我们确实有一些客户持有客户的股权。一般来说，我们的目标不是为了股权而持有客户的股份。有一个有趣的地方。我认为与早期客户和初创公司合作存在独特的挑战，其中最重要的是资本化。因此，我们很难与尚未资本化的人深入合作。

管理团队中的一小部分人将一些早期客户纳入我们的团队，我们帮助他们提供一些免费的咨询和指导，并审查他们的业务计划，帮助他们制定产品战略，查看他们的宣传材料。有时我们会做一些有偿参与来帮助他们提高他们的音高甲板的质量。所以我们确实与早期公司合作。

我认为挑战之一，坦率地说，我们的客户在早期阶段所面临的挑战是，他们中很少有人拥有 IPS 必须能够真正实现产品的深厚领域专业知识，我们经常在早期阶段的公司中发现他们拥有在一个领域或另一个领域的一些独特技能。但在物联网世界中，对能力的需求如此多样化，以至于他们的早期初创公司很少有真正深厚的专业知识能够去执行计划。所以我们以这些方式与他们合作。

我经常亲自帮助指导我们在与客户进行项目前讨论的早期阶段，以尝试帮助指导他们确保他们提出的解决方案能够为市场提供价值，然后为投资者和为企业的创始人。

埃里克：是的。将带有纯软件解决方案的产品推向市场会有多大的挑战？你可以让一个由几个聪明人组成的团队带来一些东西，至少到 1.0 版，物联网更具挑战性。然后，当您谈到准备生产时，这只是另一个层面的挑战。也许这是过渡到今天主题的一个好点，这实际上是对挑战或将物联网项目组合在一起的元素进行了深入研究。

在我们特别讨论挑战之前，也许您可以向我们介绍您的方法或您对将概念引入原型阶段或生产阶段所涉及的元素或阶段的看法？

米奇：不同。同样，正如您可以想象的那样，从一个项目到另一个项目，我们的一些客户纯粹是解决方案的软件元素，可能使用一系列现成的硬件和物联网。但有时我们的客户甚至不是物联网。他们只是软件应用程序类型的人。在许多纯粹软件的情况下，我们通常会使用敏捷软件开发过程。我想，可能你的大多数听众都熟悉这一点。但它将项目分解为非常小的微观阶段，微观阶段，然后我们通过这些执行。

这提供了很大的灵活性，能够剥离早期的网点版本和早期的生产版本，并且还允许您能够非常快速地进行调整，同时最大限度地降低在此过程中进行调整的成本。我们的大多数客户都在做一个集成的解决方案，或者肯定是一个更以硬件为中心的解决方案，我们通常遵循一个更常见的瀑布流程，在这个流程中，我们经历了确保我们有良好的需求集和定义的架构的典型阶段。如果这是一个非常早期的阶段或正在推向市场的新技术，我们可能必须通过概念验证来证明所设想的技术确实有效。

然后是概念解决方案的开发、初步设计、最终设计，以及经典的一些测试验证和生产支持阶段。它因人而异。此外，当我们进入一些医疗技术解决方案时，FDA 要求在流程中要求更加严格，我们必须通过更严格的需求定义流程，测试和验证这些要求，以及测试和验证针对这些要求的设计满足了流程的早期阶段。

好吧，我还应该指出，当我们与大公司合作时，他们通常有自己的产品实现流程。在许多情况下，并不是大多数情况。如果它是一家大公司，并且他们有自己的既定流程，我们会尝试将自己嵌入其中，以便我们可以更好地协作并将数据和工程工件与他们的标准流程合并。

Erik：也许我们谈话的重点可以放在物联网解决方案上，当然，软件是其中的关键组件。也许我们可以在这里确定一些关键的挑战领域。我想有不同类型的挑战。有一些挑战需要大量工作，然后可能存在的问题是是否有足够的预算分配给这项工作？我们是否遇到了时间线。但我们基本上知道，问题是可以解决的。这只是分配足够的工作的问题。然后可能有一组单独的挑战适合意外失败点的桶，或者可能真正使项目脱轨或需要您采取艰难的支点的事情。这是一种合理的思考方式吗？我们可以将其视为一种方法吗？或者对你来说什么是大桶？

米奇：是的，我认为坚持技术方面，暂时搁置业务方面，取决于物联网解决方案是什么，存在一些可变性。如果解决方案正在为世界带来新的东西，因为实现目标的技术不存在，那么您必须采取与构建物联网解决方案时完全不同的方法，这就是合并技术到组件级别甚至子系统级别，您可以在其中使用现成的东西。

当我们处理早期技术时，显然，这种情况可能是非常高的风险，并且没有成功的保证。您必须拥有更灵活的流程才能对发现的事物做出响应。我给你举个例子。

我们正在为客户工作。但对于世界而言，真正全新的是激光雷达传感器的开发。它非常便宜，速度极快，分辨率极高。这一切都很棒。这就是世界正在寻找的一切。但我们要实现这一目标的手段以前从未做过。即使是最低、最低级别的制造商，这些能力中的大多数也存在。一开始并不能保证我们能够开发出一个可靠的解决方案，或者一个对产品的性能目标和成本目标有意义的关键解决方案。

所以，我们以一种方式解决了这个问题。这些天来，大多数物联网解决方案产品都在开发，如果没有我们正在组装的系统，通常我们已经将在开发步骤系统中使用的处理器板可以用于开发，甚至可以使用我们需要的芯片组可能已经存在，需要我们将其集成到较低级别。但是，这些事情更多是因为将所有这些技术部分合并在一起的复杂性，而不是坦率地说，当你在做一个完整的技术开发基础时，你可能会面临彻底失败的风险。

Erik：当你在更多的时候，所以激光雷达是一个案例，软件通常是一个案例吗？如果您谈到机器学习，您是否会遇到类似面向 AI 的解决方案的问题，如果某件事可行的话？或者我们今天是否或多或少地根据您必须使用的框架，这是否可行，然后可能只是一个数据采集问题？

米奇：我可以给你我的感觉，在人工智能和增强现实以及利用当今可用的基本工具的增强现实空间中可以完成某些事情。与硬件类似的那些事情，当谈到用它们构建解决方案时，你通常会很短，无法获得最终的成功。但是在增强现实和人工智能方面，有些事情会突破极限，我认为，我不会说它们从根本上是无法实现的。问题是，要花多少钱，需要多长时间才能实现您正在寻找的目标？

因此，例如，展望未来，人们可以假设从基因上讲，我们可以提出 DNA 测序和消除社会中任何疾病的方法。从根本上说，我认为这不是不可能的。问题是，要花多长时间，要花多少钱？有些 AI 增强现实技术在时间和成本方面比其可行性更具风险。

埃里克：因为你可以想象，我的意思是，拿这个类比来说，无论如何，在某些与遗传学有关的技术中，你可以看到朝鲜的进步可能比美国更快，尽管我们有更多的资源来解决这个问题，仅仅是因为他们不会'没有相同的文化或组织。而且我想对于物联网，我们通常不会遇到这些类型的文化挑战或问题。但是我们遇到了商业文化，并且我们遇到了对现有业务部门或工作方式或销售产品方式的潜在破坏，我认为这也可能具有挑战性。您通常会尝试从更多业务或组织一致性的角度来预见哪些挑战？

米奇：所以我们这些天在工业和医疗技术领域，甚至在商业领域，甚至在消费者领域做的很多物联网事情，基本的产品技术都是存在的，但人们想让它们变得智能和连接的。一个业务不仅需要产品开发资源，而且需要能够做到这一点的商业头脑，该公司可能不存在。

举个例子，许多具有财务意义的智能互联物联网解决方案都基于订阅模式。好吧，如果您的公司是以一次性销售费用（可能还有维护成本）销售硬件的方式组织起来的，那么您将面临一系列挑战，整个组织可能不知道如何根据订阅来确认收入。

在一个非常实际的问题中，您可能会在前期季度中放弃大笔收入，以便能够持续获得每季度较小的收入，但维持超过一年的收入流，这会影响财务状况，但它甚至可能会影响如何您的销售队伍是有组织的。如果您的销售人员组织销售小部件，并且他们每季度销售 X 数量的小部件而获得补偿，那么现在您有一个订阅模式，他们不会对小部件产生补偿，您如何补偿他们基于订阅的收入？

坦率地说，一些公司并不是真的没有支持智能连接产品的基础设施。我们有一家公司是我们的客户之一，我们可以稍后再谈，它生产用于工业液压和管道的旋转密封件。这些产品通常会售出一次，然后围绕这些销售产生收入。但现在我们正在做一些与之相关的智能连接技术，这些技术围绕订阅产生收入。但从支持的角度来看，您必须能够支持不一定习惯于支持无线基础设施和软件更新维护的客户。因此，将物联网引入不习惯销售此类连接产品的公司存在一些真正的商业挑战。

Erik：所以有时我们的客户有一个明确的目标，但我们感觉 IoT One 是我的公司，感觉他们没有正确的方法来成功实现该目标。或者他们可能对如何将其推向市场存在一些误解。然后，当然，我们必须就他们的方法可能需要改变的地方进行对话。这对顾问来说可能具有挑战性。

因为一方面，我们有动力对一个项目说“是”，你想为我们做这项工作吗？是的，我们想为您完成这项工作。如果你开始提出挑战并说是的，但我们认为你目前的方法不会成功，那么他们可能会将该项目带到其他地方。但当然，我们也希望我们的客户能够成功，我们也希望我们的项目能够成功。因此，有时这可能是一种支持。

也许首先，这是一个挑战吗？如果是这样，您如何与您的客户进行这些艰难的对话，您可能不得不告诉他们他们的方法在某些方面存在缺陷，并且在某种程度上可能需要痛苦的选择。例如，我们有一个客户最近决定基本上解雇他们的一个销售人员，所以 30 人，他们允许他们申请组织中的其他职位，但可能很多人最终都没有成功。这是一个痛苦的组织决定。但他们这样做是因为他们正在转向解决方案销售，他们觉得这是一个必要的改变。所以他们可能会选择更容易的路径，也就是说，让我们构建它，而不用担心做出这些艰难的选择。当您觉得他们可能需要重新调整他们的方法以使项目成功时，您如何与客户进行对话？

米奇：而且我认为就像你会做的那样，我们必须在某种程度上，我非常坚信，在你知道客户注定要失败的项目中进行这是不道德的。我们遇到了几个问题。我会给你举几个例子。一个是有一段时间，有几个客户在手腕可穿戴设备项目的比赛中进入后期，他们认为他们能够带来的唯一竞争优势是他们能够比三星、Apple 或 Garmin 或 Fitbit 手表。有时他们对这些设备进行了非常非常小的增量功能改进。

我基本上必须指导他们说，看，如果这是你需要的，我们可以帮助你创造它。只要意识到 Apple、Garmin、Fitbit 和三星的人，你今天购买的产品并不是他们现在正在开发的产品。并且要意识到，在你想做的事情上，你只比他们领先一步。他们已经在开发类似的产品了。

所以第一，你最终会进入并与拥有非常强大品牌的真正知名且成功的大型企业竞争。而且你真的没有很大的竞争优势。如果你认为仅仅通过定价，你就会获得优势，那么你最终会在盈利能力方面陷入一场非常艰难的竞争中。所以我从字面上说服了几个客户不要做他们想做的事。我知道他们很失望。但归根结底，如果我们帮助我们的客户创造了一个迟到了一天并且短了 1 美元的伟大产品，我认为我们没有为他们或他们的投资者提供服务。

还有另一个例子，我们有一个客户，他的产品基本上是一次性出售的。你基本上从来没有为产品提供过服务和支持，因为它是你使用的耐用物品，真的，它对生活来说已经足够好了，而且你再也不需要真正见到那个客户了，除了在一个人的店里可能会再看到一两次寿命。他们想把它变成物联网设备。

我曾建议他们，我们可以帮助您做到这一点，我们可以为您提供您正在寻找的产品。但你必须意识到，与你现在销售的产品不同，人们在未来很长一段时间内都需要对该产品的支持，因为它很智能，可以与你的移动设备建立无线连接，移动设备操作系统将发生变化，通信标准将发生变化，以及在 2021 年购买您的商品的客户，他们会期望该产品在 2031 年仍然有效，而您可能无法做到确保它必须与之交谈的世界上其他设备将支持这一点。

再说一次，这是我指导他们的一次，只是确保你是否要参加为长期影响做好准备的战斗，以及持续创新和新产品开发以保持竞争力的必要性。而且，我对他们提到，如果你真的进入了这个市场并且你成功了，这是一个新的类别，如果他们成功了，你最终将与三星和苹果竞争，做好准备发生这种情况。那是我们实际上说服他放弃他们正在做的事情的另一个案例。

有些客户遇到类似的场景，他们继续前进，我们帮助指导他们，我们帮助设置后端支持基础设施，以便他们可以将产品发布在那里并能够设置为客户呼叫并支持呼叫和支持操作系统，支持无线通信标准，支持它们在芯片和组件过时。

其中一个例子是我们的一位客户被称为 [听不清 32:36]。这是一个智能连接的药瓶。顺便说一句，我们将蜂窝芯片组放在板上，这绝非易事。我们不得不在蜂窝芯片升级的几次迭代中使用该产品，固件更新和对产品的各种其他支持将其带到现在和未来。

Erik：我还想谈一个更具技术性的话题，那就是能源管理。我认为这是一个有趣的话题，因为在过去几年中出现了相当多的创新。但从传统上讲，我认为这是技术堆栈的元素之一，在发展速度方面一直落后。您今天对可用于能源管理的选择有何感想？您是否觉得它在技术堆栈方面仍然落后，或者现在有如此多的资金被注入车辆，我们是否开始在创新周期方面赶上并看到这不是物联网设备的痛点发展？

Mitch：自 90 年代初以来，我一直从事移动电池供电设备、手持和可穿戴小型电池设备的工作。尽管媒体上有很多报道，但电池技术正在不断发展，但就您真正看到的性能而言，并没有发生任何革命。它们在不断发展，随着时间的推移，它们是能量密度和成本提高几个百分点的增量改进。但还没有发生革命。它几乎没有进化。没有人有与过去一年完全不同的突破。从成本性能的角度来看，它并没有改善。

但是能量密度仍然是一个大问题。这是小型设备物联网设备框架的问题，因为它仍然存在于车辆中。那是什么意思？这意味着您通常仍会受到空间和重量的限制，并且在某种程度上也会受到成本的限制。因此，这实际上取决于您如何构建系统以运行，以便您拥有适当的工具和技术来管理该设备中的能源使用。

我认为您仍然非常依赖于尝试管理诸如睡眠模式之类的事情，以及唤醒设备、控制和管理事情，因为这些事情需要大量精力。例如，根据您使用的无线通信模块的不同，保持这些设备开启、频繁开启或频繁唤醒它们可能会带来巨大的损失。

所以我认为在几乎所有情况下，工程师仍然有责任真正认识到如何在系统级别管理能量。这涉及硬件设计、您在其下运行的嵌入式系统，以及应用软件如何设计以唤醒并与硬件交互。因此，它仍然是制造物联网设备的主要挑战，特别是当您使用非常小的、广泛分散的边缘解决方案时，这些解决方案不容易充电或更换电池。

Erik：但最后一点，我很好奇您对这些无线无电池解决方案的看法。所以我们采访了某人，这是一家拥有无电池无线解决方案的传感器制造商。所以使用我认为派萨电，所以来自被动照明的能量，它被称为Ever Active。他们会将这些部署在工业环境中，在这些环境中，布线成本以及可能派技术人员进入空间更换电池的成本非常高。

因此，如果您考虑将其放在天花板上以进行活动或监视那里的设备。这似乎是有道理的。他们似乎拥有正确的连接解决方案，能够使用这个非常有限的数据源发送所需的数据。几天前，我刚让一个朋友联系我，提供了另一种解决方案，即智能家居开关，它使用了类似的技术。所以它只是打开或关闭开关。但价值主张是您无需进行任何接线，您只需将它贴在墙上任何您想要的地方，您就可以打开和关闭灯。你见过很多实际应用吗？就个人而言，我觉得这种方法很有趣，它有点破坏性。但我实际上还没有在这些技术的市场上看到如此多的应用。

米奇：埃里克，这不是物理问题。问题是，通过移动空气、移动水、移动任何东西，你可以通过任何方式获取多少能量？你能收获多少能量？您的系统需要多少能量？所以并不是没有它的应用程序。

但我总是回到物理学来理解，好吧，我可以从这个来源中清除多少能量？如果有的话，从那个来源清除能量意味着什么？没有永动机。所以如果你回到牛顿定律，你就不能一无所有地创造能量。那么你能清除多少能量呢？您的设备需要多少能量才能运行？

所以我想说在某些情况下它可以工作并且很有用。我不认为它会成为主流。它可以在数据传输需求不频繁的情况下工作，当半径可以非常低能量时它们很小，并且连接可用。我认为这种情况是有限的。我知道有些事情看起来是可能的，但我仍然怀疑他们谈论可以从人体吸收能量以驱动设备的身体可穿戴服装。我说这很好。

所以我总是回到物理学。哪里来的能量？能量来自身体。如果您开始以热量或其他形式从人体获取能量，那么身体就是一台热泵机器。如果你开始从身体中汲取能量，你将不得不开始投入更多的能量，因为身体仍然喜欢在相同的温度下运行。

所以我认为你可以通过这种方式获取能量，但我想看看它在现实世界中是如何工作的，在舒适性和可操作性方面。在某些情况下，可能会从身体中汲取能量，例如，当某人正在锻炼时，让他保持舒适也许是件好事。但我总是回到能量平衡和物理学来了解我试图恢复多少能量？我可以从系统中获得多少？我的解决方案需要多少？

Mitch：到目前为止，用例非常有限。我认为在某些情况下，您只需要一个传感器来判断它是湿的还是不湿的，等等。 Mitch，我很想听听你最近从事的一些更有趣的项目，也许还有你遇到的一些挑战以及你如何解决它们。您是否有一些最重要的想法可以与我们分享？

米奇：我认为有几个很有趣，也很不同。我们确实与 Levitan 合作，我认为，您的大多数听众都会从他们可能购买的消费级产品中了解他们，例如在 Home Depot 或 Lowe's 等大型家居用品硬件零售商之一。他们制造电灯开关和插座之类的东西。但他们也有一个部门负责这些工业互连，现在想象这些小型连接器和电缆，而不是你在家里找到的，现在电缆直径为 3 英寸，正在吸收巨大的电流高压。

在某些方面，这些都是成熟的产品，它们已经存在了一段时间。基本上，这些真正的好例子之一，除了互连的质量之外，从来没有太多技术需要担心，但我们已经用它们做了一些事情，我们已经制作了这些智能连接的开关。例如，如果您将一根大型工业电缆插入壁挂式连接器，在与他们合作时，我们开发了这些传感器，这些传感器将检测诸如接触不良、焊接接触、熔断保险丝、缺相、差接地条件，关闭时的水，超温，诸如此类。而且交换机是工业产品，所以一般是有WiFi可用的环境。

所以这是一个连接 WiFi 的交换机，基本上，它每 30 分钟左右传输一次有关互连质量的数据，它与亚马逊网络服务的后端进行对话，然后它为工厂经理提供很多关于设施电源管理方面进展情况的信息。

他们所做的好事是，系统设计时考虑到了将要进行安装的人员。通常，要使此类产品获得成功，他们希望能够与现有的设施维护人员一起实施，这意味着他们不想聘请专业的电工和无线通信专家。所以它很容易安装。它不需要任何专业技能。我认为它被称为通知。这是一个新产品，很有趣。

我们在该领域合作的另一位客户称为 Opti-Harvest。人们并不经常想到这一点，但这家公司的销售就像用于提高作物产量的选矿机一样。还有像葡萄这样的高价值作物，以及其他一些非常愚蠢的硬件，愚蠢的意思是物联网不是从底部反射光，它通过消除作物叶子的下面来提高作物产量。

但是在部署该系统时，我们还帮助他们创建了一个监控系统，用于这个农业应用程序。我们所做的是测量可见光、红外线、温度和湿度，然后我们让这些设备都有长寿命电池，可以为 Alaura 收音机供电。在农田里，我们使用的是 [听不清 44:54] 网关蜂窝网桥，它的成本非常低，功率非常低，而且它们每天只传输四次数据。

这是我们在农业领域为一家名为 Opti-Harvest 的公司所做的另一个有趣的物联网应用。网关是太阳能供电的。这种应用程序很适合它。有备用电池。而这个客户 Opti-Harvest，他们基本上以订阅的方式向客户出售数据和分析。这是另一个易于配置和部署的系统示例。

我想最后一个例子，我之前说过一点，它叫 Chesterton，他们为大型工业管道制造智能旋转密封件。我们帮助他们创建智能连接密封件，称为 Chesterton Connect。它的作用是监测密封件和轴承处的温度、压力和振动。它以磁性方式安装在管道上，电池寿命为两年，通过蓝牙连接到移动设备。这个工作方式是农场设施的人们带着典型的蓝牙设备在设施周围走动。

它可能是来自 Zebra 等公司的工业移动计算设备，也可能是智能手机或平板电脑。蓝牙建立连接，并在该移动设备中捕获数据。然后他们可以将其上传到云端。最终，他们正在考虑终止设施网关的可能性，这样蓝牙设备将直接与云通信，并在无需四处走动的情况下进行数据收集。这是一个非常低的数据速率。这是非常少的数据，每隔几秒钟传输一次。同样，这是另一种情况，工厂管理人员很容易安装和设置它。所以这些是我们一直在做的工业物联网的一些例子。

Erik：我喜欢这些例子。我的意思是，葡萄种植者的葡萄园，在过去的 50 年里，这些做法可能没有太大变化，但是他们能够在没有太多基础设施的情况下部署一项新技术，我猜你是在一天之内可以部署它，您可以访问手机上的数据，对吗？

Mitch：是的，它非常轻量级，非常易于部署。我认为这就是你现在看到的。我认为在很大程度上，在物联网中，很多简单的选择已经完成，或者已经被看到。但是这些你根本想不到的边缘事物在技术不存在的地方，仍然是物联网发展非常丰富的地方。价值主张，它们本来就很有价值，但未来的价值主张更大。

我想如果你考虑一下切斯特顿，以及我们在切斯特顿监测的有关密封件的数据，这些数据与导致密封件故障或管道故障的所有因素有关，例如振动、温度、压力、其背后的分析能够预测何时可能发生故障，这仍然处于要完成的工作的边缘。同样，如果没有收获，当你想到我们在那里做的时候，能够收集所有这些数据是一回事。但是，您如何获取从许多农场汇总的所有数据，然后您如何向农民或葡萄园提供有用的先发制人信息，以帮助他们以正确的方式管理作物产量？这是一个分析问题。

同样，它更早地从关于人工智能的讨论开始。我认为这就是数据分析的优势所在，第一步是收集大量数据。这就是我们的立场。

Erik：即使是这样的问题，一个特定的年份在 10 年后可能被认为是高价值还是低价值，对吗？对我来说，我认为还有相当数量的炼金术。为什么一个年份是 2008 年和 2009 年，对吧？因为葡萄生长的条件可能不同，但还是有点炼金术的。但如果你基本上可以说，是的，这个年份看起来质量很高，那么这在收入方面也是非常重要的数据，而不仅仅是在业务的成本方面。

米奇：我可以多加一点，因为我认为这是一个非常有趣的点吗？当你谈论产品时，就像葡萄不是真正的产品，它们是产品中的一种成分，即产品就是酒。就葡萄酒的质量而言，有一点炼金术。如果你问葡萄园，关于好酒的关键定量原则是什么，他们很难告诉你那是什么，但你仍然希望能够改进它。这是艺术与科学之间有趣的交叉点。

我最近在这里没有提到的另一个客户是我们所做的施坦威钢琴作品。对于施坦威，我们帮助他们创造了所谓的 Spiro 系列三角钢琴和小型三角钢琴。这些是 90,000 美元加上具有 WiFi 连接的钢琴。然后我们在这些钢琴中安装传感器和执行器。以及您在录制和复制音乐方面尝试达到的质量，这是以前从未量化过的。我们正处于另一个阶段，这本质上是一个物联网解决方案。但工程解决方案必须与它的艺术方面相交叉，因为它的美学和质量标准更加模棱两可。

Erik：有一个唾手可得的果实，通常是部署一项技术并获得一些成本降低的简单业务案例，您可以相当透明地计算出来。这很好，这有助于人们进行首次投资。但是，在新的创收中，服务的潜在改进会更加模糊。这通常依赖于跨多个设备的数据集成，可能跨存在于不同系统中的多个不同数据集，甚至可能由不同的利益相关者拥有，并且存在巨大的潜在价值，但需要进行大量探索才能实现可能。

米奇：如果你也考虑这个，这对未来来说确实是一个挑战。当您想到健康和保健以及医疗技术时，我们拥有来自不同公司的各种传感器，它们正在收集关于我们个人的不同信息。问题是你能确定趋势吗？你能定义找到问题的主要指标吗，比如癌症或其他疾病？你能通过感知人体的一大堆变异数据来预测这一点吗？这是一个数据分析，这是一个医学问题。坦率地说，人们会担心共享所有这些关于他们的数据的隐私问题。但我认为这是一个未来有趣的地方，所有这些聚合数据都可以通过正确的分析转换为信息。

Erik：你应该看看这家叫做 Turbine 的公司，他们最近刚从 Alchemist 加速器出来。但他们正在建设，他们称之为物联网数据的彭博社。所以你可以想象一个大数据仓库，所有的元数据都被标记和标准化。因此，您可以获得订阅，并且可以访问 30,000 个。我认为他们现在主要处理公共交通数据集，因为这是他们能够轻松获得的。

但关键是我们能否将所有这些数据集变成可以像商品一样交易的东西，这样您就不需要让律师参与其中了？你不需要说，好吧，我们公司想要访问你公司的数据，所以让我们经历一个非常漫长的过程，签署 NDA 和合同等等，这样他们才能真正进行这种交换。您只需注册每月 200 美元的订阅费，工作就完成了。如果我们到达那里，将会有巨大的创新。但我认为他们现在正在处理更简单的数据集，其中一些将非常具有挑战性。

Mitch：我认为这就是为什么物联网还没有真正走到尽头。我认为我们可能已经走到了数据采集方面的尽头，并且已经获得了数据，各种数据正在以各种方式获得，物联网和通过亚马逊等其他应用程序以及类似的东西，大量数据正在被收购。问题是如何做某事并以新的和不同的方式从所有这些数据中生成一些有用的信息。而这仅仅是个开始。

Erik：在绝大多数情况下，我们现在还没有物联网。我们有很多内部网。我们有很多订阅量很大的 Intranet。但是我们会到达物联网吗？我不知道。米奇，我这边的最后一个问题，在我们现在所处的时代更适合。所以我认为在过去的 12 个月里，这是一个非常具有挑战性的工作。如果我们只是从这项技术发展的角度来看，这里的对话，一方面，我的观点，物联网，很多面向未来的项目都被搁置了，因为人们只是不想要展望未来，他们正在灭火。但另一方面，在很多方面，这种灾难迫使人们采用新技术，并且可能将其中一些技术的意识提高了很多年，我认为在很多情况下，我的意思是， Zoom，好吧，那不是真正的物联网案例……

米奇：我想很多行业都听说过。给你一个例子。我知道我们正在为新冠病毒之前的皇家加勒比海地区工作。但它应该创造机会，是我们过去以一定速度发展的医疗产品类别，但现在变得更加快速。这是智能连接的数据采集。为什么？因为在您不希望患者来医生办公室的情况下，您会怎么做？医生如何获得他需要的信息以对您进行预后？这就是一个例子。

我认为，另一个是我们与谷歌合作，最初是一种会议室自动化类型的设备。因此，请考虑使用智能板、音频和视频接口之类的东西来简化和提高会议室的体验质量。但是好吧，所以现在可能没有那么多会议室。但现在它被推到了家里，所以人们从事与业务相关的工作，不仅仅是对他们的家人进行 FaceTime，而是实际上试图在他们喜欢的家庭办公室几乎是一个迷你会议室的情况下开展业务，这推动了他们的一些产品向前发展。这不是我们的客户。

但是我们现在正在参加 Zoom 电话会议，显然，这对他们来说是一笔巨大的意外之财。但想想他们在 Zoom 学到的规模。我不知道里面发生了什么。但他们从随时拥有数万到数十万客户发展到数百万客户。而现在他们在网络视频会议界面中发现的关于网络会议界面的东西，他们在去年能够学到的东西可能需要他 10 年的时间来学习 COVID 之前的东西。

所以，肯定有赢家和输家，在当前环境下，有些事情确实加速了。而且我不认为它已经完成。但我认为像你和我这样的人，Erik，我猜你在很大程度上像我去年一样在远程工作，我认为我们真的已经准备好采取一些措施来提高质量和体验。我不知道怎么做，但我认为 Zoom 已经在一定程度上变得更好并有助于体验。但是，还有什么可以让这种分散的劳动力比我们今天拥有的更高效、更愉快、更人性化呢？

但我认为，要让这种体验变得更好，可能还有更多工作要做，人们远程工作是标准，仍然可以以比现在更丰富的方式进行协作和人机交互。

Erik：我确信我们不会回到 2019 年的现状。因此将投入更多资源来解决这个问题。所以米奇，我实际上是在中国的社会主义乌托邦。所以我从三月份开始就一直在办公室工作，这里绝对平静。但是，当然，我们也一直在使用……

米奇：你可以想象，埃里克，我的公司大约在这个时候，也许几周后，最初，它鼓励人们强制人们在家工作，现在我们可能很快就会回来，我们将能够鼓励人们回到办公室，但它并没有回到原来的常态。我什至不知道我们会回到原来的常态。这种工作方式有一些好处。

Erik：是的，现实情况对我们来说实际上是平的，即使我们可以在办公室，我们也往往有更多的电话。只是我们没有社交更多地依赖 Zoom。米奇，我想我们已经在这里覆盖了很多领域。有什么我们遗漏的东西你认为重要的吗？

米奇：不，我认为我们确实报道了很多。我希望您发现这些信息有用，希望您的听众感兴趣。我很感激你给我机会和你交谈。

埃里克：是的。嗯，很高兴，米奇。我的意思是，这对我来说非常有趣。所以我认为这对我们的听众来说也是一个非常有用的对话。所以谢谢。我真的很感谢你的时间。

米奇：不客气。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。