Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，该咨询公司专门支持运营和业务的数字化转型。我们今天的嘉宾是 Globe Tracker 的首席销售和营销官 Don Miller。 Globe Tracker 专注于供应链可视性远程信息处理和传感器数据解决方案，能够提高绩效和客户保留率，并在关键供应链垂直领域开辟新的收入来源。

在本次演讲中，我们讨论了冷链货运的数字化，关注船舶、冷藏箱和冷藏发电机。我们还探讨了如何准确计算复杂物联网解决方案的投资回报率，以指导销售决策过程。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究策略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。唐，非常感谢你今天加入我们。

唐：谢谢。很高兴来到这里。谢谢你，埃里克。

Erik：Don，我喜欢这个话题，因为它是一家非常专注的公司，所以这真的会让我们更多地了解行业的需求和技术采用趋势。我想我们在这里谈论的是海运业。但在我们进入公司和行业之前，会非常有兴趣了解您来自哪里。因此，我知道您自 2007 年以来一直在经营自己的公司 Don Miller Consulting Services。您还拥有 TrakAssure 和该领域其他技术的背景。你今天在市场上多久了？

唐：我已经进入市场大约 12 年了。我们主要专注于物联网设备和冷链及其周围的全球部署。因此，当前与 Globe Tracker 的合作真正集中在冷链的端到端供应链可见性上。因此，我们部署的技术使我们能够跟踪监控，甚至从制造商点到最终目的地的货物水平。

Erik：所以，该公司真正专注于冷链，主要是，我之前说过，它是海运，也许我错了。这是正确的还是你也覆盖土地？

唐：我们确实覆盖了陆地，但可以说，我们已经开始涉足冷藏集装箱市场，该市场正在冷却远洋航线拥有或租赁的集装箱。我们为他们的车队配备了物联网设备。该物联网设备具有多个无线电、蜂窝、低功耗蓝牙和 LoRa，并且这些网关可以在本地与货物空间内的传感器、冷藏集装箱内部和周围的其他标签通信。然后，我们拥有与冷藏机械的完整接口，以及冷藏制造商提供给我们的协议，制造冷却装置的制造商将是运输船 Transicold 或 [音频不清晰 03:55] 或 Thermo King。

Erik：我想在这里谈谈一些行业术语，只是说我不是这个行业的人。但也许是第一个冷链，我想它是一种各种各样的东西，但它通常像食品，药品，通常会搬到这里吗？

唐：没错，我认为你在市场上看到的是 40% 的冷藏集装箱市场运输易腐烂的货物，无论是水果和蔬菜，还是肉类，诸如此类，甚至是具有保质期的药品，活跃的药品，而不仅仅是运送药丸和其他东西。

Erik：然后你提到了冷藏，所以如果我查看你的网站，你有三个解决方案。你有船舶、冷藏箱和发电机组。我可以理解这艘船，尽管我有兴趣更多地了解您在船上部署的内容。您能为我们定义 Reefer 和 Genset 吗？

唐：当然。所以冷藏是终端是物流中用来描述一件称为冷藏集装箱或冷藏资产的设备的术语。因为在路上，冷藏拖车也被称为冷藏车。所以这就是你得到这个词的地方。发电机组是发电机组的缩短版本，通常是柴油发电机，当它在火车上或什至在驳船上或有时在卡车上的道路上时为冷藏集装箱或冷藏集装箱提供动力。

Erik：然后冷藏车将用于多式联运，所以你会把它从公共汽车上取下来，然后把它放在卡车上，然后放到船上等等？

唐：如果我们回到几年前，冷藏集装箱部分几乎是港口到港口，然后他们会将其带到卸载配送中心，然后将所有货物转移到冷藏拖车中。但如今，集装箱越来越多地进入内陆，因此所有货物只需一次放在冷藏集装箱内，然后直接到达最终目的地。

Erik：然后市场会在公司之间划分，我猜你有经营自己的冷藏箱的大品牌，然后你有很多物流公司提供这种服务。但是，假设我们可以考虑移动货物的最终客户或客户，然后有不同的服务提供商会在这方面租用空间，谁会是你的客户？

唐：所以，在目前的细分市场中，航运公司是我们的客户，因为我们所做的是向航运公司提供冷藏集装箱船队的数据。我们可以近乎实时地发出警报。我们在船上提供了一个系统，使他们能够远程监控船上甲板上下甲板上的所有冷藏集装箱，因此他们不必在恶劣天气下外出检查这些东西并不断在电子表格上写东西：现在一切都被收集并发送到云端，他们可以处理所有这些数据。

我们使用局域网实现的第二部分功能是利用称为 LoRa 的技术，该技术允许我们从冷藏集装箱外部的设备进行通信将货物空间放入托盘和箱子以及墙壁等处。因此，我们可以在集装箱内放置温度、湿度甚至门感应等传感器，为拥有该货物的托运人，甚至是 3PL 或物流公司提供额外的安全层和可见性。代表托运人运输货物。

因此，我们谈论的是两种不同的市场方法，即为航运公司永久安装物联网设备，然后是针对托运人市场或 3PL 市场的后续无线传感器。

Erik：我理解它的价值主张，所以对于托运人，即为运送货物而获得报酬的物流公司来说，这是一种资产跟踪追踪和资产监控解决方案。我猜他们有需要满足的 SLA，所以这有助于他们监控这些。所以我想你可以在这里做不同的事情。但是您正在跟踪位置。你还跟踪什么？

唐：所以，传统上，我们会跟踪位置。我们还跟踪 G 力，所以冲击事件。我们跟踪门的活动。因此，世界各地都有大量非法商品的插入。你可能已经看过拉丁美洲的故事，香蕉里装满了毒品和类似的东西。这些是一些贸易路线中发生的一些典型事情，他们想制止它。

因此，为了做到这一点，我们从门传感器验证门何时关闭以及位置是什么，是否在负载中偷走负载位置，因此我们知道门何时何地关闭。然后，如果在它关闭到它上船甚至到达最终目的地之间的任何时间，如果那扇门打开了，而且它不应该打开，我们就会生成警报。

我想你会开始看到的是，海关和边境保护局将对这样的解决方案越来越感兴趣，因为它不像传统的锁定装置，人们可以像螺栓封口机一样在外面切割，甚至是另一种类型的装置他们可以在做他们做的事情时扯掉或试图扔掉。这实际上是在容器内。因此，如果不实际破坏容器，很难发现并且肯定很难访问。

Erik：好的，很有趣。在这种情况下，数据归您的客户、运输公司所有，其他人是否有权访问，或者如何访问？

Don：航运公司越来越多地开始与客户共享数据。我们最大的客户之一是赫伯罗特；就数量和规模而言，它们在世界上排名第五。他们至少在一个名为 Hapag-Lloyd Live 的平台上向客户介绍了该产品和可见性。因此，他们向客户提供这种可见性服务。我不确定关于那个的广告，那完全是他们的。但他们确实拥有数据并且正在共享它。

现在，来自机器本身的数据，他们可能不会共享来自机器的所有信息，因为它可能与客户无关，但温度合规性是：因此可以发送供应商、回风甚至潜在的警报信息给客户，以便他们知道他们的货物在任何时候是否有风险。

同样，当我们现在谈论托盘和盒子中的无线传感器时，它与数据记录市场非常相似。这就是人们自己安装温度传感器的地方，因为他们传统上没有从航运公司获取信息，而且他们还希望获得更精细的温度。他们想确切地知道我的托盘在容器内的温度。

而今天，传统的冷藏集装箱无法做到这一点。它可以为您提供供应，他们供应空气的温度以及返回，即空气通过整个冷藏空间后返回的温度。所以真的，最佳温度在这两个数字之间。当你有一个味觉水平的传感器时，你会得到一个准确的读数。

Erik：您提到监管机构也对这些数据越来越感兴趣。您知道吗，让他们访问数据馈送是一种普遍做法，还是如果他们可能请求访问的问题更多？

唐：我认为，正如我们所看到的，由于 COVID 和贸易不平衡以及所有积压导致的所有放缓，任何可以加快清关速度的事情都可能是一件好事。我可以告诉你，这些天在码头多呆一天可能要花费近 700 美元。因此，只要您可以加快某些事情的清理速度，您就会想要这样做。我认为这些举措已经进行了很长时间。

而且我认为很快我们将更接近于更多地使用我们所谓的智能集装箱，以加快清关时间，因为这与美国的 CTPAT 等举措一起将允许值得信赖的托运人从外部目的地装载货物并让它全程监控。如果他们能够共享锁状态数据和其他温度数据以确保负载合规，那么就没有理由不需要在该级别进行检查，例如，如果它是一个 CTPAT 程序。

所以这就像一个可以促进的例子，当然可以为托运人和物流公司节省大量成本和时间。

埃里克：有趣。所以，我可能用错了术语。因此，物流公司是运送货物的公司。托运人，如果我们谈论的是一个品牌，那么也许我想错了，但我正在考虑一家乳制品公司或一家制药公司作为托运人，它会是同一个传感器套件，还是您要提供给他们的是不同的技术堆栈吗？

Don：这是一个不同的技术栈。所以他们会使用一个小型传感器，像这样，一个薄的晶片，可以记录温度，他们可以把它放在货物的任何地方。基本上，那组数据可以直接发给他们，因为他们拥有这些数据。他们正在购买传感器并将其放入负载中。

航运公司将促进成为网络合作伙伴，因为他们的集装箱现在配备了这些设备，这使得他们在某种意义上运行他们自己的网络。这些传感器可以在他们的网络上漫游。并且它为具有该功能的生产线带来了价值，因为现在您可以使用与数据记录器价格相近的传感器。但只要它连接到线路基础设施，它就可以以相同的价格成为实时设备。所以托运人使用这些东西有很大的价值主张，它们现在可以在市场上买到。

Erik：所以如果我在看你的网站，你会向运营商出售 Sense Vessel 吗？

Don：Sense Vessel 是一种额外的解决方案，可以在海上实现完全可视化。因此，如果我要采用层次结构，这里的传感器与冷藏箱中的核心设备通信，冷藏箱中的核心设备与船上的网关站通信，该网关站称为 GT Sense Vessel。然后从那里，这些数据可以保存在本地，也可以通过回程卫星实时发送给客户和托运人。因此，这意味着您可以获得近乎实时的信息，即使在大洋中，您的货物状态也会发回给您，这确实不是人们长期以来一直在做的事情。

马士基航运公司今天使用船上的蜂窝基站来做到这一点。我们与一家名为 WMS 的公司合作，他们为我们提供了一个解决方案，该解决方案使用 4G LTE 从甲板上下集装箱收集所有信息，包括传感器。

Erik：实际上，我认为他联系了我，因为您已经收听了我们的 D-Orbit 播客，该播客围绕物联网设备的卫星连接。您在连接性或成本结构方面的改进方面有何看法？我们是否已经开始看到一些变化，或者这可能在未来几年内发生？

唐：嗯，我认为它仍在开发中。但它看起来非常非常有希望，您可以拥有一个设备直接连接到卫星的应用程序，而不必像传统上列出的那样通过蜂窝网络。我认为定价将始终具有挑战性，因为他们最近开始赚钱的物流空间。但这将在明年左右的某个时候结束。然后一旦这样做，那么定价和成本就会回落，每个人都会回到更多的现实，那就是一切都回到原来的状态，这对物流领域来说是微不足道的。如果存在这种情况，那么围绕装备资产的挑战仍然存在，无论是集装箱和/或其他物流设备。

关于定向卫星的有趣部分是当今大城市的蜂窝基础设施非常繁重。但是很多国家，当涉及到内陆或跨陆交通时，手机信号不是很强。因此，只要存在这种情况，我总能看到直接卫星馈送的机会。因为如果你谈论北方的采矿作业，如果你谈论监控管道或类似的东西，它正在穿越大量荒野，那里绝对没有人，我认为这有一些非常关键的应用。物流当然是其中之一。

Erik：是的，当然，看看这项技术如何发展会非常有趣。听起来即使我在与市场专家交谈时，他们仍在探索。我想有一个来自 D-Orbit 的人提到，中国的低地球卫星供应商之一正在以 NFT 的形式出售图像。所以他基本上是想弄清楚我如何将我拥有的这些数据货币化，但他还没有完全弄清楚。因此，为假期销售独特的图像似乎是最快的赚钱方式。

唐，这里有个小问题。但是，当我查看您的 Sense Vessel 解决方案时，您在其中一个要点中提到了一些内容，“在 Bridge 和 Monkey Island 上安装的单一解决方案，具有最少的船舶基础设施。”这里的猴岛是什么？这是一个非常独特的术语。

唐：所以，就在桥的前面，有一个站区，他们通常在那里设置所有的天线和/或卫星。那个区域被称为猴岛。如果你看看传统的海盗船，你会看到这些长长的杆子，里面有一个人，看起来像一个笼子，在船杆的顶部；一大群人，你会看到有人站在那里，他们本来是要监视的。所以这些通常是船上的高处，您可以从那里向外眺望。

而且我们的解决方案不涉及任何钻孔，因此我们不会在电线杆或类似的东西上打孔。我们必须运行一些电缆导管才能访问 V-Sat 连接或船上的卫星连接。但总的来说，安装，我们已经想出了它的移动版本。因此，如果您有一艘租赁船只，并且只想拥有该船只六个月或一年，您可以租用具有该能力的船只，然后关闭系统并将其移至下一艘船只。所以我们已经做到了，一套天线，两根天线，连同一个盒子里的网络，全部设置好，可能只需要几个小时，而不是几天，但肯定是几个小时，也许是我们的五六个，您可以使用自己的网络启动并运行，它会监控所有拥有这些设备的容器。

Erik：所以我认为我们已经介绍了两种产品。然后我们有第三个，即 Sense Scan Set，你提到的部署在生成器上。这更像是一种资产监控，因此预测性维护，可能是位置，燃料消耗，或者是什么 [听不清 20:26]？

唐：根据发电机组本身的情况，其中一些有一个控制器，它是一个提供和生成数据的微型计算机，而另一些是模拟的，这意味着它们只有有限的参数。因此，在有限参数发电机组上，我们将采用电池电压。因此，通过电池波动了解发电机何时开启和关闭，我们还将在那里放置一个燃料探头并监测燃料水平。因此，我们会在发电机组开启甚至关闭时监控燃料油位。您可以设置燃料损失的阈值。

因此，如果有人偷了你的燃料并清空了 X 量的油箱，你会收到一个警报。当然，我们确实提供位置，因此这些警报发生的地点和时间的 GPS 位置，当然还有 G-Force 或冲击事件，如果这些发电机组损坏，因为有数千美元。因此，这些是我们用来帮助他们在冷链旅程中的一部分，以确保第一，当他们需要时，他们在发电机组中有足够的燃料，当他们需要时他们知道他们都在哪里，他们知道是否有任何一个有警报，然后我们可以根据引擎运行时间设置维护间隔。这使他们能够远程掌握设备，而不必一直外出进行检查，他们只是实时获取所有数据。

Erik：而且这些通常也会归运营商所有，是这样吗？

唐：代表生产线游行，并为他们提供设备供应服务。所以在这两种情况下都有一点点，在那里你会有人通过提供设备和管理它来提供一条线路，而有人只是简单地将它租给线路或线路自己拥有它。所以有一个混合的东西。

但它们对于保持冷藏集装箱进入内陆时的动力至关重要。您可能会看到一个发电机组连接到底盘上，它被称为 Under Mount。他们有时会在底盘下方内置一个笼子，将发电机组放在那里，这样每当他们将冷藏集装箱放在底盘上时，他们就可以快速将其插入。

Erik：好的，清楚。所以我很想在这里多看看市场方面的情况。对我来说，这个行业感觉像是一个全球性的自上而下的行业，因为你正在移动东西，你正在将冷藏箱从 X 移动到 Y 到 Z，而不是其他一些有人管理工厂的行业，工厂是在这个城市，他们可能对那家工厂有很大的自主权。从客户的角度来看，您在组织中的哪个位置进行销售？你说我在当地有没有把这个卖给新加坡团队？或者它更像是一种全球产品，并且您正在向公司内的特定部门销售产品？

唐：所以，我们的业务有几个不同的部分。但如果我要看看一条大生产线，比如赫伯罗特，那么它们就是一条全球生产线。因此，从这个角度出发的决定将在他们位于德国汉堡的总部做出。因此，您将在那里展示您的产品，然后通过测试以及他们所做的任何事情，以确保您是适合他们的技术。

如果您谈论的是个别地区，那么有很多很多地区线。因此，迈阿密以外的 Seaboard Marine 是我们的区域航线之一。哥斯达黎加的 Dole Fruit 也是我们的区域生产线之一，它们有时可以从拉丁美洲运行到欧洲或拉丁美洲到美国，但它们并不完全是全球性的，它们自己运行的设备集。他们有时会用更大的线路将货物运送到世界其他任何地方。但对于他们自己的设备，他们留在本地。

借助 Seaboard Marine，他们进入墨西哥加勒比海、美国周边、休斯顿、路易斯安那州，然后沿着海岸甚至东海岸，然后下到哥斯达黎加或加勒比海等地区。在这些情况下，这更像是一条区域线。区域班轮的优势，他们更忙，因为行程更短，因此设备更频繁地转动。换句话说，一条大型生产线每年可能需要 4.5 次转机，这意味着在一个日历年内使用 4.5 次。而区域线在一个日历年内可能会使用该盒子 8 到 12 次，这会改变定价的动态及其盈利点，因为他们更多地使用该服务。

Erik：这改变了你提供给他们的定价，嗯，我们还没有进入定价模式，我想……

唐：不，因为通常地区航线的机队规模要小得多，因为它们非常集中，而且他们的设备移动得如此之快，他们可以真正从中受益。所以通常，当我们定价时，我们根据数量定价，这就是价格差异。

Erik：所以在市场方面，你有一个解决方案，至少对我来说，感觉数据对不同的利益相关者、不同的功能、维护操作等有价值。所以谁将是关键决策者，或者在哪里会预算从哪里来？它来自不同的桶吗？它来自集中式存储桶吗？还是基本上有一个中心功能通常会购买此解决方案？

Don：我认为在销售过程中，通常发生的情况是，为了销售这样的系统，你必须去找使用资产的人，那就是维护和维修团队。当然，你想去赫伯罗特的设备管理，它被称为集装箱转向。因此，您在维护和维修中分组，维修和维护设备的人员与负责设备移动的人员一起。这两者结合在一起，你就把你的价值主张放在那里。

现在，一旦您开始接触货物中的传感器，并且您正在谈论商业产品，那么现在您将商业团队带进来看看产品，看看这可能适合他们的团队集合。他们可以利用这一点吗？这里有区别吗？是否有特殊客户真的很想在他们的某些车道上安装门感应，因为他们经常受到非法货物入境的破坏，诸如此类？

所以我认为你必须在线路中涉及多个层级，线路越大，眼泪越多。所以这就是它的方式。但这绝对不是一件容易的事，因为我认为冷藏集装箱制造商现在已经推出了一些对市场来说非常令人兴奋的产品，这些产品被称为 Smart PTI，而 PTI 代表 Pre-Trip Inspection。在冷藏集装箱旅行之前，世界各地都需要进行旅行前检查，它会进行自我诊断。好吧，必须有人去运行该诊断程序，而运行它可能需要几个小时。从那个诊断中，你得到一个结果。我的容器有问题吗？在这次旅行开始之前我需要修理一些东西吗？

制造商现在提出的是在容器运行时始终运行的诊断。因此，现在他们实际上可以随时拥有该状态，这意味着他们可以跳过这些检查，这取决于您在世界上的哪个位置，每次检查的成本从 25 美元到接近 100 美元不等。再一次，如果你回到四次旅行或每年 4.5 次，然后进行数学计算，你会发现你现在可以真正提出基于一个参数的 ROI 解决方案。

Erik：然后最后一个角度来看这个问题是从分销方面。那么它是通过一些集成商或渠道进行导演的吗？而且我认为我在这里感兴趣的一件事是，当您销售传感器时，我对您的产品的理解，收集数据，移动数据的能力，以及可视化或访问数据的平台，我的理解你是不是在销售可能在数据上运行的算法。因此，其他服务提供商可能会围绕您有权访问的数据集提供其他增值服务。您通常是直接销售，还是人们将您的解决方案与其他技术一起重新打包，作为一些增值解决方案？

唐：所以我认为因为这项技术在过去几年才真正开始蓬勃发展，每个人都在努力解决部署解决方案的困难，今天我们在 140 个国家/地区拥有近 100,000 台设备，并且的挑战。

但把它放在一边。车队管理，您如何管理资产，您如何知道设备正在通信，您如何知道更健康的冷藏箱，您如何知道它们在哪里，它们有任何警报，有大量的应用程序可以在顶部分层这些设备以及整个车队的分析条款，因为您正在收集大量数据。

在我们现在所处的这个市场中，我认为硬件是必要的邪恶。您需要真正获得硬件才能开始提取数据。如果您现在查看海洋能见度部分，其中大部分是在 EDI 消息传递上运行的，这是一个已经存在 40 年的消息传递系统，它基于不同的数据点，没有一个是实时的。因此，当一个集装箱从船上下来时，会生成一条 EDI 消息。当一个集装箱离开码头并关门时，会有一条消息。有些是实时的，有些需要几天，有些，在某些情况下需要几周才能处理到系统中。

因此，既然您可以将近乎实时的设备放在车队中，您实际上可以加速这些消息，不仅针对您过去获取的所有位置点，还针对机器本身的诊断。我认为这两件事的结合使得这对代表托运人工作的可见性运营商极具吸引力。我仍然认为在航运公司和托运人本身以及这些第三方可见性平台之间存在一个数据所有权问题需要解决。但访问数据将是关键。

Erik：是的，这就是现在每个人都想弄清楚的事情。我们现在正在处理一个案例，研究制造业中的机器学习，基本上是制造业中的分析。同样的问题是，在您拥有收集和处理数据的基础架构之前，很难制定业务案例，因为第一个业务案例必须证明对该基础架构的投资是合理的。所以每个人都在试图弄清楚如何证明这项投资的合理性。但是当然，一旦你有了它，那么添加第 10 个用例就非常容易了，因为你已经有了基础设施。

唐：嗯，如果你想想我们的发展方向，我们每天安装了 100,000 台设备。每当他们通电时，他们每 10 分钟报告一次。因此，如果您仅从数据点的角度考虑这一点，那么您每天都在谈论数以百万计的数据点。因此，您可以非常快速地获得关于车队运营的非常非常可靠的数据，不需要很长时间即可获得。但是为了得到它，你必须是安装设备的人，甚至了解如何挖掘它，否则，你永远无法获得访问权，因为线路是拥有该车队的人。

现在，我谈到的传感器是市场上的新产品：我们是第一个开发它的人。而且我认为有趣的是您正在利用在线基础设施，他们成为您的网络合作伙伴，为您提供实时数据，否则这些数据将只是您稍后检索的存储数据。但是现在您有机会实时获得它。所以我认为这很令人兴奋。而且我还看到技术发展到很快你就不需要它的程度了：将有一些我们之前谈到的技术的基础设施，在那里你可以有一个直接连接到卫星的传感器，并且如果是你的货物，那么你不需要任何人的许可。

Erik：非常非常有趣。然后是这里的商业模式，所以你提到它是基于数量的，这是订阅模式，还是资本支出模式？

唐：我认为我们必须多才多艺。目前，在我们的领域，70% 的集装箱都是租用的。话虽如此，他们并不拥有这些单位。有些生产线喜欢预先进行资本支出并为此付费，因为他们想拥有设备，他们想拥有远程信息处理设备。还有其他人将采用租赁模式，他们不会有任何前期准备，他们只会在一段时间内租用服务以及保修和其他一切。所以我认为它确实有所不同。但通常情况下，该模型是硬件预付的，外加每月的服务成本。

Erik：所以我想进行几个案例研究。但在我们去之前，稍微期待一下，有哪些技术发展趋势，哪些行业趋势最让你兴奋？比方说，如果我们把这个时间定为五年，你认为未来五年会发生什么？

Don：第一，我认为窄带物联网、Khadem 1、LoRa 都将在物流领域争夺市场份额。这两种技术都非常令人兴奋，提供了相当可观的价值，我希望在这个领域会有很多采用。话虽如此，我还看到跟踪系统的价格点实际上会继续下降。

一旦我们度过了这个芯片短缺，就会出现全球芯片短缺，所以现在价格有点稳定，并且由于短缺而有点膨胀。但是一旦过去了，我希望看到成本更低、寿命更长的设备等，并且可以部署在更大的细分市场上。我们认为干容器，肯定是现在已经成熟的东西，并且在明年左右将开始有一些令人兴奋的发展，在那个领域，你已经可以看到它开始出现。但我认为到那时它会更加清楚。

在我看来，毫无疑问，我们将达到最终跟踪世界上所有容器资产的程度，或者至少是其中的大部分。肯定有一些应用程序永远不需要它，当设备达到一定年龄时，就不再需要它了。但对于任何 10 年或更短的设备，我预计这将成为未来五年的标准。

埃里克：好的，太好了。好吧，让我们来看一两个案例。并且很高兴了解端到端，当然，您可以匿名化名称，但基本上，客户来自哪里？他们的痛点是什么？引导我们完成部署。了解典型部署中的挑战也是非常有趣的。

唐：我会选一份药品和一份新鲜农产品。所以新鲜农产品之一，农场在摩洛哥，客户在阿联酋，你正在运送现在在摩洛哥生产的蓝莓，运往阿联酋。蓝莓是对温度非常敏感的产品。它们被放入水控气氛容器中，并且对偏差很敏感。这是它们直接在农场装载并直接交付给最终客户的情况之一。他们必须通过医学，然后通过等等。

同样，监测温度，以及气体、二氧化碳和二氧化碳作为解决方案的一部分，以保持新鲜度和保质期，这些都是已经进行了相当长一段时间的事情。但我认为我们实际上正在变得更好。航运公司正在提高他们的技能。这些机器正在提高它们的能力。而且我们看到的越来越多。

如果我再举一个关于血浆的用例，非常昂贵，对生命至关重要的药物，显然，这是其中之一：血浆可以挽救生命，但它需要以负 45 的速度存储。所以你说的是运输将血浆从一家医院或一家医疗机构运送到最终用户医院机构的容器，它可以穿越大西洋。例如，它可能是从美国的某个地点到欧洲的某个地点，而您正在谈论的旅程将花费您将近两周的时间。因此，将其存储两周以确保温度在-45 且不会降至以下，因为-20，您可能会破坏等离子体。

因此，存在很多此类应用程序。当然，你可以在某种程度上称它们为利基市场，但我认为越来越多的人都在尝试新事物。我们现在看到从智利运往中国的牛油果，因为他们已经开始在亚洲接受牛油果的味道。而且我认为这也是一种非常非常敏感并且需要控制气氛的水果。

因此，关于如何实现端到端并在这段时间内将其保持在最佳温度和最佳气体水平，有许多应用程序是一个挑战。因为您可能会猜到，当您在陆地上移动集装箱时，它需要由发电机组供电；当您将其移入终端时，它需要插入；当您将其从终端移到船上时，需要将其拔下，然后在上船时重新插入。在供应链的另一端也是如此，同时保持温度。

因此，肯定存在挑战，这些是值得关注的一些事情。我们的价值主张的一部分是，当这些时期（我们称它们为未插入时期）发生时，您可以设置一个阈值，即在您需要警报之前可以将容器拔出多长时间。因此，我们这样做是为了协助生产线，并确保他们不会错过花费大量金钱或丢失货物的货物事故。

Erik：因此，我在物联网解决方案中看到的最常见挑战之一是定义投资回报率的挑战。我想在这种情况下，我可以看到一方面围绕降低废品率来定义它。因此，如果我们有警报，可能会设置得更优化，我们可以减少废品，您可以尝试基于此计算投资回报率。或者您可以从运营的角度更多地看待它，说这将提高维护和操作员的效率并节省不同领域的劳动力。

所以我猜这个问题有两个部分，一个是你是怎么做到的？您通常会使用哪些指标？第二个是有多自信，这是在定性水平上做得更多，还是你真的可以给出一个相当定量的美元数字，然后说，根据你的成本结构，我们可以通过这项投资每年为你节省 500,000 美元？

唐：是的。我认为，Globe Tracker 是成功的，因为我们确实有一个 ROI 模型。我们与近 20 家航运公司合作。而我们使用的两三个冷藏设备制造商也对解决方案和模型进行了权衡。所以我们允许客户做的是我们投入了一套行业标准成本，修理容器的成本，移动容器的成本，运行 PTA 的成本，运行软件的成本上传，意思是改变容器上的软件，因为随着制造商发布新软件，它们具有增强的功能，也许是省电，其他的东西。您需要升级整个机队。你是怎样做的？那要花多少钱？

因此，您输入所有这些成本，然后提供一个列，客户可以在其中实际与他们的团队在内部合作并验证这些成本。所以他们可以改变这些成本。每条生产线的运作方式都略有不同。他们外包了一些工作。他们在内部有工作在这里，而不是在那里。无论哪种方式，他们都必须想出一个模型。

我们发现，在通过我们的模型之后，每条生产线都实现了正的投资回报率。他们早在两个月时就在解决方案上实现了收支平衡，但没有超过 18 个月。所以一旦你达到了这个目标并且你已经有足够多的人验证了，你就知道你有一些可靠的东西。

所以我认为我们有一个参数列表。有些需要更改流程，有些则不需要。而且我认为最有价值的是那些就在那里并且不需要改变流程的那些。因为如果他们今天不做任何新的事情，除了获取这些数据，他们仍然必须根据所获得的结果采取行动。任何物联网都是如此。你会得到信息，你打算用它做什么？这是你以前没有的信息。所以它确实需要一些特别的东西。但归根结底，让他们改变整个流程以仅获得一个级别的投资回报率是很困难的。但有些人愿意这样做，因为他们可以看到其中的价值。

例如，就像理解震惊一样。所以，如果一个集装箱今天损坏了，而你没有在集装箱上安装设备，航运公司，他们拥有这个盒子，或者他们有责任在租约结束时将该盒子完好无损地退还给租赁公司.他们并不真正关心这是怎么发生的。租赁公司只是说把它寄回给我，但它必须保持原来的形状。所以他们必须解决这些问题。

当你感到震惊，而且你不知道它发生在哪里时，航运公司会付出代价。但是当你有一个震动传感器的那一刻，它会被一个严重的撞击事件触发，那个 GPS 位置以及震动水平和发生震动的地方，无论是从右到左的撞击，上下撞击，那种东西都会送到线上。然后他们现在可以为此负责。他们可能会付钱。他们可能不会。他们可以将其分配给终端进行支付。但归根结底，现在他们发现了一些有形的东西，他们说这不是我们。

我认为当你了解供应链时就会发生这种情况。你会发现你不知道的东西在哪里。就像过去一样，生产线不想告诉你他们什么时候转运。转运是指您将其停在另一个地点几天，以等待船上的第二个时间表来取货。

大多数人认为他们预订货运将是 AB 直接。好吧，事实并非如此，这取决于它从哪里运送到哪里。有时您必须在牙买加停留，有时您必须在巴拿马停留，等等。所以这从来都不是很清楚。但是现在有了跟踪设备，他们可以看到这些转运点出现在哪里。如果他们不知道，他们肯定知道，他们实际上可以看到他们在这些地方花了多长时间。

而且我认为所有这些东西真的开启了基于近实时数据的海洋预测 ETA 的整个想法，我认为这就是未来的发展方向。这就是我们要做这一切的地方。这就是我们与任何项目 44 [听不清 44:35] 或其中任何人的区别在于我们拥有近乎实时的数据，包括船上的近乎实时的数据能够说，是的，我们知道如何船开得快，你可以通过 AIS 得到一些，但我们比 AIS 更准确。所以那里有很多好的技术，这会有所帮助。

埃里克：是的，很有趣。不，运营物联网业务最令人兴奋的部分之一就是找出未知数，因此您知道这些数据是有价值的，然后您对这些数据有一些初步假设，并围绕它构建业务案例。但实际上，在您开始收集数据并使用它并从不同的人那里获得意见之前，您真的不知道要回答很多问题。

Don：您可以在我们设备中的加速度计中使用清晰的算法来检测它何时升离船只，这样我就可以告诉您确切的升力点和时间。我可以告诉你什么时候搬家，什么时候搬家，搬家到哪里，在航站楼搬了多少次，什么时候关门。我的意思是，所有这些事情过去都需要几十个人才能完成我刚才所说的事情。当你为容器配备技术时，真正伟大的是它周围的基础设施不必再那么健壮了。

Erik：好的，非常有趣，Don。我认为我们今天已经涵盖了很多内容。有什么我们还没有触及的重要的东西吗？

唐：不。我认为我们谈论了很多关于物联网部署的内容。我只想说，对于那些试图进入这样一个空间的人，有一些考虑因素。第一是，您的客户将运送到哪里，因为您需要确保您的设备可以在这些地区的网络上进行通信？不仅是三个中的两个，而且都是可靠的。

第二是，您要进入的地区需要哪些合规性，是否是设备认证，是否是关税、税收、运输，您需要做什么才能将设备安装到那里并付款最少的钱？您需要根据客户的部署了解最佳安装位置。

第三件事是，您将如何配对设备？所以物联网设备本身就很棒，但你将如何将它们与资产配对？因为最终，您需要将资产 ID 与设备结合起来。您如何以具有成本效益的全球性方式做到这一点？今天，我们使用手机应用程序来做到这一点，但我们也认识到这方面存在挑战，我们发现了它们，你试图在终端中安装它们。

尤其是在智利，它实际上是在一个露天矿坑中建造的。所以它实际上位于航站楼很深处，我们没有收到任何手机信号。因此，尽管我们尝试配对，但我们无法验证与服务器的配对，因为信息没有通过。因此，在这种情况下，我们必须实际移动安装位置以适应它，或者在某些时候，我们会在该位置建立手机信号塔，以确保我们可以发出信号。这一切都取决于用例。所以我认为在进行全球物联网部署时需要考虑很多事情。这不容易哦，我会得到一个设备，我会发送它。不，它不是那样工作的。

埃里克：是的，太好了。好吧，也许这是一个结束的好地方。我的意思是，我们仍处于这场比赛的第一站，因此有很多创新和问题需要解决。但是，Don，非常感谢您抽出宝贵时间向我们介绍 Globe Tracker 和您的解决方案，并祝您在继续发展业务方面一切顺利。

唐：非常感谢，很高兴。如果我能提供更多信息，请告诉我。

Erik：感谢您收听另一个版本的 IoT Spotlight 播客。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。