Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，该咨询公司专门支持运营和业务的数字化转型。我们今天的嘉宾是 Graham Gordon，Sapiens 的产品和战略总监。 Sapiens 是全球领先的保险业软件和数据解决方案提供商。在本次演讲中，我们讨论了保险业如何使用物联网数据更准确地评估风险并定制保险费。我们还探讨了由于隐私问题而将数据分析应用于与消费者健康相关的领域以及由于复杂性导致的 B2B 用例长尾的挑战。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。谢谢你。格雷厄姆，谢谢你今天加入我。

格雷厄姆：早上好。谢谢你。

Erik：在我们进入保险技术领域之前，我其实很好奇你是怎么走到这里的，我认为你的背景很有趣。您曾与 Masternaut、Cybit、LexisNexis Risk 合作。你现在是怎么找到方法来看看它是否存在的？

格雷厄姆：这是一个奇怪的演变，我不太确定它是有意设计的，还是故意的，是这两件事之一。因此，我们可以将其定义为移动物联网，即从商用车辆中获取数据，因为可以从那里获得数据，然后将其放入公司的基础设施中，以便他们可以管理他们的业务。

如果您考虑运输、物流路线、调度、移动工程师的派遣，然后在 2005 年、2006 年、2007 年左右，该技术很好地引导了消费者远程信息处理。于是我开始涉足保险公司，并推出 UBI 计划。所以我知道这是目前的主题，但这些东西已经存在了很长时间。我认为西班牙最早的商业化之一是在 2010 年左右，德国是 2012 年。显然，英国在这方面领先了一段时间，主要是在年轻车手方面。

然后我加入了 LexisNexis，一家数据分析公司。因此，如果您考虑将来自多个来源的大量数据吸收、规范化、上下文化为保险有用或保险有用的东西，那就是提供数据和评分。然后最近智人还好，你如何实际使用这些数据？而 Sapiens 作为保单管理系统或保险软件系统。

所以对我来说，从一开始就了解确定的技术到大数据分析，然后到现在，最近，我们如何真正从中获取价值并使用它，这条道路一直是正确的？

Erik：所以你们不是保险公司，你们向保险公司销售技术解决方案或为保险产品的用户工作，你们的客户是谁？

Graham：我们的客户是保险公司，我们为他们提供保险软件。因此，描述它的一种方式是您如何自己购买保险？或者你可以上网填写表格，然后你可以去找代理人，或者你可以直接去找保险公司。因此，我们负责从您从组织获得报价开始的整个端到端流程。

因此，从多个来源吸收数据，对其进行评分，查看消费者信息，将报价返回给他们，当他们点击时，确保他们的账单都井井有条，所有这些好东西，政策文件。因此，通过任何中期调整，一切顺利，显然，提出索赔和过程，然后在最后再保险。

如果我最近想想，一切都在网上移动，所以会有更多的分析工作进入其中。我们如何帮助消费者选择正确的保险和产品，如此大的教育篇章，并通过使用机器学习和大数据集的聚合来帮助保险公司尽可能多地自动化此类流程？你知道，当你看到一个组织说我可以在 60 秒内给你一个保险代码时，我们就是实现这一点的技术。

因此，我们四处奔波，收集大量信息，并帮助保险公司完成定价、承保、将文件发送给消费者以及介于两者之间的所有过程。我们在全球拥有大约 600 家客户，而且范围非常广泛。三分之一来自北美，三分之一来自欧洲，三分之一来自世界其他地区。世界其他地区是一个可怕的术语，但澳大利亚、泰国、新加坡、非洲的很多地方、南部非洲尤其如此。因此，我们对周围的保险界正在发生的事情有了一个相当全面和相当宏观的了解。这只是因为我们拥有的客户群的多样性。

Erik：我很好奇现在的数字保险是什么样的。一方面，我坐在中国上海，像平安这样的公司拥有数千名数据科学家，并且对非常精通技术的科技初创公司进行了大量投资。但另一方面，我有几个朋友基本上是在上海跑来跑去卖保险，老路，敲门，建立关系和人脉。

所以感觉肯定有一些部分正在推动数字化的前沿，还有一些部分基本上像 100 年前一样运作。现在的行业是什么样的？

格雷厄姆：每个人都说这取决于。但是，让我们把我和你作为消费者，我们真的很乐意上网，填写表格并按下按钮：我不想和任何人说话，我希望一切都在一分钟内完成。你见过我妈妈吗？祝她能做到这一点，因为她会希望与她在同一家公司的整个工作生涯中一直与之合作的经纪人进行面对面的接触，他们来坐下来与她交谈，解释保险，解释选项，然后我们会离开，从保险公司那里得到三、四份报价。

所以他们做了很多工作，与经纪人的一对一关系对大部分人来说仍然很重要。特别是如果我们也开始考虑商业保险，那么你就有了 SME，你的唯一交易员是员工少于 10 人的公司，上网，得到建议的保险，非常非常迅速地处理它。然后是更复杂的风险，多个站点，多个运输酒吧，或多个车辆，或许多需要有人坐下来了解业务，收集所有文件并进行谈判的员工，然后再次为最终客户提供选择和选择关于他们想使用哪家保险公司。所以你有这种地狱的二分法是的，我们可以把所有的东西都放在网上，记住最后有一个消费者想要选择。

Erik：然后你就需要评估风险了。我想你提到了 UBI，也许你可以快速解释一下这意味着什么。我想这更多是从消费者的角度来看。然后，您将了解如何比以往更准确地评估风险，我们只是将人们放在广泛的桶中，然后……

格雷厄姆：是的，就是这样。所以让我们假装我们同龄，我们住在同一个区，我们都有不同的妻子和家庭，我和你看起来一样。因此，目前使用可用的数据集、公共记录和您的索赔历史的组合是有意义的，并且我和您将获得相同的价格。因此，保险公司目前定价的所有这些东西都是风险的代理。他们看着像我们这样的人，然后说是的，您的索赔倾向是 X，因此我们将以 Y 为您定价。基于使用的保险所做的是使其对您个人而言更具动态性、相关性和个性化.

因此，目前每个人都在努力的简单的里程建议。我要开多少英里？我可能每年开10,000辆。你可能每年开 4,000 辆。这对暴露意味着什么，你所面临的风险？或者甚至是更复杂的解决方案，监控您的驾驶方式与我的驾驶方式？那么与你相比，我的加速制动超速曲线是什么样的？这将告诉我我的价格应该是多少，你的价格应该是多少。

然后为其添加情境化，因此您在一天中的什么时间驾驶什么类型的道路。再一次，这提供了另一个层次的洞察力，可以将我与你的风险或风险区分开来，并给我一个与你的非常非常不同的价格。所以现在有一个增长的趋势，因为消费者开始理解其中的一些。尤其是在 COVID 的情况下，当车辆停在车库的一侧或街上数天、数周、数月无休止时，它们没有被使用，然后突然之间，你发现，你支付与使用它们相同的保险价格。

因此，里程计划目前肯定开始起飞，我们看到围绕这些计划开展了很多活动。然后这自然会导致基于使用的保险，或 UBI，这更多的是，好吧，我实际上在做什么？这对我的风险有何影响？

Erik：是的，我想解决方案的核心元素是数据，然后你会问如何获取这些数据？因为你说的是获取关于我在哪里的数据，我的加速速度有多快？因此，从所有这些不同的传感器和来源实际获取数据只是技术挑战。然后是如何获得使用这些数据做出商业决策的许可的隐私问题？这里的方法是什么？

格雷厄姆：让我们先做隐私，这相对简单。因此，与我们合作的每个人都非常非常透明。这是我们从第三方来源获取的数据。这就是我们使用它的目的。你同意吗？是还是不是。所以这是一种非常非常简单的方法，可以让复杂的情况看起来非常困难。因此，消费者同意的一切都是明确的，而且对他们来说很清楚。这真的非常重要，因为你需要相信它在做什么并了解它的好处。有人喜欢，有人不喜欢。如果您不喜欢它，请继续使用保险一直有效的方式。因此，这完全取决于消费者的选择。

Erik：通常会有一些运营商说，嘿，如果你允许我们访问更多数据，我们也许可以降低你的保费？

格雷厄姆：哦，意义重大。由于承运人绝对是安全和保费减少，它在这里有一个故事。所以你可能拥有最发达的 UBI，或基于使用的保险市场是英国，它始于年轻司机，因为年轻司机的死亡和伤亡存在问题。你知道，当你还是个孩子的时候，你上车，你开得很快，你开到深夜，你很有可能发生碰撞，非常非常严重地伤害自己，甚至死亡。

因此，如果我们说物联网交换数据是针对年轻司机市场的，那么首先要考虑的解决方案之一。在过去的 10 年中，伤亡率下降了 44%，这比任何其他技术、道路设计、测速摄像头或其他任何你能做的事情都要多。要做到这一点，唯一的区别是远程信息处理，车辆中的远程信息处理会监控驾驶员的速度、时间、位置，以及我们之前谈到的所有内容。

另一方面，如果我是一名经验不足两年的司机，我预计我在英国的汽车保费会非常高，比如 2,000 英镑。远程信息处理的作用是您了解风险，了解客户，让他们清楚您可以做什么，不要开快车，不要在晚上开车。你说如果你做了所有这些事情，你的保险价格将是 800 英镑。所以，这是对这类技术的一个很好的激励。当你有这么大的溢价来应对下一个挑战时，这非常非常有效，你如何采用这种方法并将其投入大众市场，因为好处是显而易见的。

Erik：我对此非常非常感兴趣，因为这是许多其他行业也在努力解决的话题。我们如何使用数据做出更好的定价决策等等？那有多实时？因此，如果我是青少年，我出去超速行驶，我是否会在第二天或什至一个小时后收到来自保险公司的消息，说，嘿，由于这种行为，你的保费下个月会上涨吗？或者它会出现在我的下一张账单中吗？或者这实际上是如何向消费者展示的？

格雷厄姆：有很多方法。经验不足两年的年轻司机或从横幅或信念中恢复过来的司机，有几种方法。因此，一种是金钱方法。好的。您的驾驶分数是 X，这意味着您本月的保费将是 Y。再次回到这个可变定价。

所以如果我像个白痴一样开车，而且我在超速行驶，我会付出更多。这是每月计算的。消费者的数据在 10 次中有 9 次在应用程序中可用，它会向他们显示个人旅行的分数。因此，该数据在行程级别上进行汇总。然后你有另一种方法是三击然后你就出局了，这是更严厉的，但它仍然很有效。

因此，如果您每月 3 次超过超速限制 10%，我们将取消您的保险。我认为年轻司机很快就会从他们的同龄人和发生这种情况的其他人那里开始理解这一点，您不一定希望取消您的保险，因为这使得从下一家保险公司获得保险的成本要高得多。因此，在每月保费和取消保费上都有一些严格的方法。

许多公司都试图研究非财政动机。如果你开得很好，我们会给你一张星巴克代金券或咖啡代金券，它们往往不太好用。我认为人们对口袋里的钱的反应比免费咖啡甚至看到提供免费呼叫汽车服务和东西的组织更多。

这是一个很好的例子，我称之为移动物联网已经奏效了。有很多信息，有很多技术，很高兴找到一个落地的，并且非常非常成功。

Erik：所以你说那是简单的部分，然后具有挑战性的部分是获取数据还是什么？

Graham：获取数据是许多制造这些设备的制造商的多种方法。然后在汽车本身的嵌入式设备之上进行分层，今天制造的大多数汽车都将配备远程信息处理设备，可以将数据从车辆发送到任何地方。所有这些设备都以不同的频率运行。他们以不同的方式涵盖事物。他们对事物是什么有不同的解释。所以你必须规范所有这些。那里也有大量的工作。

然后成本是另一个因素。所以我们谈到了大众市场，当你有巨大的溢价差异或巨大的溢价前期成本时，它的效果非常非常好。汽车保费，假设我们在过去五年中没有索赔，如果您考虑一下，它们实际上非常低，然后您开始说，好吧，实际上，我们将再增加 10%支付这笔费用以支付设备或数据提取或其他任何费用的费用。它不一定堆叠得那么好。

这个成本是下一个成本。现在，这在很大程度上已经通过智能手机应用程序解决了，无论您是使用智能手机加速度计，还是使用智能手机 GPS 为您提供足够的数据来对驾驶员进行评分，都会带来风险，因为当然，消费者可以把它关掉。再次，回到消费者细分，有一大群人对此非常满意，因为他们了解它的好处，而且好处总是比他们走传统路线得到的保险价格更好.

埃里克：那些特斯拉现在正在将车辆成熟为计算机的公司呢？他们是否有任何动机提供这些数据，以便告诉您如果驾驶特斯拉，您可能能够获得较低的保险，因为我们拥有可以实现这一点的数据？或者他们几乎是不适合他们的？

格雷厄姆：这很有趣。它是特斯拉，所以每个人都认为，当他们在加利福尼亚宣布这个时，就像，哦，天哪，这太创新了。该行业自 2006 年以来一直在这样做。但因为它是特斯拉，它看起来不同或看起来很闪亮。

但我要说的是，为什么它对特斯拉和现在销售电动汽车的大多数汽车制造商很重要，如果你考虑汽车的整个生命周期成本，你有维护，你有标价或购买价格，您获得了保险，您获得了转售价值，仅此而已。

如果你有一辆电动汽车，那么维护成本和燃料成本就会突然消失。它仍然存在，但它隐藏在您的家庭电费帐单或其他任何地方。所以它是隐藏的，你只剩下标价和保险价格。因此，突然之间，保险开始成为消费者的首要考虑因素，因为您注意到了它，因为您没有我们在驾驶汽油和柴油汽车时习惯的其他费用。

而且由于现在车辆中的安全技术，围绕 A-DOS 技术进行了大量工作，因此车辆中的安全功能，无论是车道偏离警告、自动制动还是交叉路口，都会提醒一些东西确保你保持清醒。随着汽车开始更加自主地行驶，这一切都表明汽车正在做的事情比驾驶员本身做得更好。因此，配备自动刹车的自动驾驶汽车可以比你或我更快地刹车。

你看看就好了，实际上，一开始，我们谈到了所有这些车辆的定价方式，或者我们目前的汽车保险定价方式，这一切都是基于我和你作为个人的。然后我们将 UBI、我和你视为个体以及我们的驾驶风格、模式、时间或日子，现在重点正在转向实际车辆本身以及车辆上的技术。

这条路径中的第一条路线是您如何识别车辆本身的内容？第二个是如何将车辆中的数据获取到保险基础设施中。然后第三个问题是，我们总是被问到，如果消费者关闭安全功能会发生什么？那么这个安全功能是打开还是关闭？每次越过中心车道或类似的东西时，您可能会被哔哔声激怒，因此您将其关闭。

所以保险公司确实想知道这一点，但他们需要回过头来说我们首先考虑最简单的东西实际上是有好处的。然后最终，可能到这个时候还没有退休，所有这些事情将结合起来看看产品责任与个人责任。如果汽车具有所有这些安全功能，并且汽车可以自动驾驶，因为汽车可以行动并成为比我更好的驾驶员，那么重点将转变为您的汽车保险的产品责任，其中哪一部分是将是个人的。但我认为这还有很长的路要走。

Erik：这些案例的一部分是在先进的自动驾驶仪上，但它已经崩溃了。现在，这是责任，法院基本上仍在将其分配给个人 [听不清 21:49]？

格雷厄姆：我再次回顾历史 通用汽车他们是 OnStar，这是最早使用此类数据的保险产品之一，在这一天，进步一直将其与他们的快照程序一起使用，在欧洲的多个例子中，他们将保险和汽车定价以及所有内容打包在一起。他们已经这样做了，只需在您购买汽车时添加燃油程序。它有点像在一个合理的轨道上，然后就停止了。它之所以停止，主要是因为围绕金融危机发生的几件事以及其他所有事情。以及原始设备制造商对这些东西以及技术方面的投资意愿如何。

但是对隐私实施感到恐惧，如果我作为汽车制造商知道谁在驾驶汽车，那就太好了。但是一旦进入二级市场，就必须做很多事情来确保我不会收集未经同意的消费者的数据。然后，过去 18 个月发生的事情突然就被提起了。再一次，它再次浮现在脑海中。我认为这主要是因为我们谈到的一些技术问题和隐私问题得到了解决。汽车制造商对此更有信心，他们希望开始获得更多的消费者所有权，从而为他们在这项技术上所做的投资获得回报。

Erik：让我们稍微了解一下 Sapiens 的产品。因此，如果我只查看数字解决方案中的数据，我看到基本上三个组件，数字套件，在我看来可能不同的 SaaS 应用程序，分析和 BI，似乎围绕数据，结构并提供然后出现，这看起来像一个平台。您能否帮助我们更多地了解这些产品背后的技术实际上是什么样的？

Graham：我们构建它的技术是如此支持云，并且是第一件事。因此，它可以随时随地部署，24/7 全天候运行。所以数字套件很有趣，因为保险业，如果你考虑管理数百万消费者的软件，很多这种技术已经有几十年的历史了，但它确实有效。但它在新的数字环境中不起作用。

因此，这里的一些智人工作的重点是我们如何允许这些非常酷的消费者旅程，这些旅程是可以在应用程序或在线或客户想要的任何地方发生的中小企业旅程，你如何做到这一点并且仍然这样做在遗留系统上？所以我们在上面放了一个数字层，在这里我们可以使用 API 编排从核心保单数据库中提取数据，这个老技术的保险价格如何通过把数字时代放在前面来拖到 21 世纪它。所以目前这对我们来说是一个巨大的增长引擎，因为我想每个人都只想快速简单地购买。

它的平台方面更多的是关于分发。因此，我们将消费者视为客户。但是很多情况下，保险公司，他们有代理人，他们有经纪人。所以这是一种相同的方法，但我将这些信息传递给经纪人或代理人，然后让他们与最终消费者进行对话，就像我们谈到的那样，这种一对一的关系非常非常重要.所以这是相同的原则，但您只是将其交付到代理或代理可以使用的环境中。这变得非常有趣并且可能非常复杂，因为您正在尝试为经纪人提供信息。

经纪人总是代表客户，而不是保险公司。我认为这是一个重要的区别。所以很多时候，他们提出三四个不同的报价包。因此，我们允许他们近乎实时地访问，然后就他们自己向保险公司推荐的产品、承保水平和成本做出决定。

然后是数据分析，这是当下的流行语和价值，是这方面的两个方面。第一是帮助客户选择正确的产品覆盖范围。这可以通过多种方式完成，我们正在查看看起来像您的客户购买什么的大型数据集？好吧，他们买了这个，所以我们可以推荐它。还有它的教育方面。如果您以消费者的身份在线执行此操作，我想非常非常快地查看我的承保范围和未承保的范围。我不想回到我有 16 页的条款和条件以及需要阅读的限制的日子。因此，需要大量工作来扫描这些旧文档，查看它们，然后尝试提取好的，这些都是相关点，这使得消费者非常非常容易理解。

然后第二部分是为消费者推荐产品和承保限额，因为我们不再面对面向他们解释任何事情，所以我们必须将其作为购买过程的一部分。索赔是迷人的。如果您提出索赔，我知道这只会是保险客户的 10%。我们称它们为商业手册，所以不是所有人。但是，我们如何提取索赔中的所有这些数据，对其进行验证，对其进行欺诈评分，然后尽快向提出索赔的人付款？

有大量的工作和大量的分析。特别是在它的数据提取方面，它允许保险公司做出这些决定。好的，这些，我马上付钱。我已经掌握了所有信息。我相信消费者会填写表格。我们已经把它全部放在网上，我们可以扫描文件。我们可以扫描图像。他们接管了损坏的资产或损坏的保险风险。我们可以通过验证来运行它：我们目前正在使用的一些 UI 技术，然后我们可以在提出索赔后的几分钟或几小时内支付它们。

然后下一个是我们如何通过保险公司的组织进行路由。因此，如果它很复杂，它会交给理赔员进行手动审查。因此，需要做大量的工作，因为保险公司认识到如果他们可以降低理赔处理的成本，这将为消费者带来更低的保费。如果你想一想，保险公司做什么，它做两份工作。如果您有索赔，它会从您那里取钱并支付给您钱。

因此，需要做大量工作来理解这一点，并了解如何聚合大数据集，为您提供信息以做出决策，这些决策是自动化的，您将算法放入其中以立即向消费者付款，或者是否将它们路由回保险公司的索赔基础设施。什么需要一个人看才能做出决定，什么不需要，我认为这是描述它的一种非常简单的方式。

Erik：通常情况下，保险公司会说，嘿，我们想成为一家金融服务提供商，所以我们基本上会购买所有的技术，我们只会处理金融服务，而你有或基本上是技术元素？或者他们是否拥有自己的平台，该平台可能位于他们内部建立并希望拥有的遗留平台中，您可以插入并填补特定的空白。也许这在某种程度上取决于。但这里更常见的是什么？

格雷厄姆：这取决于。我们有一些客户，在一段时间内，比如说 15 到 20 年，他们有自己的核心数据库，但甚至无法描述它的名称，但业内人士知道他们是什么，因为它是当时只有一家公司提供它们。然后他们构建不同的软件组件来解决不同的问题。所以我们可以在这里做这个索赔的事情。我们可以使用这种新的承保算法技术。他们最终得到了这个由数百个不同软件应用程序组成的网络，这些应用程序可以解决不同的问题。

大保险公司的另一件事是他们购买了重复这一过程的其他保险公司。所以，是的，很多工作是我们如何协调和替换很多工作？你把所有这些不同的东西放在一个中心位置或一个中心东西上，我们称之为组织大脑。所以我们不再将其视为政策管理系统或数据库？这就像，好吧，这是保险公司的大脑。我们如何提取和交换所有这些不同地方的数据。它必须最终将正确的数据交付给正确的人、正确的时间和正确的格式，然后为正确的目的提供合规性故事。因此，我们正在帮助许多组织实现这一目标。

然后另一方面，拥有云交付软件的组织，他们在正确的技术堆栈上，我们可以再次通过 API 编排，与一些保险技术交换数据，并使这些平台更加开放。因此，他们可以查看一些保险科技技术，以及目前在非常非常酷的东西上进行的一些投资。我们在那里谈了一点远程信息处理。稍后我们将讨论家庭物联网。所有这些是如何运作的，以便他们可以在不改变整个遗留系统的情况下做出决定使用这些技术？

Erik：但是让我们进入这个家庭物联网。我只是想记住几年前读过的一个统计数据。但如果你看一下医疗保险费用，大部分分配给 67 岁以上的人，所以它往往与司机的情况相反。现在，当然，你家里有很多设备，我有一个朋友正在研究一些基本上可以观察你祖父母的东西，并使用机器学习来弄清楚，嘿，奶奶走得慢了一点，可能有一些认知能力下降，我们必须有人去检查一下。就实际保险的影响而言，这看起来像什么，也许在某些决定中？

格雷厄姆：嗯，这真的很难。这是一个很难拆开的。我们将讨论三种不同的细分市场。第一个是如果你阅读分析师报告，你会看到这些 45 度线像这样 45 度直线向上。这就是年复合增长率。这可以是可穿戴的，因为它可以是智能家居设备中的设备。你看着那个，然后你去，哇，这太棒了。

我阅读了他们正在谈论的一位分析师发布的统计数据，现在有 20% 的家庭联网。所以家里有一个集线器，可以从多个设备获取数据。以及这些设备是否正在监听漏水，或监测温度，甚至是查看人们的动作，我还没有在保险公司看过，但我相信我们会做到的。如此多的用例真的非常有趣。

我没有看到太多实际的个人用例，它是为人们部署的，我实际上可以根据这些数据购买保险单。我认为这是市场的下一个机会。所以这是完全合理的，作为一个生活在普通家庭中的消费者，我可以购买一个可以发出警报的设备。如果它听到烟雾报警器或一氧化碳报警器，我可以在我的前门上安装摄像头，我可以安装门窗传感器，我可以将设备放在我的热水器旁边，这样它就可以了解是否有泄漏和温度。这是代码机器监听的全部工作，不是机器学习、机器监听、玻璃破碎噪音，所有这些不同的东西。

那里有一个数据库，叫做 Alexandria，认为它被称为，它记录了 3000 万种不同的声音，分类到一个包含 1000 种不同属性的声音库中。所以，所有这些东西都在那里。然后你看看当他们谈论可穿戴设备和家用设备时实际计算了什么，这真的很难解开。那么我们从哪里开始呢？我们是否从一切都在那里的事实开始？还是我们从没有人真正确定如何使用它的事实开始？而且我不太确定该往哪个方向发展。

Erik：感觉就像你需要某种中介。您需要像 Google 或 Bloomberg 一样。因为否则，您拥有所有这些原始设备制造商，它们通常是小型企业，或者是索尼或其他人。他们在世界各地销售产品，你有所有这些保险公司，你不能在这些公司之间进行一对一的谈判，对吧？因此，您必须有一个中间人说，我将访问所有这些数据，然后您可以插入，我们可以为一周或其他任何时间的消费者挖掘三组数据。你见过有人解决这个问题吗？或者这似乎是解决这个问题的潜在方法之一？你怎么看？

格雷厄姆：是的。但我还没有在现实生活中看到它。我们称这些交换。再一次，回到那辆联网汽车，同样的问题。您如何连接多家汽车制造商或多家保险公司？所以你得到了这个交易所的兴起，汽车制造商将汽车数据输入中央数据库，然后保险公司可以公平地访问所有这些信息，所以每个人都可以访问它。这就是它的工作方式。私营公司正在这样做。

我参与了我以前公司的一些工作。然后它可能也是立法驱动的事情，欧盟介入并说，实际上，我们希望拥有一个中央数据库，让每个人都能公平地共享和使用这些数据。

在它的物联网家庭方面，我确信某处正在进行工作，但我还没有看到它。再一次，我们回到实际销售和制造这些设备的人身上。如果你看看每个人都熟悉的亚马逊和谷歌这两个大公司，那大约是销售额的 75%。我们讨论了那里的一些服务。技术一时兴起。机器听，我是这个的忠实粉丝，因为我可以看到它的价值。但是消费者被它吓坏了。

我想，这只是 2019 年，亚马逊不得不改变他们的条款和条件，说，好吧，实际上，我们不会再听你的了，因为他们正在进行一些匿名倾听，以了解如何建立这个声音库，他们是否可以开始研究其中一些服务，并将它们开放给第三方开发人员。然后这一切都暂停了，因为消费者最终被它吓坏了。

所以我们在家庭物联网领域看到的情况，如果你首先看消费者，高净值高价值客户，而保险公司将投资于这项技术。这将是他们保险的先决条件的一部分。因此，如果您或我拥有价值 500 万美元的房屋，并且我们还有另外 100 万美元的汽车投资组合，作为保险机构，我会来，我会一对一地与您坐下来，我会给您的技术路线图，其中包括许多这些服务以及最新的警报技术等。这将是我为您和您的内容和您的汽车提供保险的先决条件。

这就是这些物联网设备和技术的用例，并且目前一直在监控它们。这真的非常非常好。你怎么把它带到大众市场？因为现在这一切都与我们的家庭保险有关，可能只需 500 美元。作为一家保险公司，我在这 500 美元上的利润率是个位数，而现在你要我引入有成本的技术。所以你必须非常清楚它的好处并预测它的好处。

因此，如果我将 50 美元的设备放入该生态系统，那么这主要是我的利润率。因此，我想清楚地知道，这将对我进一步降低理赔成本产生回报，而这很难监控和预测。所以对于大众市场，我们看到了一些实验。我们有几个客户将这些传感器技术纳入政策，所以我们去买它，我们得到一个传感器。目前，我们正在汇总这些数据，查看并尝试找出是否真的以设备制造商所说的方式减少了索赔？设备的准确性是否按照预期的方式工作，并尝试构建允许在未来做出这些决定的数据集？

然后很明显，我不确定这一点，它可能是世界上唯一一家对每个消费者都这样做的公司之一，在美国是一家上市公司，所以我们可以看到一切以及他们是如何'正在讨论他们是否提供家庭和财产保险。再一次，他们提供监控设备，它是什么，窗户打开，漏水，门警报，合理的服务。显然，温度也是如此。那么房间是太冷还是太热？如果太热，可能会着火。

因此，您可以实时播放，查看每个季度的损失率，了解他们的进展情况。不幸的是，他们目前只在两个州写作，其中一个州有野火的倾向。所以你现在必须想一想，去年我受到了很大的打击。但你可以看到它。我认为这非常非常重要。还有我告诉你的关于围绕高净值客户的服务的服务。现在的主要工作是看，我们如何将其带入大众市场，就像我们开始的联网汽车故事一样？这就是有趣的地方。

最后，谈谈物联网设备和那里的技术，如果我是消费者，我买了这个，我的家已经联网了，我有意识地决定拥有所有这些服务，什么是这告诉我一个消费者与不能购买所有这些服务的人相比？因此，我们将回到这个工作主体，着眼于试图确定谁买了什么，并利用我有类似的东西作为风险代理的事实。如果我投资了它，如果我有智能家居网络，如果我有所有照明设备，如果我连接了门铃，烟雾和一氧化碳警报器，好吧，我可能无法连接到保险公司。但我拥有这些的事实告诉你一些关于我的事情，这与没有的消费者非常、非常不同。

Erik：在商业方面，企业是否有兴趣进行谈判并说，嘿，我们可以证明，我们在全球有 10,000 名员工，在他们活跃的建筑物中，我们可以保持空气质量水平一定程度以上？我们现在正在为我们的一位客户寻找的一件事是一种可以在椅子上基本测量您的姿势的设备，因为实际上，背部受伤是工伤的主要原因之一，而且它通常只是一个慢性，你坐得太多，坐姿不对，最后你说，嘿，我的背疼，我要索赔。那么，像这样的事情，您是否看到围绕这些数据进行的主动对话？

格雷厄姆：当然。我们在北欧有很多客户，比如丹麦、瑞典、芬兰，他们是社会民主国家，他们更关心人民。因此，他们正在使用索赔数据来了解所有这些，然后他们可以开始查看您刚刚描述的内容以及许多其他不同的事情，以首先防止索赔。所以我们关注这种职业健康，我们称之为，以及所有类似的事情，但它是基于索赔历史的证据。

这是一个很好的例子，说明您可以访问这些大型数据集。现在，正如你开始看到的，你走了，实际上，这是我们最大的成本，这些是我们可以解决的最大问题。那么我们如何从一开始就防止这种情况发生呢？这就是使用技术和数据集来实际识别问题。当然，一旦你确定了它们，你就可以开始采取行动了。

从历史上看，所有这些数据点都存在于一些地方，没有一个组织从未集中在人们可以看到的地方。你永远不会得到这个总体的大图景。一旦你有了大局，你就会开始明白这一点。如果你去看看北欧的保险公司，他们的巨大关注和巨额投资，他们会做很多团体保单，我称之为。我认为这是他们从工会开始的地方。

因此，他们制定了在团体层面上向各个工会出售的政策，然后推动了很多活动。因为如果你整天站在一台机器上工作，那会对你有什么影响？好吧，我们实际上可以调整您的姿势，我们可以开始实际进入并查看您的员工健康安全，空气质量，所有这些，这是非常非常积极的基础而不是好的，我们如何处理尽快索赔？我们现在随处可见，但他们似乎是其中的领导者。

Erik：所以我们看到很多管理重型资产的企业很感兴趣，他们想知道如何 [听不清 45:48]，比如说，所以我制造建筑设备，然后把它卖给分销商，然后他们把它卖给某人，我不知道它在哪里，但也许我可以通过平台将其作为服务出售，然后有人进入平台，他们登录，然后租用几天。但是你必须为这段时间分配责任。所以你有这笔费用，我在那里销售制造设备，而不是我会把它交给你。所以它总是在你的工厂里，但你要为每次使用付费。但是再说一次，既然机器不属于那家工厂，它要么属于我，要么属于 OEM，要么属于 [听不清 46:27] 的第三方金融公司，但是你看到周围有很多创新吗？这在如何提供保险方面？

格雷厄姆：我看到很多学习，我们称之为嵌入式保险，我想，是这个的首要主题。因此，该产品附带了嵌入其中的保险。在大型企业中，由于他们为自己投保的方式，实际上很难解开这一点。因此，一家大型企业或自行投保到一定金额，然后如果您开始涉足这些事情，例如单个设备、组件的保险，以及其他的保险，您可能最终会接受它，因为它只是一项服务，因此您还不如轻松购买。但是方式，他们实际上是结构化的，他们为自己投保的方式与你我购买保险的方式非常非常不同。很难确定这会走多远。

另一方面更多的是针对中小型组织，所以让我们租用我们租用的那一大块资本设备。目前，如果我经营一家建筑公司，我会确保自己每天都在操作这些机器。但现实情况是，我可能会在一个项目的基础上一次使用一周。所以我的保费很高，因为我只能对保险公司说我正在使用资本设备，我正在使用挖掘机，我正在使用机械，我正在使用这个，那个，另一个，然后他们就走了好吧，这是有道理的。好吧，这是你的价格。

并且下降到你可以去的那种水平，好吧，今天，我正在使用这件设备，明天，我不会。最终客户实际上需要相当多的纪律才能继续说今天，我正在使用这个，今天，我正在使用那个。但同样，您将回到我们如何使保险公司更容易了解正在使用的内容以及何时使用。

同样，这些机器中的大多数现在都嵌入了从中提取数据的技术。因此，它们配备了通信功能，因此您可以从技术上了解正在发生的事情以及如何使用它以及在哪里使用它。我们今天讨论的任何内容都可以在逐个项目的基础上非常非常好地工作。但对于一家保险公司和我们来说，其中很多都是基于数量的。你如何让它对每个人都适用，而不仅仅是一个你可以很容易在战术上管理的小而好的团队？

Erik：然后，我敢肯定，有一定比例的小企业主不会反对弄清楚如何关闭该传感器，因此看起来他们从未使用过该设备 [听不清 49:07 ] 每季度一次。

格雷厄姆：你现在是按使用付费租用这个设备。因此，在财务上，您需要为使用的小时数付费。因此，您为使用它的小时数投保是很自然的。所以那里有机会。但就像我说的那样，这只是因为企业如何为自己投保的细微差别，很难解开。

Erik：显然，数据确实是行业创新的关键。我认为我们在这里涵盖了相当多的领域，我们没有触及的任何东西对我们来说非常有趣或非常重要？

格雷厄姆：当我在会议上发言时，每个人都在谈论数据技术的使用，其他的，每个人都在谈论 Facebook、Instagram 和特斯拉等等。我去，是的，但是对于那些组织，我的唯一目的就是向你推销广告。看看我们在做什么。我们在保护人们。我们正在跨多个国家、行业等分担风险，并让消费者有信心驾驶汽车或小企业有信心投资，如果出现问题，保险公司会得到回报。

所以大家总是把保险说成是200年没变的那种铁板一块的老东西。我走了，好吧，这实际上不是真的。这是一个非常非常令人兴奋的空间，你可以带着它去任何地方。你猜怎么着？我妈妈没有 Facebook，但她有保险可以追溯到我们开始的地方。所以它实际上也可以触及地球上的每一位消费者。由于发生的一切，正在进行大量的技术投资。它可能处于我们今天讨论的一些大主题的最前沿。

Erik：不，这是一个迷人的空间。而且我知道我正在与之交谈的许多科技初创公司都对了解它们与保险的关系非常感兴趣 [听不清 51:15]。格雷厄姆，非常感谢您抽出时间与我们聊天。但我认为对于很多人来说，这可能只是触及冰山一角。如果人们有兴趣与您联系或与 Sapiens 取得联系，那么正确的方法是什么？

格雷厄姆：我的电子邮件地址是 Graham.gordon@sapiens.com。这是相对简单的。在网络上找到我们，在 LinkedIn 上找到我们，我很乐意与您交谈。对于您的保险科技组织，我们确实与保险公司进行了很多互动，他们一直在寻找我们为他们带来技术和想法。所以我们张开双臂欢迎它。

Erik：Graham，真的很感激，我们会把这些放在节目说明中给每个人看。再次感谢，格雷厄姆。

格雷厄姆：谢谢。

Erik：感谢您收看另一个版本的 IoT Spotcast 播客。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。