Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Eric Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Eric Walenza，该咨询公司帮助公司从数据中创造价值以加速增长。今天我们的嘉宾是 Memfault 的首席执行官 Francois Baldassari。 Memfault 使团队能够积极主动地采取行动，使他们能够部署 OTA 公司更新、远程调试并持续大规模地监控其连接设备群。

在本次演讲中，我们讨论了从历史设备设计到当今经济实惠的低功耗计算机和边缘机器学习环境的转变。我们还探讨了行业向订阅业务模式的转变，以及这对软件和硬件开发人员在生命周期预期、安全性、最佳实践和分析需求方面的意义。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。

弗朗索瓦，感谢您今天加入我们。

弗朗索瓦：很高兴，埃里克，今天迫不及待地想和你谈谈。

Erik：在我们进入主题和您的公司 Memfault 之前，了解一点您的背景故事会很棒。所以我想如果我从你的口音和你的名字中理解，你可能最初来自法国，然后在过去的某个时候来到了硅谷。你是如何进行迁移的？

弗朗索瓦：你说得对。所以我从 2005 年开始就在美国，但我来自法国。看到我名字的人可能会问自己，那个人是哪里人？我其实是科西嘉人。所以它是法国和意大利之间的一个小岛。名字是意大利语，语言是法语。但在过去的 15 年里，我一直在美国。我住在全国各地，我的学校就在这里。

我拥有布朗大学的电气工程学位，在那里我遇到了我的联合创始人克里斯。实际上，在过去的 10 年里，我一直作为嵌入式软件工程师从事嵌入式软件领域的工作。所以我做过消费电子产品，我有像 Oculus Pebble 这样的公司。我也做过企业硬件。我在 Sun Microsystems 工作了一段时间，负责一些大型 Spark 系统的芯片启动和固件。他们周围的人已经不多了。但他们当时真的很酷。

实际上，我最初是和家人一起来到这里的，所以我最终来到了美国。我已经在加利福尼亚待了九年了。我今天在奥克兰，所以在旧金山附近的东湾。

Erik：你为什么要开发软件来帮助公司将硬件推向市场是有道理的，因为你曾与 Pebble 和 Oculus 等公司合作过，所以你自己可能也曾在这个过程中苦苦挣扎。但也许我们可以谈谈是什么让你决定现在投入大量的生命来建立这家公司。你在 Pebble 和 Oculus 中遇到的哪些困难让你认为我们需要一个新的解决方案？

Francois：这一切都让我回到了我在 Pebble 度过的岁月。 Pebble 是一家非常独特的公司。我们是一家硬件公司。我们制作了一个手表，里面有一个 STM 32 微控制器。这是一个非常小的芯片，它有 128 KB 的 RAM。它有 256 KB 的存储空间。有了那个非常非常小的芯片，我们就有了一个完整的操作系统。它有一个用户界面和一个文件系统。它具有您可以在其上安装和运行的第三方应用程序。它具有复杂的图形并与云同步，这是一个非常复杂的软件堆栈。

事实上，虽然我们认为自己是一家硬件公司，但我们的大部分工作和团队的大部分成员都专注于软件。所以我们开始遇到一些问题，我认为你们的许多听众现在都会非常非常熟悉。我们的软件有很多错误。 Jack Ganzel 是嵌入式软件行业最伟大的思想家之一，他说每 100 行代码就有一个错误。我不知道这是否就是我们在 Pebble 固件中存在的多少错误。

但它确实有这种感觉。每天我们都有数百人打电话给我们说，蓝牙不能很好地工作，或者电池寿命不是我所期望的。我是工程师之一，他的任务是从客户那里拿回所有的手表，然后把它们拆开。它需要一个热风枪、一把锤子和一把凿子来打开手表，然后将一些电线连接到调试端口上，我可以尝试弄清楚这些手表发生了什么。我称之为“固件考古”。

所以我正在处理这些非常复杂的软件错误，并且有一个非常困难的过程来进行调试。坐在我旁边的是这些 iOS 和云工程师，他们正在研究 Pebbles、移动应用程序和 Web 应用程序。这些人，他们有很棒的工具，他们可以打开仪表板，他们会立即看到客户在使用他们的应用程序时遇到了什么样的问题，以及云遇到了什么样的问题。他们可以获得实时性能数据。他们的工作在很多方面都比我的容易得多，因为他们可以提取数据并立即开始工作。所以当我花了几个星期来修复一个错误时，他们可以在几个小时内完成一些事情。

我花了很多时间在嫉妒中想知道是否有可能为硬件做类似的事情。我真的很幸运能为一个叫 Kean Wong 的人工作，他是一位了不起的工程副总裁。当我告诉他，嘿，我想尝试为自己构建一些工具，以尝试与移动工程师一样高效。肯说，当然，用三个月，去看看你能建造什么。

那时我为 Pebble 构建了第一套 DevOps 工具。我建立了一种可以从手表收集崩溃报告的方法。我们构建了一些方法，可以从手表遥测数据中收集分析数据，电池电量是多少分钟，系统上正在运行哪些线程，蓝牙无线电的使用量是多少。它改变了我们的工作方式。这使我们的支持团队变得更加有效，因为他们可以在为客户提供建议时查看真实数据。它让我们的工程师花更少的时间尝试重现问题，而是使用硬数据来解决问题。总的来说，它改变了我们看待产品开发的方式。我们变得更加数据驱动，我们能够更快地移动。

我真正感到自豪的是，我们的支持价值下降了。 Pebble Watch 的亚马逊评论有了很大改善，因为人们，例如，由于蓝牙无法正常工作，我们不再有那些一星评论，而且我们的工程师更开心了。那时，我们能够每两周发布一次新软件，速度非常快，而且感觉非常非常好。

因此，在那次经历之后，我开始痴迷于嵌入式软件可以像软件行业的其他公司一样复杂并且拥有同样出色的工具集的想法。所以我在 Oculus 也应用了其中的一些想法，我为 Oculus 的团队构建了很多工具。然后很明显，与其一次只做一家公司，我应该尝试一劳永逸地构建它，制作一个每个硬件公司都可以使用的平台，以便在不破坏任何东西的情况下快速行动。

Erik：为什么市场上现有的产品在基于云的解决方案中运行良好，为什么这些公司要解决这个问题？是不是因为当时它的嵌入式消费产品刚刚进入市场，所以它在当时过于小众了？还是这个问题与网络基础有很大不同，以至于需要一种完全不同的方法？

弗朗索瓦：我实际上认为两者兼而有之。这很有趣，因为你刚刚给了我两个谈话要点，我在一些筹款活动和一些与客户的销售电话中使用了这些谈话要点。为什么软件公司还没有解决方案呢？你提出的第一点是关于固件生态系统的成熟度，比如固件确实是一个利基市场，这是真的。 15 年前，固件只是一个控制回路。那是你有几个 100 字节的 RAM，也许是几千字节的 RAM，所以你并没有真正在设备上运行真正的软件。因此，构建软件工具的公司并没有真正考虑固件。

嵌入式软件变得如此复杂确实是一个新现象。我的意思是，如今，您会在边缘看到机器学习之类的东西，在边缘看到诸如计算机视觉之类的东西，您会看到在这些物联网设备上编写的大量软件。但这是一个相对较新的现象。所以直到最近，软件公司可能并不关心，而且可能并不存在需求。而且，用例非常非常不同。尽管技术非常不同，尽管需求相似，但归根结底，嵌入式设备是非常非常不同的约束。

当今云中的大多数可观察性解决方案都专注于收集大量数据，然后在云中进行处理以确定要保留和不保留的内容。但是对于嵌入式设备，您通常没有带宽、存储空间或收集大量数据的能力。所以你需要一种不同的方法，你必须非常、非常明智地选择正确的数据位以在设备本身上发送到云，而设备功能的根本差异导致了非常非常不同的产品。

所以今天，一些公司尝试采用软件解决方案，并将其硬塞到他们的设备中，他们发现从他们的设备传出的数据量对于他们的 BLE 连接来说太多了，或者对于他们的蜂窝连接来说太多了，而且它还从他们的微控制器或小型 SOC 中占用了太多资源。所以这就是为什么需要一个新的解决方案。

Erik：所以你基本上需要一个非常轻量级的解决方案，它存在于设备上，可以识别哪些数据是重要的，可能会做一些预处理，然后只将选择的数据发送到云端，这样你就不会给硬件带来压力，或者可能是数据馈送？

弗朗索瓦：没错。

Erik：这是历史性的转变吗？你会说我们今天在哪里？ 80% 的公司现在正在构建嵌入式设备，采用这种方法，我们是 80% 吗？还是我们一路走来只有 20%？因为我想在嵌入式软件的部署方式方面，我们仍然有一个非常复杂的环境。

弗朗索瓦：是的，现在还为时尚早。例如，您可能会说，即使物联网仍处于早期阶段。即使在今天，也有很多设备没有连接。所以物联网还处于早期阶段，当然，物联网的软件基础设施只完成了 1% 的旅程。所以我经常喜欢说，今天我们与早期采用者合作，这些公司要么手头有特别复杂的问题，要么只是喜欢走在最前沿的公司。

但是我们考虑到的这些问题，软件很难大规模管理的事实，以及这些设备拥有越来越多的软件的事实，它们是每个设备制造商迟早会遇到的问题，因为它们是他们必须构建交互式连接产品才能在市场中保持相关性。一旦他们的产品达到一定的复杂度阈值，他们就会遇到 Memfault 解决的问题。

Erik：因此，如果我们查看不同类别的物联网解决方案，那么您可能会支持智能手表、医疗设备、边缘计算机、车辆或其他移动解决方案中的嵌入式计算，但您不会解决问题可能是智能传感器之类的？哪些类别具有足够的计算能力和复杂性，对于今天使用这种方法是有意义的？哪些类别仍将使用可能是一种非常传统的方法，或者由于某种原因不适合您今天的解决方案？

弗朗索瓦：我们看三件事来评估给定设备的适用性。第一，你有多少计算能力？因此，如果您在 32 位微控制器上运行，并且您可能有 100 KB 或更多的 RAM，那么您很可能是四个 Memfault 的理想人选。如果您正在运行 8 位系统、16 位系统、大型微控制器之一，那么它可能还不合适。这是第一件事。

第二件事是你是如何连接的？如果您有每秒 1,000 位的突发带宽，我们就可以完成这项工作。但是，如果您使用的是非常非常低的带宽解决方案，则每小时可能有几个 100 字节。并且有用例。有一些较低的无线电进入那些非常非常低的比特率。再说一次，您可能不是适合我们的公司或产品。

最后但并非最不重要的是，这是一个非技术性的考虑，但如果您正在构建与服务收入流或一种或另一种形式的经常性收入流相关的产品，则通常作为商业模式考虑，您是更有可能关心持续运营和质量。因为如果您的产品不起作用，那么收入就会突然面临风险。因此，您开始更加关心质量。

因此，如果你有一个 32 位 MCU，你就有了连接，即每秒超过 1,000 位，并且你有一个支持投资于持续运营的收入模式，通常，这是一个非常非常好的用例。所以这在实践中意味着工业物联网对我们来说是一个非常好的工作场所。访问控制系统，所以像智能建筑、智能办公类型的应用程序对我们来说真的很棒。支付处理硬件对我们来说确实是一个了不起的地方，在较小程度上，汽车和医疗设备也是如此，因为其中一些公司仍在使用更多的交易业务模式，而连接的硬件却少得多。

Erik：到目前为止，我认为我们已经触及了市场的两个变化。因此，其中之一是计算硬件的变化以及从硬件上的硬编码迁移到使用更现代的软件方法来启用功能。其次，就是这种订阅模式。不断变化的连接格局如何？所以当然，我们看到发送数据的能力和发送数据的成本结构发生了相当大的变化。但这对您的解决方案的使用有何影响？

弗朗索瓦：连接的普及是我们的一大推动力。当设备连接在带宽非常非常低的 900 兆赫兹网络上时，您可能无法收集到尽可能多的诊断信息，因为您的带宽非常非常有限，您可能希望尽可能地节省带宽启用您的用例、您的实际产品，而不是收集诊断信息。

但是今天，正如您所提到的，设备制造商越来越容易获得连接性。你可以在你的设备上安装一个低功率的 LTE 无线电，并拥有大量的带宽，你可能会得到一个非常便宜的计划，每月为你提供 10 兆字节或类似的东西，当你是一个小型微控制器类设备。因此，这意味着您可以开始考虑使用这些数据的新方法。而且我认为诊断、遥测和车队管理类型的解决方案绝对是你会考虑的事情之一。

就您而言，这是推动采用的众多趋势之一。从根本上说，在我看来，这归结为连接计算，这些东西使更多的软件能够被构建，更多的软件意味着更多的软件问题。而我提到的关于订阅的商业模式变化，我实际上认为商业模式的变化是结果而不是原因。它实际上是由软件的采用推动的，我们看到越来越多的订阅模式。因为当你构建的大部分是软件时，你有很多持续成本，你有运行云软件的服务器，你需要支付软件工程师不断修复错误和发布新功能，因此你需要某种经常性收入模型来支持这一点。

所以我认为我们在能力、连接性、收入模式方面看到的这种行业转变，它们实际上都是同一趋势的一部分，即硬件行业正在构建越来越多的软件。

Erik：然后让我们讨论一下这里的用例。也许至少对我来说，一个有用的思考方式是从 DevOps 流程的开发角度来思考它。所以解决方案开发，你有部署和监控和维护正常运行时间和设备以及正常运行，然后你可能有故障排除，然后你有持续改进的过程。但是你怎么看这个？那么您的解决方案在哪里适合 DevOps 流程？

Francois：你刚才描述的就像人们在谈论 DevOps 时经常想到的八字形图，其中八字形的左侧是 DevOps 周期的设计、实施和持续集成部分。图 8 的右侧是部署、监控和故障排除。因此，Memfault 直接关注该图的右侧，即设备群的部署、监控和故障排除。这就是我们产品的三大支柱。

所以我们实际上已经建立了三种产品体验来解决这三个支柱。第一个是部署，对于物联网用例来说，这意味着管理无线更新。因此，我们构建了一个相当简单的解决方案，让我们能够以经济高效且智能的方式向世界任何地方的设备提供软件更新二进制文件，这样您就可以进行阶段性部署等操作，在其中更新 5% 的设备组和 10% 的设备组和 20% 的车队，如果您在现场看到错误，则能够加速或减慢部署。

然后我们有第二个支柱，即监控。监控是收集属性的能力，也是从您的设备收集时间序列数据的能力。您可以收集诸如电池电量、设备有多少可用内存、通过网络连接发送多少字节以及写入闪存的字节数等信息。只需几行 C 代码，我们就可以非常非常轻松地选择您想要收集的任何类型的数据。这些数据最终都上传到云端，你可以查询它，你可以根据它搜索设备，你可以说，我想找一个电池寿命差的设备。我们可以帮助您找到该设备并深入研究它。

但我们也汇总了这些数据。所以你可以看到，平均而言，我的设备有多少可用内存？自从我上次发布以来，这有变化吗？这是好转了吗？这会变得更糟吗？

当然，最后一个支柱是调试。因为无论我们如何努力，错误都会出现，问题也会出现在现场。调试允许我们在错误报告或崩溃报告时以及设备遇到问题时收集有效负载。我们能够从软件中收集诸如回溯之类的东西。我们可以收集设备内存的快照，您可以在代码中挖掘可能对调试工作有意义的特定变量。我们可以收集寄存器值。我们可以收集日志。

我们获取所有这些数据，并通过您拥有的任何网络对其进行路由。我们可以通过蓝牙发送。我们可以通过 ZigBee 发送它。我们可以通过串行总线将其发送到网关并将其传递到云端，然后将诊断数据返回到云端，然后我们可以将其映射回符号，这称为 D 符号定位它，以及复制它。因此，从队列中的所有设备获取所有报告并将它们合并在一起，这样您就不会查看 100 份不同的报告说设备遇到特定问题，而是查看一份报告告诉您 100 台设备遇到了这种情况一个问题。这样就可以非常容易地确定优先级并将调试时间和精力花在几个真正重要的问题上。

Erik：当你销售这个基本上是你的解决方案时，你的客户围绕这个监控的 KPI 是什么，而你专注于改进？这个过程涉及大量劳动力，存在客户服务问题，但对您来说关键 KPI 是什么？

Francois：我们关注四个主要的 KPI。第一次是所谓的 MTTD，即平均检测时间，即您的团队能够以多快的速度发现问题。因此，如果没有 Memfault，您可能需要几天时间才会有客户给您打电话并告诉您有问题。使用 Memfault，我们能够识别问题并立即引起您的注意。因此，从几天到几分钟的改进是在此期间检测到的。这是第一个 KPI。

第二个 KPI 是平均解决时间：当出现问题时，您能多快找到问题的根源并加以解决。所以在这里，我们可以显着加快这一进程。因为通过为您的工程师提供解决问题所需的所有数据，并使其能够进行故障排除，而无需在本地重现问题，或者不必亲自操作遇到问题的设备，或者通过发送如果技术人员外出或将设备邮寄回办公室，我们会大大缩短您解决问题的速度。我们已经看到客户从花费六个月的时间来追踪一个特别多毛的蓝牙错误，到在部署错误的几天内解决该问题。因此，解决问题的平均时间从几周或一个月到两小时或几天。在这里，又是一个重大改进。

然后我们会为更广泛的组织查看更多类型的运营数据。因此，退货和支持请求的数量，例如，基本上，您的利润中有多少将像今天一样为您的客户提供服务？那么，您在客户支持和保修退货上花费了多少利润？如果我们可以修复您的舰队中的每个软件错误，您可以想象我们可以将您的保修退货数量减少很多，我们也可以将客户支持请求的数量减少很多。所以你在这些事情上花了多少钱对我们来说是非常重要的 KPI。

最后但并非最不重要的是产品质量。如果我们解决了最重要的问题，您将看到诸如评分之类的信息，无论它们来自您网站上的客户推荐，还是仅仅来自亚马逊评论。这就是我们重点改进的四件事。

Erik：从广义上讲，我将物联网领域的客户定义为数字原生公司，这些公司通常是风险投资支持的初创公司，然后是传统公司，可能是已经进入市场数十年并且现在也在构建物联网解决方案的大型工业公司.但是在不同的客户群中，他们是否已经在跟踪您之前提到的这四个 KPI？或者你基本上是在说这对你来说是重要的跟踪，我们可以帮助你改进它们，但你可能需要先设置一个基线？现状如何？

弗朗索瓦：它非常非常依赖于行业。因此，例如，如果您查看制造照明系统或智能城市系统的公司，那些已经存在很长时间的大型工业公司向您的城市出售照亮街道的城市灯，这些公司实际上会跟踪正常运行时间等事情，因为他们有向州政府提供给城市的 SLA。因此，他们必须跟踪他们的设备的工作情况以及他们在事件发生时能够以多快的速度解决问题。

当然，数字原生公司会跟踪诸如事件、错误之类的事情，因为他们的软件和他们习惯于这样做。但就你的观点而言，我想说绝大多数已经构建硬件很长时间的公司，它们通常非常具有运营性并且非常受财务驱动。因此，他们可能知道他们提供客户支持的成本是多少，他们知道他们看到了多少回报以及花费了多少。这是我们开始对话的好地方。但他们通常并不真正知道他们有什么类型的软件错误，以及解决问题的速度。所以这个 MTTR、MTTD 概念是我们必须教给他们的东西。

因此，我们会根据他们所在的行业以及与我们交谈的每家公司以全新的眼光来接触每一位客户，我们会研究哪些概念对您有意义，这些概念如何影响您的业务，以及我们如何为您提供语言并向您展示我们开发的方法和流程，以便您可以改进您关心的事情？因此，如果您与巴黎市有 SLA，您可能会关心实现该 SLA。当然，如果您是一家医疗设备公司，您会关心快速发现问题，并希望没有任何问题被运出您的工厂。所以我认为不同的公司关心不同的事情。

Erik：您今天的大多数客户来自哪里？

弗朗索瓦：我们有几个非常适合我们的细分市场。所以今天，我认为对我来说最重要的是能源部门。例如，太阳能领域的两家公司 End Phase 和 Sunpower 是我们的客户。连接的健身空间对美国来说非常好。像 Whoop、I-fit 这样的公司制造了一堆跑步机和健身器材、进行支付处理的硬件、你想想你的信用卡终端、咖啡店等等，以及微型移动空间。因此，踏板车、自行车，以及您在城市中使用的电动设备。这些是今天我们发现很多牵引力的四个空间。

还有其他的，比如访问控制和一些消费电子产品，因为那是我们职业生涯的起点。但我喜欢这四个部分。我们认为我们可以在那里做更多的事情。

Erik：我想正常运行时间对于所有这些都是一个重要的考虑因素。但是否有一线希望，或者仅仅是他们都有独特的需求，而您的解决方案恰好满足了这些需求？

Francois：所以他们都有服务驱动的商业模式。所有这些类别，他们经常赚钱，而不是通过向你出售运行它的硬件。所以我认为这是一个非常重要的考虑因素，因为他们花费了更多的精力来思考我们将如何在未来 10 年内操作这些设备？然后是一家向您销售消费电子产品的公司。这是第一件事。

我认为第二件事是它们是相当复杂的设备，带有相当多的软件。因此，我想说，我们在这些领域与之交谈的公司中有一半拥有机器学习战略。这些公司中有一半在考虑如何加速采用数字工具和数字技术。所以我认为我们在这些行业中找到了吸引力，因为它们通常处于其中一些转型的前沿。

Erik：让我们谈谈利益相关者方面。那你卖给谁？那么解决方案的用户是谁？你通常是直销吗？或者您是否正在通过可能是设计公司或可能已经为这些客户提供其他服务的合作伙伴？

弗朗索瓦：我们今天的大多数客户都是直接来的。我们已经开始建立伙伴关系。因此，我们与芯片制造商建立了合作伙伴关系。例如，Nordic Semiconductor、Sai Labs、NXP 是我们的合作伙伴，他们基本上帮助我们将 Memfault 更好地集成到他们的芯片组中，并将其分发给更多的客户。但绝大多数情况下，我们今天的大多数客户都来找我们，我们直接向他们销售。

我们的主要用户是嵌入式软件工程师。因此，我们首先专注于提高嵌入式软件工程师的工作效率，并为他们提供实现为他们设定的业务目标所需的工具。这意味着我们的买家通常是工程副总裁。我们去签订合同的人是工程副总裁或首席技术官，有时是工程总监。

但我认为实际上有越来越多的利益相关者参与到对话中。所以我很惊讶，例如，看到我们的一些客户很快就开始在我们的工具上加入支持团队，因为他们的支持团队会让客户打电话给他们，说我无法让我的设备连接到我的手机或类似的东西那。而且因为他们没有任何数据，他们唯一能做的就是向客户提问。

所以我们的客户开始在 Memfault 上加入他们的客户支持团队，这样他们就可以汇集设备数据并说，哦，我看到你的设备有这个问题或者正在这样做。这确实使他们成为可能。我们也看到了产品团队，因此不仅工程师，产品经理也开始越来越多地使用我们的产品。这些都是自然发生的事情，我们不必考虑或促使它发生。因此，我们正在构建更多的东西以使这些用例更加经济。

Erik：我与很多销售传统设备的公司合作，比如建筑设备，通常一旦产品推出，他们就再也看不到它或听到它，他们不知道谁在使用它，它是如何使用的正在使用，正在使用什么功能等等。显然，这些都是非常有价值的数据，可以带回产品开发功能，在某种程度上，也可以带回销售和营销功能，以便他们知道将沟通的重点放在哪里。那是你正在做的事情的一部分吗？或者有没有其他更面向这种数据流的解决方案？

弗朗索瓦：所以我们试图轻而易举地解决这个问题。我们将自己视为首要的 DevOps 和 Devo 巡逻解决方案，而不是您可能称之为产品分析解决方案的公司，它是您用来了解产品使用模式的 Amplitude 或 MixPanel 之类的公司。我们真正专注于 Devo 巡逻方面的原因是因为我们认为物联网产品分析对隐私的影响非常具有挑战性。你说的设备可能总是在人们家中打开，可能有麦克风，可能有摄像头。因此，以尊重隐私的方式进行产品分析非常非常困难。我们决定对此保持一定的距离。

话虽如此，我们收集的一些诊断数据对于产品经理来说是有用的，可以帮助他们确定哪些事情运行良好，哪些事情运行不好。但我们远离诸如用户在我的基于 Android 的设备上观看 YouTube 的时间之类的事情？因为这有点太个人化了，有点太敏感了，我们认为。

Erik：物联网市场的一大矛盾是很多价值都与隐私问题相互作用。那么你的商业模式，你是基于公司的吗？这就像按设备付费还是按产品类别付费？或者看起来怎么样？

Francois：我们是一家 SaaS 公司。我们有能力为真正需要它的客户进行本地部署。但绝大多数情况下，我们专注于 SaaS 用例，这就是我们的客户今天使用我们产品的方式。这意味着我们有一个 SaaS 商业模式。我们的定价有点复杂，但归根结底，这取决于您要消耗多少数据和计算，以及这将花费我们多少？对于我们的大多数客户来说，最简单的计算方法是了解他们在服务中使用了多少设备，并根据我们认为这些设备将消耗多少数据为他们提供每台设备的价格。

所以它是每台设备的价格，但它的基础是计算和数据业务模型，我们试图将其硬塞到每台设备的价格中。每个设备仍然是我们关注的焦点是因为硬件公司的 CFO 想要一个可预测的前端成本。他们想知道今年我要花多少钱。电表构建（在小丑和移动市场的 DevOps 用例中非常典型）给您带来了非常不可预测的成本，这些成本可能会随着月的变化而变化。

因此，在公司成立之初，我们收到了很多负面反馈，认为电表建设不适用于这些有时会提前三年计划预算的硬件公司。所以这就是为什么我们专注于预付费用，他们基本上说双翼机可以用于每年预付费用的这么多设备，这为我们的硬件制造商创造了很多可预测性。

Erik：让我们以一个案例研究作为总结，你提到 Panic 可能是一个很好的例子。也许我们可以从你知道 Panic 是谁、他们做了什么开始，然后我们可以了解你支持他们的具体内容。

Francois：我很高兴谈论 Panic，因为他们的产品是 Playdate。它是一个掌上游戏系统，刚刚开始进入客户手中，所以它是一个非常酷的产品。我有一个，我很高兴能成为他们旅程的一部分。在 Panic，我们一直在与 Mark Jessome 合作，他是他们的嵌入式软件工程师之一，我们一直在与 Greg Maletic 合作，他是产品经理之一并领导整个项目，他们一直很棒的合作伙伴。

Erik：所以你说这是一家相对年轻的公司，刚刚将产品推向市场，他们是如何使用 Memfault 的？

Francois：所以 Panic 实际上已经存在很长时间了，但他们是那些做各种不同事情的公司之一。所以他们开发视频游戏。他们已经建立了 IGE。他们已经构建了 Get 客户端和 SH 客户端以及用于桌面、移动和其他事物的各种工具。您可以将它们视为产品创作工作室。 Playdate 是他们最新推出的掌上游戏系统，带有订阅功能，每周您都会获得一款新游戏。

所以我们很幸运在他们项目的一开始就遇到了 Playdate 团队。他们是一家数字原生公司，也就是说，他们是一家正在构建他们的第一个硬件产品的软件公司。作为一家软件公司，他们立即知道我们如何知道它的工作情况，一旦我们在现场发现错误，我们将如何修复它们，以及我们如何将软件分发到这些设备？这不可能是我们必须自己构建这一切。因此，通过口耳相传，他们找到了 Memfault，我们与他们取得了联系。这是非常非常富有成果的合作伙伴关系，因为他们是非常成熟的软件工程师。

所以他们对我们有很多反馈，我们非常了解硬件市场，因此我们可以帮助他们考虑故障排除并考虑他们的产品的核心是如何工作的。我认为今天 Playdate 使用 Memfault 进行所有的年度更新，他们使用 Memfault 进行所有的诊断和指标，并且他们看到了非常成功的产品发布，并且运行良好。我认为我们在其中发挥了很小的作用。当然，他们的工程师完成了所有繁重的工作。但我很高兴能够在这方面帮助他们。

而且我认为如果没有 Memfault，他们将不得不为自己构建这个。作为一个非常小的团队，这是一项巨大的投资，构建你自己的 OT 基础设施，构建你自己的监控，或者干脆放弃它，决定你做不到，因此盲目地推出大型产品。所以我对它的工作方式非常满意。我认为他们非常高兴。他们实际上在我们的网站上有一个案例研究，您可以阅读更多详细信息，我们从他们那里得到了一些很好的报价。

Erik：我认为我们已经覆盖了很多领域。有什么我们没有触及到的对人们来说很重要的东西？

弗朗索瓦：我想我要留给你的一件事是我们才刚刚开始。在今天的 Memfault，我们进行无线更新、指标错误报告和调试。但我们一直在思考 DevOps 在硬件行业未来的发展方向。因此，我将为您提供三件令我兴奋的事情。

第一个是实验框架。所以 AB 测试、功能标志、切换行为和更新设备正在执行的功能的能力、远程调整参数，这样当您想要稍微调整设备的行为或运行一个实验。所以这是我们正在考虑的很多事情，我们很乐意投资更多。

第二是安全。如您所知，物联网领域的安全性已成为热门话题，许多公司想知道他们将如何确保他们的设备在未来是安全的。 Memfault 有一个独特的观点，因为我们有很多设备上运行的代理已经监控了设备的行为和性能。这将是我们开始寻找安全漏洞并自动开始检测事物的一个渐进步骤，例如黑客试图连接到您的 IP 摄像头或尝试连接到您的访问控制系统。我认为那里有很多价值。所以我很高兴能更深入地研究这个话题。

最后但同样重要的是，我们越来越多地构建跨不同平台的集成。假设你有一个设备，在盒子里面有一个 Mac 控制器，一个运行 SoC 的 Android，或者另一个运行 Linux 的 CPU，也许所有这些都在一个盒子里，有了 Memfault，我们有能力检测所有这三个操作系统，并让您全面了解该设备的工作方式。这种自省不仅在微控制器层面非常深入，而且在更高层面，将整个系统的数据整合在一起是我们越来越多的事情，我们认为我们可以为公司带来很多价值制造非常复杂的设备。

像汽车制造商这样的公司可能拥有数百个 Mac 控制器而不是一个设备，仅仅能够从其中几个中获取数据是不够的。如果 Menfault 可以同时为您提供来自所有 200 个 Mac 控制器的所有 200 个 Mac 控制遥测数据，告诉您车辆的哪些部分运行良好，哪些部分运行不佳，这不是很令人兴奋吗？我认为这是我非常兴奋地探索的事情。

Erik：正如你所说，我们才刚刚开始物联网之旅，而你正在解决的这一系列问题是每个人都必须以一种或另一种方式解决的问题。真的是这里的最后一个问题，我必须问这个只是因为我们有很多 CBC 和 VC 正在收听播客。我看到你在 2021 年第二季度提高了你的最后一次加薪，至少根据 CrunchBase 的说法。在筹款方面有什么计划吗？

弗朗索瓦：我们的计划还没有完全制定。但我预计在接下来的 9-12 个月内，我们将筹集到额外的一轮资金。到目前为止，我们与投资者建立了良好的合作伙伴关系。我与我们交谈过的每一位投资者都进行了相对富有成果的对话。因此，我们期待与他们中的更多人会面，并让更多人加入这一旅程。

埃里克：太好了。 Francios，感谢您今天抽出宝贵的时间。

弗朗索瓦：埃里克，我很高兴。如果有人觉得这次谈话很有趣，并想继续谈话或提出任何问题，请随时发送电子邮件至 francois@memfault.com 给我。

Erik：感谢您收看另一个版本的 IoT Spotcast 播客。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。最后，如果您有想要讨论的物联网研究、战略或培训计划，您可以直接发送电子邮件至 erik.walenza@IoTone.com 给我发电子邮件。谢谢你。