Erik：Liam，感谢您今天加入我们的播客。

利亚姆：是的，谢谢。我很高兴能在这里聊天。

埃里克：当然。我的时区终于有人了。我知道你在北京，以后不会在这里呆太久了。我想你实际上已经在中国生活了 10 年左右。我猜，来回。但是是什么首先把你带到了中国？

利亚姆：这些年来肯定有很多来回。我第一次来——这将是一个完整的切线。我 16 岁时第一次来到中国，当时我在国家地理频道观看了一部关于少林寺的纪录片。我决定每天花 12 个小时练习武术。我开始了这场疯狂的冒险。我最终在北京和其他一些地方非常非常强烈地练习功夫和武术。这就是最初把我带到这里的原因，然后我经常回来。我参与了很多不同的项目，并最终建立了 Kaiterra，这让我在过去的几年里也在中国和世界其他地方来回穿梭。

埃里克：好的。嗯，你的青少年时期比我好得多。我想我或多或少是在追逐女孩并遇到麻烦。这对你的青少年很有用。所以，你在 2014 年建立了 Kaiterra，我认为这本身很有趣。似乎在这个话题成为今天每个人最关心的话题之前肯定有一点时间。但是你之前的背景很有趣。你在做视频、电视剧的导演。所以，你有这个有点不同的背景。然后在 2014 年，你成立了一家公司。我一直很想和企业家谈谈是什么让你说我要把自己绑在这个高风险、压力大的冒险中？你的决定因素是什么？是什么让我想到了这个？

利亚姆：是的，当然。我的意思是，你说你在青少年时期遇到了麻烦。我也做了很多。一般来说，我的类型和性格非常叛逆，不遵守规则。当我看到一个问题时，我真的很高兴尝试解决它。因此，我从应对令人兴奋的非常大的挑战中获得了很多能量，而对于如何解决这个问题或如何成功还没有明确的答案。

多年来，在创办 Kaiterra 之前，我实际上参与了几个不同的项目。高中时，我开了一家小公司。我们基本上就像一个在线旅游平台。我这样做了好几年。后来我对纪录片制作产生了浓厚的兴趣。我花了几年时间制作纪录片，这让我觉得非常非常有趣和令人兴奋。它在世界上未被充分讨论的领域发现问题，并在那里分享故事，以便人们可以拓宽他们的经验并更多地了解这个世界。那真的非常非常迷人，也是度过几年的好方法。

然后 Kaiterra 在 2014 年开始工作。当时，我在北京。我现在的妻子，当时的未婚夫，搬到了北京。北京以其极差的空气质量或严重的空气污染而闻名。我的妻子，年轻时患有哮喘病。但就像许多患有儿童哮喘的人一样，你长大后会摆脱它。它消失了。她降落在北京，立刻感受到了空气污染的影响。她的哮喘病复发了。所以，这就是促使我开始研究我们呼吸的空气中的东西的触发因素，我们能做些什么。真的，那是我最终环游世界的漫长旅程。意识到（IAQ）室内空气质量是，或者只是一般的空气质量不是大污染城市的问题，这在历史上是我们正在考虑的问题。

确实，在过去几年中，随着我们意识到 IAQ 实际上是一个问题，一些事情发生了变化。基本上在地球的每一个角落，空气都没有得到优化。它对我们的感受、我们的健康、我们的表现、我们的幸福感以及所有这些事情都有巨大的影响。所以，这真的是旅程的开始。但我们已经走了很长一段路。从那时起，类似的动机，但不同的地域，同一问题的不同风格，等等。

埃里克：好的。现在这很有意义。我在回忆。我想我把那些记忆从我的身上抹去了。我记得那些年。我想这就像我在中国的头五年。我从来没有见过真正的蓝天，对吧？你只是从未见过我在俄勒冈州波特兰长大时看到的蓝色。你基本上可以通过我在地平线上看到多少建筑物来判断天气。好的。那栋楼是看不见的。好的。我们必须有一个污染指数300。现在是400。这真的很残酷。它改善了很多。但就像你说的，这是一个问题。如果你刚开始坐在办公室里开会，然后把门关上，三个人在里面待了一个小时，到最后，每个人都有些累了。因为你们基本上开始呼吸彼此的二氧化碳。

你能为我们概述一下，我们在这里解决的基本问题是什么？我正在考虑的一种方式是——我不知道这是否是一种思考你的业务的方式——在 COVID 之前、COVID 期间和 COVID 之后。因为 COVID 有其独特的一系列挑战，我相信您非常积极地参与其中。但是，还有这些与病毒载量无关的其他问题。它们只是与建筑物有污染和个人输出气体的事实有关。我们必须在环境中处理这个问题。

利亚姆：是的，这是一个非常复杂的话题，实际上，同一个问题有不同的风格。当我们考虑空气质量时——这真的很有趣——这对不同的人来说意味着完全不同的事情，这取决于他们的经历。这通常与他们居住的当地环境有关。

例如，中国和印度的室外空气中的颗粒物含量极高，例如我们传统上认为的室外空气污染或烟雾。这对我们的健康和幸福，当然还有我们的幸福有一系列影响。当你凝视窗外，天空是灰色的，它并没有真正激励你去度过美好的一天。但是还有一组完全不同的问题也属于空气质量的范畴，这正是你所说的。

会议室里有几个人，通风不好。几分钟后，更不用说几个小时了，你想把头发拉出来或跳出窗外，因为你感到难以置信的不舒服。我们可以很容易地确定的感觉是，“哦，我觉得累了。”但实际上这背后还有很多事情要做。由于房间内其他人释放的挥发性有机化合物水平增加，CO2 水平升高，您的身体正在发生生理反应。这是一种非常自然的动物本能。在拥挤的狭小空间里，人太多，都会散发出异味，这会产生压力。它会引起强烈的不安感，你会感到不舒服。我们不一定能够确定那些确切的感受。但是我们都经历过那些我们在空间中感到非常不舒服的情况。有时你开始感到幽闭恐惧症。这是一种有趣的看待它的方式，对吧？房间并没有变小。但是为什么在这个房间里坐了两个小时后，我会感到幽闭恐惧症？也许是那个房间里发生的所有其他事情是你看不到的。因此，再次强调，空气质量是一个非常广泛的话题。这意味着很多不同的东西。我们专注于整体室内环境。所以，实际上是所有这些不同因素的总和会影响我们的质量。

正如您所说的 COVID 之前、COVID 期间、COVID 之后，这些年来也发生了很大的变化。几年前，颗粒物——北京、新德里等地的雾霾——是一个大问题。近年来，我们听说过野火。因此，整个北美西海岸都有很多野火问题。几天前，温哥华——我几天后要去的地方——是世界上污染最严重的城市。澳大利亚发生了疯狂的丛林大火，那里的室内和室外都存在严重的空气质量问题。然后，当然，在 COVID 期间，每个人都专注于我们都在呼吸 CO2，这基本上是高水平的 CO2，也就是说，我正在呼吸你几分钟前呼出的空气，如果你这样做显然不是很好。重新考虑降低病毒传播的风险。

所以，在同一个问题上出现了很多不同的角度。但我认为真正令人鼓舞的是，在过去几年中，在所有这些不同问题的推动下，对室内空气质量的整体意识绝对飙升。因此，我们现在正处于建筑物开始更加重视这一点的阶段，正在更持续地监测这些不同的参数，并对他们的建筑物进行重大改变以实际改善空气质量。

埃里克：好的。思考从意识到解决方案的路径很有趣。因为你可以说你使用传感器来监控情况，这会给你一些可见性。那你怎么办呢？我想，根据问题所在，可能会有诸如开门之类的行为解决方案。但是如果问题是户外有野火，那么打开窗户是行不通的，然后你就会遇到技术问题。所以，你怎么想——作为一个技术提供商，你如何超越提供传感器来监控解决方案，看看我们提供监控问题到我们提供问题的解决方案，或者我们'是否正在帮助您确定问题的解决方案？

利亚姆：是的，这是一个很好的问题。从根本上讲，这个问题非常棘手的是，有时人们认为这几乎就像温度一样，如果房间太热——这很简单。 A是我感觉到的。我知道，作为一个人。因为人类有很好的温度和湿度传感器。我知道我不舒服。我觉得太热了。有一个传感器可以很好地映射这种感觉。然后需要在该控制回路中进行的过程是需要降低温度。因此，打开空调或将 HVAC 设定点设置得较低，以便有较冷的空气进入空间。最终，你会感觉更好。温度传感器记录它。这是一个非常简单的问题和解决方案。

更全面地看待空气质量的挑战在于，这些参数有时难以衡量。也不一定在所有情况下都能立即感受到这种影响。颗粒物就是一个很好的例子。你可能坐在一个非常非常污染的房间里，却没有立即感觉到。但是，如果你在那里坐了 15 年的职业生涯，你将会对健康产生严重的影响。将对健康产生非常显着的负面影响。其中一些是短期的。其中一些是长期的。这里的另一个复杂性是所有这些参数以不同的方式相互作用。所以，对于你刚才的例子，你不能说空气质量不好，或者即使你说颗粒物不好，也不能开窗或关窗。好吧，事情没那么简单。

如果你在新德里，大多数时候，你可能不想打开窗户，因为它会变得更糟。同样，如果发生野火并且您在西雅图，您可能也不想打开窗户。但是，如果在那一刻没有野火燃烧，在大多数情况下，如果你在西雅图，你确实想打开窗户。因为室外的颗粒物水平可能会低于室内。因为在室内，可能会产生潜在燃烧产生的烟雾，也许大楼里有一个厨房，人们正在用吸尘器吸尘并拾取灰尘。因此，在这种情况下，您可能确实想打开窗户。这就是真正的问题所在。只是说，好吧，我如何优化整体空气质量，或者我如何优化对我和对空间中的人们很重要的事情，同时还有一个实际可实施的解决方案？这确实是我们大部分工作的重点所在。这是关于理解，真正在建筑物中绘制出建筑物中正在发生的事情。例如，潜在的燃烧源是什么？建筑物中排放的化学物质的来源是什么？将空气从室外吸入建筑物的过滤器的效率如何？他们过滤掉了多少颗粒物？

当您拥有该建筑物如何工作的模型或地图，以及这些不同参数如何在这个特定空间中相互作用时，您就可以开始真正做出积极的改变。说，好吧，在这种情况下，我们应该增加通风，因为它会产生净积极影响。而如果外面的温度高出三度，我们可能不想这样做。所以，这就是我们可以开始转变的地方。不要只是向某人扔一堆数据并说，玩得开心，试着弄清楚你的空气质量是怎么回事，给你一些更具可操作性和规范性的东西。

埃里克：好的。伟大的。所以，在我们进入技术之前，我很想了解更多关于这里的用户是谁。让我们先从高层次上介绍一下。您是否专注于商业建筑？你是针对住宅的吗？你要去医院、学校和特殊机构吗？从这个角度来看，您的业务范围是什么？

利亚姆：我想，作为序言，我认为画一幅画可能很重要。实际上有两个基本问题与室内空气质量有关。人们真正关心的有两种不同的方式或两种不同的事情会受到室内空气质量的影响。其中之一是居住者的健康和福祉。那个很明显。我们只是在谈论如果温度不合适、湿度水平不正确、二氧化碳含量高、有颗粒物，你会感觉不舒服。你没有工作效率，你不觉得你在一个好的空间。

人们通常非常关心的另一件事——与室内空气质量有关，但经常被忽视——实际上是关于能源使用和碳足迹。只是为了分享一些听众可能熟悉或不熟悉的统计数据。全球约 28% 的温室气体排放来自建筑物的运营。这是一个疯狂的数字。这几乎是三分之一。基本上，世界的碳足迹来自建筑物的运营。这包括许多不同的东西：建筑物周围的泵送空气、HVAC 系统、灯光、建筑物内的设备等等。

通常，建筑物内最大的能源消耗者是 HVAC 系统，即暖通空调系统。这是世界上用于加热和冷却以及在空间中移动空气的疯狂数量。它也在非常非常简单的控制逻辑的非常非常古老的系统上运行。在这个时间打开或在那个时间关闭。这意味着这些系统中存在大量浪费。有很多改进的空间和机会——真正做得更好和减少碳足迹的机会。从根本上说，您有机会一举解决室内空气质量问题，以应对这两个挑战——创造更健康的室内空间，以及创造低碳空间。

所以，我说这一切是为了描绘一幅关于用户是谁以及他们关心什么的画面。最终，我们的客户通常是财富 500 强。他们是在这两个轴上拥有非常强大目标的公司。因此，他们可能会追求可持续和健康的建筑认证，例如 WELL、LEAD 或 RESET。他们想在他们的空间中做出真正的改变。这些通常是您的 A 级办公室，当您走进大楼时，您会被空间的美妙感觉所震撼。他们意识到这很重要。这本质上是他们品牌承诺的一部分。你会来这里工作，因为你会有一个很棒的办公室。这将是一个让你富有成效、让你快乐的空间。它会比你的家庭办公室好很多。对于这些公司来说，这确实是一个卖点。这是他们可以用来将人们带回办公室的工具。

因此，最终，我们的最终客户通常称为财富 1000 强企业。该生态系统涉及许多不同的人和各方，从建筑师到参与设计的工程公司，再到承包商。我们尝试以不同的方式与所有这些不同的玩家合作，以满足他们的所有需求。但我跳进了那里。所以，我会暂停一下，看看我是否在回答你的问题。

埃里克：是的，我认为确实如此。这有帮助。因为我在上海，我认为这是一个很棒的 B+ 办公室。这是一个相当不错的办公室，但它不像金融大楼之类的。你可以分辨出来，对吧？我认为像我这样的办公室所面临的挑战之一是你有一个建筑物所有者，他并不真正关心，然后你有一个操作员做得很好但在限制范围内.他们不会尝试走极端。他们只会做好工作。然后你有租户，我想我们才是真正关心的人。但我们也租了这栋楼。我租了我的办公室三年。我可能会转到另一个办公室。我要投资资本支出吗？也许。也许不吧。因此，利益相关者之间的情况更为复杂。

我想，在你的情况下，运营商可能有动力去超越。然后，租户也可能比我有更多的影响力。他们可能会锁定更长时间的合同。因为如果他们要把 500 人放在某个地方，他们不想经常去调动那个团队。我想，一点就是价格点。但是利益相关者社区的复杂性，是否会影响您今天能够在哪里运营或您选择在哪里运营？

利亚姆：是的，我认为你对所有这些观察都是正确的。对他们来说最有意义的公司是他们拥有的公司——例如，你大楼里的员工。你真的专注于增加幸福感，增加幸福感。潜在地，您还担心该空间内的能源消耗。要么你是大楼的经营者。因此，我们与许多拥有自己园区的硅谷公司合作。我的意思是，这真的是完美的场景。在这里，您可以控制建筑物内的建筑物管理系统以及该建筑物或该校园内的唯一租户。所以，一切都在你的掌控之中。有一个团队可以使用我们的平台来实际进行这些优化，实施它们。这确实是您理想的情况。

我认为变得非常有趣的是，在你所描述的场景中，在你的办公楼里，来自各方的需求都在增加。这是一个非常复杂的杂耍表演。因为设施管理公司或运营商希望能够为租户提供良好的空间。租户正在要求它。同时，有许多方面不一定在所有这些利益相关者的控制范围内。从根本上说，为了提高或改善空气质量，您通常需要与建筑物管理系统或空气处理装置进行交互，以改变进入建筑物的空气量。但这不一定是每个人都可以控制的事情，或者租户有任何发言权。因此，您也许可以安装空气质量监测器。但是，当您从根本上发现需要提高通风水平时，您可能无能为力。

所以，从历史上看，这有点挑战。但我认为在签订租约之前，我们看到租户的方向发生了很大变化，说这是你需要提供给运营商的。然后运营商可能会同意这一点，并实际安装他们自己的空气质量监测器，他们自己的设置系统能够证明，“看，这是我传递给你的错误。”例如，我正在为您的会议室提供 500 PPM CO2 水平。所以，我在做我的工作。现在，如果你的 4 人会议室里塞满了 12 人，这有点超出我的控制范围。那是租客的事。所以，这里有一个平衡点。我认为你是对的，这是最具挑战性的方面之一，特别是在更复杂的建筑环境中，有如此多的不同方共同参与，找出谁对什么负责，然后共同努力移动针。

埃里克：明白了。伟大的。这说得通。那么，让我们进入技术堆栈。所以，我们有传感器。我们有分析。我想，我们有——实际上，我正在与 Mann+Hummel 及其净化空气产品合作，帮助他们评估中国市场。我想那是 18 个月前左右。显然，Kaiterra 是他们的合作伙伴。所以，这是我对 Kaiterra 的第一次介绍。但是你有一些你正在与之整合的团体，他们正在为建筑物提供其他技术。你能给我们概述一下技术堆栈是什么样的吗？那么，Kaiterra 在那个技术栈中扮演什么角色呢？您在哪里与公司合作？

Liam：所以，我们基本上涵盖了现场的所有内容，包括现场的硬件设备。我们设计并制造了安装在办公室墙上的空气质量监测器。我们提供数据收集，本质上，提供位于其之上的应用层，以帮助理解这些数据。我认为这真的很重要。它是关于理解数据的。因为没有人想要更多他们不知道如何解释的 CSV 文件。正如我之前所说，真正的挑战在于它并不像说，哦，CO2 水平很高那么简单。让我们增加通风。因为这样做可能会带来一大堆其他问题。颗粒物，合而为一。臭氧是另一种。这是我们看到的一个非常有趣的挑战。当室外臭氧很高时，您如何平衡二氧化碳和臭氧水平？这些是通过做相反的事情从根本上解决的。

真的，这就是我们经营的空间。我们尽可能地开放、可访问和可连接。因此，我们认为客户能够访问他们的原始数据并将原始数据推送到他们可能使用的任何平台（如果他们正在使用另一个平台）是非常重要的。有一个问题——我正在管理一座建筑物。我必须使用 25 种不同的软件。因此，如果客户能够提取我们的数据并将其全部提取到一个软件中，我们很高兴他们这样做。我们还认为，不要忘记建筑物基本上仍在使用已经存在 30、40 年的设备和协议运行，这一点非常重要。我知道有很多物联网解决方案都是物联网优先的，而且都是关于云的。但归根结底，如果你想有所作为——至少在空气质量领域，如果你想有所作为，你需要与建筑物内的其他软件和其他设备进行交流。这意味着使用 BACnet 或 Modbus 等协议，至少支持它们能够与它们交互。因为否则，实际上，您所能做的就是告诉客户，“嘿，这是个问题。在我的专有仪表板上检查一下。”

在我们设计的所有产品中，我们确保它们可以同时与云对话，以便您可以分析数据，您可以获得所有这些出色的报告功能。您可以看到模式是什么、长期趋势以及建筑管理系统传统上无法做到的事情。然后同时在建筑物内完全本地连接，如果需要，可能离线连接到建筑物管理系统，连接到那里的其他设备，这样您还可以在更传统的系统中执行诸如要求控制通风之类的事情。因此，能够弥合本地和支持云的数据分析世界之间的差距非常重要。

我想，为了回答您对我们可能使用的其他一些公司或我们可能与之合作或与之交互的其他类型的产品或数据流提出的问题的另一部分。如果您有其他数据来源，可以了解很多关于空气质量的有趣事情。最明显的是天气数据之类的东西。了解室外的温度将对您决定在建筑物内做什么产生巨大的影响。你应该从外面吸入更多的空气吗？你应该循环更多的空气，并保持良好的空调吗？但还有其他同样重要的事情。

因此，入住率数据非常有趣。甚至门被打开或关闭都是令人着迷的。我可以给你一个简单的例子。一旦掌握了所有数据，这些模式就会真正开始出现。因此，我们在世界不同地区看到了多个实例，其中出现了一些不一定有意义或起初看起来很奇怪的模式。因此，在一个示例中，我们看到有一间办公室，在他们的工作时间内，颗粒物和 VOC 的含量都很高。但在这个例子中，VOC（挥发性有机化合物）的含量基本上是化学物质。早上特别高。然后它在一天中缓慢下降，直到最终达到相当低的水平。这是违反直觉的。因为您通常期望的是，随着白天的人越来越多，活动越来越多，VOC 水平会增加。但是在这个地方，他们总是在晚上开始非常高。所确定的是它实际上是 - 这是一个与某些制造设施相连的办公室。它们都通风良好，所以应该没有问题。但在夜间，有清洁人员。当他们打扫卫生时，他们会将连接办公室和制造设施之间的门打开。因此，它实际上在一夜之间积累了 VOC。当人们早上进来时，他们会打开门，因为它可能半小时前就关上了。不知为何，整个空间都已经被污染了。全天花了好几个小时才掉下来。

由于厨房在早上做饭，我们已经看到早上的颗粒物水平很高。通风系统尚未运行，但正在做饭。这实际上导致粒子在整个建筑物中扩散。因此，当人们进来时，空气从第一分钟就被污染了。在这两种情况下，您都可以进行快速简便的修复。如果您更改 BMS 开启通风系统的时间，或者如果您只是在晚上清洁时关上门，那么这两个问题都会消失。我认为，当您拥有更多数据源、占用门和模式识别时，这些是您可以看到的一些非常有趣的示例。

埃里克：非常有趣。这两种情况一方面很简单，但另一方面，它们需要这种特殊的洞察力。我的意思是，这些公司多年来一直没有意识到这一点。我能想象。也许在预测方面，同样，你可能会遇到这样的情况，在特定时间，你知道，好吧，现在空气质量很好，但在一个小时内，将会有一个低压区或只是自然流动的交通。所以，我们现在应该让尽可能多的空气进入建筑物，然后我们应该在高峰时间或任何可能的时间关闭。但是这些东西有些地方性，对吧？所以，他们是建筑物的本地人。它们位于该操作环境的本地，这会使规范或预测分析具有挑战性，对吧？我们目前处于什么分析状态，以便您无需经过非常昂贵的培训过程即可提取洞察力？也许您仍然需要让分析数据的专家参与进来。今天提取见解的过程是什么？

利亚姆：它总是在进行中。这是我们一直在迭代的东西。在室内空气质量和室内环境方面，我们以成为绝对专家而自豪。我们大多数在销售团队或客户成功团队工作的人都来自技术背景。因此，您有几个拥有化学或物理学学位的人，这对于您的普通客户主管来说并不一定是典型的。但我们相信这真的很重要。因为从根本上说，我们正在努力为客户解决问题。它们是复杂的问题。您必须能够了解建筑物内发生的情况。

每栋建筑都不一样。就像你说的，它是本地化的。每栋建筑的建造方式都不同。操作不同。他们在物理上，地理上不同的地方，地方。在新德里行得通的东西在西雅图肯定行不通，在欧洲也是如此。在许多建筑物中，没有空调，或者根本没有 HVAC 系统。所以，这从根本上改变了你做事的方式。它确实让你很难想出一个模型，你可以把它扔到每一栋建筑上，它会给你正确的答案。

因此，我们现在所处的位置以及我们所经历的旅程确实是在汲取我们所拥有的深刻洞察力。最初，我们团队在解释数据、帮助您理解和理解数据方面参与了相当高的水平。然后随着我们的进展，慢慢构建内部工具来帮助自己能够破译数据并识别数据中的模式。然后，最终将这些产品化，以便我们的客户可以自己做到这一点，而无需真正依赖我们拥有的知识和专业知识。我们确实在软件中构建了很多内容。这是一个非常有趣和有趣的过程。

实际上，我们有一个——在凯特拉，我们有一个内部的凯特拉大学，它对所有环境都进行了深入的培训。它变得非常非常技术性。基本上，公司里的每个人都会经历这些。如果您是从事此工作的软件工程师，那么您可能已经上过凯特拉大学。例如，您了解通风系统中正在发生的事情的物理原理，这使人们能够制造出更好的产品。最终，这将有助于为客户解决问题。

还有一个有趣的例子，我可以分享与此相关的。我们最近在湾区的一栋建筑中看到。我想，不用深入太多细节，它是一家很大的科技公司。但从根本上说，我们能够看到的——这是通过结合我们构建的软件工具和我们的客户成功经理的一点人际互动来完成的。可以看出，在整个周末和某些日子里，办公室实际上都没有被占用，通风系统没有在周末进行适当的调整。因此，当建筑物中绝对没有人时，它仍然以最大容量运行。这似乎是一件很简单的事情。当然，有人会检查这一点。

但现实情况是，建筑物是复杂的环境，涉及多个利益相关者、多个人。一些非常愚蠢的事情往往会被忽视。我们在这里谈论一座令人惊叹的建筑。它刚刚翻新，是世界顶级公司之一。真的是一个很棒的财产。确实，团队专注于员工体验，团队专注于工作场所体验。尽管如此，还是发生了一些非常基本的错误。但是，除非您拥有可以帮助您找到模式的分析，否则您无法看到这一点，因为数据太多了。

我记得当时正在与多个利益相关者开会。有人负责建筑运营和 BMS，有人负责可持续发展和工作场所体验。我们告诉他们，“伙计们，看起来你这样做可能会浪费高达 30% 的能量。”因此，这里有巨大的优化潜力，可以减少您的碳足迹，同时对员工的影响为零。他们就像，“嗯，不，这不可能。这听起来不对。约翰，或者任何运行 BMS 的人，你能仔细检查一下吗？”他看起来，他就像，“哦，是的，它在星期六运行。”每个人都想，“嗯，为什么会这样？”我不知道。但它是。那里有很多这样的例子。

Erik：是的，盈利公司的奢侈品问题，对吧？从来没有人看着能源账单说：“嘿，我们能把这个记下来吗？”

利亚姆：是的，只是没人想看，或者两个人没有互相交谈。

Erik：我对中间市场很好奇。因为您完全可以专注于财富 1000 强企业，这可能会让您忙碌一段时间。但是你有我今天坐的这个广阔的市场中间。你认为潜力是什么？首先，这是否在您未来的路线图中？您是否看到技术堆栈也可以在租户感到痛苦但可能无法影响建筑物所有者的更混乱环境中提供帮助，或者建筑物运营商可能无法说服所有者投资于资本支出这种类型的系统需要？因为我认为您会经常看到这种情况，该技术首先被愿意迈出第一步的上层公司采用。但是，随着它的成熟，您可能会开始将一些技术堆栈迁移到更多的大众市场。那是你路线图的一部分吗？那么，当这种类型的解决方案出现在我面前的时间线是什么时候？

利亚姆：是的，当然。我想，我绝对想强调的是，我们的核心客户可能是真正推动市场发展的人，通常是你的财富 1000 强。但这绝对是我们都在处理的一个问题，实际上我们仍然可以立即从中获得巨大的收益。

因此，例如，我只是在我们自己的办公室之一。此外，不在 Google 或 Microsoft 类型的建筑物或办公环境中。它比这要谦虚得多。通过访问这些数据并能够识别其中的一些模式，我们仍然设法大幅改善了我们自己的空气质量。它可以简单到实际上知道某些房间太热，然后把空调关小。如果您没有 HVAC 系统，那也没关系。您仍然可以使用空调系统控制温度。我们已经安装了很多我们自己的设备来过滤空气，从外部引入空气以降低二氧化碳水平。这些工具都是可用的并且在市场上。改善空气质量所需的一切都在那里。只是很多时候你不知道该怎么做。你不知道正确的设置是什么。我应该在人们来办公室前一小时打开新风系统吗？我应该打开它，在人们离开后关闭它吗？所有这些不同的东西。

同样，挑战在于人类在某些方面是好的传感器，但在其他方面是非常差的传感器。我们知道什么时候天气太热了。但如果我们有点太热了，我们就会感到不舒服。我们不知道为什么。但实际上，如果数据能告诉你问题出在哪里，那么你只要把空调调低一度就可以了。因此，我们在自己的办公室取得了很大的成功。我们可以从我们获得的双周报告中看到它。随着时间的推移，这就是分数提高的方式。因为我们系统地一次勾选一个框。例如，您将获得的报告之一是，我们可以在办公室做的最大影响的事情是增加湿度水平。因为太干了，让人感觉不舒服。这很简单。您可以安装几个加湿器。制定一个流程，让有人给它加水，确保加湿器正常工作。如果您拥有数据并且您拥有一个系统，可以识别哪些最需要优化的区域没有告诉您该做什么，那么您几乎可以在任何办公空间、任何建筑类型中从根本上改善您的室内环境。

埃里克：好的。伟大的。正如我们所说，我认为我们可能在办公室周围放置了一个传感器，实际上因为我们有一个——我想我们在为 ECLAIR 做演示时正在使用它。

利亚姆：哦，有趣。

Erik：我想我们一定还有它在某个地方。我应该把它掸掉，然后看看我们是否可以开始在这里开始跟踪一些性能。

利亚姆：是的。

Erik：我这边的最后一个问题。可能还有其他一些您想要介绍的内容。当您拥有这种具有资本支出成本的硬件组合时，我总是对商业模式和定价模式非常感兴趣。然后是分析，这更像是 SAS 或 OPEX 情况。然后，您可能还具有设置等所需的专业知识。所以，你有这个复杂的解决方案。你觉得它怎么样？我们不需要过多了解定价的细节。只是，您将其推向市场的方法是什么？

利亚姆：我们真的认为我们应该在提供价值的地方收费。人们应该在获得价值时付费。定价应该与价值创造相匹配。那么，从我们的角度来看，我们给客户带来的价值是什么？这是关于从根本上解决他们的问题并实际改善他们的环境。这是通过所有这些分析，通过那个软件或平台来完成的。因此，将传感器安装在办公室的墙壁上需要硬件的初始成本。然后，所有将其转化为可操作的东西并为您提供洞察力的软件都会产生持续的成本。那里有几种不同的模型和定价选项，具体取决于人们真正关注的内容和他们关心的内容。因此，如果我们能够提供更多价值，那么价格应该反映这一点。如果根据您的情况，交付的价值较少，那么定价应该再次匹配。因此，它实际上是硬件和订阅的结合。

埃里克：明白了。我喜欢这种方法。如果我们达到特定的 KPI，总会有这样一个话题，即把它发挥到极致并获得报酬。这就像，你有完美的空气，然后你付钱。这是您认为可能的事情，还是因为变量太多而无法成为现实的定价模型？

利亚姆：是的，那太好了。我很想说，“这就是你今天的空气。这就是你今天的室内环境。我们认为，通过给你洞察力并告诉你该做什么，我们可以让它改善 20%。当我们达到目标时，然后那是你付钱的时候。”那很好啊。有点太复杂了。至少，我们今天没有能力处理这种复杂性。我可以告诉你问题是什么。但无论你是否要实施这些事情，这都是我无法控制的。因为里面有些东西，晚上关上办公室和工厂之间的门那么简单。这很简单。但是，如果客户端缺乏内部流程，则可能无法实施。空气可能不会更频繁地得到改善或更换过滤器。似乎有人忘记更换空气处理单元中的过滤器。这是我们可以潜在识别的东西。而不是你应该在三个月前改变它，但事实上，没有人这样做。这就是很多问题的来源。这些都是我们可以识别的不同事物。但它确实需要多个利益相关者的参与，才能真正实现最终的改变并带来空气质量的改善。所以，我很想去那里。今天有点棘手。

Erik：是的，我认为对于很多情况和用例来说，这很难。伟大的。好吧，利亚姆，我认为我们已经覆盖了很多领域。任何我们没有触及的东西，这对人们来说很重要吗？

利亚姆：不，我想我们已经谈了很多事情了。我想，我只是喜欢重申这个数字，即 28% 的温室气体排放来自建筑物的运营，这个数字经过几年的研究，直到今天我仍然感到震惊。通过对我们的室内环境进行微小的改变，我们可以感觉更舒适、更快乐，也可以为地球做很多好事，这往往超过了我们认为的一些改变。想一想，从个人层面来说，怎样才能过上更环保的生活呢？如果你真的对它进行数学计算，通常情况下，你能做的最环保的事情就是让你的建筑稍微更有效率。操作稍微好一点。它对地球的影响将比我们经常在个人层面上想到的许多事情产生更大的影响。

埃里克：太好了。嗯，这是一个很好的行动号召。看看你的电费账单，然后联系 Kaiterra。 Liam，人们与您联系或与团队取得联系的最佳方式是什么？

利亚姆：是的，我们的网站是 Kaiterra.com。也许，在 LinkedIn 上找到我自己或团队中的任何人并向我们发送消息是一种很好的联系方式。

埃里克：太棒了。利亚姆，谢谢你今天的时间。

利亚姆：是的，谢谢。我真的很喜欢这次谈话。