Erik：Dean，非常感谢您今天加入我们的播客。

院长：嗨，埃里克。谢谢你。感谢您的款待。

Erik：所以，这对我来说是一个非常有趣的案例。实际上，我没有提前提到这一点，但感觉可能是 10 年前左右。我在当时工作的一家公司为 Dematic 做了一个咨询项目。所以，从那时起，你们可能已经进化了很多。但我期待更多地了解您今天的工作，以及您与 Dexterity 的合作伙伴关系。

院长，我想先了解一下您是如何在德马泰克机器人卓越中心工作的。我从你的简历中看到，在卓越运营方面，你有更多的背景，比如说，客户方面或最终用户方面。是什么让你走到了现在的位置？

迪恩：是的，你说得对。当你考虑你的职业生涯时——我实际上是在海军作为核反应堆操作员开始的，这是一个高度监管的行业，电子和控制，那个背景和那个基础块。然后，当我结束在军队的义务服役时，我进入了制药界。我们正在调试关键设备的资格验证以及该设备与控制和软件系统的集成。它被验证到 FDA 将审查和批准，可以说，不同的过程，药物过程。从那里，我进入了一些精益六西格码，并与一些公司合作，我们利用了德马泰克多年前所做的一些事情。我的意思是，AGV 和熄灯仓库的想法并不是什么新鲜事物。这是我 20 多年前熟悉的事情，当时我们有一个熄灯的 ASRS，而 AGV 将托盘放好，诸如此类。

所以，我当时是客户。我不知道。随着我职业生涯的发展，我在一家公司工作的医疗设备领域建立了更多的机器人技术。我们的操作混合了手动操作，然后您如何将其中一些操作自动化以应对大批量的偏差和诸如此类的事情。我学到了很多关于机器人技术的重要性以及机器人技术如何在质量体系和空间中发挥作用，其中重复性和可靠性很重要。在那里，我还了解到您从机器人的角度所面临的挑战。显然，医疗设备，当我们考虑故障模式和影响分析之类的事情时，故障非常关键。今天，在供应链中，如果有人得到的是蓝莓燕麦棒而不是覆盆子燕麦棒，那么没有人会产生副作用或去世。因此，我的背景的数量级以及对这些受监管行业的细节的关注。然后作为最近的德马泰克客户，进入更多自动化系统。

作为 Dematic 的客户，我也是我们竞争对手的客户。当您了解这些竞争对手如何看待存在的问题以及他们如何解决这些问题时，这对我来说真的是一个很好的机会加入德马泰克和我所扮演的角色。卓越中心是一个通用术语，用于许多不同的事物——优化卓越中心、机器人卓越中心、卓越中心几乎可以谈论任何事情，客户服务等等。

当您想到机器人卓越中心和我今天的角色时，以及来自客户的一面——当我想到德马泰克正在集成的这些解决方案时，我如何戴上客户的帽子——这正是我们正在尝试的去做。我们正在尝试在我们的机器人空间内构建标准模块，这些模块本身即插即用，可以集成到我们更大的解决方案中。随着这些更大的解决方案演变成当今供应链和仓库中的生态系统，这一旅程就是一些人可能意识到的熄灯之旅。所以，通过这些技术工作真的很有趣。

我认为，当我们考虑过去 20 年汽车行业的机器人技术时，机器人技术并没有进入汽车行业并且在第一次尝试时就取得了巨大的成功。他们真的必须克服它。当您考虑制造环境中的机器人技术时，您一遍又一遍地执行重复操作以及可以预定义的流程，您甚至可以磨练该流程的可变性，并巩固您的流程能力，这需要时间。那是一个非常一致的过程。

在我们的供应链中，我们面临的挑战——作为 Dematic 的我们以及我们的客户面临的挑战——是流程在不断变化。它是由数百、数千、数万个斜体组成的斜体集，每个斜体都有自己的盒子特性或包装特性。每次机器人必须工作时，我们如何通过未知场景或未知工作体处理所有可变性，这是技术现在正在迎头赶上的地方，并允许我们为客户解决这些问题？

凭借当今每个人都在提及的愿景和人工智能机器学习，有许多公司正在应对这些挑战。我们在机器人卓越中心的工作是研究这些不同的技术，了解它们如何解决我们的客户问题，与我们的客户合作。我们有想要创新的客户。他们想站在技术的前端或前沿。我们希望通过他们的特定供应链帮助这些客户成为第一个遇到熄灯情况或更接近熄灯情况的客户。因此，通过各种技术、各种初创公司工作，然后与我们的客户一起应对我们都面临的各种挑战，这很有趣。

Erik：嗯，这是一个迷人的背景。尽管仓储的失败成本与使用潜艇或制药时不同，但我敢肯定，您的客户现在也面临同样的挑战，应对供应链中断和通货膨胀以及不可预测的客户需求、招聘、劳动力等方面的挑战。我敢肯定，在某种程度上，他们感到被潜在的机遇所包围，但在保持运营顺利进行方面肯定也面临挑战。

也许这是一个过渡到主题的好地方，你为什么现在与仓库机器人供应商 Dexterity 合作？或许先提供一些关于 Dematic 和 Dexterity 产品组合的背景知识会很有用。那么我们就可以探索一下这个协作的业务逻辑了。

院长：埃里克，这是一个很大的问题。我认为您是正确的，就客户感到痛苦而言。再一次，我在围栏的另一边，在凌晨两点处理那种痛苦，你有一个需要运行的自动化流程和设备来满足客户的期望。今天的客户比以往任何时候都要求更高。你和我，以及今天在听的每个人，你用你使用的任何电子商务订单系统订购，你希望那个包裹在你的前廊或邮箱中，或者第二天或有时在同一天的任何地方.所以，市场需求推动了很多——你必须换个角度思考。差异化技术发挥了作用。

对我们来说，我们必须考虑整个供应链生态系统的技术。仓库或配送中心的四堵墙甚至超出了德马泰克的知名度。我们正在超越这一点，因为那是你可以真正开始对四堵墙内发生的事情做出一些改变的地方。因此，这就是其他合作伙伴关系和我们的合作伙伴组合的重要性发挥作用的地方。最近，谷歌云合作伙伴关系。当我们考虑数据和一切时，谷歌云可能会为人所知。当您考虑其他技术供应商时，有些公司有一个重点领域，他们是主题专家。他们在解决四堵墙内的一些问题方面发挥了作用。正如我所说，我们如何开始超越四堵墙？

有了 Dexterity，他们只是我们认为正在用他们的技术做一些非常独特的事情的供应商之一。它非常适合我们的合作伙伴组合。我们计划与 Dexterity 合作，利用他们可以带来的技术和东西，为我们的客户提供全方位的解决方案，以便他们可以帮助他们的供应链在应对供应商挑战或竞争时更具竞争力。

Erik：Dean，我可以在这里谈谈我们在机器人技术方面所处的位置吗？所以，我认为这是一个你正在从很多不同角度看待的话题。我认为机器人技术的采用正在全球范围内扩大。它正在进入价值链或流程的新领域，以前使用它可能没有意义。所以，我想知道你在哪里看到了最大的发展。是在自动化、灵活的自动化方面，让您可以即时编程并拥有更灵活的解决方案吗？它是否降低了成本，以便您现在可以在以前非常昂贵的地方部署机器人？执行以前不可行的更复杂任务的新功能是什么？您认为创新最多的地方以及与您的业务相关的领域是什么？

迪恩：当然，埃里克，你遇到了很多对方程式至关重要的变量。我认为今天的不同之处在于，其中一些公司多年来一直致力于这些特定领域。他们一直专注于一些良好的风险投资支持和一些良好的风险投资投资和资金。当你有最好的竞争时，一些公司将会领先。有些公司可能会处于不同的位置。有些公司可能在一个领域领先，而其他公司可能在另一个领域领先。同样，我们有一些与我们合作的公司，我们希望利用这些公司来提供整体解决方案。

但我认为回答你的问题有点不同，这实际上是关于客户的商业案例。我认为今天的不同之处在于，机器人是在以前被研究过的——当我说之前，比如说，它是三年前或在 COVID 之前。机器人被负面看待，从某种意义上说，它正在夺走某人的工作。对我来说，作为一名技术人员，并考虑如何将仓库或公司的工作从体力劳动工作转变为操作这些系统的技术工作，这就是我们劳动力市场的机会.但今天的挑战是，公司找不到人来做其中一些工作，因为整个 COVID 情况导致人们购买所有东西的方式发生了重大变化——从衣服、夹克、食物到宠物食物。当我们考虑破坏供应链时，所有这些都会产生影响。没有比这更大的破坏了。

随之而来的是一种不同的思维方式，即您必须如何考虑您的资本支出计划、您如何投资未来、如何匹配您的自动化解决方案以提供客户价值。这确实为一些不同的想法打开了大门。它为一些高管打开了大门，他们说：“嘿，你知道吗？三年前我的商业案例并不是我想要的。现在我所有的利率，所有因素，我的变量都发生了变化。投资回报变得更加有利。”在某些情况下，人们试图预测未来三年的情况，并试图提前思考并说：“嘿，你知道吗？这就是今天的情况。也许投资回报率不是那么完美很好打我 - 让我们用这个指标去吧。”他们正在努力规划未来并取得成功。所以，这就是劳动力可变性的区别。然后正如我之前提到的，当你结合市场变化中的市场需求和劳动力可用性时，它确实改变了机器人和自动化的游戏规则和方程式。

就机器人技术的采用而言，我们与 Dematic 的部分使命是提升客户对机器人技术的信心。如果我们能做到这一点，并且我们可以在第一次安装和第二次安装中获胜，并且我们获得了客户的信心，那么我们就知道我们可以在仓库的下一个级别或下一个空间中前进。这就是我们的目标。这就是我们的使命。这是为了帮助客户获得信心，获得他们购买的这个全新的机器人系统或单元，以及这项伟大的自动化技术，并帮助它们协同工作，以便他们能够利用和利用价值。

Erik：我经常有一种方式，一种非常简单的方式，我一直在思考物联网设备，但我很好奇你对机器人技术的想法。我认为这是两个方向的创新。一种是朝着更复杂、更复杂的解决方案。在自动化方面，我们会考虑在黑暗中的工厂，一切都非常深入地集成。然后创新的另一个方向是拥有分布式系统，你有一个相当手动的过程，但你可以将机器人插入该过程并快速对其进行编程，并在几个小时或几天内启动并运行，然后随着对该特定过程的需求的发展对其进行重新编程。

我认为这两者都需要创新。一个是朝着更密集的集成，另一个是朝着更高的灵活性、成本和可负担性。你看到你的业务在哪里移动？我敢肯定，在某种程度上，它是双向的。但是你能分享一下哪些领域更令人兴奋，或者你看到了更多的发展吗？也许有几个案例研究可以说明这些发展。

院长：是的，埃里克。灵活的自动化，这是什么意思？这意味着很多不同的事情。甚至熄灯，这是什么意思？这意味着很多不同的东西。不同的人从自己的角度看待这两个空间。我将再次提及汽车行业。汽车行业花了一些时间来完善该流程以及如何利用机器人技术。我认为，在过去的几年里，公司已经进入了这一点。一些公司说，“嘿，我喜欢这些协作机器人。我打算购买大约 10 个，并尝试将它们放入我的流程中，并让一个人试图让我的操作保持运行。另外，也许机器人上的程序把它们放在地板上。”你必须小心。这不是家得宝自己动手的项目。

机器人和机器人集成到我们的流程中，当您考虑挑选 10,000、100,000 条、甚至一百万条或一些大型电子商务参与者时，我们流程的可变性非常复杂。你不会在这里有一种适合所有人的尺寸。所以，必须有一些整合。必须将机器人技术与涉及的其他硬件和自动化结合起来。最重要的是，大脑和软件过程确保您在正确的时间在机器人面前获得正确的倾斜，以便将正确的订单交付给客户，以便他们准时交货，每个人都可以开心。这需要一些努力。你不会只是弹出一个协作机器人来解决问题，并希望它会在两个小时内完成。

现在，在未来，我们想要有能力用机器人代替人吗？也许一天中的某些部分。也许他们有一个操作需要一些人工支持来进行第一班，他们想在第二班和第三班运行机器人。这些是选项。我们如何考虑以不同的方式运行我们的订单？如果每个人下午 6 点回家，他们正坐在沙发上或其他什么地方，或者晚饭后，他们想点东西，他们就会下订单。为什么我必须等到第二天早上才能处理该订单？因此，我们必须在整个集成上变得更聪明，并从整体上看待我们的问题。

当我们这样做时——再次结合我们的合作伙伴关系，我们如何将信息、数据、订单实时带到操作中，下订单，尽可能以机器人或自动方式进行拣选——显然，你是会有一些偏差。猫抓板或 100 磅的袋子或 50 磅的狗粮袋，这可能有点挑战或其他什么。雪铲在北方总是很好。那些类型的偏差，你绝对可以为它们想出机器人解决方案。但是，在你正在完成你的计划时，将它带到你的偏斜集边缘的商业案例可能成本太高。

所以，这里有一个演变。我认为我们必须关注未来。我们想考虑未来，并尽我们所能计划实现目标。但我们也必须确保我们必须取得一些胜利。我们必须对我们的过程有信心。随着我们获得信心，运行时间越长，运行的单元越多，了解我们的偏斜集，掌握我们的偏斜，这将是客户获胜的关键。

埃里克：明白了。所以，也许在这个用例和将有最多、可能、可预测和可靠的时间到金钱或偿还时间的用例上，是否有一个简短的用例列表，如果你不是这样做，考虑在这些领域部署机器人真的有意义吗，因为它们通常有相当可观的回报？这里有什么想到的吗？

Dean：是的，我认为这也与我们与 Dexterity 合作的内容有关。当您考虑接收货物的过程中有许多偏差、大批量偏差、中等偏差——同样，这取决于客户。每个配置文件都是不同的——你试图将一个大的，也许是一个托盘价值的倾斜或一层价值的倾斜带到你的操作中。因此，当您考虑将那个大盒子分解成更小的工作盒子，然后进入单元级别时，有一些进展绝对被证明并准备就绪，并准备好在您从调色板到部署时进行部署层，层到案例，案例到单位。当我说单位时，有时会有内包装。然后，您将进入电子商务订单的每个级别。机器人技术在该过程和那条线上占有一席之地。该系列的某些部分绝对是经过验证并准备就绪的。

Erik：在 Dematic 上，我注意到一件事。它们是基于 SaaS 的解决方案。我很好奇。我不知道我之前是否提到过这一点，但我现在坐在中国。尽管中国在很多领域都采用了 SaaS，但在工厂中，我想说云仍然是一个较晚的采用者——中国的制造业。在云采用方面，我认为美国在这方面遥遥领先。您是否在自己的产品组合中也看到了向基于 SaaS 的解决方案的重大转变？就用户接受度而言，您认为今天的情况如何？

院长：我会告诉你我的观点。我不是这个领域的主题专家。当我们考虑软件即服务时，我认为我们都有软件即服务应用程序，我们每天都在使用，无论是在您的手机上、在您的 Microsoft Office 平台上还是在您正在做的任何事情上。我们每天所做的越来越多的事情都转向了这种模式。是的，公司正在向软件 SaaS 发展。关于该模型的方式和原因，有一些优势，明显的优势。再次使用，我们尝试使用 Google Cloud 做的事情是走在最前沿，以确保我们能够为客户使用这些信息来为他们谋取利益。

我们如何让这些客户有信心做到这一点，采取行动？那里有一些工作要做。每个客户在他们的 IT 部门、IS 部门或他们所指的任何地方都有自己的观点。我们必须有信心。该信息的安全级别，每个人都非常关注他们的客户数据的样子。您如何尝试在这方面保持竞争优势？这就是突破。你必须有信心并获得客户的信心。

您如何将其与机器人技术和自动化联系起来？有一些公司拥有机器人即服务模式。是的，这是我们正在研究的事情。我们想解决这个问题。我们有一些设备在作为服务的设备上，或者至少已经是一个模型。我们已经有了——我们的一些软件平台推出了软件即服务模型。因此，我们希望利用那些有意义的方式来帮助客户及其业务案例，将部分成本转化为更多的运营费用，而不是资本支出。因此，在 SaaS 和 RASP 领域还有更多工作要做。但我认为我们正处于边缘，我们也在努力进入这个领域。

Erik：在技术方面，我对另一个领域很好奇，那就是 5G 的采用。我总是有人问我。 5G 在机器人工厂中的应用是什么，特别是对于模块化解决方案，您可能拥有更灵活的工厂设置，或者您不必提前将所有东西都连接好？此外，对于 AGV 而言。您是否认为 5G 会对您能够部署的解决方案类型产生影响？还是现有的 LTE、Wi Fi 或任何其他类型的现有技术已经基本完成这项工作，而 5G 在用例采用方面可能没有太大影响？

院长：是的，这是一个有趣的问题。同样，我不是这个领域的主题专家。但随着我们在该领域的技术进步，仍有客户在使用纸张。他们不会在其运营的某些部分或角落安装路由器和 Wi-Fi。也许他们不需要。我不知道。这是他们必须决定的事情。

技术如何向前发展？同样，这就像我们现在正在谈论的那样。如果您尝试分享您的视频，我们中的一些人会遇到问题。是否有足够的宽带空间来承载这些信息？多年前设计的仓库，可能需要一些基础设施硬件投资。您如何了解您的客户所处的位置，以及您可以与该客户一起使用哪些技术是至关重要的。因为如果您尝试采用最新和最出色的技术解决方案，并且为了使站点或设施更新具有该功能而进行大量投资，那么这可能是业务案例的一个亮点。其他客户已经准备好，他们愿意进入那个领域。他们想利用这一点来发挥自己的优势。所以，这将是未来一个客户和另一个客户之间的区别。

Erik：我认为这是一个有用的观点。当然，仅仅为了检查一个框而推动技术边界，向总部报告通常不是一项好的投资。让我们多谈谈卓越中心的其他内容，或者更广泛地说，未来几年德马泰克的其他内容。未来几年你的视野或路线图还有什么让你特别兴奋的吗？

院长：当我想到我为什么来到德马泰克以及我过去的一些经历时，德马泰克是一家通过这些技术进步与我们的客户保持联系的公司。我们的一些客户，他们最后一次看到机器人技术只是在周末观看变形金刚电影或其他任何东西。机器人技术对我们的一些客户来说是非常陌生的。我认为，当我们谈论技术变革管理的演变时——无论是我们为客户提供的自动化解决方案，还是自动化解决方案之外的机器人技术——都是为了确保 Johnny、Suzy 和 Sally 作为客户，他们是今天尝试运营该建筑，拥有正确的工具、培训和指导来运营明天的设施。

我认为这对我们所有人来说都是一个巨大的挑战。作为我们所有的竞争对手，随着我们为客户带来更多的技术和自动化，客户的变更管理流程，确保他们也有工作和团队成员一起推进技术。我们愿意帮助教练和指导，但必须建立伙伴关系。必须有一个共同的所有权来接受自动化和技术的发展。

Erik：好吧，让我在这里问你的建议，你会和那些已经做到的人分享——也许他们有一些自动化，但他们并不是特别自动化。他们具有一定程度的专业知识，但也不是该领域的专家。他们正在寻找一个充满挑战的环境，一方面他们无法满足客户的期望。另一方面，也许只是招募他们想要经营业务所需的人才。他们有兴趣进一步自动化以满足这些需求。您对这类公司有何建议？比方说，一家中型公司在迈出第一步时也只有有限或有限的资源。

院长：这是一个很棒的电话。因为有些公司我们都知道并且每天都在使用，所以他们拥有自己的自动化和机器人团队。他们专注于这些领域。他们比其他一些公司更聪明。因此，中型或小型公司没有足够的资源来支持他们的组织，他们如何利用像我们这样的公司成为值得信赖的顾问，指导和指导他们，了解他们的偏差集，了解他们的流程，了解他们的业务。如果我们可以帮助他们了解并了解他们的情况。然后他们必须有点开放。

如果你不想在这段旅程中改变，你如何应对竞争的挑战？保持竞争力对你来说可能是一个挑战。所以，会有挑战。我们可以通过良好的对话、良好的合作伙伴关系帮助解决这些挑战、识别它们并制定计划来帮助克服这些挑战。良好的伙伴关系带来信任。当您可以共同努力时，信任会带来良好的结果。

Erik：你通常和谁一起工作？我想，这也在一点点发展。 IT 的角色正在演变。工程的作用正在演变。我认为随着 IT 和 OT 在某种程度上融合，每个人的范围都在某种程度上扩大了一点。谁通常会领导一个自动化项目？谁会是其他从一开始就真正需要集成的人，要么提供输入，要么至少作为未来用户购买解决方案？

院长：这是一个很好的问题。所以，我将从内部的角度来回答它，然后我将把它扩展到外部客户。在内部，我们必须在我们的团队之间进行良好的协作。我们带来了丰富的产品组合和历史，围绕我们可以从我们的硬件做些什么以及传达和分类能力。我们带来了一些关于自动化以及我们引入的系统和解决方案的良好历史。我们的产品管理之间必须进行协作，我们正在努力为我们的客户标准化我们的产品，不仅有助于提供可靠性，而且当我们必须接听客户服务电话，我们能够快速接听并让他们更快地恢复运营准备。

因此，跨软件组、跨硬件组、跨产品管理、项目管理、安装团队、调试团队、启动团队的内部协作很多。作为卓越中心，我们的角色不是试图自己承担所有这些。我们的工作是说，“好吧，这是新技术。我如何组建我们的团队？当我们谈论新技术时，我如何利用我们在全球的 6 到 8,000 名工程师为我们的客户提供好的解决方案？”在内部，合作是我们必须做的很大一部分。

现在，当我们考虑与客户合作时，我们的客户正在寻求最大的价值。听着，我明白了。我是客户。我了解有购买要求，以及客户需要遵守规则的一些事情。我完全同意这一切。但归根结底，它可能会超过解决方案的成本或价格。这将是我们将在那里并努力克服挑战、合作努力和讨论的信任。从优秀到优秀。当您想到《从优秀到卓越》这本书时，需要一个能够相互诚实的团队才能克服这些挑战，并真正带来一些充满活力和创新的解决方案。

埃里克：太好了。院长，我认为这是一个很好的观点。我认为我们已经在这里覆盖了很多领域。有什么我们没有提到的对人们来说很重要的东西？

院长：我们都在这段旅程中。我们都在这个旅程本身。那里有很多工作和机会。我想我会提供的是设施中的工人。我提到了日常的人。当他们考虑他们想在自己的职业生涯中做什么时，我建议他们考虑参与其中。志愿者。当您的公司追求自动化和技术时，请自愿参与其中。加紧。去了解。寻求并理解，这样您就可以为自己的生计和家人做好准备。

这可能是最大的事情。我认为人们只需要认识到，对于那些想要加强、学习和成长的人来说，这是一个巨大的机会。如果这就是你的态度，那么你就会有很多机会。不过，这一切都与欲望有关。如果人们想去这样做，那取决于他们。

埃里克：是的，很好的建议。我认为人们常常有点害怕改变。但是，如果您只是站出来拥有它，并在此过程中学习，那么改变将是您的朋友。院长，我非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。谢谢你。

院长：太棒了。再次感谢让我在这里。欣赏它。