Erik：Johan，感谢您今天加入我们的播客。

约翰：谢谢，埃里克。

埃里克：是的，太好了。因此，我们将在这里深入探讨 LoRa 和 LoRaWAN，以及网络，当然还有当今围绕网络构建的技术堆栈。所以，我期待听到您的想法。你真的有相当多的来自不同方面的专业知识。如果我正在查看您的个人资料，您可以在这里填写一些详细信息。一方面，您看起来像是为客户进行软件开发。然后你也有自己的产品公司，就是The Things Industries。如果我是对的，你也是网络的技术负责人，我假设它更像是一个非营利组织或试图围绕它开发生态系统的网络。你能帮我把你参与的活动的不同部分放在一起吗？

约翰：是的，所以我的主要活动是我是 The Things Industries 的首席技术官和联合创始人。我想我们稍后会在这个播客中谈到这一点。但它始于 The Things Network。这是我们专注于 LoRaWAN 的开发者社区。 LoRaWAN 是一种用于受限设备的无线通信技术。 Things Network，大约八年前的 2015 年春天，我和我现在的商业伙伴 Wienke Giezeman 就开始了。它实际上是作为一个业余项目开始的，作为一个业余项目。因为当时我在做承包工作。因此，为希望拥有市场上不存在的专业软件的客户提供软件工程。事情就是这样开始的。它真的开始是一种爱好。然后它获得了如此大的吸引力，以至于半年后我们决定围绕它开展业务。那就是 The Things Industries。我仍在做这两件事，但我的日常活动是担任 The Things Industries 的 CTO。

埃里克：每当我与一位联合创始人交谈时，理解问题原因总是很有趣。在你一生可以解决的所有不同问题中，为什么你会专注于这个问题？

Johan：也许回顾一下我在创建 The Things Network 之前所做的事情是件好事。当我在大学的时候，我已经在为一些想要定制软件的公司做软件开发工作。我的一位客户是荷兰速滑协会。如您所知，在荷兰，速滑是第一运动。它好大。它在成绩、运动成绩以及与速度滑冰相关的任何方面都处于领先地位——制冰，他们穿的衣服。许多技术发展都发生在荷兰。当然，管理比赛、计时和培训的软件和所有软件都在荷兰开发。作为速度滑冰联合会，没有什么是您真正可以买到的现成产品。

我，有点通过朋友，进入了开发专门用于速度滑冰的软件的行业。然后我专注于比赛管理、计时、排名、结果等等。这是一个伟大的项目。我得到了很多自由。当时我才 20 岁出头。所以，这是在我的学习之外做这件事的好时机。但我也意识到，世界上基本上只有一个客户会对这种软件感兴趣。它是荷兰速度滑冰联合会。也许其他速滑国家也会感兴趣，比如挪威、意大利或加拿大。但我很快就想到他们有自己的东西。他们没有钱真正获得我为荷兰速度滑冰协会建造的庞大先进系统的许可。

几年后，我意识到我想做一些可扩展的事情。我想开发一种产品，许多人可以在许多不同的行业和许多不同的地区使用。所以，我决定对此持开放态度。我并没有真正打算进入物联网领域。其实并没有那么重要，只要它是商业智慧的、有趣的但也是令人着迷的技术。但最重要的是，可扩展性。

当时我在阿姆斯特丹的联合办公空间工作。在那里我遇到了维恩克。我们是从阿姆斯特丹的内部创业圈认识的，当时这个圈子还很小。因此，我们见面喝咖啡只是为了聊天。然后他说，“是的，我在阿姆斯特丹参加了一次物联网聚会。有一个关于 LoRa 的演讲。这是建立物联网网络的一项非常酷的技术。”他说：“是的，我们可以自己设置。”因为每个人都可以建立这样一个LoRa网络。因此，我们深入研究了这一点。那是在 2015 年。我们开始了这个，物联网。它真的开始了，因为我们都在进入一个可扩展的新领域并且真的作为一个副项目，因为我的客户仍然是我工作的人，他也有。所以，这就是它最初的开始方式。

埃里克：好的。有趣的。我想如果你真的专注于寻找在这里扩展的机会，这是一项值得关注的好技术。提醒我。就 LoRa 而言，2015 年我们在哪里？当时的发展水平如何？

Johan：对我们来说，我认为时机刚刚好，因为它才刚刚开始。我认为 LoRa 已经有几年的历史了。我认为美国公司 Semtech 收购了发明 LoRa 的法国初创公司 Sicario。我认为那是我们开始之前的一两年。 Semtech 积极投资于围绕 LoRa 创建生态系统。 LoRa只是一种调制。它使用很少的功率通过空中从一个点到另一个点获取数据。但是没有关于消息格式或任何堆栈的标准，任何通信协议。

因此，LoRa 联盟成立了，这是一个开发 LoRaWAN 的标准机构，LoRaWAN 是使用 LoRa 的协议。我想那是在我们开始的时候，LoRa 联盟发布了 LoRaWAN 的 1.0 规范。但当时还非常非常早。我们必须向每个人解释什么是 LoRa 和 LoRaWAN，以及您可以用它做什么。

埃里克：太好了。好的。有趣的。所以，你有点押注于一项技术。看来你选对了。 Sigfox 或多或少是一个直接的竞争对手。是对的吗？

约翰：是的，当然。是的。

埃里克：是几年前他们倒闭了吗？

约翰：是的。好吧，我想，就在去年，他们卖掉了所有东西。有趣的是，新的 Sigfox 所有者现在是我们的客户之一。所以，他们正在转换，或者至少他们正在让他们的网络为 LoRaWAN 做好准备。在此期间发生了很多事情。但事实上，在 2015 年和 2016 年的时候，Sigfox 非常庞大，大力投资于他们所谓的“零重力”。它只能从端点向云端发送几十个字节，或者每天发送几次。他们做得很好。

当时还不存在的另一个竞争对手是窄带物联网和 LTE-M。每个人都在谈论即将到来的 5g，所有这些都是巨大的承诺。我想当时市场上的很多公司都对采用 LoRa 和 LoRaWAN 很犹豫。因为他们就像，“哦，是的，明年或两年后 5g 就会出现。”那也变了。事实上，我们必须押注于正确的技术，因为它是可用的。时至今日，LoRa 和 LoRaWAN 的一大优势在于每个人都可以建立自己的 LoRaWAN 网络，而无需依赖像 Sigfox 这样的单一实体。

埃里克：明白了。好的。所以，可以说，这是 LoRaWAN 的一大差异化因素。您认为成功的背后还有什么？因为这是一个市场——我的意思是，它不完全是一个垄断市场。当然有许多相互竞争的协议。但它至少是半垄断的。您只能有这么多协议来解决那里的同类带宽和问题。有少数可能可以共存。你认为它除了什么——是这个吗？建立自己的网络的能力真的主要是方便还是独立？还有其他因素促成了它的成功吗？

约翰：我认为这是不同事物的结合。的确，这是拥有自己网络的能力，并且能够使用与公共网络完全相同的技术来建立私有网络，这在该领域是相当独特的。蜂窝网络，显然，窄带物联网，LTE-M，你真的依赖于网络运营商。私有 5g 可能会改变这一点。但对于真正的大型企业网络来说，这将是非常昂贵的。对于较小的中小型企业来说，就像设置 Wi-Fi 网络一样简单。您可以设置 LoRaWAN 网络。这绝对是一个促成因素。

我认为另一个原因是，在 LoRaWAN 的设计中，它从未为特定行业或特定地域设计。从一开始，编写 LoRaWAN 规范的人就知道 LoRaWAN 可以在世界任何地方使用。在 LoRaWAN 的第一个版本中，有欧洲、美国、澳大利亚和中国的区域参数。我认为，现在有近 10 个其他地区，覆盖了世界 80% 的面积，我想说。而且，不仅在技术方面，而且在联盟之间的合作或营销方面也不例外。它不专注于计量、物流、智能建筑或类似的东西。而在其他无线技术中，您经常会看到对这些行业的关注。 LoRaWAN 的多功能性不仅体现在协议的设计上，还体现在 LoRa 联盟的工作和运营方式以及规范的起草方式上。是的，我认为这也很独特，你可以使用相同的技术来跟踪新西兰的奶牛，就像监控纽约大楼的会议室一样。

埃里克：好吧，让我们来了解一下 The Things Industries 在这个领域所做的事情。在这个市场上，基本上任何公司都可以建立自己的网络。但显然，您是一家围绕此提供技术堆栈和服务堆栈的公司。您对支持使用 LoRa 的公司的价值主张是什么？

Johan：我们是横向的，所以我们专注于提供云服务，让我们的客户能够建立自己的 LoRaWAN 网络。这确实是我们工作的核心。我们的客户建立了自己的 LoRaWAN 网络。他们购买网关。他们将其连接到我们的云，在那里他们拥有自己的虚拟环境、他们的专用网络，他们可以在其中管理网关。他们可以载入设备，并且可以配置他们想要接收的方式，以及他们想要访问设备发送的数据的方式。

就像 LoRaWAN 一样，我们并不专注于特定行业。此外，我们没有构建物联网平台。因此，在典型架构中，我们处于物联网平台之下的一层。所以，我们真正专注于网络层。任何应用程序层或时间序列数据库、可视化等，我们都没有这样做。因为我们相信这是一项不同的业务，而且我们的客户通常希望在其中拥有很大的自由度，或者他们希望自己发展。所以，我们是一个非常薄的水平。但它是典型 LoRaWAN 网络架构中真正必不可少的元素——您需要拥有该网络服务器来终止 LoRaWAN 会话。安全入职、网络管理、优化数据速率、优化电池寿命等等——这就是我们所做的。

埃里克：明白了。好的。谁会是这里的顾客？因为你是水平的，我猜它可能是任何人。但是，公司总是——他们确实必须根据客户规模、垂直行业和要解决的问题来选择他们想为谁服务。您如何定义您的主要客户群？

约翰：这也确实很广泛。我们的客户正在我们的堆栈之上构建他们自己的产品和服务。因此，他们构建了自己的设备，并拥有自己的解决方案，并以盒子的形式出售。比如楼宇监控。因此，可以监控会议室、办公桌占用情况和厕所等的设备，他们将其出售给房地产公司。所以，这是一个。我们也有智能计量公司作为客户，他们也有自己的物理基础设施。他们已经向客户运送了仪表。他们添加的是一个 LoRa 收发器，这样他们就可以直接在他们的云端从仪表中获取数据。这些是构建自己的解决方案和产品的客户。

另一个。一个很好的例子是 WeWork，这家联合办公空间公司也活跃在世界各地。他们有一个楼宇操作系统，可以在全球范围内管理他们的楼宇。他们拥有一个到处都在使用的系统。他们在这方面也有 LoRaWAN 支持。但我们也有像系统集成商这样的客户。他们专注于为客户集成解决方案。然后系统集成商专门从事 LoRaWAN。而他们的客户，如果他们需要物联网解决方案，那么这只是他们工具箱中的东西之一。这些是他们通常知道自己在做什么的客户。他们对 LoRaWAN 了解很多。我们不一定要教育他们才能成功，因为他们过去曾在多个 LoRaWAN 项目中取得成功。所以，我会说，它非常广泛。

埃里克：也许我们可以专注于 WeWork，或者如果有其他客户。我认为专注于一个特定案例并从头到尾了解您在支持他们方面的作用总是有用的，无论是在技术堆栈、咨询还是运营中。如果您认为 WeWork 是一个很好的案例，我们可以使用它。如果有另一个，你更喜欢。但是你能给我们介绍一下你是如何支持其中一个客户的端到端的吗？

约翰：是的，让我们以德国铁路为例。那是德国铁路公司。这始终是一个很好的例子，因为他们从一开始就一直在使用 LoRaWAN。当时他们自己的系统集成商公司里有一些非常有远见、富有创新精神的人。它们真的很大。在欧洲，他们是迄今为止最大的铁路公司，拥有庞大的基础设施，不仅拥有铁路，还拥有火车。他们管理车站。因此，它就像一家不仅在德国活跃的大型欧洲基础设施公司。而且，他们拥有穿越欧洲的高速列车。他们将 LoRa 和 LoRaWAN 用于许多不同的事物，而不仅仅是他们的建筑物。除了铁路和火车，他们已经是一家大型房地产公司。

Deutsche Bahn 是一家通常不愿意使用由 25 人提供的云服务的公司，这是一家来自阿姆斯特丹的初创公司。我的意思是，他们的操作太关键了。我们也不会轻易通过整个认证过程来为他们管理云服务。我们与他们合作的方式是他们授权我们的产品 The Things Stack enterprise，这是我们的旗舰产品。他们在自己的云中运行它。我们无权访问该云。我们拜访他们，培训他们如何安装和更新他们的环境。他们有运营专家在他们自己的云中管理该产品。

我们为他们提供软件、许可证和培训。他们自己建立自己的网络。只要我们可以帮助他们变得更加成功，我们就会帮助他们。但我们通常通过在 LoRaWAN 生态系统中进行介绍来做到这一点。因为我们并不是真正从事编写定制软件的业务。就像我在速滑联合会时一样，我仍然从中学到，我不想回到为客户定制合同的工作中。但是我们周围有一个很棒的 LoRaWAN 生态系统，我们可以对其进行介绍以使其成功。这可能是在构建用于覆盖映射的应用程序，或寻找最佳网关，或弄清楚他们应该使用哪些仪表板，或其他物联网平台和类似的东西。

埃里克：明白了。伟大的。非常清楚。谢谢。然后让我们看看你的技术堆栈。在网站上，您绘制它的方式是——或者这可能不是技术栈。也许这会更多地关注功能集或添加终端设备、批量导入终端设备、注册网关、检查实时数据、网络操作的过程。然后单独地，您有一组围绕此提供的功能。那么，我们将如何分解功能以及平台周围的流程？

埃里克：这是一个伟大的。就像我说的，我们真正关注网络层。但在 LoRaWAN 中，这也意味着您需要能够添加和管理设备。如果您查看入职设备，那么它几乎是您必须处理的一大堆事情。设置小型 LoRaWAN 网络非常简单。您可以设置一个网关。我们有文档可以做到这一点。有许多不同的网关可与 The Things Stack 一起使用。但入职设备是一回事。您可以购买现成的设备，并将它们添加到您的 LoRaWAN 网络中。但是大规模地做事需要额外的功能，比如同时导入数千台设备的能力，并确保所有这些设置都是正确的。因为使用像 LoRaWAN 这样的协议，您实际上没有与这些终端设备协商功能的通道，或者设备无法公布它正在使用的版本或它支持的有效负载格式。因此，在 LoRaWAN 终端设备加入您的网络之前，您必须具备大量关于 LoRaWAN 终端设备的带外知识。因此，为此，我们引入了一个设备存储库，这是 GitHub 上的一个开源存储库，设备制造商可以在其中贡献他们的设备配置文件和代码。因此，这实际上是与设备制造商的合作。它可以帮助我们的客户确保他们设备的所有设置都是正确的，因为我们可以加载那些 LoRaWAN 配置文件和编解码器。这只是一方面。那只是设备入职。

但事实上，如果您的设备在现场，并且您有数百个网关覆盖您的设备，您还希望能够看到您的网络运行情况。您想首先查看您的网关是否正常工作。而且，噪音水平是多少？是否存在有问题的频率？因为你周围还有其他用户使用这些频率。也许你需要做一些优化。也许您需要在某处添加另一个网关以增加网络容量。因此，这种洞察力也是我们为向客户提供这种洞察力而投入大量资金的领域之一。这确实是在网络层面上。只是查看设备运行情况的能力——如果它们健康，如果链接正确。就像在传统互联网中一样，您可能会丢失数据包。它在 LoRaWAN 中类似。我们也在网络中测量，看看这些设备是否存在高丢包情况？我们应该做点什么吗？

然后在应用程序方面，从我们的网络中提取数据，这也是我们投入大量资金的领域之一。因为这对我们的客户来说是最重要的。他们希望拥有设备发送的可靠遥测数据流。他们想要备份。他们希望我们支持不同的格式。也许他们想要与 The Things Stack 建立简单的 MTT 连接，或者他们想要使用网络挂钩或其他物联网平台集成。这就是我们称之为 The Things Stack 的解决方案的全部内容。

埃里克：让我们看看。所以，你有这个技术堆栈。您还有许多不同的部署选项。我想部署选项将是——我的意思是，这些都是相当标准的，对吧？所以，是云。看起来您与 AWS 启动器或您构建的 AWS 有特定的集成。有企业。有一个专用的私有云。在某种程度上，这些是标准选项。但我仍然对您作为首席技术官如何看待这些不同选项之间的权衡感兴趣。我想这些可以从成本的角度来看，也许是简单的功能集，等等。但是，如果您要为客户提供建议，您希望评估哪些问题、哪些标准来确定哪些部署选项更适合他们？

约翰：的确如此。我们有不同的 The Things Stack 部署模型。我想说，这也是我们在 2018 年设计 The Things Stack 时做出的设计选择之一。这是今天产品的基础。其中一项要求是，我们希望同一产品甚至在现场、本地也能嵌入式运行。例如，对于经营工厂的工业客户，他们不想通过云服务来运营，因为他们所做的事情非常重要，或者他们很难在遥远的地方、在遥远的地方拥有可靠的互联网连接例如，工厂或海上平台。这是一项要求。

但是，我们也有一些客户，比如德国铁路公司，正在使用他们自己的云。他们已经设置好一切——他们自己的流程、安全性、合规性、各种要求。他们希望能够在自己的域中运行 The Things Stack。然后，当然，我们有我们的托管服务，我们的 SaaS 服务，The Things Stack 云，这是我们希望客户使用的。因为它已经由我们部署，所以很容易让客户入职。但有时有理由去内部部署。同样，因为您不能总是依赖互联网连接。或者，由于合规性、其他认证或类似原因，您必须使用我们的私有云企业部署。但通常情况下，我会说我们的客户群中有 95 个正在使用 The Things Stack 云。

埃里克：好的。因此，该解决方案有效。

Johan：是的，我们在这里看到的趋势之一是我们认为，我也认为，10 年前，一切，所有工作负载都在迁移到云端。这只是获得更好的互联网连接的问题。如果互联网连接快速可靠，那么商店和工厂之类的东西就没有理由把你当作云服务来敲门。但我们也意识到——我也改变了我的看法——有充分的理由在现场也有一个 LoRaWAN 网络服务器来处理关键工作负载，也有边缘智能，让业务逻辑靠近设备和应用程序也在边缘奔跑。

我认为这也是我们在一般云服务中也看到的更广泛的趋势。如果你也看看 Amazon Web Services 和 Microsoft Azure 提供的内容，他们现在也意识到边缘是一种部署模型，必须与他们的云服务紧密合作。它不仅是云中的一切。我们正在探索的其中一件事是 The Things Stack 的嵌入式分布，它在网站的某个地方运行。它可以完全离线运行。但如果有互联网连接，它就会与 The Things Stack 云同步，一切最终都在云中进行管理，并持有安全密钥等等。然后，客户仍然可以在他们的商店、工厂和现场运行嵌入的 The Things Stack。这些也是我们正在探索的混合部署模型，因为这是我们在云空间中看到的趋势之一。

埃里克：是的，我知道。这真有趣。我的意思是，肯定有很多朝着边缘计算的方向发展。网络安全威胁无处不在。即使互联网连接改善到一定程度，人们仍然希望从边缘管理一组设备。

让我们也来看看定价。我真的很喜欢您网站上的透明度。因此，了解特定业务模型或定价模型背后的逻辑很有趣。在这里，您将其分解为几个不同的决策阶段，您的入门级别是多少。在这里，你基本上有一个，我想说的是，标准选项，然后对于处于探索阶段的人来说，可能还有一个入门级选项。然后，您可以选择不同的部署选项、设备捆绑包的数量或捆绑包中的设备数量、支持计划和条款。这在您的网站上都是非常透明的。任何想看透的人都可以做到。但我感兴趣的是，作为一名企业家，作为一名企业主，您确定这是最适合您企业的定价模式时所经历的思考过程是什么？

约翰：这其实真的很难。几年前，这实际上非常困难，我们决定只是想出定价，然后把一些东西放在那里，看看它是否能坚持下去。所以，这真的是一个反复试验。因为 LoRaWAN 用途广泛，它可以部署在这么多不同的行业，这么多不同的地区。真的很难为所有市场制定一个定价计划。我们想想出一些办法，因为我们想做到透明。我们也没有内部能力与每一位客户就定价进行谈判。所以，我们公司只有两个 FTE 销售额，我想说，对于一家科技初创公司来说，这是非常非常少的。我认为很多科技初创公司的销售量很大。这就是我在我们周围看到的。

在我们公司，只有不到 10% 的人在做业务开发。因此，为了让他们更轻松，而不是花时间进行过多的定价谈判，我们决定只公开定价并公开。这也是一个很好的对话开场白。如果有客户确实有特殊要求，那么在我们的模型中是异常值。因为他们消耗大量流量，或者流量很少，或者他们部署的设备非常多，比如超过 100,000 台。这是我们定价的一部分。那我们显然还有谈判的余地。

但对我们来说，公开定价并仅根据设备数量进行定价，而不考虑网关数量或它们发送的消息数量。是的，我认为这在几年前是一个大胆的举动。有时它会引诱我们，因为有些客户在我们这里消耗了相当多的流量，但他们没有达到他们应该在我们这里获得的利润。有时情况恰恰相反。我认为，这也是真正让我们的竞争保持激烈的举措。我们从客户那里注意到，当我们进行这些销售对话时，竞争对手是——他们必须与我们的定价相匹配。因为它也在市场上树立了一个参考，我会说。当然，它有很多好处。

埃里克：当然。有趣的是这是多么具有挑战性，对吧？因为您经常作为一家科技公司解决问题。您正在解决这些非常困难的技术挑战。但通常，最令人困惑的是定价模型和商业模型。因为，至少在技术挑战下，你最终可以验证它是正确的。你可以测试一下。你可以说，“是的，这就是解决方案。我们已经找到了。”有了定价，你真的不知道。总会有一些更优化的商业模式，最优的定价模式。唯一知道的方法是到很多客户面前并尝试测试结果。但即便如此，当您有 20 个客户并且您正在扩大规模时，也很难使用定价模型进行 A/B 测试。

约翰：是的，没错。所以，我们之前就是这么做的。我们公布了定价。我们做了很多试验和错误。但在某个时候，我们决定，好吧，就这样吧。正如你所说，构建一个 LoRaWAN 或构建一个低功耗的物联网网络一般来说已经足够困难了。所以，如果我们也想出一个复杂的定价方案，那么我们会让他们更难。如果我们能让它变得简单，那么我们就会这样做。我们这样做的方法之一是构建 The Things Stack 并使其易于装载设备，而不必处理您必须知道的各种参数。但与此同时，还有定价，我们想让它变得非常简单。

我们采用这种定价模式的主要原因之一是我们希望为客户匹配价值。我们相信，如果您部署 1000 台设备，那么它的价值是拥有 500 台设备的两倍。因为你有两倍多的设备生成数据。你可以用它来测量东西。因此，它会随着为客户产生的价值而扩展。而如果您有一个基于消息的模型，那么您就不能真正说 10 条消息与 5 条消息一样有价值。因为这实际上取决于该消息中的内容。消息的密度是多少？是多余的消息，还是触发的警报？有时设备每天发送一条消息，但它可能比另一台设备发送 10 条消息更有价值。我们想远离那个讨论。我们想，好吧，我们根据设备数量来做所有事情，让我们的客户非常简单，这样他们就可以把它放在 Excel 中，看看投资回报是否适合他们。

埃里克：我正在看你的网站。我选择了 The Things Stack，The Things Stack 云作为部署模型。然后，如果我看一下价格——比方说，一个标准的支持计划，1000 台设备看起来大约是 480 美元。所以，我会说每月大约 500 美元。因此，这是每个设备每月 0.50 美元。如果我将其扩展到 100,000 台设备，则每月费用将达到 5,000 美元。那么我们正在寻找 0.5 美元。看起来有很多规模经济可以将它们提升。这是否反映了某人为获得连接而应承担的总成本？技术堆栈中是否还有其他成本？显然，还有很多与技术堆栈相关的其他成本。但就连接设备而言，这是否反映了人们应该期望的价格水平？

Johan：是的，你提到的 1000 台设备的价格，包括支持。您也可以在没有支持的情况下使用 1000 台设备。我们有一些客户相信他们可以通过文档自己弄清楚一切，或者因为他们过去已经有过其他成功的部署。我认为那么价格是 190，至少 €190 欧元。这是每月的起始价格。所以，这就更少了。但事实上，我们有一个非常先进的定价模型，为大客户提供大量折扣。这确实是他们付出的代价。通常，我们的客户群支付的价格最低。如果您提前承诺一年或一个季度，您可以获得一些折扣，诸如此类。但这只是典型的。

当然，客户必须考虑的其他成本是硬件。他们将不得不设置网关并购买终端设备。他们有自己的应用程序工作负载。但通常情况下，我们希望不超过其物联网解决方案总拥有成本的 10%。所以，我们当然不想在他们的整个画面中花费沉重。

埃里克：好的。伟大的。谢谢。好吧，也许我们可以在这里结束，Johan，讨论一下未来。我想我们可以从两个角度来看待这个问题。一个是 LoRaWAN 视角。那么，LoRaWAN 作为一种协议，作为一种技术，有什么令人兴奋的地方呢？其次是 The Things Industries。在您的产品开发渠道和市场扩张渠道中，您有什么？您个人对业务感到兴奋的是什么？

Johan：我认为在 LoRaWAN 中，我几乎可以说不那么令人兴奋的事情发生在 LoRaWAN 中。这也是一件好事。规范的稳定性并确保所有拼图块都能很好地组合在一起，并且有一个认证程序，我认为这是最重要的事情。我每周花大约一天的时间为 LoRa 联盟技术委员会做贡献，在各个小组委员会中致力于 LoRaWAN 规范，以及 LoRaWAN 网络服务器之间的 API，如果你想使用与其他网络或外部安全服务的漫游，诸如此类。

我认为我现在看到的最令人兴奋的事情之一是事情正在融合在一起，但不一定是我们向 LoRaWAN 添加了很多功能。因为我认为 LoRaWAN 已经可以满足市场上的大部分需求。我认为非常有趣的一件事是我们开始在 LoRaWAN 中添加对不同密码套件、不同加密方案的支持。这使得 LoRaWAN 能够满足 NIST 或欧盟设定的关于如何保护数据、如何加密数据以及使用哪些算法的要求。这是一个长期的事情。但我认为在 LoRaWAN 架构中拥有它是一件很棒的事情，它已经为不同监管机构设定的未来加密方案要求做好了准备。但这也很无聊。很多事情只是拼凑拼图，确保认证有效。那些客户，如果他们看到 LoRaWAN 品牌，他们就会知道它基本上是有效的。

就我们而言，作为一家公司，我们真正专注于产品领先地位和卓越运营。我们的工程团队付出了大量努力，以确保我们的服务运行得更好、更流畅、更快、更具成本效益。这在外面并不总是可见的，所以我们做了很多努力，做了很多令人兴奋的事情。

两周后我们将与工程团队一起举办派对。因为我们在 The Things Stack 中消除了很多技术债务。从外面看不到任何东西。一切都是向后兼容的。我们的客户都不会注意到这一点。但对我们来说，这是一件非常大的事情。我认为作为一家公司，我们投入大量时间来确保我们的技术栈是最新的，并且我们不会背负太多技术债务，这也是一件好事。这些是让我感到兴奋的事情，但对客户来说是看不到的。

我认为客户可以看到的其他东西是我们的网络运营中心。这是我们一个月前作为 The Things Stack 的一部分发布的新产品。这使您可以拥有非常漂亮的仪表板，您可以在其中查看网关流量、每个通道的噪音水平。但您还可以查看覆盖了哪些网关、哪些终端设备，反之亦然，还可以查看有关设备和应用程序运行情况的历史信息。因此，有很多切实的见解，也可以在网关离线时收到警报。那些网络管理功能，绝对是即将到来的。

我们在路线图上添加的另一件事是能够检测您的设备群是否有问题。因为我们正在与设备制造商社区合作，并允许他们在设备存储库中指定其设备的正常行为。通过观察网络层中的实际行为，我们可以看到正常情况或期望情况与我们作为网络观察到的情况之间是否存在差异。这样，我们就可以为设备制造商以及我们的客户提供量身定制的见解和反馈。

因为再一次，对于 LoRaWAN 设备，您实际上并没有与您的 IoT 设备保持这种始终在线的连接。它不像在某处运行的 Raspberry Pi。您可以随时访问它。你总能得到信息。但有时你必须等待一天。或者，如果它真的变坏了，您必须访问物理终端设备并查看发生了什么。因此，确保我们的客户不必外出。因为他们拥有网络运营中心，并且他们从我们产品的自动化洞察中获得了关于他们的设备群健康程度的洞察力。这些重要功能真正有助于我们的客户降低成本并增强他们对 LoRaWAN 部署的信心。

埃里克：好的。有趣的。几天前我正在与一家网络安全公司交谈。他们基本上也是在看设备操作这个话题。我认为这似乎是一个大趋势。这些公司，它可能是连接提供商。它可能是网络安全提供商。但是，由于您的核心业务的性质，您拥有此数据流。您能够挖掘这些数据并了解操作行为，然后将其转换为对维护团队、设备用户等有用的信息。这似乎是一个为您的客户提供价值的全新领域。这只是将数据转换为有用信息的问题。

很高兴您也提到了技术债务主题。我觉得每个公司都应该为消除技术债务而设立一些内部奖励。这是一项非常重要的工作，但并未真正得到认可。但这就是让世界运转的原因。

约翰：哦，是的，当然。我们甚至邀请了两年、三年前与我们共事的前同事。当我们删除某些内容时，我们甚至邀请他们参加我们的技术债务派对。关注这一点确实是我们公司文化的一部分。因为当工程师不得不处理本应修复的东西或所有依赖项时，或者他们不断思考，好吧，我们应该以不同的方式做这件事时，这真的会伤害工程师的工作积极性。那么，如果工程领导者，甚至我作为 CTO，确保每个人都能投入认真的时间来消除技术债务，并且我们并不总是关注这个功能，那就太好了。因为我认为这是我们最好的前进方式。

埃里克：我喜欢那个。我喜欢你带来人的事实。他们说，“嘿，Johan。我们终于删除了你在 2019 年写的代码。”

约翰：是的，请耐心等待。是的，我知道。当然，这就是为 The Things Industries 工作的意义所在。

埃里克：是的，太好了。好吧，Johan，我想我们在这里涵盖了很多领域。是否有任何我们未提及但对人们来说很重要的细节？

Johan：5 月，我们将前往圣克拉拉参加物联网世界解决方案大会，届时您可以见到 Wienke 和我本人。我们有一个非常好的设备，一个拥有各种 LoRaWAN 设备的名人墙。然后在 9 月，9 月 21 日或 22 日，如果我没记错的话，我们在阿姆斯特丹举行了 The Things Conference，这是一年中的主要 LoRaWAN 活动，作为我们的现场活动之一，升级为组织一场有 1,500 人参加的大型展览来自世界各地的人们。基本上，它只是关于 LoRaWAN。技术以及解决方案和寻找业务联系。如果人们有兴趣了解更多关于 LoRa 和 LoRaWAN 的信息，如果他们 5 月份在美国，那么请在圣克拉拉活动中来找我们。否则，九月，在阿姆斯特丹。

埃里克：好的。精彩的。然后，我想人们也可以访问 thethingsindustries.com。我认为可以在那里与您的团队联系。约翰，真的，感谢你今天抽出时间与我们交谈。

约翰：谢谢。谢谢，埃里克。非常感谢邀请我。是的，非常感谢这个机会。