Erik：Francesco，感谢您今天加入我们的播客。

弗朗切斯科：我的荣幸。

埃里克：所以，我会告诉你。我最近一直在做很多非常面向技术的播客——正在构建云基础设施的公司，甚至是为开发人员提供非常具体的工具。我真的很期待这个，因为这是一个完全不同的行业，对吧？你所关注的不是一项技术，也不是一个垂直行业，而是一个用例或要解决的问题——在这种情况下，是安全问题。所以，Francesco，我真的很期待这个播客。但在我们进入那个话题之前，我想多了解一下你自己。您来自哪里，您是如何进入这个安全领域的？

Francesco：我是佛罗伦萨 AME Advanced Microwaves 的高级顾问。我在这里已经两年半了。但在此之前，根据我的经验，我在意大利和英国的意大利公司的小型电气行业工作了将近 30 年。我加入这里是因为这是一个比我一直属于的世界更令人兴奋的世界。我很高兴能参与到我们称之为“主动安全”的新冒险中。

埃里克：好吧，告诉我这里有什么令人兴奋的地方？我的意思是，我可以想象。如果你看看建筑工地，30 年前人们可能会做一些正常的事情，今天甚至没有人会考虑安全问题，对吧？我想这里发生了一些变化。但对你来说，最大的变化是什么？今天的安全世界有什么令人兴奋的地方？

Francesco：这是方法和态度的彻底改变。安全一直是公司的成本。我得花多少钱——我不知道——更多的保护设备、安全鞋、高能见度背心和装置？对于所有公司来说，安全一直被认为是一种成本、必须具备的和痛苦的。我们在这里试图做的是把它变成一项投资。这就是我们称之为“主动安全”的原因。成本是被动安全。意思是，您用来减少损坏的设备。基本上就是这样。主动安全，嗯，进入预防。好的？避免伤害的发生。预料到。

埃里克：所以，被动安全就是说让我们确保人们有合适的鞋子和合适的护目镜等等，他们可以在他们将要面对的伤害中幸存下来。主动的意思是，好吧，让我们创造一个环境，让我们通过感知世界和管理我们的运营来完全避免这种情况。这是一种合理的思考方式吗？

弗朗切斯科：完全正确。它似乎提供环境的所有元素，给工作场所环境。一侧是行人，一侧是操作员，另一端是车辆及其驾驶员，使它们（至少其中之一）对其他人可见的设备和设备，以便您确切知道所有其他元素在哪里并避免任何可能的损坏和/或事故。同样，这是一个同时预测风险和评估风险的问题。

埃里克：我们稍后再谈技术。我对解决方案很感兴趣。但在我们进入技术之前——因为这肯定是一个很大的变化。 20 年前，其中很多事情在技术上是不可行的，但在今天却是可行的。但我认为这里可能还有一些其他的东西。有些主题只是管理的心态。也许有关于人们如何看待安全成本的财务主题？可能有很多监管变化。所以，如果你看看安全这个话题，除了技术之外，还有什么促使公司重新思考他们如何解决这个话题？

Francesco：看，所有大型企业集团都将安全作为其使命的一部分。 20 年甚至 15 年前情况并非如此。为什么会这样？因为安全是社交媒体新世界中完整和持续交互的杠杆之一。安全是可以成为头条新闻的话题之一。因此，为员工提供安全环境非常重要。在心态上，这已经发生了很大的变化。这意味着，对于许多公司来说，这是一个巨大的变化——不仅是大型企业集团，甚至中小型公司也是如此，这是员工福祉的一部分。

埃里克：如果我们从全球来看，你怎么看？因为我猜欧洲是——我认为欧洲在真正关心您的员工和福祉方面是世界的中心。我在中国。而且在某种程度上，政府其实也很关心，对员工也有一定的保护。但是，有时你也会看到有人在焊接，他们只是在脸前放一张纸来防止火花，等等。所以，在很多方面，它肯定不是欧洲环境。如果你放眼世界，你会说这是一种全球趋势，还是说它是某些地区、某些行业首先推动的趋势，也许在其他领域慢慢流行起来？

Francesco：你说的最后一件事很可能是绘制图片或实际图片的最佳方式。它在所有地区都在逐渐缓慢地增长。但是，我们当然看到它们之间存在许多差异。从我们的角度来看，即使对美国来说，它现在已经对安全问题或可用工具的意识有了一些认识。不如欧洲。但他们都加入了。

最重要的是，这些企业集团遍布世界各地，当然，无论他们身在何处，他们都需要并希望拥有相同类型的政策。因此，它可能是拉丁美洲、中国、东南亚或欧洲。这没有任何区别。所以，这很有帮助。这就是过去帮助我们发展业务的原因——与这些各行各业的知名人士合作——这将帮助我们，让我说，传播有关这些新工具的信息，这些新工具不仅可以帮助您提高安全性，还可以提高效率你的操作。

埃里克：是的，这是一个很好的观点。企业集团，他们确实有更多的全球标准。我认为还有很多人也在推动他们的供应商也遵守某些标准。所以，我想这开始真正影响世界的每一个角落。 Francesco，让我们多谈谈你的客户吧。或许，首先，从纵向来看，AME的主要产业有哪些？

Francesco：AME 空间位于意大利佛罗伦萨，就在隔壁或拐角处，朝向海岸。这是该报的主要欧洲地区之一。一个偶然的机会，我们开始了。对我们有用的是口耳相传。所以，我们从一个开始。 AME竟然获得了地方科技创新奖。从那一刻起，电话就一直响个不停。让我说，所有其他人都想加入我们。因此，造纸业是第一个。我们采用了我们的系统，并从那里发展了它。从纸张，我们继续到食品和饮料，到化妆品，再到汽车，仅举几例。

埃里克：好的。明白了我想这是一个非常水平的问题，对吧？这是任何操作重型设备等的人都将要解决的问题。

Francesco：绝对是横向的。当我遇到企业家时，公司的两位创始人克劳迪奥和菲利波实际上是佛罗伦萨大学的前教授，那里的电子学教授。当他们创办这家公司时，他们明白开发我们今天产品组合中的产品将有很大的潜力。

两年半前我遇见自己时，来自一个你确切知道货架从哪里开始的世界。对于较小的、任何时候的大多数问题，您确切地知道您在任何单一市场中有多大空间。那么，在这里，反之亦然。市场是绝对流动的。因为您真的可以将这些类型的安全、主动安全解决方案应用于任何类型的行业/环境——从内部物流到隧道，再到码头建设。真的，没有限制。这只是让人们意识到有这样的解决方案可用的问题。

埃里克：是的，这是有道理的。我很感兴趣。我在看公司的历史。所以，它现在大约 23、24 岁。我猜这个名字是传统名称或仍然是法定名称 Advanced Microwave Engineering。现在它被标记为 AME。这给我一个外人的感觉，就是两个教授，他们创立的。他们来自工程背景。因此，他们可能围绕他们开发的一组特定技术建立了它。

弗朗切斯科：正确。

埃里克：现在，业务已经从一家以几种特定技术为导向的公司发展为以解决问题为导向的业务，其中有许多不同的技术。现在你有一个非常复杂的技术堆栈。这就是从传感器到云的一切。

弗朗切斯科：正确。

埃里克：所以，一种有趣的商业哲学的演变。因为你看到很多其他公司可能会说，“让我们只构建传感器，然后我们会找出我们传感器的所有潜在用例，并更加以技术为导向。”您是否了解他们为什么选择以问题为导向的经营理念？

Francesco：每家公司都是从一个想法开始的。这个想法是，再一次，守卫传感器相互交谈。因此，产品是核心，并且在某种程度上我们仍然拥有自己的技术和商标等。让克劳迪奥和菲利波与众不同的是，他们会倾听与他们交谈的人，他们的客户，倾听他们的要求。他们并没有试图强加自己的行话，而只是尝试并真正穿上他们的鞋子，其他鞋子，并将我们的产品转化为满足这些特定要求的解决方案。

所以，这就是为什么现在的方法如此广泛。它不仅仅是一个，两个传感器，一个，两个任何软件。它更宽。它更全面，因为总是针对客户可能提出的特定问题更改正确答案。

埃里克：好的。这说得通。非常以客户为中心。我认为这是经营企业的好方法。这不一定是许多科技公司经营业务的方式，但这是一个很好的方法。在我们进入解决方案之前，还有一个关于业务方面的问题。我了解您所从事的行业。谁是这些行业的决策者？因为，我猜，你有运营团队。你可能有一个维护团队。但您也正在与可能实际与您一起进行部署的 IT 团队打交道。那么，您通常会和谁一起工作？

Francesco：我们的第一个联系人或停靠点是 HSE 经理、健康和安全经理。因为这些人是我们认识的讲同一种语言或对安全了解更多的人。通过这种方式，埃里克，大多数时候，很多时候，健康和安全经理——顾问，让我说，对他们自己的企业或他们的企业——我们的挑战始终是让这些人，健康和安全经理，我们的他们自己组织内的大使，以便与有预算支出的高级管理人员所需的其他管理人员一起工作。在地方层面上，这可能是现场经理、工厂经理、运营经理，当然还有更高级别的董事会经理。但第一个停靠点实际上是健康和安全经理。

埃里克：好的。清除。好吧，让我们现在进入解决方案。如果我看高层次，我知道你有针对特定问题的解决方案，如流量管理、防崩溃。然后你有一个服务。它看起来像一个服务平台。您还拥有一个云数据管理平台。帮助我们想清楚。您如何看待 AME 的投资组合？

Francesco：我们有不同的解决方案来应对具体的不同需求。我们遇到了两种不同的技术，它们都面向无线电。正如我之前所说，其目的是连接环境的不同元素，以便它们相互交谈，向彼此发出它们存在的信号，以便制造更多具有潜在危险的矩阵元素——通常是机械、车辆, truck, 你的名字 - 意识到周围其他人的存在，并相应地改变他们的行为。这是起点。

然后我们开发的是对这些相互作用和事件的全面分析，以及对这种单一相互作用的实际水平或风险的计算。为什么这样做？因为我们可以从经验中学习。多亏了机器学习，我们可以建立一个事实数据库，帮助管理者做出决策，以提高安全水平，同时帮助提高他们的运营效率标准水平。因此，我们始终在该环境中的不同元素之间建立实时的一对一连接。然后详细阐述和分析来自这些交互的数据，以便真正评估这些交互的实际风险水平。

在身体上，你有一个转发器。你，埃里克，会有一个转发器。我，Francesco，驾驶车辆，我会在我的车辆上安装一个系统，可以在任何给定时间准确地看到你的位置——不仅是你离我有多远，而是评估你相对于我自己的速度的速度，以及方向埃里克，你的行进方向与我卡车的行进方向相反或相比较。这将告诉或评估那次遭遇的实际风险水平。如果你正朝我走来，而我正以每小时 10 英里的速度驶向你，那么，我们肯定有严重的危险和风险。但如果我开车远离你或者你离开我，那么这里的风险水平就会低得多。这就是新系统 Amesphere 所做的。

埃里克：如果我看一下你们的解决方案，就会发现这些解决方案是围绕用例的。我想传感器和配置是为不同的环境设计的。

弗朗切斯科：正确。

Erik：然后 Amesphere 是后端分析平台，用于根据数据做出决策，然后通过某种用户界面或自动化叉车或设备上的控制功能进行决策。那是联系吗？

弗朗切斯科：是的，是的。尤其是 Amesphere，它正在从人们告诉我们的内容中重新开始。我们需要提供——口头禅是：解决方案越复杂，就越容易转化为操作。我的意思是，我们正在实时存储和分析所有这些交互和事件。但是，为了使它们成为提高安全性和效率水平的适当工具，您必须使它们尽可能易于阅读。这就是为什么我们创建了一个索引，以便一个数字中的人可以看到事情是对还是错。它被称为 ESI — 效率和安全指数。它实际上是一个数字，会出现在您的仪表板上。因此，一秒钟后，您就会了解事情进展顺利与否。

我们记住了——你在仪表盘上有什么，典型的应用程序，健康应用程序或你会用来锻炼的应用程序，比如骑自行车或跑步等等。当然，它们会充满不同的性能指标。但与此同时，它们会提供一个适当的、非常快速且易于阅读的关于你的健康或训练状态或其他任何状态的快照。正确的？这就是我们正在尝试做的事情，我们正在用 ESI 做的事情，正如我们在意大利语中所说的那样——ESI，效率和安全指数。试图帮助管理它。

顺便说一句，对不起，埃里克。对不起。但这很重要。我们必须现实一点。安全，是重中之重，当然是管理人员必须注意的事情。因此，我们需要让管理人员能够轻松、即时地了解他们对它的看法。因为否则他们不会使用它，因为你太复杂或太难导出或传递给公司内部的其他经理。

埃里克：是的，我喜欢那种哲学。引擎盖下的东西越复杂，它就越需要放在前面，对吧？我认为这适用于很多不同的解决方案。我现在得到技术堆栈或解决方案。也许我们可以通过查看一两个客户示例来使其更具体一些。有几个用例可以指导我们吗？

Francesco：是的，我只想请你不要提名字。例如，最近，我们在欧莱雅（L'Oréal）安装了我们的产品，这是他们在德国的主要配送中心——在一个站点上，我们为他们提供了防撞设备和系统，他们安装在每一条、每一条轨道上他们在他们的仓库中使用标签，一个个人标签转发器，用于他们的每个操作员，以便轨道始终知道操作员在哪里。当他们离操作员越来越近时，就会自动触发减速。这是一回事。

同时，在同一个代理上，我们采用了我们的分区类系统，可以自动与基础设施对话，并在它们靠近时自动打开卷帘门或其他任何东西，或者在形状上添加那些潜在的移动在仓库内的那些区域，如人行横道或空白角落，再次自动触发一侧车辆减速，并为同一区域的行人打开警报灯或闪光灯。

埃里克：好的。清除。看起来很实用。

Francesco：哦，是的，这很实用。我真的可以看到它在哪里——这就是定义它的方式。我们可以继续讨论技术几个小时。但重要的是要在实践中看到它。如果您让有潜在危险的车辆在靠近仓库内的特定区域或其他操作员的工作环境时平稳地降低速度，那么这将使驾驶员能够专注于自己的正确工作。因为系统会在一方面为他们做。另一方面，这意味着并转化为更多的行驶里程，每个班次行驶的英里数更多，每个班次行驶的公里数越多，您可以部署的工作就越多。这就是效率的提高所在。

埃里克：是的，我可以看出你真的在仔细考虑用户旅程或某人正在做的具体任务。我很好奇。作为一家企业，您通常是想与客户建立直接关系，还是让现场人员浏览网站并与他们一起了解流程？或者是否经常有一个系统集成商可能正在做这项工作，然后将您确定为技术提供商来解决某个问题？

Francesco：理想情况下，我们总是希望与最终用户直接联系，即所谓的最终用户。因为我们不卖产品。我们出售咨询服务。我们出售服务。我们需要并且我们想要了解他们的特殊要求。通过这种方式，在我们与最终用户之间，然后是机械或叉车、卡车、车辆的制造商或供应商之间。因此，也有很多利益相关者和后勤合作伙伴。因此，有很多利益相关者。在恐慌的同时，他们将始终尝试与最终用户保持直接联系。我们还需要让其他利益相关者参与进来，让他们了解我们如何帮助他们改善对最终用户的服务。

埃里克：好的。明白了。通常，您销售的是集成解决方案，这意味着需要进行前期咨询以帮助他们定义需求和正确的解决方案。然后你还拥有自己的硬件和自己的 IP，然后是云集成，等等。所以，端到端。我有另一个问题。看看你们那里的一些用例，其中一些与将传感器放在工人身上然后跟踪位置有关。显然，这对安全非常有用。

弗朗切斯科：当然。

埃里克：我知道欧洲对 PII 也有非常严格的隐私要求。所以，我很好奇。作为一家公司，您如何解决这个问题，以确保您可以在遵守隐私的同时解决问题？

Francesco：同样，这是与最终用户的直接接触和良好合作与协作的一部分。因为我们提供的每一台设备都有自己的序列号。这些就是我们要处理的：数字或序列号。然后由最终用户为这些序列号命名，将个人标签与单个操作员配对，将此车辆系统的序列号与特定船上的驾驶员配对。

当然，我们不会说出他们的名字。但我们只有数字。当然，所有这些信息都被保留，因为这些信息的敏感性，是绝对保留的。好吧，是最终用户保留它们。因为再次查看和检查状态和性能符合他们自己的利益。但这是绝对的隐私，因为当然，最重要的是保持数据的原样。即使我们确实谈论案例故事，或者由于这些信息的敏感性，我们通常也从不提及具体的大的、特殊的案例。

埃里克：是的，很清楚。好的。因此，您要确保从系统的角度来看，它是匿名的。然后由客户决定他们想如何构建他们的系统。

弗朗切斯科：当然。

埃里克：好的。您可能还想谈谈其他一些事情。但是，Francesco，我在这里议程上的最后一件事是了解未来 12 个月、24 个月内更多的技术创新。什么在筹备中？看起来这个 Amesphere 解决方案是比较新的。看起来这是您正在前进的一个大方向。但是，在接下来的几年中，您对新技术开发的哪些方面感到兴奋？

Francesco：从我们的角度来看，它打开了安全新维度的大门。我们将在下一个路线图中，下周在芝加哥为美国市场推出它。然后四月底在德国照顾欧洲。我为什么这么说？因为安全，我已经提到我们正在谈论与被动安全相对或相反的主动安全。我们现在与 MSD 一起将主动安全性提升到适当的维度。因为未来不仅要向我们系统的用户提供数据，还要提供实际事实，以便在他们做出决策后为他们提供帮助。好的。所以，这就是未来所在。

根据我们对互动和事件的经验，我不只是统计它们，而是适当地评估每一个事件的风险程度。然后它让我知道问题在哪里，在任何给定时间有什么问题。因此，为我提供实际信息以作为我下一个决定的依据。未来在于防撞本身，但将防撞作为一种适当的构造工具，不仅可以提高安全标准，而且实际上可以提高您的操作效率。

埃里克：好的。明白了。因此，将更多的内容转移到分析层到跨平台，不仅仅是两个设备相互交互，而是一个工厂内移动部件的系统。

弗朗切斯科：正确。我们始终保持水印的方式。我们总是从该车辆与该特定时间的其他车辆或操作员之间的单一有效关系开始，以使其更安全，实时是正确的实时，以及反应。因此，让我说，损害的预防总是存在的。然后你从那里发展它，并建立在对你在任何给定时间段内可能进行的数千次（如果不是数百万次）交互的分析的基础上——提供信息，实际信息。不仅仅是数据。而是供人们做出自己决定的事实信息。

埃里克：看起来这里也可能有一些扩展。如果我正在查看您的核心解决方案，看起来整个技术堆栈几乎都是由 AME 提供的，对吗？因此，您正在提供传感器。对于 Amesphere，我假设您还从第三方设备等获取数据。是这种情况，还是一切通常都来自 AME 设备？

Francesco：不，它来自 AME 设备。我们都将数据存储在我们的平台上。当然，我们向客户提供平台访问权限，以便在一天结束时，我们将拥有包含所有关键绩效指标的仪表板，以及指数，我刚才告诉你的 ESI 指数。但它基于我们自己的互动。因为，当然，我们谈论的是正在说话的设备，让我说，说同一种语言。所以，他们经常互相交流。

埃里克：我很好奇。这对行业来说是一个多大的挑战？因为在工业中，你经常有——事情是有机增长的，对吧？这就像你现在买了三台设备。然后明年，你再买五个。然后你部署系统 A，然后明年你部署系统 B。因此，你最终会拥有来自不同公司的传感器和来自不同公司的叉车的激增。真正让客户以特定技术堆栈为导向是一个挑战吗？

Francesco：这可能是一个挑战。但与此同时，我们已准备好迎接这一挑战。因为我们业务的另一部分是系统集成商的角色。例如，我们在这个行业做过，我们在全球处理和管理大型项目方面拥有丰富的经验，不仅在此类环境中工作的操作员的碰撞和跟踪方面，而且还提供不同的系统.

看，我们的优势是我们拥有技术。我们拥有一支非常强大的软件专家团队，以及研发工程师，他们可以在公司的整个生命周期中一起集成到不同的系统中。这是一件重要的事情。同样，我们必须实事求是，并从客户那里了解他们的优先事项。但是，我们可以根据他们的需求定制我们的解决方案。因为，当然，我们明天不可能让卡车配备 7 个不同的显示器和 10 个不同的传感器。因此，我们敢于接受这一挑战，进一步整合系统，牢记不仅要提高安全性，还要提高运营效率的使命。

埃里克：是的，太好了。好吧，Francesco，我事先告诉过你，我播客的目标是确保到最后，我了解业务。我觉得我离那里很近了。是否有任何我们尚未触及但您认为对人们理解很重要的细节？

Francesco：没有。我可以提到的一件事是我们发展得非常快。为什么成长？两年前我们在德国开设了一家子公司。现在我们也在美国开设了一家子公司。我们这样做是因为我们了解出席会议的重要性。这是真正为我赢得的事情之一。事实上，人们一方面具有伟大的企业家精神，另一方面充分理解，无论我们的解决方案多么技术化，您都必须在客户需要您的地方与他们在一起。

因为我们的伟大，让我说，挑战或最大的挑战：让他们理解我们在说什么。这是新事物，因此我们需要在那里实际展示我们之后谈论主动安全和主动预防时的意思。我要强调这是我们独特的销售主张之一。好的？

埃里克：是的，完美。好吧，我们的很多听众实际上都在美国，在德国。所以，很高兴知道你现在在实地工作。对于正在收听的人，该网站是 ameol.it。 Francesco，真的，感谢你今天抽出时间与我交谈。

弗朗切斯科：谢谢。谢谢。