Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您获得工业 IoT 思想领袖洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Eric Walenza 一起改变当今的业务。

这是 GE Ventures 为您带来的风险投资和工业物联网系列的一集。在该系列中，我们与 CEO、投资者和专家探讨工业物联网市场的成功因素和挑战。

欢迎回到工业物联网焦点。 Maciej Krantz 今天也加入了我的行列。 Maciej 戴着许多帽子。他是思科系统公司企业战略创新集团的副总裁。他是奇点大学的教员、[听不清 00:57] 的高级顾问、FogHorn Systems 的顾问以及 IoTecha Corp 和 StarFlow Networks 的董事会成员。他最近还出版了一本关于物联网以及它如何改变企业的书，名为“构建物联网：实施新的商业模式，颠覆竞争对手，改变你的行业”。

Maciej，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。在我们开始讨论之前，您还想围绕您的背景说些什么来说明您在该主题中来自哪里？

Maciej：在物联网中很常见，当我进行这种对话时，我得到的第一个问题是，哦，物联网，它是关于联网冰箱和联网烤面包机的，然后我们会进行各种技术讨论。但我写这本书的原因，以及我在某种程度上寻求让每个人都开始物联网之旅的原因是，是的，物联网在某种程度上是技术解决方案的基线。但它确实是关于转变行业、转变业务、转变我们在组织中扮演的角色。因此，它是数字化转型和多层次的催化剂。这就是为什么我认为每个组织，无论大小，无论行业如何，都必须开始物联网之旅。

Erik：您如何分解业务领导者在使用这组技术进行业务转型时应考虑的不同方面？

Maciej：如果您还没有开始物联网之旅，我有一个三方面的建议。第一个是从第一个项目开始，从这个角度来看，不要重新发明轮子。有成千上万的组织已经开始了物联网之旅。他们通常专注于四组不同的用例。第一个是连接操作，第二个是 [听不清 03:12]，第三个是预测分析，第四个是预防性维护。

所以这是第一个选择一个成功实施的用例。第二个是从同行的错误中学习。这是一组新的技术挑战。在书中，我应该有一整章专门讨论常见错误，从同行的错误中吸取教训。第三个也是最大化您在第一个项目中以及在整个旅程中的长期成功的机会。

然后在那里，我列出了八个领域。第一个是建立合作伙伴生态系统并学习与他们共同发展。二是吸引和培养新老人才。第三个重点是解决实际问题。第四个是为旅程准备的，而不是一次性事件。第五个是将技术解决方案与业务流程相结合。六，从容易实现的目标开始。七使安全每个人的头等大事。最后一个转变文化和技术。它们可能听起来很明显，但我可以向你保证，我多年来看到的许多项目都没有遵循这些要素中的一种或多种，而且它们都失败了。所以简而言之，如果你做这些事情，你将最大限度地提高短期或长期成功的机会。

Erik：但在我们进入一些实际示例之前，您将其称为物联网之旅。物联网周围的许多其他人都使用这种语言，这是一段旅程，这是一个长期趋势。形成，你不会听到太多相同的语言进入云或与，即使是大数据或其他东西，也有很多炒作，很多期望。为什么物联网技术集可能对组织产生的影响不同？

Maciej：我认为对我来说，可能更少。所以技术是其中的一个方面。当您想到互联网时，购买中心和采用互联网技术（包括云）的人们主要拥有 IT 组织、服务提供商，显然是消费者，而且通常属于技术类行业。在许多方面，物联网是不同的，因为物联网技术实际上主要针对业务线采购中心。

所以那些经营企业的人，他们想去医院、油田、城市，他们经营体育场、农业组织等。从这个角度来看，这些人实际上关心业务成果，他们关心绩效，他们关心质量，他们关心顶线和底线。他们将技术视为帮助他们转变业务的工具，而不是专注于让我们部署最新的技术或解决方案。所以这是第一个原因。

第二个是，如果你看一下 20 或 25 年前互联网成为主流的时候，我之前提到的很多行业并不是互联网技术的大规模采用者。所以在某些方面，他们还是有很多业务结构的，比如围绕垂直整合；从专有系统的技术角度来看，他们有落后的方法。劳动力关系也不同。很多时候，在其中一些行业中，你进入一份工作并在同一份工作上呆了 10 年、20 年，这份工作并没有太大变化。

所以我提到所有这些的原因是，不仅仅是技术。技术是更广泛变革的催化剂。因此，我们不会谈论将云集成到现有基础架构中的情况：您必须从技术、业务、文化、劳动力关系的角度改变很多东西，才能成为成功的。而且您不能一口气完成。因此，这是我们谈论旅程的主要原因之一，因为您正在更改如此多的参数。

Erik：这也许是物联网没有像技术进步那样迅速被采用的原因之一。因此，您会看到许多即将上市的新技术，从表面上看，它们似乎已经足够成熟，并且从商业模式的角度来看似乎是有道理的。但通常存在与技术无关的采用障碍，与我们是否有能力实施和操作这项技术有关？我们的采购部门是否有能力分析和选择最佳供应商或最佳合作伙伴等？

如果他们必须考虑多个参数并且您将与某人交谈，他们可能在 C 套件中，而他们实际上确实这样做了，那么您如何与正在开始这一旅程的公司开始对话可以间接控制这些，也许它们低于或实际上无法控制所有相关参数，但它们仍然是必不可少的起点？

Maciej：很多时候，谈话开始时，让我们看看你的同龄人在做什么。让我们通过 10、20、30 个跨行业的例子来说明不同的组织如何使用物联网来改善他们的运营或开始转变他们的业务。顺便说一句，有趣的对话不一定来自同一个行业，实际上是从不同行业的例子中获得灵感。然后，一旦你确定好了，我想我将从远程操作一个项目开始。

然后有一些是最佳实践。其中之一是拥有远大的愿景和大架构，但由于复杂性的数量而再次从小处着手，而且，因为您正在开始变革管理之旅，从这个角度来看，您将有反对者，您将有一些人会尝试阻止你，你将有很多需要跨越的孤岛。所以，从一个小项目开始，取得成功，清楚地表达投资回报率，然后请求允许做更具挑战性和更具变革性的项目。

出于同样的原因，实际上拥有 C 套件支持非常重要。您经常与任务关键型环境打交道，并且您正在改变它们。所以应该不会出错。那里会有挑战。确保您有 C 套件支持和支持您的人员，然后建立虚拟团队并建立合作伙伴生态系统。

所以这些通常是我会讨论如何开始的领域。然后，一旦您建立了这个虚拟团队，建立了生态系统，获得了第一个项目，获得了第一个成功，然后您将开始一段旅程。

Erik：有没有一个案例可以让我们了解一下你曾经合作过的人？如有必要，我们可以匿名组织名称。但我认为有一个具体的例子来说明他们开始的公司、他们面临的挑战以及他们如何解决这个问题是很有用的。

Maciej：我可以从一个与连接操作相关的内容开始。所以哈雷戴维森，它显然是一个标志性的制造品牌。整个价值主张是基于客户的。每个买家和司机都希望拥有一个特殊品种和特殊配置的定制自行车。但在物联网之前，从您想要下订单购买新配置到他们实际交付产品几乎需要一年半的时间，最多需要 18 个月。

其原因是他们实际上已经在运行我开玩笑地称之为 [听不清 11:56] 的数据孤岛。即使在工厂车间，他们也有不同的站点没有连接，数据没有流动。因此，该过程非常有序且非常手动。从订购到交付的整个价值链的其余部分也是如此。

因此，在这种情况下，美国一家工厂中来自不同行业的几个人聚在一起，形成了一群不寻常的人。所以有来自运营技术、IT、物流和金融的人。他们聚在一个房间里说，好吧，让我们解决它，让我们改进我们的运营。他们首先将所有设备和流程与一个工厂连接到一个网络上，并将自动化和优化分析软件放在首位。然后他们开始超越这个计划。

所以长话短说，当数据开始流动时，他们能够开始优化他们的流程。他们能够再次将引入新配置的时间从长达 18 个月缩短到短短两周。在内部流程中，他们能够将制造车间的故障排除时间从几天和几周缩短到几分钟。可能同样重要的是它们将底线提高了 2-3%。这就是一个例子。

Erik：你说这不是从董事会或 C 套件开始，而是你说这是一群运营领导聚在一起集思广益如何解决这个问题？

马切伊：正确。所以有很多自下而上方法的例子。但我可以给你举另一个例子，在这种情况下是预测分析。同样，在制造业中，在这种情况下，通用汽车公司使用大约 30,000 台机器人，其中大部分来自一家名为 [13:54 听不清] 日本县的公司。通常，机器人在制造车间的安装方式是 [听不清 14:01] 会进来，他们配置机器人，然后他们会说，好吧，如果您需要帮助，请致电我们。

但是 GM 和 [14:09 听不清] 以及其他几家公司说好的，如果我们开始连接这些机器人，那么我们可以获得一些实时数据，我们可以开始研究配置和材料使用之间的权衡以及如何我们使用机器人？他们做到了。到目前为止，他们实际上连接了大约一半的机器人。由于能够分析数据，通用汽车实际上报告说，他们能够预测并实际将生产线的停工次数减少了大约 100 次。平均而言，在整个系统范围内，每个生产线停工使公司损失了 200 万美元。所以，如果你能做到，显然很简单，通用汽车可以通过实施零停机解决方案为产品节省 2 亿美元。所以这是一种自上而下而不是自下而上的方法。

Erik：但我敢肯定，如果我知道这些机器人的生产商也对这些数据感兴趣，因为这些数据可以反馈到他们的生产和研发等中，你怎么看的？我认为这是一个非常普遍的问题。有很多人可以在数据中找到用途。但是一旦你把数据泄露出去，就很难追踪它是如何被实际使用的，而且它还有专有的方面。您如何看待这种管理，以便您可以最大限度地提高价值并最大限度地降低风险？

Maciej：现在有很多关于数据的陈词滥调。但我认为战略性地处理数据是它的第一个方面。归根结底，越来越多的公司将自己视为数据公司，而不是机器人或汽车制造商，甚至是天然气公司。

因此，明智地考虑用户数据并切合您的观点，控制使用和访问是关键。我所看到的是，第一个是确保数据被不正确地收集和存储。例如，所有公司现在都在分析他们 30 年前的一些地震数据，因为现在他们有更现代的开采石油的方法。而且，很多数据都是动态数据。这是一个流数据。在数据基本上变得太旧并失去价值之前，您如何真正从数据中获得洞察力？

但是，就您的观点而言，还有一个问题是您如何访问供应商的数据？就像思科一样，我们在整个客户的环境中部署我们的路由器和交换机。我们的许多客户让我们访问来自路由器和交换机的数据，不一定是有效负载，而是允许我们在网络问题发生之前帮助排除故障并帮助预测网络问题的数据，因此从可维护性和管理角度来看.

从隐私和安全的角度来看，还需要考虑数据的某些方面。不仅您如何清楚地传达您将如何处理数据以及如何使用数据，而且还要确保遵循最佳实践。

Erik：你说你想到了另外两个用例？

马切伊：当然。我见过的最流行的用例可能是远程操作或远程资产管理。这里有很多很好的例子，因为你想出了一个系统范围的解决方案；在这种情况下，您可以通过手术解决方案来解决特定问题。如果你不介意，我可以给你一个工业界之外完全不同的例子。

所以在这种情况下，它是印度中部的 150 家冰淇淋连锁店。他们遇到的问题是那里停电了，然后他们在商店里卖发电机。有时晚上停电或管理人员不打开发电机，结果公司因为冰淇淋融化而亏损。但更重要的是，他们通过冷冻和重新冷冻冰淇淋来制造健康危害。

所以在这种情况下，一个非常简单的解决方案。他们与当地的一家初创公司合作，他们在每台冰箱中放置了独立的温度传感器，将它们连接到网络，然后将它们连接到通信系统。所以现在随着温度开始上升，员工和管理人员通过扬声器、短信和电话接收消息，嘿，做点什么，也许你需要关上门，或者你需要打开发电机。如果温度继续上升，这些信息将一直升级到 CEO。

我得到了一个非常非常简单的解决方案。但我喜欢它的是它有点强调了超本地化的意义。因为您实际上需要考虑您所处的环境，您正在尝试解决哪些问题，而不是在硅谷开发解决方案并将其放到印度并希望它有效。而另一种方式也很厉害，这家公司居然在这个系统运行的第一年就看到了500%的投资回报。

我见过的最后一组最常见的用例是关于预防性维护的。我们在制造业、公用事业和农业中看到了预防性维护解决方案。但我想给你举的例子来自采矿业。我不知道你是否去过露天矿，但它是一个令人生畏的地方：你基本上是在看着地球上两英里宽一英里深的洞，边缘有这些小斑点，这些packs 是这些巨大的搬运车，基本上比人还高。他们基本上将矿物运送到车站和港口。

每次其中一辆汽车发生故障，公司平均每天损失 200 万美元的收入。顺便说一句，拉出这辆车的唯一方法是使用另一辆这些巨大的承载车辆，这会使成本翻倍。可能需要几天或几周的时间才能弄清楚问题出在哪里、如何订购零件、找人并解决问题。

所以这些公司做了什么，他们在这些车辆周围安装了一堆传感器，开始收集数据，将数据输入机器学习系统，然后基本上提供预测。最初，当我参与时，系统提前三个月提供大约 80% 的准确度，这意味着 80% 的问题是提前三个月预测的。但随着 ML 系统开始学习更多，在某些情况下，我们可以应对高达 90% 的挑战，这意味着这些车辆总是会在发生故障之前得到修复，而且很少会真正发生故障。

Erik：让我们回到第三个，因为我认为这是一个非常有趣的观点，从 IT 角度来看，许多推动经济发展的公司都是小型、相对简单的公司。在现场解决方案中，你提到的那个，很好的例子，让我们做一些简单的事情来实现高投资回报率，解决一个非常已知的问题，然后希望生成一些数据，然后这些数据可以用来构思和识别其他问题这是可以解决的，你可以以此为基础。我有一个问题。

昨天我在播客中，但正如采访者和有人问的那样，智慧城市如何连接一切？策略是什么？这是你为什么要连接一切的心态问题？为什么不确定您作为一个城市的长期问题是什么，然后说在过去三年中技术已经发展，现在让我们能够以新的方式解决这个问题，让我们解决这个问题？我对你对此的看法很感兴趣。企业如何在何时是思考大局并实施企业范围解决方案的正确时间，以及何时是快速思考并实施解决特定已知问题的现场解决方案的正确时间之间做出决定？

Maciej：回到智能城市，这有点有趣，因为我为思科工作，我们基本上建立网络。但我基本上告诉人们不要再谈论我们连接了多少亿台设备。这不相关。相关的是我们解决了什么业务问题。我们连接事物并不是为了连接它们。我们连接它们是因为基本上，它们允许从设备生成和连接数据，我们可以分析这些数据并将它们转化为解决方案。

因此，在这种情况下，如果您以智慧城市为例，但智慧城市面临的挑战基本上是提出与城市实际相关的用例。从所有权和权利的角度来看，城市是复杂的。在北美，在西欧，我们基本上专注于三组用例：要么是停车，要么是城市照明的第二或第三重要收入来源，因为这是城市或垃圾桶或垃圾收集的最大支出之一.

但其中每一个基本上都有明确的投资回报。一旦您为其中一个部署了城市范围的基础设施和网络，添加一个额外的用例就相对容易了。如果您再次考虑一下，与企业的旅程是这里的可变性。但同时我也看到了很多公司的例子，比如在一个工厂搞自动化系统，在不同的工厂搞不同的自动化系统。另一个，他们实际上想在工厂之间建立一个系统，他们实际上必须重做一些事情。

所以一旦你开始了你的旅程，你就有了一个团队，你有了既定的流程，你应该能够处理公司范围内的项目，然后构建全面的架构等等。所以总结一下，我认为当你选择一个非常外科手术的独立项目时，请确保它们基本上不需要你在两三年后回去重做这些项目。因此，请选择您可以集成到更广泛的架构和生态系统中的那些。

Erik：几个月前，我采访了一位来自 PTC ThingWorx 的绅士，他指出，他建议该领域的人们从大处思考小事，这意味着首先考虑假设什么系统可能有用，然后你就可以开始解决诸如跨工厂自动化系统标准化等问题，然后开始一个。

“竞争性破坏”，这是您在书中提出的主题之一。到目前为止，我们一直在谈论解决问题。到目前为止，我们真正关注的问题通常是基于成本的。我们现在已经在消费领域看到了一些重要的颠覆性例子，即优步。就物联网部署导致的收入模式竞争性中断的机会而言，您在今天或五年时间范围内对工业领域有何看法？

Maciej：让我告诉你我今天所看到的，以及我们如何看待未来五年的这些事情。但从颠覆的角度来看，我首先看到的是既定市场结构的颠覆。因此，如果您考虑很多工业世界，例如工业自动化，传统上，这些类型的市场，工业自动化大约是 2000 亿美元的市场，作为一家开发整个解决方案的公司运作。

因此，如果您想建立一家新工厂，或者您已经建立了一个新火车站，您将前往一家垂直整合的企业集团，他们将开发 AZ 的整个解决方案，通常使用专有或半专有技术。但是随着物联网和技术创新周期的加快，我们现在看到越来越多的客户提出这样的问题，我为什么要为基于昨天技术的定制解决方案支付额外费用？这些客户正在邀请专家，无论他们是横向专家，如思科或甲骨文，还是英特尔或 SAP 或其他，垂直专家作为答案地理专家共同开发基于开放系统、开放标准、开放的一流解决方案架构，在某种程度上也是未来的证明。所以这是一个很大的变化。

我看到的另一个重大变化是权力平衡。传统上，我们看到客户从供应商那里购买技术和解决方案。但我们越来越多地看到，客户实际上并不想仅仅成为买家，他们希望与您共同开发这些解决方案，这实际上是有道理的。客户实际上知道他们有什么问题和他们的环境。技术提供商也是他们技术的专家。因此，通过共同做事、共同创新、共同发展，我称之为“共同经济”，我们将两全其美。

然后是商业模式中断。几年前，我们做了一项研究。我们联系了一些领先的物联网客户，询问他们从产品到面向服务的商业模式的转变。大约 886% 的人实际上表示他们正在转向面向服务的商业模式。为什么？因为现在他们可以了。他们拥有来自运营的所有数据，他们可以做出明智的决定，而不是建造新的装配线，他们可以购买他们需要的产能，基本上将节省的成本降到最低限度。

所以如果你想一想，这就是今天发生的事情，但我看到未来发生的事情是，我们已经看到技术行业和运输行业的合并。但基本上每个行业都在成为科技行业，我们看到零售和制造业之间存在一些有趣的关联。所以这是一种趋势。

第二个趋势是新的价值主张。当您想到哈雷戴维森的例子时，他们是一家定制自行车制造商。但是，您越来越多地看到大规模定制、大规模个性化的好处。而且这些成本实际上与您的 T 型产品方法几乎相同。我们看到正在创造新的产业，例如物联网和人工智能、区块链和雾计算的结合，创造了企业无人机产业。当然，还有向新业务模式的迁移。

因为尽管我对物联网的成功投入了多少，但我实际上希望从现在起五到七年后我们实际上不再谈论物联网。就像 15、20 年前的电子商务一样，就像没有人再谈论电子商务一样，它只是我们所做的一切的一部分。我真的希望每家公司，无论大小，在每个行业都开始采用物联网作为其运营的一部分，五年后，当你和我进行这次对话时，我们只是说，记住这个关于物联网的讨论，现在这只是我们流程的一部分，我们认为这是理所当然的。

Erik：虽然我们的名字中有物联网，但那时我们可能不得不重新命名。

Maciej：我相信会有一个新的术语，我们都可以团结起来。

Erik：你参与了很多很多的部署，听起来其中有很多是成功的，尽管我认为思科实际上在今年早些时候发布了一份报告，估计有 75% 的物联网部署未能满足他们的要求目标？

Maciej：但是，是的。

埃里克：但确实如此。那么，你会给一个组织什么建议呢？从明智地迈出第一步以最大程度地降低失败风险的角度开始这件事？

Maciej：我在谈话开始时就提到了这一点，但我认为这非常重要，首先，开始吧；第二，不要当英雄，不要重复造轮子。我们已经讨论了这四个跨行业的不同用例，您的同行已经在使用的最常见用例。因此，连接操作、远程操作、预测分析、预防性维护，选择其中之一开始吧。

第三，梦想远大，但从小做起，从你的 CXO 那里获得支持，构建生态系统和团队。第四，从同行的错误中吸取教训，因为就像任何新的努力一样，都会有错误，而且很可能你的一些同行已经犯了这些错误。最后，我们开始讨论物联网成功的秘诀。使用这个秘籍，因为它基于许多部署和最佳实践的汗水。如果你这样做，你将最大限度地提高成功的机会。

也许最后一点是，这种类型的旅程是一项团队运动。它不适合孤独者。这不适合车库里的孤独创新者。所以，全面地对待它，带着你的公司、你的行业、你的同行一起踏上旅程。如果你做了所有这些事情，我很确定你的第一个项目会成功，然后你就不会看后视镜，你会冲锋陷阵。

Erik：非常感谢您花时间与我们交谈，Maciej。

Maciej：非常感谢，埃里克。我真的很喜欢这些对话，很好的问题。

Erik：人们如何才能更多地了解您在思科所做的工作，了解您向您提供的书籍？

Maciej：我建议好吧，你显然可以阅读这本书，它在所有主要零售商处都有。我还有一个网站 Maciejkranz.com 和 LinkedIn 组。因此，我们实际上就构建物联网 LinkedIn 小组进行了很多讨论，讨论了最佳实践以及我们在这里讨论的主题。所以去阅读这本书，加入我们的LinkedIn群组并寻求建议和帮助；我们在这里帮助您取得成功。

埃里克：再次感谢。有一个美好的夜晚。

Maciej：非常感谢，埃里克。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚焦。不要忘记在 IoTONEHQ 的 Twitter 上关注我们，并在 IoTone.com 上查看我们的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 Erik.walenza@Iotone.com

感谢您加入我们的另一集工业物联网风险投资系列。您可以在 www.geventures.com 了解 GE Ventures 如何超越资金支持其合作伙伴进行技术开发和商业化。