Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦。 Peter Bourne 今天也加入了我的行列。彼得是 Bright Wolf 的首席执行官。 Bright Wolf 是一家有趣的公司。他们是一家企业软件公司，还为客户提供非常深入的系统集成支持。因此，他们非常参与业务，而不仅仅是部署物联网解决方案或构建和部署物联网解决方案的技术方面。

彼得有一个非常有趣的背景。因此，Peter 还是 ProAxion Incorporated 的战略顾问以及 Blackstone Entrepreneurs Network 的常驻企业家。然后是彼得，你在一系列科技公司拥有非常深厚的背景。所以第一，彼得，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。

彼得：谢谢。很高兴来到这里。

埃里克：有没有几个你可以在运营上详细介绍的情况，你如何与公司合作，你建立了什么，然后结果是什么？

彼得：我喜欢企业的人的一面。我之前提到过，我们的目标不仅是影响我们的客户，还要与我们的客户一起创造能够帮助他们影响客户的东西。一般而言，在制造工厂中，操作工厂的人从一开始就不想真正拥有泵、过滤器或电机。他们只想生产他们正在生产的任何东西，无论是离散制造还是流程制造。

所以，我们的一些客户已经离开了。还有一个很棒的播客，关于当前的工业巨头是如何颠覆自己，还是被销售的人所颠覆，而不是泵，而是泵，过滤但过滤，作为一种服务。我们的一些客户已经跳到了最前沿，他们实际上并不向客户销售设备，而是为他们安装设备并为他们远程操作并交付成果。

回到更具体的案例研究，我将在此处留下客户名称。但我们经历了一次伟大的冒险，为物联网之旅敲响了所有的钟声。我们的客户制造用于农业生产设施的设备。通过离散交易设备销售，他们与客户的关系已经持续了 75 或 100 年。他们的愿景是希望更有影响力，更有意义，因此也更具粘性，在定价和功能上竞争更少，更多地为客户提供结果。因此，如果您愿意，他们将他们的一种产品变成了一个连接的产品系统，通过仪表板和某种操作面板提供给客户。

最初的结果非常令人不安，既出乎意料，也不好。事实证明，他们的设备性能不如竞争对手的设备。仪表板向他们的客户强调了这一点。他们的客户开始撕掉他们所有的东西。几个月来，我们都在看着对方，好像事情本来就不是这样：这太可怕了，我们正在与业务部门的总经理进行审计，这家价值 40 亿美元的设备公司的首席执行官说什么见鬼，你们做了吗？

几个月后，就在他们拆掉设备的时候，他们说，但我们喜欢你的操作面板。因此，我们要做的是迫使您的竞争对手将他们的设备与您的系统集成。但收入肯定下降了，那个客户在那段时间里。

两三个月后，事实证明，竞争对手的设备实际上性能比他们刚刚撕掉的东西还要差。如此愉快的结局，结果他们把他们所有的东西都放回去了，这很棒。但更重要的是，不是硬件，而是运行硬件的系统成为农业公司工作流程标准操作程序的一部分。因此，如果您现在查看生产公司操作程序手册，他们分发给他们正在生产的这些农产品的所有远程分布式生产设施，在该标准操作程序中检查了供应商 XYZ 系统，其中包含三个工作流程中的时间。所以现在他们是这个过程的一部分。它们是工厂运营方式的一部分，这使得它们对最终客户来说更加重要。

Erik：所以这是一个非常粘的战略联系。在收入方面，这对他们来说是否也是一个重要的收入推动者，新的解决方案？

彼得：是的。我们谈论的是一家价值 40 亿美元的公司，因此它还远未开始将其部分硬件业务搁置一旁。但我们现在 12 岁，也许现在已经 18 个月了，系统本身的收入是数千万的。

Erik：但通常情况下，您并没有真正了解解决方案。所以这对公司来说是一个风险因素。他们是否能够利用他们创造的知名度来改进他们的产品？那是思考过程的一部分吗？

彼得：是的，绝对是。当我们与客户合作时，我们会非常关注这一点。我们管理数据的方式允许对各种用户类型进行访问控制和权限控制。例如，作为设备制造商，我们拥有您自己的产品组，他们将想要访问几乎所有的东西。然后，您让工厂操作员对他进行一些控制和访问，但不是所有来自各地每个客户的每个设施的数据，仅限于他们的特定工厂，当然不是他们竞争对手的一个工厂。

我们的许多客户从事石油和天然气行业、交通行业、医疗保健行业、受到监管监督，并且需要能够为监管机构提供非常明确定义的数据子集和系统访问权限。因此，因为我们能够在数据管理层执行这种基于属性的访问控制，我们能够为每个不同的组成部分启用一组不同的结果，以便能够获得这种可见性并适当地管理它.

因此，回到您的问题，该产品组织一直在查看数据，或者今天查看您的候选人故事；将其交给一个人进行分析，但在未来越来越多地将其交给一组计算资源来进行分析和跟踪以改进产品。希望不会有很多人遇到他们的产品实际上不符合他们的数据表的情况。我认为这是一个没有人预料到的不幸的惊喜，但它确实抓住了这些东西。

Erik：如果我们有更多的时间，我们最好深入研究另一个案件。

彼得：我谈到了劳动力老龄化的一面，我们认为这是一个明确的应用。我们的许多客户正在经历的一件事是，这更多的是关于您如何完成它或完成后会发生什么故事，这在很大程度上是今天的物联网。有些人取得了巨大的成功。绝大多数人现在都在做这件事。

我们的大量客户直接求助于公共云提供商，并在少数几名工程师之间应用了该工具集，并试图从头开始构建自己的系统。他们在那次旅程中发现的是，我提到了令人难以置信的颠覆性力量，即 AWS 和 Microsoft Azure，这两种云技术作为一个整体。

软件思维方式快速移动并破坏事物。设备制造商的心态慢慢移动，不要破坏任何东西。这些东西被部署了 20 年。 20 年比云存在的时间还要长，甚至比 AWS 拥有业务的时间还要长。因此，对创新的惩罚是稳定性，而创新的稳定性副产品是不受欢迎的。因此，我们所有的客户都在为如何管理这一差距而苦苦挣扎。他们想要新的服务。他们希望有趣的事情发生。但他们需要稳定，也需要可靠。

因此，我们所经历的每一次旅程都是在托管服务方面的创新与为客户提供的产品稳定性之间提供缓冲。这是一个人性化的故事，您有六名工程师在努力跟上最新版本的步伐，同时因为专注于基础设施管理而分心，无法为最终客户提供实际业务价值。

因此，它并不真正适合生产物联网系统的那种案例研究。但是，如果您今天在物联网系统中从头开始构建，这些冒险实际上需要数年时间，作为一个开发项目，即使您现在可以使用所有出色的工具，它也会花费您相当长的时间，因为它仍然是一个架构问题。

因此，对我来说，这不是一个案例研究，换句话说，要让这个问题在行业中获得更广泛的物联网成功，就需要让这个问题消失。

Erik：这让我想起了我与西门子的一位朋友的对话，他正在与西门子钢铁公司合作，为中国的钢铁客户提供服务。所以他在系统集成商方面构建解决方案是他们拥有的很多设备是集成设备，用户界面，智能都集成到实际在设施中提供物理服务的设备中。

他正在研究，在硬件执行一个非常特定的核心功能的情况下，这可以在多大程度上分离出来，然后所有的软件都被提取和单独开发。因此，它将在那里使用 20 年的硬件。就创新而言，它可能不会发展得太快。但是软件，那么你可以更加灵活和动态。您是否看到很多公司在系统中接受硬件和软件的分离，以前更多的是嵌入式集成解决方案，以便他们有更多的机会？

彼得：是的，我们绝对是。有趣的是，这是在计算行业经历集中化和分散化之间的这些巨大的潮起潮落的时候发生的，而云实际上只是迄今为止最新和最大的计算集中化。然后基于关于网络速度和计算能力和内存价格的公开发布的指标，以及所有这些东西和摩尔定律的应用，我们只称它为边缘，因为十年来我们一直专注于云计算，其他一切看起来就像在别的地方一样。

但事实上，所以我们正在推出，雾，如果你想调用它或边缘或其他什么，那个计算资源，它现在以形式位于本地，通常在工厂有一个叫做网关的东西。这些网关的成本效益越来越高，比如低于 1,000 美元，配备完整的工业 Modbus、Cambus 和真正的工业接口，以及一级 div、两种规格，以及在这些强化环境中运行所需的各种东西，并且增加了他们的计算能力。

再加上蜂窝技术的创新，现在有人制作基于软件的模拟人生。但是它们可以在提供商之间进行配置，因此您不必选择您的提供商，然后部署您的网关并被锁定。所有其他许多事情都使得作为一家公司将增加的智能置于边缘，在机器旁边或附近以网关的形式，使用适当网关上的工业接口将数据从机器中取出，并使用我之前提到的一些运行时和工具，然后应用某种决策设施中的权威和/或数据收集能力，这似乎很明显，但要完成它并正确完成它需要相当多的时间。

我提到了实际构建数据基础设施需要什么，以及所有主要发生在云中的那些事情。在边缘有一个平行的旅程，不断提高成熟度也是完成扩展物联网部署的一个门控因素。并且有一个非常简洁的实际分离干净线发生在那里，您从机器中提取或抽象数据，然后开始只使用它的数据做一些事情，也许还有一些类似的机器控制。但在大多数情况下，操作员仍然更喜欢去机器本身的人机界面（HMI）。但由于它与数据有关，您现在可以将其关闭并在带外运行。您不必更改机器本身的 PLC 或嵌入式 PC。您可以提取数据并在功能更强大的平台上以足够低的成本对其进行处理。

Erik：人们怎么能联系上你？他们如何与您的团队取得联系？然后与您联系哪种类型的组织有意义？他们什么时候联系你才有意义？

彼得：我们热爱我们所做的事情。我们喜欢与人们谈论它。因此，在我们为客户提供价值的所有时间点，我们都会进行大量对话，这只是销售过程的一部分。没有实际的官方参与。没有工作说明或合同或任何东西。我们只是在讨论。我们非常享受这一点。所以在任何时候。

我们与今天正在使用 ThingWorx 或已经构建自己的 ThingWorx 的人进行了交谈，我们想听听这些故事，我们想更好地了解该行业的发展趋势。所以，我的电子邮件是 Peter@brightwolf.com。我们的网页上有一个论坛，显然，您可以通过这种方式联系。你可以在 LinkedIn 上找到我。我们很高兴以多种方式进行对话。

对我们最有价值的公司是大型工业产品制造商。这可以跨越任何行业。我提到过，我们已经在石油和天然气、流体管理方面部署了项目和产品，所以泵和过滤器以及类似的东西，这些东西反过来又进入了农业。我们有医疗保健客户，只是冷链运输。我们大概有 10,000 辆带有冷藏装置的拖拉机拖车，我们在全国各地管理各种不同的行业和部门。如果它是一项高价值资产，并且当前正在尝试连接或未连接，那么我们可以提供帮助。

Erik：我们会把所有这些都写进节目笔记中。彼得，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈；对我来说，真的很有趣的谈话。

彼得：是的，这很棒。非常感谢。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚焦。不要忘记在 IoTONEHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTone.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。