Erik：欢迎回到 IoT 聚光灯播客。 Ed Kazemchak 今天加入了我的行列。 Ed 是软件设计解决方案公司的首席技术官和物联网和嵌入式系统工程总监，该公司是一家应用视觉公司。 Ed 于 2003 年创立了软件设计解决方案。今天，我们将讨论他的公司、他们的技术、他们的经营方式，因此我们将讨论几个特定的用例。我们还将讨论 Ed 个人对大数据和分析更感兴趣的一些话题，公司面临的一些挑战和物联网的采用，以及保护物联网设备的安全。

首先，Ed，非常感谢您今天加入我们的讨论。

埃德：埃里克，谢谢你邀请我。

Erik：我简要介绍了你自己，但在创建软件设计解决方案之前，你能否让我们多了解一下你的背景？

埃德：当然。因此，我于 1988 年开始从事嵌入式系统行业。我曾在一家国防承包商 Raytheon 公司工作过一段时间。从那里，我去了一家从匹兹堡卡内基梅隆大学分拆出来的小型创业公司，后来被德州仪器公司要求，在德州仪器公司从事数字信号处理、深度嵌入的工作多年，与很多做音频信号处理、视频信号处理的财富100强公司。这就是我真正感受到在深度嵌入式硬实时环境中人们真正关心什么样的事情的地方。

然后在2003年创立了软件设计解决方案，专注于工业控制，医疗系统，交通系统，一点点防御系统。我们所做的很多事情，从一开始就真正被称为物联网，但在那个时候，这个词并不存在，它被称为机器对机器通信，或者它可能被称为工业控制，或者它可能被称为系统控制。这一切都与某种主机有关，它连接到一台机器并从中检索数据，处理该信息并使该机器更高效。

我的意思是，真的，如果你开始看它，这听起来更像是今天的物联网正在做的事情，不过添加了这个云层。因此，随着几年前物联网变得更加成熟，我们开始为软件设计解决方案寻找合适的合作伙伴，因为我们没有强大的云角度。与此同时，我们的姊妹公司 Applied Visions 正在寻求进入嵌入式市场并组建一家嵌入式物联网公司。因此，这两家公司真正走到了一起，我们的姊妹公司 Applied Visions 真正专注于云移动应用、大规模部署和软件设计解决方案，继续专注于嵌入式侧传感器和网关通信以及向上发送数据到云端，我们的姊妹公司将倾向于在云端接管那里并进行大数据分析。

Erik：我不得不承认，尽管我们公司的名称和徽标中有 IoT 这个词，我仍然觉得这个词有点灵活。这可能意味着很多不同的事情。但是您是否会将其定义为嵌入式解决方案与云技术的结合，作为物联网解决方案的基础，然后可能会根据需要将机器学习或其他应用程序特定技术集成到解决方案中？

Ed：我同意你的观点，Erik，物联网对很多不同的人意味着很多不同的东西。就像 10 年前 web 2.0 开始成为任何人都想知道的一切一样，物联网也被涂上了人们所说的那种画笔，哦，如果我能把这个东西连接到互联网上，我就可以打电话了它是一个物联网设备。

我认为物联网特别意味着你从你正在检索这些数据并以不同的方式处理它的事实中获得一些价值。这不仅仅是获取您一直可以在本地处理的数据，现在您在云中处理它并没有真正增加很多价值。但是，如果您现在可以获取这些数据并从这样一个事实中获得额外的价值，即您现在可以对其进行比以前更多的处理，因为您在云上拥有更多的处理能力，或者您可以加入该数据对于其他数据，我认为这是真正的定义，物联网何时从多个来源收集多个数据，并进行分析。它不一定要在云上，但云只是此时进行此操作的方便场所。

Erik：如果你从字面上看这个名字，物联网，真正的互联网，它的价值在于能够整合来自多个来源的数据，然后还可以访问来自多个来源的应用程序根据需要处理该数据。然后能够再次将这些结果提供给基本上在任何位置需要它们的人，只要他们在支持互联网的设备上。

当然对于物联网，我想说在大多数情况下还没有实现。我们经常关注更多的 M2M 解决方案，我们称之为物联网。但是，如果我们查看您与客户合作的情况，并且您确实从组织外部或跨部门的多个来源获取数据，访问第三方软件，那么在很多情况下这是不是今天的事实？或者您在与客户的交往中是否也通常采用 M-to-M 或孤立的方法，也许更完整的物联网解决方案已经进入第二阶段，可能是一年、三年或五年，但今天还没有真正实现？

Ed：我认为这在一定程度上取决于客户和解决方案。但让我举几个广泛的例子。首先，在工业领域，我所说的工业是在制造设施中，或者我什至还会在运输中循环进入工业领域，这类系统已经具备 M-to-M 能力已经有一段时间了。现在，也许没有大量的双向信息传输，也没有大量的信息聚合。但是工业机械已经添加了一些传感器以进行简单的监控。我的意思是，这就是 SCADA 系统。

从那里开始，我认为这些类型的客户已经准备好迈出下一步，开始整合来自多台机器的信息，整合来自多个制造设施的信息，这样您就可以开始获得仪表板，开始查看许多不同的数据位置并比较该信息的趋势。我认为这些客户已准备好迈出下一步。我认为它并非总是会发生，因为你有很多事情要考虑，你有很多连接性的事情要考虑，你有很多安全性的事情要考虑。

我认为在消费者领域，情况大不相同，他们一举一动，哦，我们必须立即将这些数据放在云端。我的意思是，它根本没有用。如果您为自己的家购买声称已连接互联网的消费电子产品，通常您会发现本地显示器上的该信息没有任何用处。或者即使您使用笔记本电脑连接到它，唯一的显示在云端，您会立即将所有数据推送到云端。

我认为工业物联网和消费者物联网之间的区别之一是消费者将这一飞跃一直带到云端，因为他们想要你的数据，而工业物联网已经发生了本地数据读取。本地处理已经进行了很多年。他们试图通过许多不同的机器部件和许多不同的装置，并尝试利用从一台机器到另一台机器的信息比较。

Erik：在工业领域，你提供的产品是在解决问题，而这正是人们为之付费的东西。这就是您通过提供解决方案来产生收入的方式，解决了这个问题。和消费者，当然，人一般是产品。因此，解决方案更多的是特洛伊木马，以提供足够的价值来获取该数据，但随后该数据成为另一组客户的产品。

也许让我们退后一步。你今天的客户是谁？我敢肯定，自 2016 年收购以来，情况有所改变。当我问到除了行业之外还有哪些人时，了解他们在公司内都有哪些人是非常有趣的？那么谁会是决策者、影响者和你真正经常接触的人呢？

Ed：所以我们的客户，他们的行业差异很大。但一般来说，在运输行业，我们有物流和运输的客户，我们有运输安全部分的客户；在行业领域，我们有石油和天然气领域的客户，我们有制造效率方面的客户，我们有建筑效率方面的客户。所以这些类型的客户都在寻求提高他们系统的效率，增加他们系统的安全性。因此，这些个人客户内部的联系人类型通常处于工程总监级别。有时我们的第一次接触是在海平面上，可能是 CTO 或 CEO。

但首先，我的意思是，我们正在与这些工程总监合作。因为在我们的业务和业务模式中，有趣的事情之一是我们是一家软件咨询公司。我们不是车身修理厂。我们不会让一个人每周工作 40 小时并告诉客户这里是您的人。我们将项目带入 SDS，进行工作、完成并交付给客户，有时完全独立，有时与客户自己的团队携手合作。

后者是更常见的情况，我们在嵌入式系统或互联网连接或客户特别没有的通信方面提供一些专业知识。该等式的客户方面是他们提供领域专业知识。我只是列举了一大堆不同的行业，无论是交通、安全、建筑效率还是石油和天然气计量，这些都是非常不同的行业。我们并不声称在这些行业中的每一个都拥有领域经验。我们所拥有的是通用嵌入式系统、实时访问、通信、安全专业知识，如果我们利用这些以及客户的领域专业知识，我们的运输安全客户了解有关运输安全的所有规则和规定，我们可以提供关于如何构建高效的嵌入式系统并在预算内按时交付该系统的广泛基础知识。

Erik：所以有很多物联网应用程序开发平台，其价值主张在一定程度上是允许具有深厚垂直专业知识或领域专业知识的公司使用该平台来访问他们必须访问的其他一些领域？我们如何连接边缘设备？我们如何跨系统共享信息？

我认为这里的提议是能够自己构建这些物联网解决方案，而无需建立一个了解多层次编程、网络安全以及所有其他需要或外包或合作的主题的大型内部团队一个外部合作伙伴，我知道这在某种程度上可能是一种竞争方法。您可以与人合作，或者假设您可以与平台合作。

假设您在这里并不是一个客观的观察者，因为您肯定在这个领域有一项业务，但您的看法是什么？因为我确定您确实对这些应用程序开发平台有过仔细的观察，甚至可能只是为了提高您在劳动力方面的内部效率？您如何看待这些平台？你认为它们今天真的提供价值吗？它们对您的业务构成威胁吗？或者它们更像是一种潜在的效率改进工具，您的团队可能会使用它来帮助您执行项目并更多地关注真正需要人类思维的重大挑战？

Ed：我参加物联网会议已经三四年了，实际上可能比这更长，而且我看到了所有这些不同的平台。而且我认为他们在进行示威活动中占有一席之地和目的。他们有一个地方和一个目的，并建立概念证明。但是考虑这些平台很像 15-20 年前用于构建业务应用程序的商业智能仪表板构建器平台。那些并没有让定制业务申请人开发人员破产，这些也不会。

我的意思是，建立一个仪表板非常快，它可以为您提供这个平均值和这个趋势，以及这个关于您在各个地区的销售的小图形。但是，当需要构建特定于客户需求的系统生产时，您确实必须使用自定义应用程序。

另一方面，我认为从数据分析的角度来看，这些平台正在变得非常成熟。我确实认为在云级别上，构建这些仪表板和各种东西来查看一些数据，直到你得到客户绝对需要看到并且不在平台中的特定东西，他们可以走得很远.现在在传感器级别，使用通用方法的问题是它不能很好地降低成本。我的意思是，你最终必须经常使用这些平台来降低需要在系统上运行的最终硬件的成本。有时您会谈到 0.10 美元或 0.20 美元在您可能使用的一个平台与另一个平台之间的差异中意味着很多。

因此，拥有一个平台，您可以非常快速地提供原型并进行一些感应，但它需要 40 或 5 美元的 Raspberry Pi 来进行感应，并且 Raspberry Pi 必须插入墙壁，这与客户非常不同并希望说，哦，我需要这个东西在纽扣电池上运行 10 年，而且它的成本不能超过 4 美元。这就是我们的专业知识的用武之地。因为我们可以构建那些我们已经对最终结果进行功率调整的系统。我们这里有硬件设计人员，他们可以进行硬件设计并降低材料成本。

而且我认为这两种不同的方法在整个生命周期中都有一个目的。我们经常在概念验证级别与客户打交道，工程经理将想法展示给 C 级别或他们的客户。我们将使用现成的硬件并提供一个快速原型，这样我们就可以看到物联网系统的概念，然后继续前进，现在我们需要把这个东西从 70 美元的材料清单降低到7美元的材料清单。这就是我们如何到达那里。

Erik：对于 ThingWorx、Ventec 等平台，这些平台是用于连接不同系统的软件平台，您是否也看到这在平台方面发挥了类似的作用，它们有利于支持团队或用于快速模拟系统但不一定用于扩展具有成本效益的优化系统？或者您如何看待这种类型的系统？也许我也可以问，你和这些一起工作吗？您是否定期使用 ThingWorx 或 Ventec 或任何其他软件平台作为您为客户构建的解决方案的基础，而不是使用不同的功能部件从头开始构建更多东西？

因此，我对 ThingWorx 进行了非常仔细的研究，并且我们已经查看了它，我们还没有在生产系统中使用它，甚至没有在这一点上进行概念验证。我认为该系统有一些优点。对于我们来说，我们尝试构建这些拖放构建器的任何原型系统，但通常平台的重量是我们使用它的方式，即使是用于原型。现在我的意思是我们需要准备好大量的东西才能让它工作。

而且我们不想通过说，哦，我们有所有这些东西来构建原型，从而将客户与他们最终需要的东西混淆了。他们就像，嗯，我需要这一切吗？嗯，不，你不需要，你需要这个 7 美元的小零件。尤其是在工业领域，我们的许多终端传感器最终需要非常便宜，因为部署的数量如此之多。

Erik：至少从我们的角度来看，我们将客户分为三类。一个是纯粹的物联网技术提供商，他们的核心业务是围绕为物联网解决方案提供一些技术。第二个是可能是传统德国机器制造商的公司，例如，在 M-to-M 领域非常活跃的公司可能会提供一些硬件和软件解决方案。但他们现在正在寻找我们如何将我们现有的产品组合转变为更集成或连接的解决方案，或许具有智能，或许通过将一些数据分析或其他应用程序放在我们的硬件之上，与我们的客户建立更紧密的关系。 '正在提供。

然后第三类是沃尔沃，一家完全脱离物联网领域的公司，但是他们的行业正在受到影响，无论是车辆，他们如何制造供应链，你都与这三者合作吗？也许你甚至没有看到这三个类别的行业或市场，但谁会是你的一些非常典型的客户的例子？

Ed：当然，我认为最后两个对我们来说是非常典型的客户。第一个我们做一点。但是让我给你一些例子，就像最后两个一样。所以首先，我们与正在建造设备的客户合作，这将是你的第二个例子，这是我们领域的客户，这是石油和天然气行业的客户，铁路运输行业的客户，国防工业。这些客户正在构建设备，他们需要在这些系统中提供互联网连接以增强系统的能力。

在第三类中，这些是该设备的最终用户。那可能是某人构建了一个特定的终端设备。我们有零售行业的客户提供库存管理系统。我们有安防行业的客户。我们在那些不制造任何设备的终端行业中拥有客户，但他们只是希望将一个系统整合在一起，如果他们有可能做到现成的组件并以这种方式部署一个系统的话。

我们的大多数长期客户都属于第二类，即制造设备并使该设备对他们的最终客户更有效。石油和天然气行业的最终客户对数据感兴趣。他们对如何收集、发送和收集数据不感兴趣。但显然，他们对可以从系统接收的数据感兴趣，以确保他们的石油和天然气分配系统运行正常，即安全运行，确保他们获得最大的效率其中。

Erik：石油和天然气的例子，这可能是一个很好的例子，因为我认为你有很大的机会在空间中实现效率或改变流程的完成方式。你也有很多挑战，与安全相关的挑战，与远程操作环境相关的挑战，非常高的停机成本等等。如果你想用一个最近的例子，或者只是一个典型的例子，那么让我们深入了解一些您通常面临的主要挑战，如果我们的一些听众也打算部署类似类型的解决方案，他们可能会面临这些挑战。

Ed：我们将以石油和天然气为例，任何有远程系统的行业，都会遇到很多有趣的通信问题。如果您考虑一下这与消费者环境、消费者环境之间的区别，您可以期望消费者在家中拥有始终存在的高质量 WiFi。顺便说一句，如果您的自动门铃或监控宠物的摄像头离线几秒钟，世界就不会结束。

但是在安全关键的环境中，您必须启动这些系统。所以他们必须能够做的是他们必须能够在断开连接的情况下运行，他们必须能够继续保持自主。但与此同时，我们希望能够在通信可用时发送数据。并且由于您所处的地形，该通信的可用性可能有限，就可以执行的带宽量而言，您的通信可能有限。

LoRa 和 Sigfox 正在开发许多出色的通信系统，以及所有这些 LP LAN 类型的通信，这些低功耗广域网。但与此同时，地球上仍有许多地方这些系统无法到达，有时你唯一拥有的就是卫星通信，它非常缓慢，非常昂贵。因此，您必须能够让系统继续完全断开连接和独立运行，就像它在物联网出现很久之前所做的那样。然后，当通信可用时，无论您拥有多少带宽，无论您拥有多少可靠性，都可以将这些数据发送到云端，以便对其进行处理。

我想说有很多关于应该将多少数据发送到云端以及应该在本地处理多少数据的讨论。两周前，我在机器学习 DEF CON 上做了一个演讲，关于在本地处理数据而不将其发送到云端，做机器学习不是在边缘思考，而是在我们所说的雾中，也就是做你的处理，在本地进行机器学习，因为您有能力将所有数据发送到云端，然后将结果发送到云端进行进一步处理、与其他数据进一步协调和解释。

但是有很多工业系统，这些远程系统是一个很好的例子，你只是没有可靠的高速通信到云端，无法将你的所有数据发送到那里并在云端运行你所有的大算法.您可能必须在本地运行相当数量的它们并将结果发送到云端。而且我认为我们开始看到这种情况越来越多地发生，一旦人们将他们的云连接想法放在一起，他们就像，哦，我只是要把所有东西都发送到云上做那里的处理。他们意识到他们无法到达那里。他们意识到云处理并不像他们想象的那么便宜。他们意识到他们不需要云端上的所有数据。

我举了一个例子，如果你每半秒检测一次温度，那么每天大约有 150,000 个样本。因此，您不想将其发送到云端。您无需将其发送到云端。您可以在本地进行大量解释，并将结果发送到云端。

Erik：即使在您给出的示例中，听起来也像是假设可以提取数据并将其发送到云中，这更多是出于成本考虑。但它围绕着能够以一种具有成本效益的方式以某种方式处理这些数据。我想这些应用程序更多地是关于能够访问这些数据的商业智能，然后在未来的某个时候，能够根据该数据或维护决策做出业务决策。您现在是否看到更多应用程序需要在这些操作环境（例如石油和天然气领域）中进行实时或半实时决策，并且处理能力正在变得模糊不清？你已经看到了吗？或者这只是在技术上要求立即完成工作的具有挑战性的要求？

Ed：嗯，我认为这是另一种方式。无论如何，该处理必须在之前完成，因此总是在本地完成。所以总是有一些小的实时系统。也许是一个小型微处理器在做实时工作。然后物联网出现了，人们说，哦，我们将开始将大量数据推送到云端并在那里进行工作。

所以我认为这里发生的事情是，我们必须进行实时处理。您必须能够在微秒时间范围内关闭实时循环。如果它是需要留在船上的石油仪表，如果它是需要留在船上的发电厂冷却塔内的泵，但现在你必须开始分割不需要的处理量为了实时，如果我们可以将这些数据与其他数据结合起来并开始将它们关联在一起，那么可以有价值地使用多少数据？

因此，如果我们在泵上安装了振动监测器或在轴承上安装了温度监测器，那么在本地进行感应就很重要。但是您真的希望能够将这两个值关联在一起。而不是在本地进行这种关联，这是我们以前唯一的选择，这种信息可以发送到云端。我们喜欢根据延迟来考虑这三层本地处理、基于雾的处理和基于云的处理，而本地处理可以在微秒内发生，基于雾的处理可以在毫秒内发生，而云处理，你真的有想是在几秒钟内发生的。

并且可以将您的振动和温度以及可能的其他事情相关联，例如该机器在云端发生的历史并需要一两秒钟才能发生。能够收集关于这台机器、它的历史以及世界各地的其他机器和其他工厂的所有信息并开始收集所有这些数据是很有价值的。也许你甚至在云端运行一些深度学习，那里有真正的价值。但是实时运行该机器的实际闭环必须留在机器上。

这就是 SDS 在该环境中工作了 14 年的地方，现在正在构建这些嵌入式实时系统。因此，这就是我们如何进入这一点，并理解我们将继续在机器上进行实时工作，或者我们将开始在雾中将有价值的信息发送到下一个级别，可能在那里做一些工作，然后从中获取成熟的结果并将其发送到云端进行关联和任何类型的专家系统。

Erik：很多这些实时系统，我的理解是，它们或多或少是自动化的逻辑。因此，这只是一个被编程的逻辑轨道，因此非常稳定，但也缺乏对现在进入市场的机器学习类型的访问权限，并且它们在增加智能以改善决策制定方面的潜力确实令人兴奋。相当自动化的方式，而不是将决策硬编码到一个过程中，然后在任何情况下都可能每月或每半年或定期更新它。

也许我们可以通过几个步骤来解决这个问题。一个是你看到我们今天在哪里能够利用人们多年来一直在汇集的“大数据”，我们在哪里能够实际利用它并从中提取价值使用机器学习或其他方法？其次，随着我们提高实际使用这些数据来创造洞察力的能力，是否会继续主要在云上完成？还是我们已经看到了将一些更强大的处理向下移动到边缘的能力？

我知道，我们当然看到公司推出了更专门设计用于实现这一点的芯片，但这些似乎仍处于某个方向的早期阶段，而不是大规模采用。那么，就成熟度而言，您认为我们在哪里，以及这种能力在堆栈中的位置？

Ed：毫无疑问，到目前为止，我想说这一点可能是去年左右，传感器还相当原始。而在工业领域，这种情况可能会持续一段时间，因为那些用于工业领域的传感器对它们有很多环境要求。我倾向于将工业环境中的边缘设备称为温度传感器或振动传感器。而那些通常是不可编程的，它们是非常固定的功能。然后下一个级别是该数据的小聚合器。

现在，我认为以前这些都是非常简单的小型微处理器，用于聚合数据，可能会进行一些简单的过滤并将数据发送到 SCADA 系统。物联网对此的回答很好，将其发送到 SCADA 系统进行实时控制，然后将其发送到云端进行长期存储和分析。但我认为最近确实有大量工作将您可能在云端进行的一些处理推向边缘传感器。

我认为在某些领域可能有意义；您肯定会显着增加该传感器的成本。还需要一段时间才能拥有一个能够执行卷积神经网络的处理器，例如，在一个可以承受 200 华氏度的振动传感器中，一堆振动可能需要相当长的时间。

我认为其中一个非常重要的当然是自动驾驶汽车，自动驾驶汽车上的传感器必须非常智能。自动驾驶汽车上的所有处理都必须在汽车上进行。它必须实时发生。您可以向外推送到传感器、激光雷达、雷达的任何数量的智能，这意味着在 GPU 和汽车上的那些东西上必须进行更少的处理。 .

我在两周前的演讲中提到，自动驾驶汽车是基于雾的处理的完美示例，其中您拥有非常智能的传感器，您在汽车本地进行非常高性能的处理，而在云端几乎没有发生任何事情。想想这些自动驾驶汽车是云连接的，但它们并不依赖云来进行任何驾驶。他们正在通过云获取流量更新、软件更新和调整以及类似的东西。但显然，汽车无需连接云即可行驶。

Erik：这是需求融合的一个很好的例子，然后是一种形式因素，使我们能够真正负担得起将这些需求放入人们愿意支付的产品中。一旦我们开始看到联网车辆在我们的街道上运行，我们肯定会遇到的障碍之一就是安全。即使处理主要在车辆本地完成，这种与云的连接肯定会给恶意行为者提供很多影响系统的机会。就能够保护这些而言，无论是工业系统还是城市街道上的车辆，这些系统基本上都将互联网的能力与可能造成严重物理损害的真实重资产相结合，你看到我们在哪里今天就能够提供强大的可信度新系统而言？

Ed：在过去的几年里，我见证了我们的发展。我认为我们在安全方面取得了进展。所以现在我认为改进的一件大事是，2-3 年前，当我参加这些物联网会议时，人们普遍认为安全性非常重要。我们还没有真正知道我们将如何保护这些东西的所有答案，但安全性非常重要。

现在，我在最近参加的几次会议上看到的是，所有芯片设计人员现在都非常认真地提供这些功能，因为它确实必须从硬件级别开始。安全是最薄弱的环节问题。在很长一段时间里，我们掌握了很多知识，从保护从服务器到笔记本电脑到手机的所有东西。但我们确实遇到了这个基本问题，最终物联网系统是一个预算非常低、功耗低的硬件，它永远不会被插入互联网并以它已经开放的方式开放。

现在你看到所有的硬件供应商，无论是 STS、arms 还是德州仪器，这些人都在为处理器提供硬件安全，从受信任的程序模块到安全启动。一旦你拥有了基本的硬件安全层，现在我们就有了在此基础上构建安全系统的构建块。现在，它不会自动为您提供一个安全的系统。你仍然必须做所有正确的事情。换句话说，仅仅因为您购买了具有安全启动功能的处理器，您就必须实际启用它并对您的应用程序进行签名，以确保在那里运行的应用程序是您打算在那里运行的实际应用程序。

所以我认为发生了几件事。首先，硬件厂商真的来了，提供了硬件上的能力。客户对此非常认同。当然，只需要五六个像 Moriah 购买的非常严重的事件就可以将其带到新闻中。客户基本上开始在他们的系统中提出一个可靠的要求，说，看，这必须是。他们现在意识到，哦，你要把这个系统带进来，放到我们的网络上。但是，让我们的 IT 人员参与进来。我认为这是一把双刃剑，因为保护物联网设备不像保护服务器机房。有时这种脱节发生在物联网团队身上。

当他们进来时，他们就像，好吧，如果它不是一个大型的 Cisco 路由器，我们真的不知道如何具体定义需求。我们知道如何保护这些，但我们不知道如何保护您将要放在我们网络上的微处理器。因此，有时需要进行教育过程和共享学习。

Erik：有没有一个项目的例子，你可以引导我们从开始到完成？那么，你是从谁开始讨论的，你是如何确定这里正在构建什么的，内部沟通过程可能面临的挑战等等？我认为对于希望在这个领域构建初始解决方案的人们了解更多信息会很有趣。当他们扣动扳机并决定投入资源开发类似的解决方案时，流程实际上会是什么样子？

Ed：所以，我将在零售领域举个例子。在这个领域，一家公司与我们接洽，该公司正在寻求建立一个系统，该系统将在零售店进行自动化库存管理。因此，通过该系统，与我们接洽的公司拥有一项独特的技术，他们正在为其构建硬件。但我们与他们合作，帮助他们选择合适的硬件，这些硬件不仅能够进行他们需要能够做的感应，而且还能为他们提供一些空间或他们想要添加的后续功能，以及作为他们在系统中所需的安全级别以及稍后我们开始扩展此系统时所需的功能级别。

就像许多启动类型的项目一样，都是从简单的原型开始的。我们与这家公司来回围绕现成的硬件构建了简单的原型，因为他们正在开发他们的传感器技术，我们正在开发软件，我们正在做一些图像处理，我们正在做一些需要的特定轻量级机器学习在这里完成并将概念证明放在一起。

当这被摆在他们的利益相关者面前时，我们得到了很多关于系统中什么是有价值的和什么是不有价值的反馈，并围绕着几个不同的概念证明来回旋转，同时一直关注在哪里我们是否会使用这种能力以及在合理的时间内可能实现的目标。拥有可以放在某人面前的工作东西总是很重要的。

我们真的不喜欢制作一组很棒的幻灯片，并且没有可以展示在硬件上实际运行的东西。因此，我们与该公司及其行业合作伙伴一起参加了最大的零售贸易展之一，他们在支持他们的半导体领域有一个非常大的行业合作伙伴。

所以从那时起，我们进入下一个阶段，试图开始解决剩下的问题，这意味着现在我们必须降低系统成本。这就是你要采取的步骤。你建立原型，证明技术。并不是说您不担心该原型的成本，而是知道这不会成为最终解决方案。我的意思是，这些概念证明的成本是最终系统成本的 10、20、100 倍是可以的，只要您知道可以达到系统的最终成本，因为降低成本需要大量工作系统停机。但只要你知道你能到达那里，你就没事。

因此，我们现在正处于将该系统推广到零售店试用的阶段。该系统在最初的部署中非常成功。我们的最后阶段是为可扩展性工作。并不是我们没有考虑可扩展性。我们只是没有立即解决。所以现在我们正在使用系统并说，好吧，我们现在可能会在数百或数千家商店中，我们将每天处理数百万条信息，现在我们需要能够构建一个可扩展的系统。这在单个传感器级别上并没有什么不同。这现在是一个云架构问题。

Erik：但是如果我们要在一个数量级的基础上，看看可能与你刚才描述的类似的解决方案所涉及的成本，以得到一个原型，得到一个工作成本降低的产品，然后得到一个在整个组织中扩展此解决方案的正确计划，公司应该在哪里考虑预算？我不是在这里说你作为服务提供商的费用，但一般来说，如果一家公司正在考虑，我想要一个原型，我想要一个合适的产品，我想要扩展这个，你能给我吗这三个决策点在预算中的大致位置？

Ed：我可以给你一些想法。我们的感觉是原型应该很快。我的意思是很快他们应该是一两个月。概念验证应该是一两个月。这通常是使用现成的零件。但是在那段时间里，还有很多工作要做，以帮助客户了解他们真正想要构建的东西，作为实际的原型，这是下一步。

那是架构师的一两个月，并且可能会与客户进行一些硬件设计，当然还有一些软件人员。但我认为这确实更多地与客户的注意力范围和客户对原型速度的需求有关。如果有人决定要在物联网中做某事，他们不想在看到任何东西之前启动长达一年的项目，他们希望立即开始看到一些结果。

但我认为我通常会尝试带领某人走上三步路径，即两个月的快速概念验证，然后是经过深思熟虑的原型，这不是降低成本的版本，而是你可以开始的版本用于实际定义系统的其余部分。这通常是现成硬件和定制硬件的组合，除非客户已经拥有一些他们已经可以使用的定制硬件。但如果他们从头开始，下一个级别，可能需要六个月的原型将是一个重要的硬件设计，但不一定是最终成本降低系统。因为这是一个代价高昂的过程，而且在这个过程中，你开始做出很多决定，以后更难撤销。

Erik：你在经营我希望我经营的业务。我们将很多项目带入构思阶段，然后我们基本上将它们交给像你们这样的公司，或者在某些情况下可能交给想要携手合作并帮助开发某些东西的技术提供商。您从事的这项业务是否还有其他要点，您想谈谈，您认为对我们的听众特别有价值，这些听众也可能是您的潜在合作伙伴或潜在客户？

Ed：嗯，我只想提一下，Erik，我认为你提供的服务类型是关键。因为我认为需要有人帮助人们了解什么是可能的，反过来说，什么是物联网不可能的，并帮助激发人们可以说的兴奋，哦，在我的行业中，我确实可以用物联网做一些事情.当然，一旦你把这些想法带到公司内部，当然是与像你这样的人一起工作，他们就可以开始形成商业案例。然后当然，当然，把它们带给我们，我们会让他们开始走上产品之路。

Erik：当然，作为一个生态系统，我们都有自己的角色可以在这里发挥作用，当然没有任何一家公司，甚至是西门子和全球通用电气公司都不会孤军奋战。所以我们当然也不会。 Ed，对于正在倾听的人，同样，可能是潜在客户，潜在合作伙伴，可能只是想进行对话并了解更多有关空间的人，与您取得联系的最佳方式是什么还是和你的团队一起？

Ed：所以最简单的方法是访问我们的网站 softwaredesignsolutions.com。在那里，您可以阅读我们的许多博客。当然，我们最终会有一个指向这个播客的链接。在那里，您可以看到我们参与了哪些类型的项目，您可以了解我们的服务。从那里，您可以联系我们的团队。我们会尽快与您联系并开始对话。

Erik：所以我们肯定会把它放在节目说明中。 Ed，再次感谢您抽出宝贵的时间。对此，我真的非常感激。

埃德：谢谢你，埃里克。和你聊天真是太好了。