Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。今天我们的嘉宾将是 Twisthink 的设计和战略总监 Gordon Stannis。 Twisthink 是一个业务增长加速器，与客户合作想象、开发和推出新的用户体验和连接产品。 Gordon 和他的合作伙伴于 2000 年创立了 Twisthink，此后的几十年里，他们在以人为本的设计方面积累了深厚的专业知识，并将其应用于物联网解决方案。

我们一起讨论了为什么在投资技术之前深入了解用户及其问题至关重要。在讨论具有多个用户的复杂交互的连接产品和相关数据流时，这一点更加真实。我们还探讨了传统公司在处理创新过程中的高度不确定性时如何克服对失败的恐惧，特别是在技术影响商业模式的情况下

我希望你觉得我们的谈话很有价值。我期待您的想法和评论。戈登，感谢您今天加入我们。

戈登：我的荣幸。

Erik：Gordon，你的背景很有趣。老实说，这是我们通常不会在播客中出现的背景。我们通常与正在构建特定技术并且真正专注于该技术的人交谈。你的工作是为这些人提供建议，并建议传统世界如何使用数字技术。在我们了解您的公司 Twisthink 所做的事情之前，我很想多了解一下您的背景，您个人来自哪里，然后也许我们可以深入了解您在大约 20 年前是如何创办这家公司的.

Gordon：所以通过 100 年前的培训，我是一名传统的工业设计师。所以我一直在为广泛的行业制作产品、体验和东西。我的职业生涯始于汽车行业。那是在 90 年代初，当时那是一个非常令人兴奋、充满活力的实验行业。现在它仍然以不同的方式出现。我曾在 Herman Miller 的合同家具行业工作，在 BMW 工作了几年，在加利福尼亚生活了几年。但总的来说，密歇根州，特别是西密歇根州一直是我的大本营。

Twisthink 是建立在这样一种概念之上的，即有一种更好的方法来解决问题。我们设计了一种独特的团队方法，我可以稍后解开。但作为 Twisthink 公司，我们已经这样做了近 20 年。我们可以做一些不寻常的事情。很少有公司能做到。这只是因为我们近二十年来一直如此无情地专注于它。

Erik：创办这家公司的动力是什么？我的意思是，我猜你有个人动力。这也是一段有趣的时光。我认为这是在 dotcom 崩溃之后。那里有什么特别的事件吗？您是否只是觉得有必要这样做，这是您开展职业的好途径？

Gordon：Twisthink 诞生于我们所看到的挫败感，我们通过人才、精力和专注的方式观察到很多浪费。我和一些同事谈论启动 Twisthink 已经一年多了，我们在不同的公司工作，我们决定扣动扳机，以不同的更好的方式来做。这实际上发生在网络泡沫崩溃之前。所以我在 Herman Miller 有少数同事坚持认为我知道一些事情。我没有。我真的很幸运，因为我们看到行业发生了翻天覆地的变化。

当我离开 Herman Miller 时，他们在第二年取消了该公司 35% 的工作。所以，事实上，我们最大的客户是 Herman Miller，我们和他们有一个百万美元的项目。他们在四个月后取消了它，那是在我们甚至考虑取消费用之前的那一天。我们只是把它放在下巴上说，好吧，你走你的路，我们会走自己的路。我们必须在这种背景下重建我们的公司。他们是充满挑战的日子，但他们实际上让我们变得更强大。

Erik：然后告诉我们今天公司的理念是什么？自您 20 年前创立以来，它是如何演变的？

戈登：所以你典型的企业园区有不同的部门。通常这些部门都有防火墙，我们开玩笑地称它们为，它们可以彼此相邻，或者防火墙可以只是距离。然后你有语言，然后你有文化，还有所有这些东西。没有人故意让不同部门的不同人员难以协作。没有人早上醒来会说，我怎样才能加强高性能协作？但如果我们不小心，它实际上会自行发生。

因此，Twisthink 背后的全部动力是我们像双绞线一样绞合在一起。我们将具有技术意识的个人和以人为本的设计专家整合在一起，我们将他们整合到一个团队中，并将他们放在一起。所以我们这里没有部门。事实上，我们每六个月调动一次所有员工，而且我们从来没有部门。因此，工业设计师一直坐在那里，旁边有两名电子工程师，每六个月更换一次。我们已经这样做了二十年。因此，在文化上，它创造了以人为本的设计的基本租户是同理心。好吧，如果我们在自己的公司内有同理心呢？如果我们对同事的挑战有更好的了解会怎样？我们会自然而然地为我们的客户做得更好。

Erik：你的客户，现在正在转向工业，移情的话题在这种情况下很有趣，因为我们有这个人作为工厂中的齿轮的形象，他们打卡，他们做一份工作，然后他们离开。这是最终用户的一个非常不同的视角，他们是这个工人，然后是消费者和消费者，然后我们试图了解他们的家庭生活，以及他们的情绪状态等等，因为这是针对购买决定的。您如何看待应用于工业环境的移情概念？

Gordon：首先，我们认为像对待 B2C 一样对待 B2B 或工业应用用户体验至关重要，因为他们是完全相同的人类。我们发现有这种自反性与生俱来的文化规范真的很可笑，我们认为，嘿，如果我们正在设计像汽车或手机这样的产品，或者你说出它的名字，你会去商店或网上购买的东西，它必须上升到一定程度的复杂性，因为那些是真正成熟的消费者。他们有很高的期望。他们被复杂的产品、服务和体验所包围。

所以如果你想引诱他们，想留住他们，想建立自己的品牌，就必须不辜负他们的期望，必须了解他们的痛点，并用一种扭曲的方式解决他们的问题的惊喜和喜悦。但随后我们转向工业应用。但整个行业都有这样的倾向，说，哦，你知道吗，它真的不需要太多，它不必那么复杂。他们不太习惯。他们可以用很少的钱过日子，突然之间，这些人没有抱负、希望和梦想，他们不再生活在现实世界中。

我们所做的其中一件事是进行基准测试很容易，但更重要的是进行相邻的基准测试。因此，如果我们正在设计任何类型的产品，我们会关注类似的产品，而不是真正与某件事竞争的公司，只是最终用户将拥有的类似用户体验，我们将其用作我们的基准，因为这就是现实

Erik：这很感兴趣，您是否看到出于某种原因可能只是历史竞争动态的情况，但是您是否看到一个邻接关系卡在 1980 年代而另一个邻接关系以某种方式一直到 2019 年并且是真的能在整个行业中推出出色的产品吗？这会发生吗？还是它真的分散在这些不同的组件、不同的行业中？

戈登：我现在能想到的最生动的例子就是卡车。有一天，汽车就是汽车，汽车真的很精致，因为开车的人是不同类型的人。但是还有一辆皮卡车，这只是实用程序。那些只是工人。他们只是去工作现场。那些工人不需要太多。因此，与汽车相比，皮卡车实际上非常原始。

看看区别。看看我们现在在哪里。我朋友刚买了一只猛禽。这是我很长时间以来坐过的最复杂的车辆之一。这是一个很好的比喻。把它想象成工业物联网，那些基本上让福特汽车公司保持活力的 F1-50。这些产品不是二等公民。它们是一流的产品。这就是我们认为工业物联网和工业用户体验自然发展的方向。

Erik：我们有一个生产建筑设备的客户。我和他们一起工作学到的一件事是，在瑞典，在北欧国家，人们喜欢他们的起重机。所以有人买了他们的起重机，很明显，他们整天都在这件事上工作，他们会买每一个配件，这是一种自豪。他们想去建筑工地。他们边喝咖啡边聊天，你用什么装备你的起重机？你得到了最新的这个和最新的那个吗？我认为你是对的，它在特定类别中取得了飞跃，因为人们提到了汽车。

戈登：是的，看看农用设备，就像那里的非常棒的拖拉机和农用设备，你可以说，哦，那些东西无关紧要。它只是在野外，没有人看到它。农用设备是您能找到的一些最精密、最舒适和最漂亮的设备。

事实上，我们的客户之一 Crownless Trucks 每年都因战术人体工程学、美观、效率和舒适性而获得设计奖项。你不必选择一个我们是一种我们的天然 DNA 是肯定的，而不是要么或。通常我们有客户来找我们，他们自然而然地从 or 开始。哦，我们必须做出决定。是我们必须选择一个或另一个，我们会看着它们说，所有好的产品、服务和体验都应该被视为一个双面硬币：有可用性和可取性。想想你钦佩的任何公司，你喜欢的任何产品，你喜欢的任何产品，它都有很好的可用性和很好的吸引力，你不能只靠一个或两者不平衡。

Erik：那么你如何处理这样一种情况，即可能没有直接的邻接关系，这是一个很好的榜样，也可能没有这种车辆拥有经验，有人觉得他们拥有它，他们花了很多时间在这上面？但是，如果我们像钢铁厂的工业控制面板一样处理呢？当然，仍然有人参与其中，理想情况下，您希望给他们一种直观的、真正有点令人愉快的体验，或者至少不是一种非常令人沮丧的体验。但是假设没有人拥有它或者有多个用户，并且可能没有一个很好的邻接示例可以指出。你如何处理这样的情况？

Gordon：首先，完全披露，我从未为钢铁厂设计过控制面板。所以我很无知。当我们被要求做一个项目时，我们做的第一件事就是举手说，我们无知，我们不知道，我们不能为你设计任何东西。因为我们还没有完成艰苦的发现工作，即进入实地进行采访，进行人种学研究等等。

所以我必须先这样做才能理解问题。但我对你的回答有很高的回应。我并不是要回避钢铁厂的高级响应安全问题，这可能非常重要。我们知道，当我们让事情变得平易近人、易于理解、易于使用，并且我们了解错误操作可能带来的潜在负面意外后果时，我们就可以设计出能够保障人们安全的用户体验。我们以前做过。所以我们只需要了解这些东西是什么。

我们经常看到的是这种粗略、快速和肮脏的，嘿，让我们在屏幕上扔一堆不同颜色的矩形。甚至不要考虑字体的可读性或类似的东西，并希望在有安全意识的环境中做到最好，这不是明智之举。

埃里克：几个月前我和一家中国初创公司的创始人谈过，他谈到了他是如何筹集到几百万美元的，他聘请了一群博士，他们走进一个房间，他们试图建立这个制造业软件，然后没有人想要它。然后，他在想，我们该怎么办？他带走了整个管理团队，他们在工厂实习了两个月。就在早上到晚上，他们去那里，他们只是和工厂里的其他人并肩工作，他们从那种感觉中走出来，好吧，这有一些痛苦的方面，这种沟通需要完成，而且有人体工程学，还有我们需要的不同的东西，我们以前没有把它全部放在我们的雷达上。我喜欢这个适合这个图像，这是一个绝妙的方法。有多少人这样做？

戈登：这种投资水平是非同寻常的。我从来没有听说过有人这样做超过半天而不是两个月。两个月后你可以达到的智力深度、同理心和清晰度。看，这通常是我们被雇用做的事情。高管们读到了一些东西，他们听到了一些东西，他们意识到，你知道吗，除非你爬上现场人员的靴子，否则你真的无法理解一个问题。所以，嘿，我们要聘请 Twisthink。我们将派他们的民族志研究团队去那里为我们做这件事。他们将记录和净化他们的发现。他们将在舒适的会议室向我们展示它，这将是有意义的。然后我们会说，好吧，用它作为你创建阶段的主干，然后我们开始。

但是这些高管的想法，卷起袖子，留着假胡子和安全帽，自己爬进那个环境。当我们进行这项研究时，我们会说一件事，我们准备这份报告，我们提供信息，我们说我们脑海中的东西比我们能够放在页面上的东西更深刻和更丰富。我们只能捕获一小部分内容并将其放在页面上以报告形式。这就是为什么我们不将研究作为服务进行。

我们将研究作为一个阶段进行，因为我们选择了那些进行研究的人，他们有责任与我们的客户合作，将这些见解转化为行动。进行研究、提交报告并期望其他人理解它并能够利用它来取得成功，这是非常糟糕的做法。他们可以，好吧。现在，他们将看看他们是否只是根据报告工作。但是，如果他们与做这件事的人一起工作，那就有潜力了。

Erik：因此存在与设计产品相关的挑战，还有与确定产品将如何影响业务以及如何重新设计组织相关的其他挑战。也许我会给你一个例子，我想知道你是否处理这些情况，你的方法是什么？因此，您可能会遇到公司从产品销售转向解决方案销售的情况，在此过程中，他们需要转变销售流程。

然后组织中会有一群人认为自己是失败者，因为他们实际上可能正在失去工作，或者他们的工作职责可能发生重大变化，以至于他们必须真正重新培训，因为销售流程可能急剧变化。当然，他们非常反对这种变化。因此，您需要以某种方式重新组织流程。但你也有现有的文化和现有的盈利业务，并且正在为改变付出代价。所以当你改变它时你真的需要小心，因为过去正在为未来买单。因此，当您破坏过去时，您需要小心。

当它不仅仅是一个好的产品，而是这个产品如何与商业模式和组织中人员之间的关系以及过去和未来之间的关系以及这些元素之间的过渡时，你如何管理这些情况？

戈登：从根本上说，人们害怕改变。我们太害怕改变了。我们，我们喜欢被娱乐。所以人们通常不会去看同一部电影10次，因为那很无聊。我们会去看新电影，这是改变。这些都是变化，但它们的界限如此之好，它们是如此无害，它们不会影响我们的职业生涯，它们不会影响我们的收入潜力或类似的东西。

我曾经看到一个调查说，平均来说，像北美一个40岁的工人，最容易引起恐惧的现象，你会认为像害怕得癌症，害怕失去你的家，害怕失去一个肢体或害怕所有这些，害怕结婚或离婚或其他任何事情，那些将成为列表顶部的第一件事。这是在北美，因为我们有这种过度活跃的职业道德文化，正在失去你的工作。

所以你刚才说的，嘿，我们需要创新。我们不像以前那样具有创新精神。因此，我们需要重新思考我们的产品、服务、体验和流程。这说明了第一大恐惧。响尾蛇在名单的底部就像第 50 位。至少在我们的文化中，对工作变动或失业的恐惧对普通人来说绝对是麻痹的。因此，我们必须以适当的敬意和尊重来处理这个主题。当我们想象一个新的未来状态时，人们会茁壮成长，包括那些可能会失去这份工作以获得新工作的人，或者正在经历艰难的改变，或者其他任何事情，我们花费必要的时间和思考是非常重要的并关心为公司和为公司工作的人展示更理想的未来，以激发信任和乐观。

坦率地说，我们在公司中经常使用的一个词是希望，我们在内部比外部做得更多。我们将自己视为希望的大使，当您看到客户走进时对他们正在做的事情和公司的发展方向充满热情时，您会看到这些公司。然后你可以看到当一个公司领导走进来时，他们尝试了很多事情，读了很多书，和很多导师谈过，他们只是不知道该怎么做。希望从他们身上泄露了出来。

所以我们非常非常认真地对待这项工作。没有什么比和一个组织开始一段旅程更令人欣慰的了，然后一两年后，你可以看到希望又回到了他们的眼中，他们的眼睛又亮了。他们想象这个令人兴奋的新未来，他们和他们的团队以及他们的家人将在其中茁壮成长。这是我们工作中最令人满意的方面之一。这几乎就像炼金术：你正在把绝望变成希望。所以回到你的基本问题，我们如何处理流程变化，我们在那一刻实际上是在上下文中思考所有这些事情。

Erik：所以你几乎认为这不仅仅是我们推出的产品的用户，还有构建产品的人，销售、分销和管理这个产品的人，他们也是用户在某种程度上，他们也可以发挥作用，需要得到照顾？

戈登：他们是巨大的利益相关者。以人为本设计的基本原则是了解你的利益相关者。因此，对于我们受雇为公司设计的任何产品、服务或经验，因为我们从不为他们做这件事。它总是与它的高度协作。没有其他方法可以做到这一点。

我们要做的第一件事就是弄清楚谁是利益相关者：主要的、次要的、三级的，我们开始了解他们的痛点是什么，以及他们的愿望是什么。在完成这项工作之前，我们实际上是无能为力的。那是工作一。不幸的是，我们已经学会了艰难的道路。我们曾经有一位客户告诉我们不要担心那个利益相关者。他们真的没那么重要。他们不做决定。它们不会为决策过程增加任何价值。我们的红旗飘扬，警笛响起，他们只是拒绝投资以深入了解该利益相关者。这是一场灾难，因为该利益相关者有权出售。

在销售过程中，它们只是齿轮上的一个小齿轮。但是在适当的时候，当产品和服务被销售时，他们做了一件有趣的事情，他们说，你确定要买吗？我们在这方面遇到了一些问题。然后即将做出购买决定的人会非常害怕。真的吗？你有过这样的问题吗？是的，我只是说我的意思是，如果你想买它，我们会安装它，但我不推荐它。然后该客户转向。这是一个很棒的产品。这是适合他们的产品。但是安装过程没有经过深思熟虑，安装人员讨厌安装它，所以他们把它卖掉了。你只需要学习一次这个教训，因为它是毁灭性的，整个纸牌屋都倒塌了，我们知道得更好，我们再也不会这样做了。

Erik：所以在工业物联网领域，你经常有大量的最终用户，因为你在谈论数据，而那些数据，可能有一个物理产品，而不是使用该物理产品的人。但是后面可能有 10 个不同的利益相关者，他们可能是内部的，他们可能是外部的，他们可能是第三方，他们可以以某种方式从这些数据中获取价值。当然，拥有可盈利的物联网产品的标准之一是尝试最大化数据的价值。但是随后您肯定会遇到一些技术挑战，但在弄清楚这一点时，通常还会遇到很多安全和隐私挑战。

所以你有，我猜，这里有两个问题。一是，人们看重什么，主要用户和其他用户？那么谁是利益相关者，他们看重什么？第二个是您如何以合法和合乎道德的方式交付他们所重视的东西？你有没有遇到过这样的项目，你有多个用户，可能是一个数据生成解决方案，你有这种混乱的用户需求组合，然后是后端的法律隐私道德要求？

戈登：是的，它经常发生。不幸的是，人们看新闻，读报纸，看到一小部分公司和领导者是坏演员，然后他们变得愤世嫉俗。我可以稍后给你一个具体的例子。

对于我们来说，有人来找我们是很常见的，他们有很好的意图。他们根本没有邪恶的意图。他们实际上是在尝试为所有利益相关者做正确的事情，以创造所有用户都会喜欢的出色用户体验。然后有人举手说，嘿，等一下，这不能用作打卡钟吗？我的组织真的打算给我打卡并跟踪我，看看我是否晚了五分钟吃完午饭，等等？我们如何克服这些问题并没有简单的答案。他们克服了时间。

我认为我可以描述的最好方式是，如果我们继续仔细、深思熟虑、不防卫但始终如一地解释价值。这就是为什么利益相关者映射和理解利益相关者如此重要的原因，因为如果我们设计任何产品、服务或体验，我们并没有真正为他们中的每一个人提供有价值的东西，一两三件事，最好的情况下，如果我们忽略一个，我们不给他们任何东西，这会造成不信任。每个人都必须从这个过程中赢得一些东西。

所以我要使用的例子是 Herman Miller，这是两三年前的事，他们试图为他们的客户优化椅子和高度可调桌子的健康和人体工程学。那是他们的目标。他们想超越机械解决方案，转向数字解决方案，帮助指导人们正确坐姿，不要坐太久，不要站太久。所以我们创建了这个生态系统，我们嵌入了一个高度可调节的桌子，也许后来还有带有智能和传感器、无线电和微处理器的椅子，这些东西可以像你的 Apple 手表一样每隔一段时间告诉你站起来或呼吸或告诉您当天的健康指标是什么等等。

我们使用工作工具来做到这一点，目的是改善姿势、改善健康等等。马上，你可以想象一下，普通人一开始听到这个消息时的下意识反应，并理解员工在想，哦，天哪，所以他们会确切地知道我什么时候到达我的办公桌，他们会知道我什么时候去吃午饭的。因为我从椅子上下来，我的椅子上有传感器。这是一个时钟。

所以我们所做的就是匿名化所有数据。我们让这一切变得不可能，有点像苹果，他们一直非常小心地保护自己的品牌。他们说有些数据是他们永远不想得到的。这让他们可以看着你的眼睛说，我们没有操纵这些数据。我们不是在玩这些数据。我们没有它，我们也不想要它，因为我们希望您信任我们。

因此，我们必须与 Herman Miller 进行相同的过程，并证明嘿，个人，您可以查看您的健康和健康评分，您可以查看您本周坐着或站着或本周改变姿势的时间.您可以访问它。但该组织没有，Herman Miller 没有，等等。

它与你的名字无关。没有人知道你，你只是。你是一个人。为了您自己的利益和保护，您已被匿名化，这是一种 HIPAA 类型的方法。人们最终接受了这个想法，因为他们看到自己得到了好处。但最初的膝跳反应恰恰相反。

Erik：是的，这将是一个问题，对人员的监控。所以我在上海和中国，警察来了，带走了我们的一个同事，所以五个警察来了，把他带走了，六个小时后他回来说，好吧，他们取了尿液样本，取了一小段我的头发，测试它，然后让我走。基本上，故事是他做一些 DJ 和兼职，所以他经常去俱乐部。他们正在进行突袭。在某种程度上，这是一个很棒的物联网用例。他们在俱乐部外面有摄像头，所以他们认出了他的脸。

每次您飞往中国时，都会在通过安检时进行扫描。所以他们根据他的身份进行映射，他们知道他是谁。他们正在跟踪他的手机或所有地方。所以他们知道他在办公室。他甚至没有在这里注册，因为他是新同事。所以没有正式的注册，但他们只知道这个人每天七个小时都在这个地方，所以那是他的工作地点。所以他们知道他在这里。

一方面，这是一个很棒的物联网案例，非常成功。所以机器视觉加上设备跟踪和面部识别等等。他们找到了他，现在在那个特定的用例中没有任何东西适合他。也许他很高兴他在一个没有很多药物滥用的社会，但是……

戈登：还有犯罪和安全等等，也许这一切的前提是，如果你想生活在一个安全的社会里，每个人都必须放弃一点隐私，这样我们才能拥有它。我并不是说它是对还是错，这可能是前提。

Erik：当我的中国同事，我们都在讨论这个问题时，他们有点不高兴。他们就像这很可怕。现在，我们看到有好处，也有成本。在中国，这是一个极端的例子。但实际上，在每个工作空间中，未来都会收集大量数据，并有机会以不同的方式使用数据。因此，这将是公司遇到的一个非常普遍的问题。

戈登：你说得对。在这个领域工作是令人兴奋的，因为还有其他事情，比如监控太空中的交通流量。原因在于，假设您是一家合同家具制造商，您正在与 A&D 社区合作，您正在设计出色的协作空间、会议室和咖啡厅，以及触地办公桌，然后是个人办公室。这一切都基于这些假设，即这将是最好的工作环境，这样人们才能真正富有成效、真正有效、超级创新，我们的公司将会发展壮大。

所以你让人们松散地进入那个新空间，你真的不知道它是否有效，你也不确定如何优化它。因此，我与纽约市的这家公司合作，他们在每个会议室和每个协作空间都安装了占用传感器，而且他们有办公桌轮用。所以他们知道人们什么时候坐着，而且人们每天总是坐在不同的办公桌前。这些也是成千上万的员工。

普通员工的看法是，会议室不够多，总是人满为患，开放式协作空间不足，总是人满为患，而且还有其他一些看法。公司领导层的看法是，我们建造了太多会议室，因为它们总是空着，我们建造了太多协作空间，因为它们总是空着。我的意思是，它们是截然相反的看法。

因此，您可以调和的唯一方法是通过地面实况现实。所以他们放置了像真正低分辨率的弧形传感器这样的传感器，这不是面部识别。他们不在乎那种东西。他们只是想知道，嘿，这里是一间会议室。它的使用频率如何？嘿，如果可以的话会很酷吗？大部分时间是由两个人使用，还是大部分时间由八个人使用？知道这真的很有帮助。他们有几十个这样的房间。

所以他们无法获得他们想要的粒度，他们只能判断房间内何时有热量和移动，并将其记录为占用。但坦率地说，这并不能告诉你人们是否在协作使用那个房间。可能会有一个人在他们的手机上露营，与他们的另一半交谈，以躲藏 45 分钟。没有人真正知道。

我们开始不得不在我们的微处理和传输能力中调入我们的传感能力，才能真正感受到这个空间中是否有四个或更多人在进行高性能协作？这确实是我们想知道的。这就是合同家具公司想知道的。那朵花是在引诱那些昆虫进入它的巢穴来做伟大的工作吗？这就是他们所关心的。但是你可以想象普通工人会如何看待哦，哇，这个人一直在关注我们。它只需要信任。它需要信任。如果你为一个你不信任的组织工作，你必须离开那里。

Erik：我们在开始时简要谈到了另一个话题，但我想在这里更深入一点，因为我们正在谈论的这些挑战一方面需要相当广泛的洞察力。它经常被谈论到 IT 脱节。所以你有 25 岁的 IT 人员，在特定领域的专业知识中有一定的文化，然后你有 45 岁的 OT 人员，他们的文化非常不同，他们不能很好地合作。但他们需要构建物联网解决方案。

但是你也有设计人员，你有营销和销售人员，你有所有其他具有不同文化和不同专业知识的人。然后你会遇到一种情况，一方面，你需要真正开发一个好的物联网解决方案以及正确的商业模式和用户体验。你需要这套非常平衡的技能组合。但是每个人在今天的经济中都被推到越来越成为专家。作为一个团队，你如何管理它？您如何管理与客户的合作，以确保您可以与客户团队进行有效协作？

Gordon：这让我想起了创新，维恩图。你熟悉吗？

Erik：维恩图，是的，我不确定这个特定的。

Gordon：所以想象三个重叠的圆圈，你典型的 Venn，其中一个是用户体验，另一个是业务可行性，另一个是技术可行性。所以，如果你去谷歌创新维恩，你会看到这个，你会看到它的 100 种不同排列。问题是他们都错了，以我们的拙见。他们错的原因是他们将这些圆圈显示为同样大小。他们不是。这就是通常的工作方式。

所以，一家拥有传统、设备和渠道等的大公司，他们有这种自然的引力趋势，以商业可行性来处理每一个新的商业机会，首先，这是最重要的。比如我们怎样才能赚钱？哦，这里有一个方法。我们去这里赚钱吧。然后他们说，嘿，让我们看看我们的工具带，看看我们的工具带中有什么样的技术能力可以让我们赚钱。然后他们做的最后一件事是尝试了解用户，以便他们能够创造出色的用户体验。这是灾难的处方，将用户放在最后。

我们在科技初创公司中看到的是它们具有独特且不同的层次结构。技术费用是第一位的。他们有这项很酷的技术。他们可能有一些与之相关的IP。他们希望将这种惊人的新技术能力商业化。然后他们聘请了一位会计师，他们检查了很多电子表格，然后他们弄清楚他们如何利用他们的技术赚钱？然后，一旦他们认为自己有所收获，他们就会去寻找客户和用户体验。他们最后也这样做了。这是灾难的处方。

因此，当您提到物联网和 OT 以及销售和营销以及营销团队等等和设计团队时，以人为本的设计和关注用户体验的强大之处在于，一切都与用户有关。我们将用户作为利益相关者放在首位和中心，然后我们将所有精力集中在他们身上，了解他们的痛点并解决这些痛点。然后我们弄清楚了，现在我们知道我们需要做什么。我们知道他们是谁。我们知道他们需要什么。我们知道我们需要做什么。我们需要哪些技术来将这些用户体验变为现实？我们实际上是技术不可知论者。我们实际上并不关心我们使用什么技术。我们可以使用任何东西。世界是我们的牡蛎，一切都在我们的指尖。

因此，我们使用最有效的正确技术将用户体验变为现实。然后您将进入业务可行性部分。一旦你创造了一个伟大的用户体验，不是一个足够的用户体验，而是一个伟大的体验，并且你已经以最好的方式将它变为现实，然后你明白了生产这个东西的成本，你就可以设定你的价格。我听说苹果公司的高管们也同样如此。他们就是这样工作的。他们很困惑为什么地球上的每个组织都没有以完全相同的方式解决问题，因为它非常富有成效。

因此，当我们与您提到的组织内部所有不同的利益相关者合作时，我们所做的是，我们设置了这个心理框架。它不会在五分钟内发生。可能需要几次或几次会议，才能让房间里的每个人都意识到，你知道吗，那是正确的方式。我们应该知道这是解决问题的正确方法，好吧。我们围绕这种方法激励团队。就像我们刚刚创建了一条高速公路。它铺得很漂亮。它又好又光滑。我们都在一起努力。

Erik：你曾多次提到苹果作为灵感来源，你是否看到工业领域的任何公司也为那些真正拥有它的公司提供灵感，真正始终如一地打造出色的互联产品？

Gordon：是的，我之前提到过，Crownless Trucks，他们是一家令人印象深刻的公司，因为他们制造了四吨重的实体物体。几十年来，他们一直在制造重达 4 吨的大型物体。但他们并没有固步自封。他们知道他们做不到。也许这对所有公司都是一个暗示。仅仅制造出色的实体产品是不够的。你必须通过其他方式从中收集新的价值。

我可以告诉你一个简短的故事，关于皇冠要求我们帮助他们解决安全问题。所以我们花了一年半或两年的时间想出一个非常聪明的方法来解决安全问题。也许我应该先说，我认为物联网有点像一扇门。一旦一家公司决定创建一个物联网平台来解决一个特定的问题，基本上，你创造了这个门槛，这个门口，你现在可以穿过那个门口，你在一个新房间里，在那个新房间里是数百个您以前看不到的新门。但是现在你有了这个物联网平台，你可以看到这些其他的门，你也可以穿过这些门。在他们之外还有门。

所以这是我对 Crown 的看法，我们必须解决安全问题。我们解决了。我们消除了这个问题。没了。你可以说 A+，你做了我们要求你做的事。好吧，我们如此短视地专注于解决这个问题。我们没有意识到我们无意中解决了另一个问题。他们有一个老龄化的劳动力。这辆特殊车辆的司机，他们在三年后被淘汰了。这是一项对体力要求很高的工作。通过解决安全问题，我们确实帮助该工人每天减少了 70% 的脚步声。

所以劳动力老龄化，身体分崩离析，无法招聘，低失业率，这是一个真正的大问题。我们只是取消了那个人每天所走的 70% 的步数。顺便说一句，我们正在谈论他们每天步行 10 英里的幅度。我们只是从他们那里拿走了其中的 70%。事实上，我们很尴尬，因为我们没有事先看到那扇门，但我们没有看到，因为我们专注于解决一个问题。

所以这是我的观点。如果您遇到问题，而您无法用物理、机械、传统的解决方案解决它，那么您必须用智能、电子和物联网来解决它。解决这个问题，并充分期待发现在项目开始时你甚至无法想象的新价值，但你会找到它。它会让你的脸上露出笑容，也会让你的客户脸上露出笑容，你可以继续前进。我用的比喻是在健身房锻炼并不难，开车去健身房很难。

Erik：我把传统的世界看成一张地图，上面有五个已知的机会，你有相对可控的数量相对容易理解的机会。你打赌，你说，我们将每一个投入 1000 万美元，我们认为其中两个会成熟，这将推动我们未来五年的增长。你对此很满意。物联网地图更像是一张地图，上面有 1000 个机会，也许其中 90% 是死胡同。

但是在这张地图上仍然有 100 个很好的机会以及今天你看不见的东西，不知何故，你需要下注才能发现这些。这对于一个传统的组织来说，是一个非常不同的环境，一个非常具有挑战性的环境，因为这意味着你会在很多时候失败。

就像你刚才提到的一个隐藏机会的好例子，所以那里有很多隐藏的机会。但是有很多事情也将是死胡同，或者是行不通的想法，这很好。但你必须努力解决这个问题。在您可能从一开始就知道的环境中，您如何与客户合作，嘿，在我们在这个项目中取得成功之前，我们会失败很多？你怎么让它可以接受？然后你如何做到这一点，让失败尽可能地无痛，并且尽可能地影响学习？

戈登：所以有两件事：一是你不能在你的主要任务上失败。所以，正如我对 Crown 所说，我们有一个主要目标，那就是消除安全问题。所以我们尝试了很多方法来解决这个问题，但我们在前端尝试实现这个目标的方法快速而激烈地失败了。我们知道我们会的。所以这些都是低成本的。它们的能见度很低。它们发生得非常快。当然，每次我们失败时，失败就像是商业秘密。现在，你知道一些你的竞争对手不知道的事情，你知道什么不该做，你知道为什么不去做。亨利福特说，失败是更聪明地重新开始的好方法。

所以失败在这里并不是一个坏词。我们认为，设计、创新和产品开发就像一条河流。有源头，然后有它倾倒的海洋。当您运送产品时，源头就在前面，发现并倾倒到海洋中。所以，你不想在中游失败。那是灾难性的。这让领导很不爽。它会玷污我们的品牌。它会破坏人们对以人为本的设计和技术以及所有这些东西的印象。

因此，我们在项目开始时就失败的定义进行了坦率的对话，我们举手表示，我们期望提前失败是绝对必要的。这是通往成功的道路。正如你可以想象的那样，这激发了许多有趣的对话。顺便说一句，我提到的那条河，你知道河流的比喻，如果你俯视地球，你看看河流，它们永远不像激光束，是吗？它们通常是这些蜿蜒的有机形状。通常，高管们将其想象成直激光束。你这里有水源。你那边有海洋，我们只是要从源头直接切割一条通道到海洋，然后快速追踪这个婴儿。它不是那样工作的。

因此，其中很多都是与期望的水平设置。我们对高层领导和正在合作的新公司提出的一个建议是，我们能否尝试将早期的快速失败作为商业秘密，顺便与您组织的其他成员分享？因为如果你不这样做，可能会发生什么，他们会失败同样的事情，这是低效的。这不是一个好的精益过程。你不会想在工厂车间这样做。所以不要在前台这样做。因此，分享您的失败，拥抱它们，并像使用部落知识和商业秘密一样使用它们。

Erik：所以他们几乎成了资产。

戈登：是的。几乎没有，它们实际上成为了一种资产。我想强调这一点。

Erik：到目前为止，您已经举了几个例子，但是有没有一两个案例研究可以引导我们从头到尾，或者通过您遇到的一些挑战，让我们更好地理解以人为本设计是否适用于物联网创新过程？

戈登：我不能提供任何公司名称或类似的东西。但我们积极参与后端，例如项目的最终产品开发阶段。想象一下，您的工业应用发生在极其偏远的地方，您正在世界各地、世界的每个大陆上做某事，并且您正在运行这个大型设备，一旦发生故障，那绝对是灾难性的。这是灾难性的，因为它会停止所有工作，然后您必须快速将零件运送到这些位置才能重新开始工作，等等。

因此，传统上，您会使用人类来进行这种重复的检查活动。很多时候，效果很好；很多时候，它并没有那么好。有时它太贵了。有时人们实际上并没有按照他们所说的去做，等等。所以这促使我们的客户说，你知道吗，我们想把它带到一个全新的地方。我们希望在此设备上部署全球各地的传感器。我们想要接收数据。如果我们看到一些事情发生了变化，我们想为我们的客户提供新的服务。我们想打电话给他们，说如果你继续使用你现在使用的相同节奏，那个地方的东西可能会在三天内失败。

因此，我们的建议是，我们为您提供一部分，并在失败前一天进行干预。物联网的伟大理念是我们可以更好、更高效地做事。通常，我正在谈论的这个特定示例就像非常热，非常潮湿，非常脏，有时甚至是地下环境。因此，我们正在创造的设备具有蜂窝功能，因此它们具有强大的无线电和传感器以及微处理能力，并且它们整天都在被振动和类似的东西殴打，在设计中到那时，实体产品本身、外壳及其连接方式就成为了极其艰巨的挑战。我们一直在设计 IP67 等产品。

Erik：你自己做所有的硬件设计工作吗？或者您是否在某些方面与合作伙伴合作？

戈登：我们自己做。这有点像让 Twisthink 真正与众不同的地方，就是我们，我们设计的东西必须在池底生活三天才能通过测试，这样奥运会运动员就可以和他们一起游泳，成为更好的运动员。我们知道如何做所有这些事情。

Erik：听起来你的工作很有趣，很有趣。

Gordon：这既困难又充满挑战，同时也令人沮丧。

Erik：Gordon，我想尊重你的时间，但我有一些总结性的问题。在此之前，有没有我们没有涵盖的内容，您认为我们今天涵盖的内容非常重要？

Gordon：并不是我们没有讲到，我只是想强调一点。也就是近 20 年前我们创办公司的时候，我们还犯了将技术投入到人们知之甚少的问题和鲜为人知的机会上的罪行。我们会看到一个问题，然后冲到板凳上，构建面包板并将不同的技术粘合在一起来解决问题，这向我们自己证明，我们可以从物理上解决问题。

我们不再这样做了，因为我们浪费了太多时间和精力。没有什么比出色地解决错误问题更糟糕的了。我们的工程师已经学会真正放慢速度，并确保我们了解用户并了解利益相关者，我们深刻了解他们的问题。因此，在我们开发任何技术之前，我们对所需的用户体验有一个清晰的路径。

因为我们知道，我们相信我们的内心和头脑中的直觉，以及您能想到的所有其他比喻，我们可以解决技术问题。这不是问题。解决技术问题，我们二十年来从未被难住。所以我们可能对此有点自大。但我们只是普遍相信有一种方法可以解决所有机械和技术问题。但是解决错误的问题或人们不太关心的问题或滞后的问题是非常痛苦的，并且您会错过正在出现的问题。因此，放慢脚步并了解我们真正应该做什么是至关重要的。

Erik：这是一个很好的结局。不幸的是，我要问的第一个总结性问题正是关于技术的。尽管您确实专注于人类，但我知道您也掌握了现有技术的脉搏。因此，请随意简洁地回答这个问题或稍微解释一下。但是，你认为大多数人今天都缺少什么技术，在未来 5 或 10 年内可能真的会产生影响，但区块链并没有被大肆宣传。您认为哪些技术在今天确实有些不为人知，但您觉得会非常有影响力？

戈登：我不认为这一切都在雷达之下。我认为是人工智能。我认为这是一个鲜为人知的想法。 12 年前的一天，我们说过，我们将成为物联网专家。顺便说一句，12 年前，13 年前，它没有名字。三年后它没有给我们命名。但我们说过，我们将下定决心成为物联网专家并建立这些数字生态系统。

去年，我们说我们将为客户开发人工智能方面的专业知识。那是一段旅程。我们正处于旅程的开始阶段，我们的团队正在上学，他们正在上课，我们正在参加研讨会，我们正在关注，我们意识到我们实际上已经在某些方面做到了在过去的十年里。我们甚至没有完全意识到我们正在做的很多算法工作实际上是人工智能。我认为这是第一技术。

我知道这是一个广泛的想法。从电影到恐怖场景，人工智能无处不在。这个想法已经存在了很长时间。但是我们如何才能让它为我们服务，让我们的生活更美好，基本上让人类少做多余的、重复的工作，这样我们就可以利用上帝赋予的创造力和能力来解决复杂的问题，让正在扫描的智能机器人吸尘器空间并迅速完成并直接到达泄漏发生的地方。那些东西真的很有价值。我们厌倦了愚蠢的产品从墙上弹起，随机绊倒污垢并将其吸起。我们期待更多，我们很快就会看到更多。

Erik：天网，终结者中的人工智能，在中国，所以中国有大约 4 亿台联网摄像机。这确实是一个非常复杂的机器视觉；他们说在大约 10 分钟内，他们可以在这个国家找到任何人，他们可以找到他们。它被称为天网，这是一个出色的品牌。

戈登：太神奇了。

Erik：那么，第二个问题。是否有一家工业物联网公司，市场上的一家初创公司，你正在关注，有人是一家初创公司，不是一家广为人知的公司，但正在做一些非常有趣的事情？

戈登：对不起，你问错人了。我有两个技术领先的业务合作伙伴，他们会给你一份清单，我不能，因为那不是我关注的重点。我专注于利益相关者和用户体验。

Erik：最后一个，让我们看看你在这里想出什么。我认为这可能是有些人有强烈的意见，有些人没有。但是您在互联网泡沫破裂之前就开始了您的业务，并且您看到许多现任领导者真的被淘汰了，并且在各个行业中出现了一批新的领导者。在工业领域，我们还没有真正看到这种情况发生。你认为如果我们展望 30 年、40 年，我们会看到一些可能在过去 10 年诞生的公司，或者在未来 10 年成熟为真正价值 1000 亿美元的公司吗？或者你认为工业有什么不同？而目前的老牌企业会弄清楚这一点，他们会保持自己的市场份额吗？

戈登：当我们在互联网泡沫破灭前一年创办公司时，我清楚地记得苹果不是现在这样，而是处于困境中。事实上，迈克尔戴尔说，苹果唯一能做的负责任的事情就是出售办公资产并向其利益相关者返还几分钱。无论如何，我们已经看到了亚马逊、谷歌、苹果和 Facebook 发生的事情，而且名单还在继续。

所以我不知道那些行业领袖可能是谁。我的意思是，在某些方面，亚马逊可能是其中之一。我们刚刚在密歇根州西部的后院里突然出现了一个巨大的仓库。这是一个非常广阔的空间，里面装满了东西，而且东西正在以闪电般的速度收获，因为这就是我们都想要的用户体验。谁知道？他们可能会成为工业物联网领域的大佬。

Erik：可能不是新公司，或者说是初创公司，可能是一些从其他领域扩张的公司。戈登，这对我来说是一次非常有趣且非常有启发性的对话，因为我不会经常想到这个中心的人。因此，我感谢您抽出宝贵时间向我们介绍您的理念，并与我分享您的一些案例研究。我相信我们的很多听众也有兴趣更多地了解您所做的事情以及您所采取的方法。让某人了解您的公司或亲自与您取得联系的最佳方式是什么？

戈登：我们的网站是twisthink.com。 Twisthink 这个词的中间有一个 T。在我们的网站上，有很多文章的链接。福布斯最近刚刚发表了一篇文章。标题是“物联网热潮造成了产品开发问题？”它专门针对最小可行产品，我们还没有讨论过。这样做可能有点晚了。

我讨厌最小可行产品这个词，我受不了。这听起来很愚蠢，因为它是如此令人沮丧。谁愿意过完一生然后说，嘿，亲爱的，我们结婚吧，你是最有可能成为配偶的人选？这太没有灵感了。但重要的是了解你的利益相关者，了解问题，决定解决问题。您应该推出的第一个产品是什么？它不需要是具有 100 个附件的瑞士军刀。它必须有正确的三个。然后你有一个产品开发组合路径，你意识到这不是一场一次性的比赛，这是一个旅程，你将继续推出新的功能，因为你已经计划好了，你已经过时了平台，以便您可以随着时间的推移添加到它。这就是这篇文章要讲的内容。

还有很多其他的博客文章，我们非常积极地分享我们的理念。因为这是我们与当前客户建立联系的好方法，并有望激发未来客户的希望。所以我鼓励人们查看我们的网站。然后，紧随其后，最好的事情之一就是来拜访我们。我知道你有点远，所以这对你来说不是最容易的事情。

访问网站是一回事，与我们进行半小时 45 分钟的 GoTo 会议是另一回事。但是当你走进我们的空间，看到我们的团队，看到我们的工作方式时，这就是秘诀。这实际上是将这两个团队、这个设计团队和这个技术团队扭曲在一起，并将它们放在一起，让他们彼此相爱和尊重，并希望彼此合作。这很关键。这并不容易做到。我们没有看到这种情况发生在很多企业园区。

我们的团队拥有深厚的信任和尊重，它源于合作和项目。它诞生于我们作为一个团队一起进行的每月山地自行车骑行活动。它诞生于烧烤和生日。这就是我们能够以如此独特的方式为客户服务的原因。

Erik：嗯，我们会把网站放在节目说明中。再次感谢您抽出宝贵时间。对此，我真的非常感激。

戈登：埃里克，这对我来说也很有趣。我真的很感激，祝你有个美好的一天。

感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IoT one HQ 的 Twitter 上关注我们，并在 IoT one.com 上查看我们的案例研究数据库 如果您有独特的见解或要分享的项目部署故事，我们很乐意在未来的版本。写信给我们 IoT one.com 的 Eric dot valenza

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。