Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。今天我们的嘉宾是 Federated Wireless 的首席执行官 Brian Watkins。 Federated Wireless 提供云原生私有无线解决方案，作为使用 CBRS 频谱的端到端托管服务。在本次演讲中，我们将讨论连接即服务对于改善工业用例的性能和成本结构的价值。我们还探讨了 5G 的推出以及从 AGV 到大规模设备管理的边缘计算用例的影响。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。谢谢你。布莱恩，非常感谢你今天加入我们。

布赖恩：埃里克，很高兴和你们一起谈论我最喜欢的话题，与物联网有关吗？

Erik：嗯，在我们进入这个话题并进入 Federated Wireless 之前，最好了解您的来源。你曾与爱立信、戴尔、英特尔、三星等许多大公司合作过。然后大约一年半前，您加入了 Federated Wireless，是什么让您现在加入 Federated？

布赖恩：当我回首往事时，我可能已经在无线领域工作了 24 年的大部分时间。每次你看到我们改变到一个新的 G，无论是 1G、2G、3G、4G，在技术方面，现在我们正在走向 5G，你会看到市场上的这些根本性转变，它们是根本性的技术转变。一切，从数字化到应用程序，再到 iPhone 再到移动互联网，现在，当我们进入 5G 的新世界时，这确实将使工业物联网帮助我们转向该行业, [听不清 02:29]。

在去三星之前，我曾在英特尔物联网部门工作。我们仍然是非常闪亮的新物体，物联网是多么令人兴奋。当时，我们正在玩各种公司正在建立这个非常伟大的价值主张，它正在获得动力。但对我们来说，永远是帐篷里的长杆，总是让我们无法真正与企业取得重大突破的是连通性。连接性确实是我们在英特尔提出的整个解决方案集中最薄弱的环节。

所以在那个时候，我认为英特尔失去了一点动力和动力，开始解散公司。我回到了三星的无线领域，Iyad 和他的团队找到了我，我在很多年前遇到了我们的首席执行官 Iyad Tarazi，因为我有机会在无线世界中完全颠覆性地工作这不仅具有破坏性，而且是基于云的，它提供了一个规模化的架构。

起初，我并不是很感兴趣。但是我和他谈得越多，我和团队讨论的越多，我开始意识到，如果我不是这个伟大运动的一部分，我宁愿踢自己，所以同意加入团队约一年半，18个月前。

Erik：你在英特尔工作时提到过很有趣，我的意思是，那是不久前的事，对吧，那是 2013 年、14 年、15 年？那时，我们刚刚在 2015 年建立 IoT ONE。问题是 IoT 是什么？你去参加会议，每个人都有一张幻灯片，这就是物联网。而且相当快，至少意识进步了，我认为技术进步很多方面。从连接性的角度来看，从那时到现在，您是否已经看到连接性的显着改善？还是在未来五年内您期望看到这一步的 5G？

布赖恩：所以我认为推动连接革命的原因，如果你想这么说的话，那就是对私人无线的巨大需求。传统的连接模型，如果你看一下今天美国有多少实际连接起来，美国大多数写字楼中只有不到 2% 有足够的连接。所以这不是因为缺乏技术，而是因为缺乏有意义的商业模式。而今天真正推动电导率中断的是云规模。

这是 2013 年我在英特尔工作时真正没有的东西，云规模确实在推动当今的连接创新。你今天拿起一份报纸，一定会看到一篇关于所有主要参与者的文章，其中许多是我曾经合作过的，无论是亚马逊还是微软，或者 VMware 还是戴尔。或者每个人都在发布公告，亚马逊关于一些云技术投资和云技术进步，都是为了努力推动连接创新，并在云级别为企业进行计算。因此，我认为云计算确实是将其带到当今最前沿的变革性技术。

Erik：当大多数人想到云时，他们会想到数据存储、处理和聚合等等。这些公司，AWS、Microsoft 等，它们是否也在提供连接方面发挥作用？还是我们在这里谈论的云服务与无线运营商提供的服务的结合？

布赖恩：所以他们实际上在连接方面取得了重大进展。例如，微软最近宣布他们收购了 Affirmed Networks。他们现在涉足基于软件的交换业务。亚马逊通过 Snowcone 加强了其云产品组合。但它们基本上是新设备、新技术，有助于推动基于云的网络功能。它的发展速度非常非常快，甚至比我在 Federated 工作的第一年还要快：企业要求他们以某种方式参与这场云规模连接革命的速度。

Erik：嗯，这是在您的业务中进入 Federated Wireless 的一大进步。你为谁服务？他们有什么问题？价值主张是什么？

Brian：所以基本上，Federated Wireless 就是我们所说的频谱管理员。业界称其为 SAS，即频谱管理服务。我们的核心功能以及我们刚开始的时候是大约五年，但直到 FCC 在 2 月份将 CBRS 频谱商业化后，我们才开始商业化。

因此，对我们而言，从战略上讲，我们是由无线运营商人员构建的。我们的 CEO 曾经负责 Nextel 的研发工作。因此，我们是由许多在无线行业拥有非常成功的职业生涯的人建立和运营的。所以我们在这个领域的身份是，当联邦通信委员会在没有太深的情况下制作这个频谱时，我们中只有少数人。有我们，有谷歌，有康普，它们已经通过了 FCC 的认证，我想，我打电话给物业经理，因为没有更好的 150 兆赫中频频谱，介于 3.55 和 3.7 之间。所以它是非常好的中频、长距离、高容量、低延迟。这就是伟大的 5G 频谱。

作为该频谱的看守者，Federated Wireless 在过去几年中真正确立了自己在使频谱分配成为可能的发展方面的市场领导者地位。我们完全建立在云端。我们的整个解决方案（尽管规模庞大）都构建在云中。我们目前已经构建了这个我们定期测试的东西，以便能够在任何给定时刻处理多达一百万个连接。

所以再次，你开始谈论云规模的重要性，我们是云规模。因此，从技术的角度来看，Federated Wireless 今天所做的就是我们是技术推动者，我们让企业、无线运营商、有线电视公司、农村无线网络以及任何寻求参与的人都可以轻松使用该频谱。共享频谱模型。在某种意义上共享，但不是企业之间共享，而是与国防部这样的老牌企业共享。如果他们说他们需要它，我们需要把他们小空间里的东西搬到另一个空间。

但这对于我们是谁以及我们今天所扮演的角色来说是一种高水平的表现。今年，由于缺乏更好的任期，我们主要是作为频谱资产经理开始的。那讲得通？

埃里克：这是有道理的。连通性是一方面，它是非常横向的解决方案，每个人都需要它。您现在是否专注于特定的垂直行业？还是更多地只是看到市场出现在哪里？

Brian：一开始，我们主要关注无线运营商市场。我们今天在美国支持的许多无线运营商、世界的视野、世界的 T-mobiles，然后是有线电视公司、康卡斯特，以及世界的包机和菜肴。他们都在寻找不同的原因，但我们主要是作为他们之间的物业经理运营，真正高质量的频谱可以通过纯粹的拍卖以外的方式获得，这通常对所有人开放。就像 FCC 出来一样，他们的目标仍然是提供尽可能多的频谱。

我认为它可以追溯到，[听不清 11:15] 可能是七八年，这是政府的一个目标，他们的目标是通过开放大约 500 兆赫的新频谱来推动美国的 5G 增长和技术，这些频谱可以专用于推进5G。 CBRS 风扇，也就是我们今天所说的 150 兆赫，是 500 兆赫的一部分。但这就是我们开始的方式，我们是从提供频谱开始的。

我想说，大概是两年前，亚马逊与我们接触过，亚马逊想在人工智能摄像机上与我们进行一些很酷的测试。我们开始认识到，有一个生态系统可以真正让连接可用，但这是缺失的。许多人发挥着重要作用，无论是无线电制造商还是数据包核心，都有许多组件可以使接口的导电性可用。

但那时，当亚马逊找到我们时，我们真的意识到我们并没有真正合作得那么好，而且我们还没有想出如何让企业客户更容易做到这一点。因为这是一种像往常一样的业务，我从这些圆形供应商那里购买我的收音机，我从这个供应商那里得到了我的转换。我让这些人设计和安装我的网络。我有别人管理。也许我自己管理。使用 CBRS 之类的频谱分配模型，您真的无法以这种方式运行私有连接，因为长期 [听不清 13:11] 的意图是实际上只有少数人被允许管理频谱。

所以我们认识到它的重要性。我们战略性地回到了我们的投资社区。我们回到了我们组织的领导层。我们创造了第二个产品，它正在成为我们今天的新核心产品，它被称为电导率即服务。对我们来说，真的很简单，连接即服务，我们可以为您的企业提供交钥匙 CBRS 无线网络。这意味着什么？这意味着今天的联邦无线，我们帮助您规划它，我们帮助您设计它，也许您需要无线电设计，这取决于网络有多大。我们与全国安装人员合作。我们实际上为您安装它。我们已经拥有一个 24 x 7 人的网络运营中心，因为我们是由无线人员建造的。作为我们今天 SLA 的一部分，我们提供具有 5-9 个 SLA 的可用频谱。

因此，我们代表您计划、设计、建造和管理无线网络。因为我们发现，我们今天采访的大多数企业，都不想建立和管理无线网络。他们希望有人为他们做这件事，这样他们就可以专注于他们感兴趣的事情，比如企业、应用程序开发。今天，我们开始看到 IT 预算从 IT 投资转向投资应用程序的重大转变。

因此，通过我们展示交钥匙无线网络，我们为今天的互联网社区提供了私有无线 LTE 和 5G 路线图，这意味着我们现在已经为 5G 做好了准备，就像频谱就是频谱一样，联邦无线今天准备好迎接5G了。就像硬件或手机一样，我们每天都看到增长和演变。我们开始看到围绕 CBRS 的 5G 生态系统开始发展。所以我们是 4G 私有 LTE，明年有 5G 路线图。所以，这就是我们的新产品，也是我们今天向市场提供的产品。

Erik：当我们考虑您将与之合作的企业类型时，这些通常是校园环境是否正确，例如体育场、商场、机场？或者是否还会有这方面的用例，例如，联网车辆或联网医疗设备，这将是完全不同的东西？那么这主要是校园服务吗？

Brian：所以我们今天发现，推动我们发展的最大用例来自场地环境，室外和室内的校园环境，以及场地环境。现在我们已经在天使体育场等场馆进行了一些很酷的部署。但我们也发现智能制造，在过去的四个星期里，我在能源公司和智能制造上花费的时间可能比我在前五个月与美国国内一些最大的制造标志交谈的时间还要多，汽车和能源。

因此，我们现在开始发现这些用例正在进入公用事业和能源、智能制造供应链。当您开始谈论智能办公室或智能建筑环境时，COVID-19 确实让很多人对重返工作岗位的情况有了不同的看法。那些今天不存在的复工应用程序或用例将需要什么来快速创建一个让人们感到安全复工的环境？所以我们开始看到一大堆垂直领域。现在我想我也应该再添加一个，因为我今天早上刚刚开会，零售，零售现在正变得非常非常大。

Erik：这只是我想澄清或深入研究 CBRS 的一点。因此，对于我们的听众来说，CBRS 代表公民宽带无线电服务。如果我理解正确的话，基本上有现任者。所以这个频谱以前被分配给军队或政府，现在政府正在将它用于商业用途，而你正在管理它。然后是这种情况，假设加拿大入侵并且军方突然需要更多频谱，您需要协调开放该频谱或在一段时间内重新回到政府访问?这就是频谱未被充分利用的动态，但它被分配给了政府，现在它正在开放，但仍然可能存在一些可能需要转移回原始用户的极端情况？你能帮我理解一下吗？

布赖恩：所以今天，我们认可了三位现任者。我们承认商业固定卫星服务，我们承认祖父固定点多点提供商，我们也承认美国海军雷达。所以当我谈到国防部时，它实际上代表了美国海军中大约 14 艘航空母舰。这意味着，在当今市场上真正使我们与众不同的事情之一，有很多古怪的规则，这是我们稍后会谈到的一些东西，有时是进入客户的障碍是试图解释规则。

所以，海军说，在沿海市场，我们将与你分享我们的频谱，条件是我认为它距离美国所有沿海地区的海岸 90 英里。如果航空母舰上来说，好吧，我们现在需要频谱。而且我需要仔细检查，但我认为它用于航空母舰上的飞行着陆和起飞。但是，如果我们需要这个频谱，那么我们必须，第一，感觉到他们正在要求它，然后第二，任何存在于指定保护区的人。

所以指定保护区通常是每 40 公里，被切成小片的海岸上下被认为是一个单独的指定保护区。该保护区延伸到水域约 90 英里，向内陆延伸约 200 英里。所以我们在美国大约有五个主要的海军港口。

因此，在每个指定的保护区内，SaaS 提供商要求它提供 150 个中的 100 个，因为较低的 100 兆赫兹，海军可以在任何地方并在较低的 100 个范围内询问任何地方。所以任何 100 个，如果你有解决方案，我们必须准备好带你去，它恰好是海军刚刚要求的完全相同的频段，我们会接你并暂时将你转移到 150 范围内的其他地方这是可用的，通常要求 20 兆赫兹块。因此，您可以将您的 10 或 20 兆赫兹块转移到其他地方一段时间，然后在海军完成后将您移回。

为什么这对 Federated Wireless 来说是一个增值主张，因为我们的领导层认识到，要成为该行业的领导者，我们必须能够提供尽可能多的频谱。 ESC 代表环境感知能力，如果您没有 ESC 网络，那么您甚至不能在距离海岸 200 英里的内陆提供任何 100 兆赫兹，无论您想在哪里开展业务。

Erik：所以这里的连接即服务模型，这意味着这将主要是一种基于服务的服务，也许是月费结构。但那会是什么样子？假设有一个机场想要注册连接即服务，对他们来说基本上是什么业务或投资？

布赖恩：我们的商业模式故意非常简单。我们努力使有关我们如何开展业务的一切尽可能简单。如果我能想出一种方法在我所有的演示文稿上放一个大红色的简单按钮，我会的。我们的定价模型故意非常简单。当我们介入并规划、设计、构建和管理您的网络时，我们拥有 20 亿个组件。

第一个是设计和安装。我们通常会预先收取设计和安装费用。现在，成本将根据是室内安装还是室外安装而有所不同。但粗略来说，设计和安装您的网络大约需要每台收音机 1,000-1,200 美元。

所以让我们作为一个例子。你有 100,000 平方英尺的仓库，我们通常会发现，因为 CBRS 无线电的覆盖范围非常好，我们通常会发现大约每 6,000 平方英尺，你需要一个新的无线电，如果仓库有一些复杂性，可能每 5,000 个。因此，您可能会看到 100,000 平方英尺的仓库，您可能会看到 12 到 15 台收音机。因此，您需要为每台收音机支付 1,200 美元乘以 12 或 15 台收音机将是您的平面设计和安装成本。

好吧，CBRS 部署的好处是它不是典型的 DOS 网络，它实际上看起来和安装很像 WiFi。它都是基于云的，它是服务器和一些无线电。所以从安装的角度来看，它非常简单，我们通常可以在不到一周的时间内发送一些东西。

所以我们计费的第二部分是持续的月费，包括持续的月费，对于室内，每台收音机每月 370 元。其中包括频谱管理，即 24 x 7 NOC。因此，我们带来了无线电并包括无线电，以及与之配套的所有基于服务器和软件的交换数据包核心。因此，每台无线电的设计安装费用约为 1,200 美元，而为期三年的合同每月约 370 美元，用于包括无线电和分组核心在内的所有月度持续管理。客户不会购买收音机和包装核心。

Erik：当 5G 推出时，情况是否会相同，或者 5G 周围是否会有不同的成本结构？

布赖恩：唯一会使成本结构略有不同的是收音机的成本。因此，我们今天与一流的供应商合作。我们选择它们，以便我们可以通过使用我们在一大群市场中使用的少数供应商来不断地将成本排除在市场之外。但是因为收音机还是收音机，这真的取决于收音机本身的成本。我们将改变我们的管理成本。我们将更改设计安装的成本。唯一可能改变的是 5G 无线电与今天的无线电成本相比有多贵。我们致力于通过市场上的绝对数量，通过在市场上与尽可能多的业务合作伙伴进行尽可能多的安装来不断降低这些收音机的市场成本。

Erik：我常驻上海，当然，中国政府正在中国非常非常努力地推动 5G。因此，一方面，人们对 5G 的认识水平相当高。但我想说的是，坦率地说，包括我自己在内，人们对真正的地下影响的认识水平仍然很低。因此，如果我们以制造环境或仓库环境为例，也许您可以指导我们。您如何看待 5G 改变可以部署的用例类型或可能已经使用的用例的可靠性或功能？您认为这会对最终用户的体验产生怎样的实际影响？

Brian：嗯，很明显，5G 将对用户产生重大影响。您可以事半功倍。您可以使用相同数量的无线电处理更多端点。因此，仅从纯粹的规模角度来看，我们都知道 5G 确实将有助于快速扩展物联网。再次回到为什么拥有云规模能力如此重要，以便您可以快速添加更多无线电，为我们添加新事物。

这很有趣，因为对我来说，有趣的是，有多少对话是从开始的，甚至是我们大量参与的政府合同，其中要求它必须是 5G。好吧，就像我们都在谈论的那样，5G 还没有到来。我们仍在等待生态系统的设备、手机和设备。我们真的在等他们赶上来。

从 CBR 的角度来看，从使用 CBRS 频谱来提供 5G 解决方案，我们通常会在我们的演示文稿和与客户的对话中展示自己和我们的营销材料，我们今天可以提供的是我们可以提供私有 LTE 4G，以 5G 为荣.这意味着当该生态系统可用时，这不会改变我们在频谱分配管理器中所做的任何事情，它会改变安装假设它们是无线电。我认为这可能会改变我今天拥有的许多合作伙伴关系。因此，我与物联网应用人员建立了许多合作伙伴关系，因为我正在交付网络，他们正在交付应用程序，我们一起共同销售很多东西。我认为它可能会迅速改变一些物联网应用程序的形象。

但是，对于能够处理纯粹的最终用户或测量的快速扩展，或者您正在测量的更多设备或您能够做的更多事情的基础，因为 5G 确实为您提供了这种能力，这是必须的成为云扩展的能力。如果你有一个基于云的架构，对我来说，我可以在一段时间内迅速为任何客户提供数十万台设备。从字面上看，您可以在几秒钟内激活我系统上的新无线电，因为我们能够扩展位于整个设备背后的频谱分配引擎。

因此，对我们而言，我们实际上对 5G 感到非常兴奋。老实说，我们相信我们将成为 5G 的重要组成部分。原因很简单，市场现在认为共享频谱模型有效。我们也开始看到企业对基于云的架构进行大量投资和生态系统，并将我们提供与他们的应用程序相结合的以云架构为中心的频谱解决方案的能力相结合，他们的边缘计算能力也是云架构驱动的。长杆意图只是让我们获得这些设备，我们无法以足够快的速度获得这些设备，并真正开始真正推动工业 4.0，因为我们终于拥有了所有组件。

但我们还有一段路要走。我们可能仍然是一个很好的一年，一年半。我们看到，今天的公司正在寻求投资，以开始转变其业务中的许多功能。他们和我们一样，因为没有任何改变。这是相同的光谱。是同一个卖家。只是收音机不同而已。我们处理那个。

Erik：但是当我们谈论工业时，生命周期的移动要慢得多，或者它们比消费者的生命周期要长得多，当你期望更多的工业硬件为 5G 做好准备时，时间范围是多少？

布赖恩：我们仍然期待 2021 年末、2022 年初。我们已经在实验室中测试了一些东西。我预计到今年年底，明年上半年，我们将开始在我们的实验室中使用这些设备进行快速测试。但是话又说回来，一旦你有东西要测试和建造，就需要一点时间来迅速提高制造能力来创造这些东西。所以这可能需要我们一点时间。因此，我认为您将在一年、一年半的时间里开始看到市场上可用的设备，从无线运营商到企业需要多长时间，也许会更长一些。

Erik：所以如果我们考虑几个不同的设备类别，我们可以认为，好吧，手机会很快，因为每隔几年就会有这些更新。然后我们可能会有 AR 眼镜或可穿戴设备，我认为这些可能会相对较快，可能是三年左右，但比手机长一点。然后我们有像 AGV 这样的设备，例如，在仓库里，它们的使用寿命可能是 10 年或 20 年。当我们浏览这些不同的资产类别时，您是否会期望 5G 支持对于不同的资产类别会有显着差异，或者即使是生命周期可能为 15 年的 AGV，您会期望人们只会添加一个收音机，修改它们，然后它们也会相对较快地启用 5G？

Brian：我将以 AGV 为例，我们今天确实看到了这一点。我今天正在与一家汽车制造商进行一些测试，我们实际上只是简单地升级收音机。我们正在从 WiFi 升级到专用 LTE 4G CBRS。在今天的生态系统中，从路由器到网关的一切都存在，这个生态系统今天已经存在，并且大规模用于 CBRS。我认为这就是你将开始看到变革性的事情发生在整个设备生态系统中的地方。

当然，消费类设备始终引领市场。但我想你会看到，设备生态系统、路由器、网关、真正与设备对话的事物、智能制造或公用事业内部、真正与无线电对话的事物、真正收集数据的事情，收集数据，在云之间的设备之间移动，我想你会发现这比五年时间框架要快一点。我认为这是我们现在正在测试的那种系列。我们认为将在一年、一年半的时间框架内与收音机一起开发。

Erik：所以这里还有另一个话题，至少在制造领域，你可能经常会遇到这个话题，那就是网络安全话题。 5G 是否会对保护传输中的资产或数据产生任何影响，无论是积极的还是消极的？

布赖恩：是的，其中一件事是相对的，我将保留在 CBRS 的背景下，因为这是我的优势。但从安全的角度来看，对我们来说如此巨大的价值主张之一是，当我第一次开始告诉你我的大部分计算发生在公共云中时，这始终是我们必须解决的第一件事，你开始看到人们有点紧张，你开始看到人们 [听不清 34:32] 无线运营商、一些更大的能源公司和公用事业公司。拥有某种程度的计算的想法实际上发生在他们的网络之外。

因此，我们实际上已经设计了我们的解决方案，以便在我们的连接即服务解决方案中除了频谱分配之外的所有事情实际上都发生在他们的防火墙后面。因此，今天存在的协议级别已经存在于该安全解决方案中，所有数据都已经过身份验证和加密，它位于防火墙后面，今天，我们部署的 CBRS 生态系统中的所有内容都已经遵循 3GPP 标准。因此，我们天生就采用了整个 3GPP 下的无线行业今天已经遵循的整个安全标准生态系统。

随着我们转向 5G，尤其是在硬件上，设备将继续迁移到新标准。所以我们不会看到任何干扰。如果有的话，我们可能会看到我们增强了提供完全成熟的专用网络的能力，您想要管理所有数据，我们不接触数据，它是您的。但是我们能够以这样一种方式交付，即我们将所有内容置于您的防火墙之后，所有端点都置于您的防火墙之后。

传统的 DAS 会将端点放在防火墙之外并将数据推送给您，而不是在 CBRS 专用会话环境中，您可以获得所有数据。因此，当您开始在 5G 的背景下谈论时，并没有真正发生太大变化。这只是意味着我们将继续发展我们的安全标准，就像业界将 3GPP 发展为 5G 标准一样。

Erik：所以我想参与一个案例研究。但是在我们去那里之前，我们还没有涵盖技术或解决方案的任何其他方面，您认为重要吗？

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布赖恩：我的意思是，总是有一堆辅助的东西。但我认为我们涵盖了大部分内容。然后当涉及到 CBRS 时，我通常会发现这对于用例来说可能是一个很好的翻译。我通常会发现围绕 CBRS 的规则存在很多混淆。我通常会发现客户属于两个类别之一。无论是哪一种，他们都不想弄乱网络。他们只是想让你交付它。他们希望它起作用。他们希望专注于他们的应用程序和其他用例。你给我们带来了一个网络。如果我有一个物联网赦免，它真的很擅长解决他们遇到的问题，然后我把他们带到我身边，我们三个一起工作。所以这是一个客户，我认为，到最后，大多数客户都会这样。

但是还有另一种客户。这是大型公用事业。这是真正的大型全球制造商。这是大型的物流、运输公司。这些企业多年来一直在利用无线技术，并且他们拥有负责管理无线网络的团队。有趣的是，当我与他们会面时，这些人中的许多人来自无线行业，他们负责管理无线网络。现在他们正在为一家石油公司做这件事，或者现在他们正在为一家电力公司做这件事。

所以这两种不同用例的有趣之处在于，我很容易围绕我带网络进行对话，不用担心细节，它是交钥匙的。我将把它管理到 5 个 9 的 SLA，当涉及到用例时，这是一个非常不同的对话，而不是试图与那些已经拥有研究这些东西的团队的其他真正的大型公司进行相同的对话。

所以我通常会发现，当我进入想要部署解决方案、能源、公用事业或大型制造业的公司和用例时，我们会花很多时间谈论 CBRS 以真正完全理解规则，真正进入细节，你真的想把组件分开。对我来说，在过去的几个月里，将谈话带回到你试图在这里解决的原始问题有点困难。但是厨房里有很多厨师，他们想触摸它，用它做事，把它分解，感觉他们是这个过程的一部分。所以对我来说，从用例的角度来看，我通常会发现我们涉及两种非常非常不同的类型。留置权周期，我相信你可以想象，对我们俩来说都是非常不同的。所以我们今天可以讨论这两种。

Erik：我的意思是，也许我们从更简单的案例开始实际上会很有用。但有助于了解在这种情况下您最初会与谁交谈。我的意思是，我们是在谈论制造副总裁，还是在谈论 CIO？对于一家没有专门的无线管理团队的公司来说，这种对话会从哪里开始呢？

Brian：这些对话大多来自 IT。这就是我觉得这个私人无线新世界超级迷人的地方，就是我们开始看到预算存在的根本性转变。我们正在看到当权者是谁的转变。我们已经系统地看到，IT 希望在 IT 基础设施上花费越来越少。这就是他们真正、真正拥抱云原生架构的原因。他们希望花更少的时间谈论无线网络，而花更多的时间谈论和玩我们启用的应用程序。所以让我从一个用例开始。

这是一家制造商，在美国各地设有零售点，并与零件仓库共存。他们面临的用例挑战是，这个答案，你的第一个问题是运行 WiFi 网络的人。他们遇到的问题是，在这座 80,000 平方英尺的建筑中，有这么多人试图使用 WiFi。我们有一个前端陈列室，你有一个后端仓库。你让每个人都使用它进行通信。你有前端将它用于数字显示器，他们也将它用于销售点，他们将它用于四处走动的 iPad 与客户实时互动。

他们在陈列室中销售的一些商品都是通过 WiFi 连接的，以向您展示我们正在销售的联网产品的酷炫功能。这是与仓库里的人分享的。他们正在尝试运行库存物流并尝试运行供应链。他们正在尝试进行条形码扫描以及企业通信。因此，WiFi 网络很快变得非常非常繁重。我认为 CBRS 作为一项技术对我来说非常吸引人的是，我们不会将其定位为取代你正在做的事情的技术。我们将其定位为对您现有的 WiFi 网络、现有的互联网服务提供商、您现有的未许可频谱使用、或您当前使用的可能正在使用其中一些解决方案的无线运营商的增强。

他们引入我们只是为了专注于而不是试图加强和建立一个更好更安全的 WiFi 网络，他们引入我们只是为了帮助管理库存物流、条形码扫描仪。然后，条码扫描器可以自动加载和输入库存系统。因此，由于后端代表 50,000 平方英尺的保修，我们能够在不到一周的时间内，在室内安装了六个，他们称之为 CBS，这是 CBRS 网络中使用的无线电设备的标签，称为 CBSD或无线电或接入点，我们将如何称呼它。

我们进来了，我们安装了六个接入点，并将整个网络连接到他们的网络，因为在不到一周的时间里，所有接入点都位于他们防火墙的背面。在不到一周的时间里，我们就使用了他们的条形码扫描仪应用程序。因此，因为我们已经看到参与 CBRS 乐队的人们的生态系统迅速扩张。因此，正如您今天可能已经知道的那样，自上次发布以来，Apple 一直在推出所有产品，三星和 LG 都启用了 CBRS 频段。像 Zebra 这样的所有公司，他们开发并没有真正加固平板电脑。顺便说一句，即将推出的新 iPad 也将完全启用新的 CBRS 乐队。

因此，我们能够使用 Zebra 制造的这些加固型平板电脑，并在其上加载了基于 Windows 的库存系统和条形码扫描应用程序。他们能够在一周内彻底改变这个仓库后面的物流，因为人们使用扫描仪，然后实时填充库存控制系统，而无需使用 WiFi 网络。

真正令人兴奋的是，一旦网络到位，就可以很容易地向网络添加新事物。所以我们今天就安全摄像头与他们进行对话，因为今天的安全摄像头占用了大量的带宽。而且，如果您今天的安全摄像头使用无线运营商 sim 卡运行，那么数据的绝对数量以及您将支付的超额费用是荒谬的。

因此，当您拥有自己的频谱时，您就拥有了频谱。它是无限使用的，你可以吃任何东西，随心所欲。因为这个新的简单网络上有很多可用的带宽，实际上只是为了创建一个到 WiFi 的卸载，他们现在正在考虑在后面添加安全摄像头，因为他们已经建立了网络，现在它只是一个简单的功能，我有另一个具有大量带宽的新网络。延迟非常非常低，所以我可以开始添加新的应用程序，否则我可能无法添加到 WiFi 网络上。所以这是一个非常酷的用例。

令我兴奋的是，这家特殊的公司在美国各地都有分支机构。因此，一旦我们获得了用例，我们就必须将对话提升到物联网组织中更高级的人，最终将与 CIO 进行对话。但最初，这些对话始于运行 WiFi 网络的 IT 人员，或者负责我所说的大型公司内部的无线网络解决方案。

Erik：你在这里提到 Zebra 和苹果等，一些支持 CBRS 的制造商，如果你现在可以给出一个百分比，你会假设哪些设备支持 CBRS？如果它们没有启用，这是否意味着它们只是无法使用网络，或者它们在网络上的功能有限？

布赖恩：所以第 48 频段是 CBRS 无线电频段。所以我们谈论的是手机、平板电脑或笔记本电脑，或一键通设备，这些东西中是否有 48 频段无线电。而今天，有超过 25 款手机配备了 CBRS 频段。所有的 iPhone 11 以及除此之外的所有东西都有乐队。所有的 Google Pixel 3、4 和 4 XL 都有它。所有三星 10、10 及以上的任何产品，以及刚刚发布的所有新产品都具有 48 频段。

所有的 LG、LG 50、[听不清 47:48]，现在所有的 1+、7+70、7 Pro 5G、8 Pro、摩托罗拉 Turbo Nitro、一键通设备，所有今天的那些是启用乐队的。这也是一个有趣的事实。所有这些设备都配备了双 SIM 卡技术，即您的主 SIM 卡和 eSIM。我想你会发现这些东西是人们将在企业解决方案下使用的，让人们能够在校园里使用设备来处理数据，在校园里做事。您会看到它管理 eSIM。

因为我们构建解决方案的方式，我们将整个 eSIM 控制权交给了企业。它不受他们之外的控制。我们还需要几年的时间才能看到 iPhone 8，iPhone 6 已经面世。我认为随着时间的推移，作为一个例子，你将开始看到设备退役，今天制造的所有这些设备，今天制造的整个设备生态系统，现在都包含频段 48。这就像问我，嗯，还有多久大家都摆脱他们的三星 Galaxy 9s 并且只有 10 及以上？那么，直到每个人都摆脱 iPhone 10s 并且只有 11 及更高版本之前需要多长时间？好吧，这就是消费者模拟方面真正成长所需的时间。

但在企业方面，我们今天能够管理和使用这些。这就是他们管理的方式，尤其是笔记本电脑或平板电脑之类的东西，尤其是今天的那些。同一家公司希望我进来改造他们的后端物流和他们的一个制造设施，他们一直在一堆户外的远程办公室，附属于制造商。他们无法将 WiFi 一直连接到这个制造园区的偏远建筑物，他们只想使用 CBRS 作为骨干网络。因为所有这些网关和路由器已经存在于我插入网关的地方，它作为一侧 CBRS 的主干，但它正在广播 WiFi。

所以我现在正在研究的另一个用例是一个非常受欢迎的户外音乐会场地，它今天一直在使用 WiFi，现在来找我们，要求让我帮助设计。那么，CBRs 是如何联网的呢？我如何利用 CBRS 网络一号将所有来到我的户外场所的人货币化，同时为这里的每个人提供更高质量的访问？好吧，在最初的几年里，我们可能会提供 WiFi 和应用程序，使它们能够与音乐会观众进行交互，因为这些网关将使用 CBRS 主干架构广播 WiFi。

但展望未来，我们正在寻找两到三年的时间。我们正在进行的对话是 CBRS 如何让 100,000 人能够到场？因此，要回答您关于设备数量的问题，我们还有两到三年的时间，从通过 CBRS 网络直接看到设备本身完全开箱即用。

Erik：然后我们应该结束这个关于公用事业或全球制造商之一的用例吗？

布赖恩：当然。因此，我正在使用该实用程序作为示例。购买周期非常不同。现在，您正在与运行无线网络的人交谈。您实际上可以上网并找到很多已发布的白皮书。但我正在与之合作的一个特别是他们正在为他们今天管理 11 个不同的无线网络这一事实而苦苦挣扎。这就是从未经许可的频谱到许可频谱到移动网络运营商频谱再到 WiFi 解决方案的所有内容，他们拥有今天必须管理的众多网络。

他们实际上正在寻找一种方法来做两件事，利用 CBRS。第一，他们正在寻找一种方法，将其中一些网络整合为更可靠的技术。如果您所做的只是监控某些东西，这在实用程序中非常典型，那么他们今天拥有的许多无线解决方案，它们真的很好用。但他们认识到，为了向智能电网转型，以便能够转变为当今公用事业非常全方位的世界，这意味着有人发电，有人批发电力，人们消费电力：没有任何回报另一种方法。

但是，当您开始查看所有这些，他们所称的、共享应用程序和共享技术时，[听不清 53:07] 今天，您创建了一个共享环境，我正在阅读，他们正在德克萨斯州进行一些很酷的测试今天想一想Airbnb模式，这真的很简单，我是一个拥有未使用资产的人，我要出租一间卧室，我要出租一些东西。

前几天在看新闻，南方好多好多热浪的地方，叫共享池。今天，人们正在他们的游泳池里“Airbnbing”。但是在这个资产共享的世界里，你开始看到大量的电力，尤其是在南部各州的西南部，人们发电，而今天，他们也有能力以前所未有的方式储存电力新的电池技术。

既然你有这个份额，这个在电力消费者方面的创造，但整个行业一直是一个方向，你现在创造了这些惊人的机会，为批发社区的人们创造新的商业模式，现在可以说我会从我获得权力的传统方式中购买我的一些权力。但接下来我会看看消费者，我会从他们那里购买电力，然后我可以将电力重新分配给其他人，我可以从根本上降低发电的总体成本。

因为在今天，消费模式，批发模式非常困难：你必须计划并尝试计划使用的高峰和低谷。你可能会预先购买你的能量，期望会有一个能量峰值，如果你错过了一个能量峰值，那么你会像使用无线运营商一样支付各种特许权使用费。我们今天正在与一家公司合作，研究 CBRS 如何在这个正在发生的新生态系统的无线连接部分中发挥作用。

同一家公司正在与我们讨论上游如何更好地管理我们的风电场？测量数据是一回事，今天的无线网络在这方面做得很好。但是，如果您需要移动边缘计算能力，如果您需要将决策转移到网络边缘，我们发现的一件事是我们构建 CBRS 或盒子中的无线网络的方式很棒，如果您要打电话的话它，我们提供交钥匙。

因为我们支持云，所以我们不仅可以与客户的云基础架构无缝协作，还可以与整个合作伙伴生态系统无缝协作。例如，今天，我们与每个云计算人员合作开发这些移动边缘计算解决方案。我们是用于 IoT 解决方案的 Microsoft Azure 边缘堆栈的一部分。我们是亚马逊解决方案堆栈的一部分。我们现在与这些真正大型的云公司合作，他们只是在寻找一种不同的方式来获取低成本且安全的数据，这种方式对用例来说具有成本效益。

那么对于像这样一家希望我帮助建立 Airbnb 以实现个人发电，同时为风电场驱动各种新的酷边缘计算能力的公司的购买周期是怎样的呢？这是一个非常复杂的销售周期。有很多人参与了这个讨论。我们的市场模式是，我们通常会尝试将我们的马车搭在在该生态系统环境中非常出色的合作伙伴身上。

所以对我来说，有人会想从一家大型公用事业公司跟我谈谈这些解决方案吗？可能不是。我的意思是，我已经进行了这些对话，但我通常发现它们非常具有这些大型公用事业公司、这些大型制造商的生态系统，这对我们来说是一个非常合作伙伴驱动的模式。所以我们使用大型市场模型。和亚马逊一样，我们现在也在亚马逊市场和 Azure 市场。如果您可以出去购买洗发水，那是安全的，但请考虑出去并单击几下即可购买无线网络。我们还没有。我们快到了。我们正在开发这种能力。

但我们也在与大型 OEM 和云提供商合作，我们也在与无线运营商和网络提供商合作。我们正在与目前在各州没有业务的全球网络提供商合作，但他们希望我们成为他们今天在各州的业务，即使他们已经在这里拥有更大的组织。所以我真正向你描述的是两种不同的方法。

我们真的在努力微调我们的上市模式，与大型全球制造商、大型公用事业和能源公司相比，如何通过简化产品向与决策无关的企业方面快速扩展我的销售模式已经拥有整个组织的公司已经建立、设计并管理无线网络？对我来说非常不同的销售周期。非常非常不同的对话都在迅速推进，这有点酷。

每个人都问我那里的杀手级应用程序是什么？没有一个。我的意思是，他们想要他做各种疯狂的事情。我希望有一个杀手级应用程序正在推动 CBRS 并推动 5G。但现在，任何人都拥有可以提高效率、驱动更多数据、做出更好决策的流程，因为他们拥有低成本的无线网络，这些都是目前推动行业发展的应用程序。

Erik：所以听起来实际上有很多不同的公司可能有兴趣与 Federated Wireless 取得联系，无论他们是正在为其设施部署解决方案的最终用户，还是他们是服务提供商试图弄清楚如何提高他们为客户部署的应用程序的质量。 Brian 与您联系或更广泛地联系 Federated Wireless 的最佳方式是什么？

Brian：所以我们在 federatedwireless.com 上有一个客户门户。这只是一个非常简单的交互，这就是我在这里要做的。所以我希望了解更多关于这项技术的信息，或者我正在尝试用它来做一些事情。你能帮助我吗？并且该门户每天都会被筛选。今天寻求推动解决方案的事情，通常最终出现在我的团队中或与我一起，我们每天都在解决这些问题。因此，如果有人有兴趣，他正在寻求推动对话，你会非常非常迅速地得到回应，并且你通常会在 24 到 48 小时内与某人就你想做什么进行互动？你想了解什么？这对你有什么帮助？

老实说，我的意思是，CPRS 并不适合所有人，因为您的用例适用于 WiFi 或真正的低窄带，请使用它。但是，如果您真的想提高销量，如果您想快速扩展，如果您想创建具有超低延迟的解决方案，或者如果您是一个非常适合合作的生态系统合作伙伴和我们在一起是因为我们认为您将一个非常酷的 IoT 应用程序放到了我们可以合作的桌面上，我们喜欢这样的合作伙伴，因为人们不想和我谈论网络，但他们真的没有和我说话关于自动引导车辆。网络只是使它工作的东西，但他们真的想谈论应用程序。

所以我发现，如果我可以与这些人合作，并且我可以将他们带入我的对话中，我们通常会更快地推进销售流程，因为我实际上为你带来了真正的价值。我将为您带来解决方案及其背后的网络，而不仅仅是网络。我们目前正在努力将物联网应用程序与我的网络真正结合起来。我们今天正在努力制作组合包，实际上有人可以去市场购买。他们实际上可以去 AWS Marketplace 或 Azure 市场购买解决方案。

我只需要五台收音机和真正的银盒，把它寄给我，安装好，然后把应用程序放在上面。这实际上就是我们今天正在努力快速服务于更广泛的市场，这是一个较小的市场，没有超级复杂的风车需求，也没有超级复杂的将整个德克萨斯州变成电力的 Airbnb。相对于我们认为大多数人来说，这是一个真正定制的对话，您只是在寻找一个简单的应用程序解决方案来解决问题，以及一种非常简单的无缝方式来获取该解决方案。但是 www.federatedwireless.com。

Erik：我们会在节目说明中发布。 Brian，这是一个非常重要的话题，我认为很多人对此知之甚少。因此，我非常感谢您今天抽出时间向我们介绍其工作原理，并解释我们作为一个行业的发展方向。

Brian：那是我在 2013-2015 年第一次接触英特尔背景。我对这些概念和想法感到非常兴奋，只是导电性还不存在。现在，云的规模推动了新的云电导率，这一切都变得非常、非常真实、非常、非常快。所以对于我们这些人来说，就像你的计划一样，就像我们一样，我们是这个行业的参与者，我们对未来几年对我们的影响感到非常兴奋，因为我认为在 COVID 期间我会不那么忙- 19 个月下来。这是我有史以来最忙的一次，因为每个人都想进行对话。我的意思是，每个人。

所以我们不旅行。我们没有被束缚在会议上。我们不出去吃午饭。我们都非常关注这些问题，所以我非常非常兴奋，因为我从 2013 年开始就喜欢这种对话。我们是闪亮的新对象。我们已经度过了幻灭的低谷。现在我们真的处于我相信未来几年物联网将经历这种快速、快速转型的地方。这是进入这个行业的好时机。

Erik：好的，Brian，再次感谢你。我期待着可能在两年内进行一次新的对话，一旦 5G 推出，我们就能看到我们所处的位置。

布赖恩：哦，我很期待。保重，埃里克。和你聊天很好。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。