Erik：欢迎回到工业物联网焦点。我今天加入了猎人黎明。 Hunter 是 SAP 全球战略合作伙伴关系总监。今天，我们将与亨特谈论三个话题。首先是 SAP 超越 ERP 公司的演变。其次是深入了解 SAP 的新 Leonardo 套件以及他们在物联网中所做的工作。然后，我们将以看一下中国市场的快速发展，特别是整个中国行业的数字化举措来结束我们的谈话。亨特，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。

Hunter：谢谢 Erik 和 IoTONE，[听不清 01:42]，我们想与团队和观众分享我们的愿景和行业趋势。谢谢你。

Erik：所以 Hunter，在我们开始对 SAP 及其演变进行更广泛的讨论之前，让我们快速了解一下你自己的背景，你在组织中的角色是什么？

Hunter：所以我正在管理全球 [音频不清晰 02:06] 合作伙伴关系，比如联想、华为和中国，当然我们有，无论是阿里巴巴、腾讯和百度，所有这些互联网巨头都转向企业，查看行业物联网。因此，我们在技术协作和业务进入市场方面有很多东西。所以我认为，基于合作伙伴关系的所有挑战，我们可以为市场以及我们的客户和合作伙伴做出很多贡献。

Erik：所以您主要是在与中国跨国公司合作，主要是在中国，还是您也在全球范围内与他们合作？

Hunter：我们从中国走向全球。所以我们肯定有更多的参考，并引入了拉丁美洲、非洲、印度和中东，所以这几乎是全球合作。

Erik：不过请跟我谈谈 SAP 的发展历程。因此，SAP 作为 ERP 市场的领导者有着令人自豪的历史。现在，当我以 SAP HANA 为例时，它的功能简直令人难以置信，它们确实在核心业务之外扩展。给我们一个背景。这从什么时候开始？就 SAP 的发展而言，我们今天处于什么位置？

Hunter：所以，我们肯定是在 ERP 上，所以我们拥有一家顶级的企业应用软件供应商，我们为 180 多个国家和地区的 350,000 多个客户提供服务。但现在客户领域都在向云之旅提出要求，对工业物联网提出更多要求。所以我们 SAP，我们提供的绝对比传统的 ERP 更多。我们专注于这个数据仓库，围绕着我们拥有业务网络，例如我们作为全球 [听不清 04:32] 网络收购的 Ariba，我们还专注于人力资源领域的 HCM。我们有 [音频不清晰 04:39]，还有我们在内存实时数据库 HANA 中的基础数据库字段。

从两年前开始，我们推出了我们的 S4 HANA，即新一代 ERP 系统 S4。到今天，我们已经有超过 6,000 家全球主要客户运行他们的 ERP 和 T 应用程序 SAP 和 HANA。因此，简而言之，有一些有趣的数字。全球约 80% 的食品制造业拥有一种产品，全球 80% 以上的医疗器械都有，所以这些都是 SAP 的客户。

Erik：所以当你推出这些新产品时，客户群是如何发展的？因此，如果我们看看中国的私营企业，就会发现很多中型公司没有强大的 IT 团队，而这些团队确实为中国经济提供了动力。但我会假设大多数人今天仍然没有使用传统的 ERP 系统，因此他们可能需要使用更简单、更专注、更标准化的解决方案。随着产品套件的发展，SAP 是否也在改变客户关注点？或者这在中国市场看起来如何？

Hunter：就像我们谈到工业4.0一样，所以我的观察是，好吧，在中国本地市场，我们有工业1、0、2.0、3.5、4.0。因此，为了满足并让我们的客户更好地在中国开展业务，我们还提供云解决方案，实施起来非常简单灵活，并集成到他们的传统系统中。此外，我们还提供非常适合中小企业市场的 B1 业务。我们启用了我们的 [07:03 听不清]，我们的 SI 合作伙伴，他们可以为我们在中国的 SAP 提供按行业、按地域划分的更多行业最佳实践。而且在中国500强的穷人中，他们正在获得更多的业务流程优化，所以反馈非常好。

Erik：我们的观众，他们中的一些人技术含量很高，他们中的很多人更多地来自商业背景？因此，当您开始谈论产品名称和类别等时，这对我们的一些听众来说可能意义不大，就功能而言，您要解决的问题是如何变化的？但是，您在市场上看到的 SAP 今天重点解决的新问题是什么？

Hunter：所以到处都是数据。我们已经在每家公司，几乎每个人身上看到了当今业务中的一些挑战。例如，我们看到有制造系统，MES，他们有物流，他们有仓库，还有研发，财务系统，人力资源。那么如何将数据结合起来，让数据更高效，实时产生更多的商业价值，是每个企业都面临的挑战。

因此，例如，今天，最终用户，客户，他们要求更灵活的客户，例如从他们的鞋子，从电气设备到发电机的商品；客户要求的各种商品更加灵活和明智。那么我们如何应对市场变化，如何在市场上击败我们的竞争对手，这是一个很大的挑战。

在此之后，我们 SAP 喜欢提供优化的业务流程来维持我们客户的业务。基于此，我们现在提供更多的数字创新平台，例如莱昂纳多。 Leonardo 不是像 ERP 或数据库那样简单的产品。不，莱昂纳多有点像所谓的数字创新平台。在这背后，我们有基础，我们有合作伙伴在空中基础设施硬件上运行以支持我们的性能。我们与英特尔和 [音频不清晰 04:14] 合作。除此之外，我们还有另一个HANA in memory database，是集中的数据测量和计算。

Leonardo 是平台，基于数据，我们提供物联网加速器。例如，我们称之为 Connected Zeros、互联车队、互联车辆、检查和实现、预测分析，所有这些都是客户在制造、研发和整个系统中需要的新解决方案。总的来说，我们今天的 SAP 致力于应用程序和业务驱动，以及我们如何引导客户从工业 1.0-4.0 逐步进行数字化转型以定义旅程。我们提供一种设计思维方法来帮助我们的合作伙伴客户拥有更好的业务。

Erik：请与我更深入地谈谈这个实时概念以及它为何如此重要。这出现在很多公司介绍中。我们专注于实时数据。有时它被用作流行语，但它显然非常重要。但是这背后的意义是什么？这如何改变企业的运营方式，访问这些实时数据？为什么这是一个挑战？为什么这是产品的重要差异化能力？

Hunter：我们都面临着来自业务、机器和人的大量数据。第一个快速应用程序正在运行并处理所有这些大量数据，并为业务流程中的每个元素产生业务收入。第二，也是完整的未来，今天必须通过移动设备访问数据。因此，无论何时何地，您都需要它实时生成。

例如，对于仍在会议室中的执行团队，他们实际上会看的不仅仅是月度财务报告，更像是日报。如果我们改变财务数据，我们改变定价，我们如何预测我们的业务以及好的或坏的影响会发生什么。对于办厂的人，那么我们的工厂如何数字化以满足并缩短我们的交货时间？那是关键。

好吧，例如，我们在美国 [音频不清晰 13:35] 有一个案例，因此今天几乎每个客户都在 [音频不清晰 13:45] 要求这种客户明智的设计。因此，我们如何满足这一点，我们唯一能做的就是从仓库开始，从数字订单流程到物流和生产线。因此，我们将它们从 7 天的交付率缩短到了 4 小时。这意味着我们的客户和用户，他们在早上和半天的时间下订单，如果他们愿意，他们可以在工厂得到自己的时装模特。那是关键。

而对于零售来说，例如，一旦顾客走进你的商店，你可以在这里拥有会员卡，那么实时更有意义，购物历史和我们可以得到更合理的表示。技术改变了我们开展业务的方式，无论是对于零售消费者的制造还是高管。所以 SAP，我们拥有支持整个系统的入口和软件。

Erik：现在让我们特别关注莱昂纳多，并更深入地了解莱昂纳多平台背后的实际情况。所以你刚刚解释了实时在当今商业竞争中的重要性，从战略决策从一个月缩短到一天到制造，能够定制小批量，甚至是直接响应客户询问的批量。然后在运营或零售环境中，公司希望能够通过让客户实时访问与他们相关的数据来提高他们的服务水平。和我们谈谈莱昂纳多是如何做到这一点的。莱昂纳多套房背后的价值主张是什么？

Hunter：所以我们今天在营销中看到了很多云平台。它们为客户和市场提供差异化的商业价值。所以 SAP Leonardo 是一种物联网基金会。它建立在 SAP Cloud Platform 之上。我们还提供 SAP 创新调查。所以，我想在这里强调的是莱昂纳多创新调查，所以这意味着莱昂纳多并不是那么简单的解决方案。

我们的莱昂纳多中心，非常靠近客户的物理位置，并且可以更快、更高效地进行联合创新。这意味着我们拥有完整的方法论和完整的生命周期，可以与我们的合作伙伴和客户一起完成他们的行业物联网之旅。因此，根据不同的业务需求，我们将业务语言翻译成方法论的技术。因此，基于此，客户，我们将没有实时的时间，但我们快的地方，业务都来了。因此，基于此，他们可以定义他们的第二个短语，第三个短语并满足业务。那是关键。此外，该调查将企业与更广泛的生态系统联系起来，包括大学初创公司和技术通信。所以 SAP Leonardo，所以我们处于全球云计算的中心，为我们的全球客户提供服务。

Erik：Hunter，SAP 在全球拥有一支绝对的独立咨询公司或第三方咨询公司，帮助客户部署 SAP。您是说与 Leonardo 合作，SAP 不仅作为软件供应商，而且作为服务供应商在战略层面与公司合作，帮助他们开发解决方案？更多的运营模式是软件加服务等于莱昂纳多吗？

猎人：你说得对。这就是生态系统，也是我们与合作伙伴一起经营莱昂纳多的方式。因此，例如，我们提供 Explorer 涵盖以及设计、原型和交付。所以这是我们客户的完整流程。

例如，第一件事是我们可以从哪里开始，所以客户总是问问题。因此，在冰箱一探索中，我们为客户带来的 SAP 将我们的服务团队聚集在一起，并且必须成为事件思考研讨会，以帮助我们的客户了解和弄清楚他们的业务需求。

因此，如果不是精确定位，如果不是解决问题，您下一步的旅程是什么，以满足您的未来业务？因此，基于此，我们可以发现我们的 SAP 和我们可以提供的合作伙伴什么样的解决方案，然后设计和 [听不清 20:34] 上升，然后交付。从而实现 SAP Leonardo 平台的端到端流程。

Erik：我认为是在世界银行或这些金融机构中的一个刚刚发布了一份名为 IoT Pilot Purgatory 的报告，其中提到了所有正在构建 IoT 试点项目的公司，然后它们陷入停滞，并且没有在规模方面取得进展，因为他们没有信心将这些技术应用到试点之外的核心业务中。

你今天在哪里经营这些？您提到他们离客户很近，这是否意味着您在全球有许多服务中心在提供这项服务？还是您正在通过合作伙伴工作？从地理上的地面服务端看，这如何？

猎人：两者都有。这是最前沿的技术和产品。因此，我们在全球纽约、[21:58 听不清] 德国、亚洲和中国都有 SAP Leonardo 中心。同样，我们鼓励并让我们的合作伙伴建立自己的解决方案中心，这样我们才能更好地进入市场。

Erik：让我们进入技术领域。莱昂纳多套房的技术实际上包括什么？它是一组特定的技术吗？还是它更像是一个套件，集成了来自 SAP 业务的不同技术？

猎人：是的。所以，从根本上说，我们有 SAP HANA 数据库，而且我们都有云平台。我们与合作伙伴一起提供应用程序路径。我们让莱昂纳多非常专注于应用程序。所以，我的观察结果是 [听不清 23:03]。因此，我们在市场上缺少的关键是应用程序，灵活且它们是动态应用程序。

比如Leonardo平台，我们有设备管理，我们可以提供板载、配置、管理和演示任何远程设备进行业务管理。是为了设备。但从业务角度来看，我们如何管理这些设备并从消息传递功能、远程设备控制和通过云或边缘收集预处理和大量传感器数据所需的可扩展性中受益，我们与伙伴。

此外，对于数据处理问题，我们遵循全局规则。对于协议，我们有一些立场在今天的工业物联网中至关重要，但还不够好。因此，我们与不同的传感器供应商合作，并在他们一起进行转型时与连接的平台进行集成，并确保数据安全。我们为莱昂纳多的合作伙伴和客户简化了工作。我们称之为物联网加速器。今天，我们为每个包提供了 20 多个 SAP Leonardo IoT 加速器包，以满足特定需求。所有这些软件包都提供行业知识、证明软件和设计思维调查，以及健康恢复的明确方法 [听不清 25:04] 并在八周内交付创新。这就是 Leonardo 中的物联网加速器包。

Erik：让我们在这里做一个案例研究。您可以向我们介绍一两个客户示例吗？我知道这在中国是新事物。如果你在中国有一个，那就太好了。但如果没有，我们可以看一个全球性的。让我们谈谈正在解决的问题是什么，挑战是什么，网络安全，隐私，延迟，无论业务挑战是什么，以及 SAP 如何工作来交付结果？对于我们可以讨论的客户案例，您是否有一两个想法？

猎人：是的。第一个例子是汉堡港务局。所以是的，所以货物处理能力是汉堡港的关键。并且我们在过去两年中与客户合作，首先进行大分析。这就是适合您的资源管理器。例如，在未来业务增长之前，他们想要解决哪些挑战并且必须解决这个问题？例如，对于数据中心和实时信息交换，这是来自物流、货物仓库、卡车司机和系统管理的关键。

对于孤岛数据系统，我们如何将互联系统集成在一起，从而产生更多的效率和商业价值？这就是目标：实时信息交换、更快的货物装卸速度和互联教练。因此，我们使用 SAP，我们通过基于 HANA 云平台和 Leonardo IoT 加速器的优化物流，将货物处理能力提高了一倍。所以我们和周二公司一起做一个例子，智能港口物流平台作为客户的权利。

因此，在美食之旅中，我们帮助汉堡港打造智能港口物流平台，并与Tuesday公司合作整合远程信息处理、升级移动终端设备并构建地理管理系统进行通信整合。我们还实施了一个叫咖啡物流的解决方案。而且，我们连接了整个港口供应链。这对于为每个人实时提供完整的交通信息非常重要。

最后，我们为运输安全启用了卡车定位和基础设施数据的图形表示。因此，基于此，我们可以看到这是一个巨大的商业价值，我们从汉堡港务局首席执行官那里得到了 [听不清 28:38]。此外，我们还制定了一项未来计划，将智能港口物流的服务和销售推广扩展到外部合作伙伴。

我们也计划将此案作为解决方案带到中国。我们正在与上海和海边的 [听不清 29:05] 合作。我们在港口启用了集装箱，它在 [音频不清晰 29:13] 前移动了左护士。所以所有这些事情，我们已经迈出了一步，我们将在全球范围内介绍这个案例。

Erik：这是一个集成套件吗？或者您是否与他们合作构建一组应用程序，这些应用程序将由该环境中的不同最终用户单独使用？

Hunter：我想说的是市场上每个客户的业务需求日，他们有各自特定的业务需求和技术产品来满足他们。我们很乐意为客户提供共同创新平台并定义他们自己的应用程序。

Erik：但是对于汉堡港的案例，因为您描述的解决方案是一个高度集成的复杂解决方案，是一个单独的解决方案还是您正在帮助他们，例如供应链合作伙伴管理？这是一个独立于港口运营商管理的应用程序，还是所有这些都包含在您帮助汉堡港口开发的一个应用程序中？

Hunter：我认为拥有物联网加速器是我们的优势。再说一次，我们为 20 多个加速器提供的东西，它们为每个应用程序解决了非常具体的需求。因此，我们挑选了其中的几个来会面并为汉堡港制定一个解决方案，例如。所以今天的客户，他们不需要所有完整的 [听不清 30:34] 包。所以我们只需要拿起物流联网车辆，检查树，例如，其中四个满足港口需求。对于未来的旅程，我们可以提供更多的加速器。这是一个非常具体的需求，这将使其成为客户明智的集成。

Erik：所以你有这些已经半完整的模块，然后你会根据客户的需求为他们定制和集成这些模块？

猎人：是的，这让事情变得简单。

Erik：就莱昂纳多作为产品的发展而言，我们今天在哪里？我们是否仍处于莱昂纳多的第一版，您预计它会在未来两到三年内显着发展，还是您觉得它已经是一个成熟的产品？就产品本身的开发而言，我们在哪里？

Hunter：所以物联网实际上并不新鲜。所以实际上，我们 SAP 在过去几年里已经在这个领域工作，在生态系统中工作。所以我们推出了莱昂纳多，特别是从去年蓝宝石我们的全球客户活动开始。实际上，我们实际上将为我们的客户提供更通用的解决方案，以使客户非常容易地实施该解决方案。这就是今天的关键。尤其是物联网世界还没有成熟的招标。我们 SAP 继续开发和优化我们的特定加速器。

莱昂纳多是成熟的创新平台和服务平台。在此基础上，我们将有越来越多的方式根据客户需求添加它的加速器。这就是我们的策略。而且我相信2018年，我们会有越来越多的互联解决方案来满足更多的流量。例如，在中国，我们还没有看到更多的预测分析、实时远程监控。所以这是一个非常好的业务场景，我们实际上将 [听不清 34:14]

Erik：所以让我们现在将重点转移到中国。也许我们可以从莱昂纳多开始。莱昂纳多在中国的市场采用率在哪里？您目前是否正在进入市场？你这里已经有客户了吗？莱昂纳多在中国的收养情况如何？

Hunter：我们很高兴将全球最佳实践介绍给中国市场和我们当地的合作伙伴。所以我们从2017年开始，我们建立这个项目，让所有的ISV和合作伙伴在中国市场和我们一起有更多的投资。现在我们是受过教育和授权的合作伙伴。我们正在做推广阶段和分析，中国客户的具体要求。因此，我们已经 [听不清 35:21] 非常强大的合作伙伴。我们发挥他们的潜力，我们联合莱昂纳多、华为、汉斯和当地合作伙伴，并与行业生态系统共同创新，共同打造中国的价值链和运输物流，并检查入口，连接电梯车队制造业，尽管这些是我们今年在中国的重点。

Erik：中国制造 2025 的政策非常昂贵。然后你还有互联网+政策，它甚至更广泛。但这里的数字化重点几乎涵盖了经济的各个领域。但是2018年是不是主要关注供应链各方，对吗，那么物流制造呢？你也在寻找外面的空间吗？或者你会把这些留到 2019 年及以后吗？

Hunter：我们对我们定义的 25 个行业进行了细分分析。所以他们中的几个是我们热门的地方，并且在接受新技术方面更加成熟，他们的投资越来越多。对于其他一些行业，他们才刚刚开始他们的数字之旅。所以对于 2018 年的中国来说，这就是为什么我们关注并从运输物流行业开始。我们还与中国政府和大学机构合作，为推动和配合中国制造 2025 的政策做出贡献，树立榜样。

Erik：那么您认为哪些公司最准备好在中国开始数字化转型？如果我们细分为国有企业、中国民营企业，然后是跨国公司，您认为哪些公司在 2018 年准备好从试点走向实际部署？

Hunter：对于所有这些出口甚至制造客户，例如，对于一些家电，实际上是为手机制造设备，对于一些高科技公司，他们已经拥有全球烙印，他们在中国和全球都在工作。他们确实要求所有类型的公司为其业务流程、制造系统和物流提供全球一致的服务。所以他们要求 ICT 帮助他们优化，建立系统的端到端生命周期。所以我们称之为共同创新，而不仅仅是一个简单的解决方案。所以我们有服务团队，我们有专门的设计思维团队与客户合作，然后一起几周和一个月来定义他们的数字化转型之旅。这就是我们正在做的事情。这就是我们在中国的投资。

Erik：因此，您正在寻找已经拥有全球业务并正在努力调整流程并提高全球效率和标准化全球运营的公司。在与您的初始客户沟通或帮助他们从决策制定转向实施方面，您在中国市场看到了哪些挑战。您认为中国市场独有的挑战是什么？

Hunter：首先是客户，他们应该做出最终决定。他们未来的业务实际上会选择什么样的平台？截至去年底，我们已经在中国看到超过 168 个行业物联网平台，从 [听不清 40:41]。但他们确实错过了关键应用程序，即 SaaS 层。这就是 SAP，我们希望为中国做出贡献的地方。

其次，物联网对于制造传感器来说并不新鲜，优化也不新鲜。但是成本，客户进入平衡来管理 ROI 模型，我想在今天或将来投资多少。以及未来的定制需求，如果我在物流上不提供这种灵活的商品，我们的客户就会这样做。从鞋子到汽车，人们追求个性独特的产品来展现自己的个性。所以这也是对 SAP 的市场挑战。我们一定会提供更好的解决方案来帮助我们的客户合作伙伴轻松开展业务。

Erik：我想这些都是整个市场的问题，因此对于首次开发物联网解决方案的公司来说，确定投资回报率非常具有挑战性。在数据安全、隐私方面，这些问题是经常出现还是更多面向业务的问题是您讨论的焦点？

Hunter：对于中国市场，我们的客户，他们中的一些人希望将他们的数据保留在内部，而不是在公共云上运行。此外，我们支持私有云模式进行业务流程处理。而且未来客户真的有混合模式的云，也没关系，肯定会完全遵守当地的规定。

Erik：认为实际上可能是您的一位 SAP 同事说人们购买他们的云平台作为附加产品，然后不使用它，因为也许就像他们董事会中的某个人所说的那样，我们需要探索云，所以他们只是购买它，然后它会在那里闲置两年，因为实际上他们只是不愿意将数据移动到云中。所以也许这仍然是中国尚未发生的心态转变。

如果您回顾 2018 年，最让您兴奋的是，我认为 2018 年我们仍处于非常早期的市场教育阶段。但是，如果我们展望 2019-20 年，哪些趋势最让您兴奋，您认为 SAP 和中国的一般公司都存在基于工业物联网解决方案和附加功能实现差异化的巨大机会？

Hunter：所以我的观点，特别关注生态系统和合作伙伴关系。我正在关注这个市场的合作。合作意味着 SAP 和价值链合作伙伴以及客户。以制造业为例。人和管理层作为客户和合作伙伴，他们对所谓的运营技术，OT以及他们拥有这些IT的一些合作伙伴和客户相当熟悉。所以我对 IT 和 OT 的理解都是物联网。所以，这意味着如果这些价值链和系统端到端的解决方案，客户的业务收入。

所以如果我说，未来三年，我们希望有更标准的业务处理，处理所有的数据，并在今天的系统之上产生更多的业务价值。那是一个脱链。第二，我们希望看到越来越多的 SaaS，云上的应用程序更容易被我们的客户访问，尤其是在移动设备中。这就是我想分享的两点。

Erik：我看到很多公司致力于开发更标准化的解决方案，并帮助他们的客户降低复杂性和实施成本。您在我们谈话开始时提到，您正在与华为合作，您正在与一系列优秀的合作伙伴合作。我知道这是一个有点敏感的话题，但在物联网领域，公司正在与以前从未成为竞争对手的其他公司竞争，他们还与以前不会合作的竞争对手合作，所以界限是转移。这对 SAP 有何影响？我的意思是，你们正在扩大业务范围，正在与更广泛的公司合作。您如何看待中国市场的这种合作、竞争动态？

猎人：它是如此的动态。那么我们要做什么呢？首先，我们几乎是应用程序提供商，这意味着我们没有计划提供任何硬件，例如，来自服务器、来自传感器、来自回程运输不是我们的重点。我们希望与这些合作伙伴和行业解决方案提供商敞开心扉，包括通信、电信提供商和运营商，以及集成提供商。所以我们很开放。

在某些领域，存在重叠。我们都有很强的行业焦点。我们以SAP为例，在物联网领域，我们在娱乐和运动方面也有相当强大的解决方案。所以这与制造业完全不同。所以完全没问题。而且我不认为市场，尽管在接下来的几年中只有 100 多个平台可以生存。那么有什么独特的价值主张和谁愿意与 SAP 合作，我们提供 SaaS，这将有更好的增长并拥有更多的客户。

Erik：所以我们有最终用户技术提供商，我们的受众范围很广。如果您正在与正在研究物联网解决方案如何帮助解决其供应链中现有挑战的最终用户交谈，那么当公司开始采取评估解决方案的第一步以便他们能够做好准备时，您会给他们什么建议一个智能、成功的决策过程？

猎人：不要一开始就急于解决。这是我对最终用户客户的看法。因此，进行分析，您的业务人员今天在做什么，您未来的业务是什么？在后端，我们如何确保我们的端到端系统能够维持、能够支持、能够引领这一业务转型之旅，就像 [听不清 50:29] 探索一样。请花一些时间与您的合作伙伴（例如 SAP）一起分析您的业务以及我们如何定义旅程，例如，从步骤 1、2、3 开始的五年旅程，这是关键。然后强调并决定我们从哪里开始的最高优先级，也许优化是一个好的开始，而不仅仅是新的解决方案。

Erik：所以不要一开始就选择技术解决方案，而是专注于看看你的五年目标是什么，你的业务将如何变化，你需要如何扩展以适应这种变化，然后按照自己的方式工作回到高优先级问题，即在早期阶段最重要的问题。然后我想您可以选择可以帮助您解决这些解决方案的解决方案，但它也将能够扩展以满足您的长期解决方案。亨特，非常感谢您今天抽出时间与我们交谈。我真的很喜欢。

Hunter：非常感谢您，Erik，您和 IoT ONE 为中国市场的行业 [51:55 听不清] 贡献了一笔巨大的财富。所以谢谢。

埃里克：欣赏这一点。 Hunter，最后一个问题，对于我们在中国的观众，如果他们想合作或想与莱昂纳多合作，他们如何与您和您的团队取得联系？

Hunter：请随时通过我的电子邮件地址与我联系，那里是hunter.dong@sap.com。你可以在 LinkedIn 上很好地找到我。

Erik：好的，Hunter，祝你有美好的一天。

猎人：谢谢你，埃里克。谢谢你。

埃里克：再见。

猎人：再见。