Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到 IoT 聚光灯播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza，我今天加入了 Dave McCarthy。 Dave 是 Bsquare 的物联网解决方案副总裁。 Bsquare 是一家提供数据科学、物联网集成和应用程序开发服务以及用于管理物联网网络、进行预测修复和资产跟踪的特定软件的公司。所以他们非常关注重资产和工业环境。

我们与 Dave 讨论了业务状况和组织的动态，因为它们以物联网解决方案为导向，这意味着打破孤岛并改变沟通渠道，以便能够在技术团队和业务团队之间更好地沟通。我们还深入研究了两个案例研究；第一，着眼于收入方面，为传感器业务增加增量收入流；第二，着眼于成本方面，为重型卡车业务增加远程信息处理，以提高资产正常运行时间。我希望你喜欢这次谈话。

戴夫，非常感谢您今天加入我们的播客。

戴夫：太好了，谢谢你邀请我。

Erik：Dave，在我开始之前，我很想了解更多关于你个人所做的事情，当然，Bsquare 也是如此。我知道，你在这个行业有相当的记录。您能否找到我们担任您在 Bsquare 的职位，然后再分享一些您过去的经历？

戴夫：我目前是物联网解决方案的副总裁。而那个Bsquare，就是跟踪市场趋势，了解客户需求。其输出通常最终成为某种思想领导力、产品策略、一些营销信息，然后最终构建客户解决方案。如果你看一下 Bsquare，总的来说，作为一家公司，我们已经存在 25 年了，在做不同的事情，今天都属于物联网解决方案的范畴。因此，无论是软件方面，还是部署这些东西所需的服务方面，最终，我们都在帮助我们的客户提高关键资产的正常运行时间、可管理性和性能。

Erik：所以我明白了，你是在前端工作还是在后端工作？我的意思是，您是在更多地帮助向市场展示解决方案并制定创收战略，还是整合解决方案、开发它们并可能在数据分析方面提供支持？

戴夫：是的，所以这些天我可能更多地处于业务的前端。实际上，我个人已经在 Bsquare 工作了 12 年。在那段时间里，我开始在内部围绕产品战略和一些我们想做的事情进行产品管理工作，无论是可重复的软件组件还是与之配套的服务产品。其中很多都是基于与销售团队在现场的经验。

最近，我一直在以某种方式充当传道者，以确保当我们谈论这些类型的技术时，物联网是迄今为止我们正在谈论的事物的完美术语，但可以肯定的是，一个统一的概念。但有时确实需要一些互动来说明，这是核心技术，并将其与客户可能正在考虑的内容相匹配，并试图消除一些在进行技术讨论时容易陷入的神话。

Erik：我认为我们至少在 IoT ONE 上看到的是，该技术已经成熟到在任何情况下，在更高比例的情况下，它都不是瓶颈。因此，该技术要么是现成的，要么可以与合作伙伴一起开发，以相对较高的确定性来构建您打算构建的解决方案。但接下来我们是否拥有正确的商业模式？我们是否正确理解最终用户将如何实际部署和使用该解决方案？

谈谈你正在合作的公司类型。您的典型客户，他们是否会成为一家相当传统的公司，可能拥有更多的机电工程背景和相对较少的数据科学经验？或者您正在与像博世这样的大公司合作，可能已经拥有 10,000-20,000 名软件工程师？什么是典型的个人资料？

戴夫：是的，这是一个混合体。也许我应该从我们主要关注的行业开始。因此，我们确实将自己定义为工业物联网提供商，这意味着我们通常关注重型设备、资本密集型、通常是收入收集资产。这可能涉及运输、制造、石油和天然气以及能源。我同意你所说的技术现在不应该成为障碍。

因此，当我们开始这一旅程时，至少，对于我个人而言，特别是五年前，至少是在将其称为物联网的旅程中，我们多次看到项目是由业务的运营方面驱动的。在那方面有不同程度的复杂性。但在所有情况下，我认为，很多责任孤岛。我认为这就是你了解推动这些项目的人的地方？他们是来自运营方面还是 IT 方面？

所以很多时候，我会看到业务的运营方面会更好地理解用例和业务驱动程序，但可能不是技术。您可能会有来自业务 IT 方面的人员，他们肯定了解该技术并且可能不购买平台，但不一定了解业务问题。

在实践中，这两个小组要么独立工作，要么只是其中一个。但我认为这就是导致早期技术浪潮中的一些缓慢和采用的原因。现在我看到这些团体之间的协调有了很大改善。

Erik：与我们合作的公司中经常出现的一个问题是，什么是适合我们的结构，尤其是当您在新领域进行创新时？如此改进的协调，这背后的原因是什么？是不是这两个团队协调得更好？我们看到职位突然出现，比如数字办公室，这种新组织在某种程度上是为了在不同部门之间保持一致而成立的？从结构的角度你看到了什么？您是否认为这只是更好的沟通和信息流动的问题？或者您是否看到了组织如何发展的新结构，他们正在定位资源并开发报告线，以帮助弥合业务部门和技术团队之间的 IT/OT 鸿沟？

戴夫：我认为，判断该公司成熟度的一种方式是根据他们对物联网战略的思考程度来判断是否存在某种覆盖组织。因为我看到的一种常见做法是，尤其是在拥有多个业务部门的大公司中，每个运营业务部门通常都在着手解决他们所面临的关键问题。最终，集中的 IT 团队掌握了它，他们很快了解到有 20 个不同的项目正在使用 20 个不同的供应商进行。对他们来说，这是一场噩梦，因为 IT 组织通常在那里帮助标准化和确保安全性以及诸如此类的事情。

所以我们走进一家公司，我们看到了几件事之一。你要么会看到一个围绕数字化转型的指导委员会，要么你会看到它是一个卓越中心，特别是物联网或其他方面。但在这两种情况下，我认为重要的方面是有跨职能团队。然后是最好的一个，这不仅是跨职能团队拥有运营和技术，还包括其他领域，例如法律，因为我们经常谈论必须成为其中一部分的数据和数据隐私以及数据安全问题。

然后，当然，需要某种战略购买，因为物联网的一些早期阶段，至少就我所看到的这些公司如何完成这些项目而言，有时它会在实验室中进行技术实验，并且它从来没有得到支持成为一个有资金的合理项目。因此，您实际上可以看到他们已经进行了一些组织变革，以明确谁拥有这些东西，并删除了一些跨部门的障碍，并且他们得到了高管的支持，以确保有资金和支持，这些是您可以看到以更大的方式向前发展的那些。

Erik：所以我们现在的情况是，有一家公司有一个新部门正在发现新技术，然后经常与合作伙伴合作开发该技术。当特定解决方案显示出前景并开始走向商业化时，该部门是否应该因为他们最了解解决方案而继续拥有该特定解决方案，因为它正在走向商业化，或者他们是否应该弄清楚该解决方案适合组织中的哪个位置最好然后基本上交接？

当您遇到问题时，您对此有何看法，我们是否将其移交？就像你说的，它不是一个传统的研发部门，它是一个跨职能的数字办公室，有营销，有一定的能力。所以理论上，他们可以把这个推向市场，他们必须建立销售，或者协调销售支持等等。但他们可以做到这一点。但它是否有意义是一个悬而未决的问题。

戴夫：我希望这个问题有一个简单的答案。我认为每个公司都必须自己弄清楚如何最好地管理这一点。而且我认为我们早些时候谈到了技术不是阻碍因素，这些组织变化是一种思维方式。我什至见过物联网开始挑战某些单位的可行性的案例。

像一个案例一样，我们正在工作的公司就是一个例子，我们有一个工程团队正在构建一个连接的产品，然后他们有一个服务或维修团队负责维护它一旦出现在现场。他们以一种非常愉快的和谐的方式跑着。但是发生的事情是，我们只是展示了如何使用一些物联网技术，我们实际上可以提高该设备的正常运行时间和可靠性，从而不需要经常进行维修。服务维修组织将其视为一种威胁，因为他们通过滚动卡车和解决这些问题的想法获得报酬。

所以从全球的角度来看，这对企业来说是最好的，因为这将使他们处于更具竞争力的境地，改善客户体验。这样做有很多充分的理由。但个别业务领域看不到这一点，因为这必须改变他们的思维方式。这就是为什么当你说真正得到的人应该拥有这个的时候？我们试图寻找的一件事是那些冲突领域。

如果我们及早看到它们，我们会尝试以此为指导，无论我们的拥护者在公司中说我们以前见过这些类型的情况，如果我们没有解决或找出正确的所有权水平，有人很容易在最后一刻进来并关闭其中一个项目。不幸的是，这是一种耻辱，因为通常情况下，这并不是因为该项目没有意义，而只是因为它威胁到了一个可能不是有意的业务领域。

Erik：戴夫，你之前提到过，你现在专注于在业务收入方面支持公司。所以我的一个假设，我相信几年前可能有点错误的是，如果你把业务分成收入和成本，从长远来看，收入方面有更大的上升空间，但大多数公司采用物联网的企业将首先关注等式的成本方面，因为它们的商业案例更容易写出来。您可以查看特定指标的改进情况，这将如何影响您的底线，您可以据此做出决定。

至少到目前为止我觉得我看到的是这个假设是错误的，也许公司觉得在收入方面我们现在必须采取行动，因为如果我们不是先行者，做预测性维护点，如果我们不这样做，其他人会这样做，第三方，他们会进来，他们无论如何都会通过部署一些第三方传感器并在我们的机器上进行分析来接管我们的服务业务。所以我们现在需要继续前进。

而在成本方面，公司可能觉得他们可以等几年，因为我们会等到资产或技术成熟，因为他们没有失去商业机会的风险。基本上，当他们觉得时机合适时，他们可以部署它：没有竞争压力。对于这样一个简单的问题，您的观点是什么？主要关注的是收入产生方面还是等式的成本控制方面？

戴夫：嗯，所以我们有双方都在帮助的客户。我仍然看到我们正在使用的那些与您最初的想法相结合，您的意思是效率和成本节约是非常有形的，更容易计算的，感觉更真实的东西？所以我们仍然有公司正在经历这些类型的业务。

今天仍然让我感到惊讶的是，即使是看起来有些复杂的大型组织仍然有很多机会来最大限度地提高成本效益。但我绝对认同你所说的那些销售特别是具有某种连接性的产品的人，他们担心商品化和低成本进入市场并试图弄清楚我们如何再次区分，可能在哪里在某个时间点，他们有明显的差异，这似乎正在侵蚀当然是最难实现的事情之一。因此，我们看到了一些有趣的新商业模式。当我们进入一些客户示例时，我可以肯定地分享其中之一。

Erik：也许在我们进入客户示例之前，让我们对 Bsquare 有更多了解。因此，我知道您目前更多地处于业务的前端，但是据我所知，您的根源不仅仅是数据科学即服务。你能解释一下你可能会插入一个项目的不同领域吗？

戴夫：所以要澄清的一件事是，即使我们被贴上物联网公司的标签，我们自己也不提供任何硬件。所以我们不是传感器公司，我们也不提供连接。但我们正在这两个类别之外的许多领域开展工作。所以也许这又回到了你之前关于你正在与之合作的公司类型的问题，它们在内部的能力水平在哪里，因为这通常与我们的工作相匹配？

现在，在这些真正成熟的行业中，我们与许多公司打交道，尤其是石油和天然气制造业，这些公司仍在做我可能称之为老式方式的事情，并且从未停止让我感到惊讶多少他们可能拥有的设备，但仍不一定利用数据。因此，Bsquare 在帮助公司进行数据采集方面所做的工作有一个方面。

以及这是否意味着将软件添加到设备本身，无论是 PLC 还是网关，以便能够进行将数据带入更现代平台所需的一些协议桥接，然后当然是整个挑战为了将不同的通信类型和数据格式，甚至诸如数据采样率和测量单位之类的东西以及那里发生的所有复杂性结合在一起，我们开发了一些技术来简化该过程，以便能够将事物带入公共数据存储中.

通常，如果人们以前没有访问过它，他们想做的第一件事就是某种程度的仪表板和可视化。我们将其视为您物联网之旅的良好第一步。但在几乎所有情况下，这实际上是全面部署的短期方面，因为尝试通过仪表板管理特别是设备规模非常困难。您要么遇到可监控的条件数量以及可获得的准确度类型的扩展问题。因此，我们开发了允许您应用某种基于规则引擎的逻辑的软件，从而应用规则和工作流。

所以这个想法是帮助自动化数据采集，帮助应用逻辑来检测模式，然后触发工作流，这些工作流要么执行命令和控制回到设备，要么能够集成到其他系统中。回到维护示例，如果您看到可能需要加快维护计划的特定条件，那么您可以启动 CMMS 系统以通知操作员执行特定程序。

对于很多公司来说，仅仅能够定义一些简单的逻辑就足够了，因为他们有足够的主题专业知识和领域经验，可以说我们可以将他们的大量手动工作自动化。另一方面，在很多情况下，公司都不确定他们需要寻找什么。例如，前几天我听说一家金属制造公司，他们有一个熔炉。他们正在尝试优化该炉内的多个加热阶段，以在不损害另一侧金属完整性的情况下获得最大输出。这就是吞吐量和质量之间的平衡。

因此，在任何给定时间了解什么是正确的设定点是他们不确定的事情。所以他们通常会采取更保守的方法来确保他们不会毁掉一批金属。通过我们的一些数据科学能力，我们能够做的是向他们展示以最高水平运行事物并保持质量的安全阈值，例如，他们可以通过系统自动化。因此，在事物方面有一点数据科学，但它也与他们的主题专业知识相结合，能够提供一个全面的系统。

Erik：所以我看到你至少从客户的角度来看有这两个方面，业务的两个方面，软件，我们有数据 V 管理、预测、修复、跟踪，我认为这些几乎是不言自明的。我喜欢这些名称，因为它们基本上准确地说明了产品的功能，因此它可以帮助您管理设备、进行预测、管理维护、维修和跟踪资产。所以我可以在这里看到您非常专注于帮助优化大型高价值资产，然后您拥有服务端数据科学物联网服务应用程序连接解决方案。

是否首先您会提供服务，您可以帮助他们评估他们必须查看用例的哪些数据以及如何构建该用例，然后其中一个软件可能适用于这种情况，也可能不适用.这就是典型的讨论或项目流程的运行方式吗？也许您可以向我们简要介绍一下对话是如何出现的，然后是典型项目中可能涉及的业务的不同方面。

戴夫：首先，随着时间的推移，我们了解到，开始对话的最佳方式是始终关注业务目标，因为很容易迷恋技术及其可以做什么，让我们做一些演示和所有那，并错过了更大的一点。事实上，我认为有证据表明，在物联网的早期，人们只是去实验室收集了一些设备，然后将其展示在仪表板上，甚至可能投资于做在更大的范围内，只是为了回顾并且无法证明他们从中获得的价值是合理的，并且能够提供投资回报率以便在更广泛的范围内继续这种部署。

所以我们学会了真正关注业务驱动和用例。我们对不同产品的命名实际上是与该用例相关联的。因此，关于正常运行时间的一些用例，我喜欢将正常运行时间视为故事的两个方面。您可以在失败事件之前做一些事情，以便能够为它做好准备，这样它就不会感到无计划或按计划进行，但要确保您按照自己的节奏进行管理。但是总会有这些意想不到的事件或事情发生。那么如何更快地修复一台设备呢？

因此，如果您可以在故障前进行某种预测性理解，然后进行自动诊断，然后进行修复，那么您真的改善了双方的正常运行时间吗？这就是我们将要进行的对话的一个例子。那么它是不是类似于我提到的那个炉子的优化？还是它试图寻找计划内的停机事件？一旦我们能够了解他们想要做什么，并在理想情况下围绕它设置一些指标，比如我希望能够将那台设备的正常运行时间提高 10% 或类似的东西，那么我们就转向它几乎变成了一个很好的架构对话，你需要做什么。

正如我之前提到的部分元素，我们需要访问正在生成的数据，包括实时和历史数据。我们需要能够经常引入其他内容，例如维护计划，甚至保修或工厂配置，以了解它的不同细微差别。我们需要一种执行规则和工作流程的方法。所以我们开始绘制这里的用例，这是你实现它所需要的。然后我们来看看公司已经投资了什么。

因为几乎每家公司都投资了其中的一部分，我们希望保留他们的投资。如果它已经服务于某个目的，那么我们进来并尝试取出一些东西是没有意义的。因此，我们着眼于我们的能力组合。在某些情况下，您提到的某些软件可能属于我们的 data V 系列。其目标实际上不仅仅是提供平台组件，而是尝试为这些特定用例提供更完整的解决方案。

然后几乎总是需要某种程度的服务来配合。因为无论您是否尝试将该软件集成到其他组件中，无论是边缘设备本身，还是返回数据中心或云存储库以与其他系统结合，这很重要，以及您提到了我们可以围绕数据科学做的服务。那么我们可以制定一个计划，然后说，这就是你想要的，这就是你所拥有的。以下是您需要为混合软件和服务而做的事情。然后我们从分阶段的角度来看待它。

因为我认为公司可能进入或已经进入的另一个陷阱是试图做太多太快。还有一些信息，我认为，一些分析师已经发布了一些信息，如果您在物联网部署的第一年内没有收到一些积极的投资回报率，那么可能是因为您遇到了一个定义不明确的问题，或者你的供应商没有很好地为你服务，或者你有什么。

但是为了让您看到快速的胜利，然后还显示一个路线图，您可能会在哪里引入更多的设备，所以让我们在单个资产或单个站点上证明它，然后展示成功，使用它引入额外的设备或额外的站点，或者它可能正在扩大不同的用例。因此，也许您一开始是在解决您的维护问题，但之后您可能想涉足其他商业模式和服务机会。我们尝试以非常咨询的方式引导客户了解可能对他们的业务最有利的方法，事实证明这非常有效。

Erik：然后我看到至少在您的网站上，您已经展示了大约 11 个合作伙伴。我经常想象，尤其是在需要传感能力、需要嵌入式技术的环境中，您将与一些外部公司合作以填补技术空白。你如何管理这个？我看到您确实有这 11 个，或者这些往往是您网络中的 11 个首选合作伙伴，并且可以解决 80% 的需求？或者您的 CRM 中是否有一个拥有不同领域技术的专家的 Rolodex？

因为我认为我们在物联网领域看到的一个领域是物联网，正如你所说，是一个不完美的术语，但它基本上描述了一个包含许多不同运动部件和不同技术领域的系统，而且不太可能有任何一家公司拥有内部的所有能力。所以这意味着这是一个合作伙伴游戏。从伙伴关系的角度来看，您在这里的一般方法是什么？

戴夫：从我们的网站上，我们当然有一小部分公司，我将它们称为我们的一级合作伙伴，我们经常与之合作最多的公司。从硬件的角度来看，我们一直处于不需要改装套件的情况下，就能够从可能没有本机能力的机器收集数据。因此，英特尔是我们为不同主板提供参考设计的地方，我们是他们物联网联盟的一部分。

这样做的好处是他们还有一个合作伙伴生态系统。英特尔会多次为您提供参考设计。但是，如果您正在寻找成品，我们可以进入该合作伙伴生态系统以吸引某人。我称这种二级合作伙伴关系是我们对英特尔的利用。在云端也是如此。因此，我们最近一直在与 Amazon 和 Amazon Web Services 以及 Microsoft Azure 开展大量工作。因此，再次，当有解决方案需要我们经常做的事情时，我们可能没有与他们建立一级合作伙伴关系，但我们可以利用我们对其中一些生态系统的参与引进可以提供帮助的人。事实上，前几天我刚接到电话，我们遇到了一个独特的 RFID 情况，我们利用这种合作伙伴生态系统来整合一个解决方案。

Erik：所以让我们深入研究一个特定的项目，也许只是从最初的讨论到部署和部署后。有没有一个你今天可以讨论的？

戴夫：是的。也许我们会谈一点，因为我们肯定表达了对使用物联网获得竞争优势或额外收入流的想法的兴趣。我们在那个领域绝对有一个很好的客户。公司的名字，它是Itron。 Itron 是一家为水、天然气和电力公用事业提供计量解决方案的制造商。他们已经在全球范围内这样做了几十年。

但他们也感觉到了一些相同的问题。他们曾经在其空间的首映式上考虑过他们提供的计量解决方案。但是他们看到了更多的商品化、更多的竞争压力，他们意识到他们需要提出更多的差异化。

然而，另一方面，对他们来说，他们也想弄清楚如何改变他们与客户的关系。因此，Itron 将出售给一家公用事业公司，然后我们现在专门与他们的电力部门合作。因此，Itron 将向公用事业公司出售电表，而公用事业公司将把它们安装在住宅和商业建筑中。但这些仪表的使用寿命为 15-20 年。所以对于 Itron 来说，如果他们卖给你一些东西，然后在 15 到 20 年后回来卖给你其他东西，他们想找到一种方法来创建一个经常性的收入模式。

这实际上是在与我们具体接触之前，他们天生就知道他们需要做点什么。他们在 Itron 内部有一个产品管理团队，试图了解他们可以为市场带来什么来解决这些问题。因此，他们总体上研究了电力市场，可以分为三个领域。所以发电是发电厂，电力传输是那些长距离线路，然后是配电，实际上是最后一英里。这最终是 Itron 花费大部分时间的领域，因为那是它的计量解决方案。在很长一段时间内，对该分销网络或该网络的最后一英里（如果您愿意的话）的可见性很低。

过去不需要，因为他们有非常可靠的数学计算，也就是说，对于特定区域的住房密度和你有什么，他们知道需要产生多少电力。但是在过去的六七年里，世界发生了变化，你有更多的电动汽车从电网中获取电力，然后你有太阳能技术为电网增加电力。所以突然之间，他们的标准数学不再起作用了。

然后公用事业的问题意味着，因为这是一个受监管的行业，他们不能生产电力不足。因此，相反，他们正在做的是过度发电，这是浪费能源和浪费金钱，他们最终无法收回，因为他们无法储存。所以 Itron 说，好吧，好吧，我认为我们可以做的是我们可以开发一种新的计量技术，改变计量表正在做的事情，这只是单一功能计算使用量，变成更多的多功能设备，我们可以在其中做事比如主动需求响应。如果我们看到某些情况，我们可以提醒公用事业公司他们需要启动另一个能源工厂或关闭一个能源工厂，或者采取任何必要措施来纠正这种情况。

然后还有其他类似检测的事情。因此，人们是否绕过电表以避免支付电费，甚至是安全场景，尤其是在有很多电表的高层建筑中，并且您可能有可能导致火灾的高阻抗连接，这对于公用事业公司来说很难确定在哪里那些热点是。所以他们有想法说，我们可以添加这个增量功能。事实上，他们的营销团队实际上说他们想成为公用事业业务的苹果应用商店。

但他们肯定有一些不是他们核心竞争力的领域。所以他们知道如何制造仪表。只要他们了解电物理学，他们就知道需要做什么。但是他们缺乏一种说法，在规模上，当我说在规模上时，我们谈论的是可能有数千万米的真正大型环境，每个人可能有一组不同的这些应用程序。那么，他们如何分发、许可、管理和监控所有这些进入其网络的粒度？这只是他们不清楚该怎么做的事情。

所以他们知道他们需要找到一个设备管理解决方案。具体来说，不是传统的企业设备管理解决方案，而是他们需要能够在其独特环境中工作的设备管理解决方案。几乎所有这些对物联网设备进行设备管理的情况，都存在某种约束，要么是网络约束，要么是处理能力存储的约束。所以他们困难的供应商只是没有适合的解决方案。

所以我们在一次贸易活动中遇到了 Itron，我认为，我们在那里提出了一些我们认为独特的解决方案，他们围绕他们想做的事情与我们分享了这个想法.他们还表示，将进行大量的集成工作，因为他们不希望这是一个独立的系统。这将是他们推向市场的新产品，因此他们需要被打上 Itron 解决方案的品牌，他们需要适应现有的结构。

所以我们从这些项目中的很多是如何做的，这是通过概念证明开始的。实际上，他们对我们进行了测试。他们给了我们一米。他们允许我们访问他们的一些后端系统。我们与他们的工程团队合作进行了一些集成，我们的软件都在仪表本身以及后端单元上。我们进行了测试，让我们展示如何进行部署以进行软件部署更改。以下是我们将如何进行配置。以下是他们如何以一种简单的方式来管理它，这不仅适用于他们，而且还赋予他们的公用事业客户权力，让他们自己做出一些改变。

谢天谢地，我们顺利通过了他们的采购流程，现在成为他们解决方案中的合作伙伴。所以他们现在实际上只是在这个过程中。在它公开商用之前，他们已经为此工作了一段时间。因此对他们来说，它被称为他们的 Open Way Riva 平台，你不会看到这个词，也不会在任何地方看到 Bsquare，因为它已经更名了。但这是我们的技术帮助他们做我刚才提到的事情。

现在对他们所做的就是说我不再每 15-20 年向公用事业公司出售东西，但现在我可以每月或每年订阅这些增值服务，为他们提供新的收入，解决客户问题，我认为这是一个非常优雅的解决方案。

Erik：他们最终是否部署了拥有多个应用程序的概念？因此，公用事业公司可以说，在这个特定的狭窄社区或这个地区，我想拥有这种额外的能力，但也许在另一个地区，我有一组不同的能力，这是他们采取的路线吗？

戴夫：是的，绝对的。因此，无论是在公用事业基础上，Itron 是该系统的整体运营商，我的意思是，他们有能力看到所有这些分销网络中全球正在发生的事情。但是他们也提供了一种多租户方式，每个公用事业都有自己的管理控制台，这样每个公用事业都可以管理他们的特定仪表。即使在其中，公用事业公司也有某些方法可以开始将仪表分组在一起，因为例如，快速检测并不是公用事业公司觉得他们到处都需要的东西。但是某些地点或社区的死亡发生率高于其他地点，因此他们可以更具体地确定他们想要部署该技术的位置。

Erik：还有部署，和你的手机一样流畅吗？所以你说，在这个特定的手机中，也许有一座房子，根据我们识别的能量模式，他们安装了太阳能？这些米是在特定住宅上，还是每块一米，这里的粒度级别是多少？

戴夫：所以这是他们构建的另一个应用程序是围绕位置感知。所以他们在放电表，所以每个住宅都有自己的电表。但是你的问题有趣的是公用事业知道你的电表在哪里，因为他们知道每个月把账单寄到哪里，这样你就可以支付电费。

但如果你真的被问到，那个电表是如何连接回的，比如哪个变压器、馈线或电源相，比如这一切是如何真正构建的，而这个行业的肮脏秘密是大多数人都不知道?他们不知道，因为很多这些仪表和基础设施都是几十年前投入的，而且文档很差。或者当停电时，他们正在尝试解决问题，事情总是会以同样的方式恢复原状。

因此，每个仪表都能够报告它所看到的内容。他们通常不会部署在个人身上 [听不清 36:59]。所以那个软件就在那里。但他们会寻找特定社区的趋势，因为这些配电网络的工作方式通常有一个变压器为社区供电。如果他们开始看到该社区的电力需求更高或更低，那么他们可以重新安排配电网络的其余部分以适应它。

Erik：你说，这已经商业化了，但它还处于早期的版本一，版本二，是这样的状态，所以它仍然在改进，但已经上市了？

戴夫：是的，是的。所以他们今天正在积极销售和部署这个。我不知道他们目前的部署人数是多少。我认为它解决了我提到的一些问题，尽管现在当他们选择购买 Itron 仪表还是购买其他人的仪表时，这是实用程序的一个原因？他们正在展示他们所希望的差异化，因为他们现在提供不同的价值。

再一次，所有这些都是为了公用事业。因此，即使这些应用程序被放置在我家的仪表一侧，它也不是真的适合我，至少不是直接的。尽管我认为电表周围可能还有其他一些用例，它们可能会为房主提供一个可以很好地显示您的应用程序，但这是您当前的电表读数。任何尝试过的人发现你检查了一次或两次，你可能再也看不到了。消费者方面的价值并不真正存在。更多的是在这个工业公用事业方面。

Erik：因为我看到 Itron 的总部设在华盛顿，我想他们在加利福尼亚也做了大量的业务。 PG&E 破产了吗？我的意思是，这显然是一个非常重要的解决用例，这个公用事业问题导致火灾只是偶然。但可以肯定的是，这里需要一个解决方案。在讨论更好地控制配电或更好地了解系统中存在故障的位置等是否有助于控制导致森林火灾的问题时，是否已经提出了这一点？

戴夫：不直接。而且我会听到那个相当近的新闻故事，随着更多信息的出现，这会很有趣。但我所知道的是，我认为，无论是电力业务中的 Itron，还是制造公司，还是经营油田的人，现在每个人都意识到他们的业务存在盲点的操作。虽然他们可能以某种方式在生活中走到了这一步而没有解决这些问题，但我觉得压力比以往任何时候都大，无论是受到监管的驱动，还是仅仅是因为履行良好的企业责任真正了解如何 [听不清 39:44]。

我认为，现在推动其中一些的原因之一是，做我们 10 年前刚刚谈到的一些事情可能会非常昂贵。这只是技术本身可能不存在。当我们今天开始这次谈话时，很多这些担忧都消失了。我的意思是，它不像以前那么贵了。该技术现在已经过验证。有很多选择。

事实上，如果有的话，通常是挑战的类型，有太多不同的方法可以做到这一点，很难弄清楚，哪一种是最好的。通常，我的建议是适合这项工作的工具，直接适用于一家公司的工具在下一种情况下可能不是最好的。 Bsquare 试图带来的价值之一是我们不依赖于特定的设备供应商，就像我们不是博世试图将博世解决方案与我们销售的设备或 GE 等一起销售。我们可以稍微独立一点地说，在不同的情况下，可能会有不同的技术组合，在给定特定参数的情况下最有意义。我们的使命是确保我们为正确的问题提供正确的解决方案。

Erik：5G 的承诺之一是它比 4G 或 3G 更适合物联网解决方案，因此也可以处理这些少量数据。您对 5G 有什么特别的看法，它是否会极大地影响物联网部署的成本结构？还是您现在处于观望态度？

戴夫：是的，还在观望；有很多关于 5G 的承诺以及最近对该技术的一些成功测试。所以很多时候我想亲眼看到它发挥我的全部意见。但有趣的是，人们试图实现某些连接的不同方式之间的差异。所以肯定有很多像 LoRa 这样的讨论，比如低功耗 WAM、不同形式的窄带、LTE 以及试图在成本和速度之间找到平衡的不同方法，我想可能是无处不在的连接可用。

所以我再次提到了Itron，只是为了更多地使用它们，我的意思是，对他们来说不受限制的东西之一是电力，在电力方面，因为他们有那个。因此，在那里放置高功率无线电进行传输不一定是他们最关心的问题。但在他们拥有水表的其他业务线中，例如，这些通常是电池供电的设备。因此，他们希望能够设计能够使用 15 年的电池。

我意识到 5G 将涵盖广泛的功能。我认为，当然，所有这些解决方案的先决条件是连接到设备并能够以无缝方式双向传输数据。所以我很期待看到它继续发展的地方。

Erik：嗯，你有没有时间再给我们介绍一个关于业务成本方面的案例，只是为了从不同的角度来看？

戴夫：当然。因此，我将使用的示例是一家重型卡车运输公司。母品牌是Packer。他们是 Kenworth 和 Peterbilt 重型卡车的母品牌。因此，他们带着一个挑战来找我们，试图改善整体正常运行时间和服务维修方案。因为如果你问他们，客户为什么要购买他们的卡车？他们购买它们是为了可靠性。这在价值链中一直有效。他们最可靠的卡车和车队希望从拥有最可靠卡车的制造商那里购买。

因此，几十年来，他们制定了如何使这些东西可靠的策略。我认为大约在两三年前，他们与我们在一次贸易活动中与我们进行了另一次会议，我们正在讨论运输解决方案。他们刚刚在公司决定投资远程信息处理，因为他们希望能够开始诊断和了解这些卡车在路上行驶时发生的状况。

因此，他们完成了第一个必要步骤，即安装远程信息处理网关并将其连接到卡车的画布上，并开始在云中提取他们可以看到的数据点。我认为，正如我之前提到的，当你第一次开始这样做时，他们再次陷入了最常见的陷阱之一，那就是你有点低估了传入的数据量，以及它在理解条件方面的嘈杂程度。

因此，如果您愿意的话，就像检查引擎灯一样正在发生在仪表板上的照明。司机并不确定问题的严重性。他会打电话给车队经理，车队经理会说，好吧，把它带到最近的经销商或服务中心，我正在把那辆卡车从路上开走。再说一次，由于这些是创收资产，每次他们把卡车从路上开走时，无论车队所有者是谁，都会失去潜在的收入。更不用说，当那些卡车进来时，他们将不得不经历一个漫长的诊断过程。

不像在消费汽车领域，我们早上下车，下午取车并维修是很正常的，这些卡车通常会离线数天甚至数周，具体取决于零件的可用性甚至技术人员的可用性.在许多这些场景中出现的另一件事是，在这些行业中，有老一代知识渊博的工人正在从劳动力中退休，并随身携带大量有关如何诊断的机构知识和修理。有年轻一代进来，没有同样水平的经验。

因此，他们开始感受到每次这些卡车出现故障、下线并经历这个漫长的过程，然后不得不为这些维修支付保修索赔时的保修成本压力，他们想弄清楚找出如何提高效率的方法。所以第一种方法就是在卡车在路上时提前解决问题。比如我们怎样才能减少不必要的服务或虚假服务事件的数量？

因为单个错误代码的存在通常不足以真正了解该特定车辆的配置。通常，可能有 20 个与特定故障模式相关的根本原因，其中一些可能被认为是非常严重的，其中一些可能只是令人讨厌，而不是您可以完成您正在进行的工作稍后返回进行维护。但是他们没有足够的了解该操作来知道。

所以我们向他们展示的是通过使用一些数据分析的组合来理解任何特定的错误代码。如果你要结合当前运行数据之类的东西，比如发动机参数，可能是温度、压力和电压，你可以找出这 20 个潜在的根本原因，并消除其中一半，因为数据不支持目前的状况。然后使用历史信息，我们能够从以前的保修索赔和维护事件中提取的东西，开始对剩下的东西进行概率排序，这样现在你就可以很好地了解最可能的根本原因是什么。

因为一旦你这样做了，你就可以为司机和车队经理提供更多关于最佳行动方案的信息。所以他们实际上能够减少服务的数量，只是因为他们意识到，如果你愿意的话，他们几乎有点过度警觉，而这种情况只是没有必要的。

现在，我们为他们所做的第二方面是说，如果我们在卡车行驶时进行自动根本原因分析，并且有一个值得将其送修的事件，让我们帮助我之前提到的第二个方面，好的，所以卡车必须下线，我们如何更快地诊断和修复？因此，既然我们现在知道最可能的原因，并且我们可以将其与零件和服务以及他们的技术人员技能水平相关联，我们现在可以开始查询该地区的不同经销商和服务中心，说可能还有五英里的路程从你的卡车今天的位置。但它没有解决您的问题所需的一切。沿路 30 英里处还有另一个服务中心，可能会让您在一天内启动并运行。哦，顺便说一句，所有迹象都表明去那里并不安全。

因此，我们正在为这些车队和司机提供更多关于去哪里的指导方向。然后，当它到达时，技术人员会看到一个优化的维修计划，该计划已经排除了所有不必要的诊断步骤，并进行了优化，以便他们可以真正开始维修。这也是我们允许那些初级技术人员在更高水平上工作的方式，因为我们更加规范并且几乎是一步一步的。

我们可以直接从远程信息处理网关的诊断数据中确定某些事情。但总有诸如目视检查项目之类的东西。你看到地上有什么东西在漏水吗？闻起来不寻常吗？技术人员可以输入的那些东西，让系统重新计算某种决策树格式。如果你看到这些东西，这就是要走的路。所以他们现在正在做的是缩短诊断时间，最终结果意味着提高了首次维修率，从而减少了相同问题的回报。

而且，解决他们的另一个问题，即任何对需要维修的物品有保修风险的人都在确保人们正在使用，也许是最少数量和最便宜的零件，以获得您所获得的积极结果寻找。因此，例如，在经历了这个过程之后，您最终可能有 50/50 的机会认为它是 500 美元或 5,000 美元的零件将解决问题。在现实世界中，技术人员经常会说，好吧，我只拿 5,000 美元的零件，因为它很可能会解决问题。

如果可能的话，另一个人会这样做。现在，这让 Takhar、Kenworth 和 Peterbilt 更具规范性，并说，我们愿意借此机会说尝试更便宜的部分，因为这将有 50% 的机会解决问题，从而降低供应商保修费用并改进排序对他们的整体运作。因此，我们有两个不同的角度来帮助这些卡车保持正常运行，它提高了正常运行时间的可靠性，使 [听不清 51:03] 更快乐，并且还为企业本身带来了积极的成本节约。

Erik：服务中心，它们也是由 Packer 拥有和运营的吗？还是他们是独家合作伙伴？或者这是否更多的是具有不同合同条款的服务合作伙伴之间的巨大差异，因为那样您就有跨组织的数据流？

戴夫：是的。因此，几乎在所有情况下，这些都是独立的法人实体。所以喜欢的经销商不一定与Packer有关联。但是Packer，他们一直在研究向经销商提供激励的方法，他说如果你使用这种更先进的诊断方法，但他们让经销商希望以这种方式而不是手动处理方式。

起初我很担心，经销商是否会对此感到高兴，因为如果你认为他们的报酬是基于他们可以建立回原始设备制造商的时间，那么常识会说，好吧，我们不想要为了减少小时数，我们需要更多小时。但实际上我们发现的情况恰恰相反，有人将卡车运输服务中心的服务台与几乎医院病床进行了比较，而这些病床永远都不够用。

所以他们实际上想要更快地把它们交出来，因为几乎总是有一条等待线让人们进入那里并解决他们的问题。因此，经销商或服务中心可以使用这种方式处理更多的服务事件或服务票，他们实际上认为这是有利的。

Erik：好的，Dave，非常感谢你带领我们完成这些，我认为这与很多公司和我们的很多听众都非常相关。您还想分享关于 Bsquare 或更笼统地说，您对物联网领域发展方向的看法吗？

戴夫：嗯，我想也许最后，你总能找到这两种类型的公司。所以总会有先行者和早期采用者。我今天讲的几个故事是，我实际上都会把这项技术推向前进，真正努力推动他们正在做的事情以改善他们的业务。

如果你不是这些公司中的一员，而且你正在听这个，它几乎会产生一种焦虑感。就像，每个人都遥遥领先，而我还没有。我该怎么办？我想提醒您，您并不孤单，虽然在许多行业中有一些非常好的早期公司正在这样做，但大多数人仍在努力寻找出路。

因此，即使你今天还没有决定你的战略，也是尝试理解这对你意味着什么的最佳时机，并实际利用这个领域的领导者作为可以做的例子，并且可能认识到他们必须以最初可能使他们更加困难的方式铺平道路，并且这些经验教训可以转化为更大的利益。

有时也许另一件事就是每当有新技术浪潮出现时，物联网当然是一个，人们想知道它是否转瞬即逝，五年后我们会谈论物联网吗？我对此的回答是，无论它是否仍被称为物联网，我的水晶球说，未来几年只会有更多的连接设备产生更多的数据，企业会面临更大的压力来弄清楚如何使用它对他们有利。因此，术语和技术名称可能会随着时间而改变，但这是一个非常重要的概念，我认为它会影响每一个企业。

Erik：如果我们将创业领域与新技术进行类比，您可以说先行者已经移动。他们已经铺平了道路，他们犯了很多代价高昂的错误，然后学会了艰难的教训。现在是快速追随者的时候了。作为一家可以向先行者学习但仍处于市场早期的公司，这是一个很好的位置。

所以，戴夫，我认为你在一个非常有趣的领域。因此，我非常感谢您抽出宝贵时间与我们分享您的经验。我一定会分享你们公司的网站等等。如果有人有兴趣进行对话，是否有最好的方式亲自与您取得联系？

戴夫：哦，是的。有几种方法可以找到我。所以你可以在 LinkedIn、David McCarthy、Bsquare 上查找我，也可以在 Twitter 上关注我的 businessofDave

Erik：太好了，我们会将它们都放在节目说明中。戴夫，非常感谢你，祝你有美好的一天。

戴夫：这是我的荣幸。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。