Erik：大家好，我是 IoT ONE 的创始人 Erik Walenza，这是工业物联网的焦点。每一集，我都会就一个影响当今企业的项目采访一位专家。访问我们的 Iotone.com 了解更多信息，或给我发电子邮件开始讨论。

彼得，感谢您今天加入我们。 Peter 从 iCubed4 加入我们，这家公司位于中国上海，为中外公司提供智能制造系统。在中国，彼得是总经理，我们很高兴今天有您与我们在一起。

彼得：谢谢，埃里克。我在中国工作了 10 年，在过去的几年里一直在跨国公司工作，然后在咨询业务中工作，更多地关注工业 4.0 和智能制造的话题，是全球汽车论坛的小组发言人和欧洲商会，这里是英国商会。然后去年，我们成立了一家公司 iCubed4，以专注于中国对数字制造的需求。

Erik：您使用 iCubed4 开发的首批技术之一是 MES SaaS 解决方案。那么为什么这是你的第一个焦点呢？也许向听众解释一下中国市场以及为什么现在有必要这样做？

彼得：我相信，对于中国市场，为什么这是正确的选择？这是因为与复杂的 MES 解决方案相比，SaaS 解决方案更容易实施。所以在中国的情况是，公司在生产东西时通常没有非常明确的流程，然后进行大型雕刻和大型项目通常不会真正带来他们期望的收益，但会最终会有很多或多或少的变化，而不是真正专注于改进公司的业务流程。

然后我们开发了这个 SaaS 解决方案，以便通过简单的 MES 解决方案实现数字化制造的入口。此外，对于较小的公司，那些没有适当流程的公司，方法是不同的。他们开始按原样使用系统，他们基本上得到了一个非常简单的过程。当他们真正使用它时，当他们真正意识到他们需要什么来改进时，他们就会一路改变它。

Erik：是的，我认为这对中国来说是一个很好的话题，因为我与许多正在考虑进入中国并与这里的制造商合作的物联网公司进行了交谈。而且我认为他们中的很多人没有意识到的一件事是，他们的解决方案取决于制造商能够提供数据和管理数据。但是这里的许多可能成为潜在客户的公司根本没有能力。首先，他们需要一个 MES。为我们描述一下这里的典型客户是谁？所以如果我们在制造领域看，我想你不是在为中国的世界老板服务，你会和谁一起工作？

彼得：是的，中国典型的中小企业，主要是汽车和制造业客户，在加工行业中并不多。这些是其他更大的公司。但是，真正需要技术和 MES 的典型公司是汽车行业的公司，是的，尤其是因为他们的客户通常更大。当有二级三级供应商时，他们的客户可能是博世或舍弗勒这样的公司，这些公司要求一定的质量水平；他们越来越关注电子数据交换。如果你想成为大公司的供应商，你必须满足这些要求，否则很难为他们赢得交易。

Erik：本周早些时候，我与 [音频不清晰 04:34] 的董事长李先生进行了交谈，他指出，中国中小企业的许多实施并没有受到他们对特定领域的认可的推动。需要，它是由他们的客户提出要求来驱动的。为了满足这一要求，他们必须投资于技术。这是否与您发现它通常是外部要求并迫使投资相同的情况？

彼得：是的，当然。在汽车行业，肯定是这样的，实际上，不仅是中国公司，德国或其他西方公司也必须满足其客户的某些要求。

Erik：我知道这因情况而异。但是你如何将它们与中国工厂联系起来呢？通常，您是否与工厂 GM 建立关系，确定他们有这个问题？还是您与通用汽车公司合作，例如通用汽车公司，您将确定 10 家您想要升级的设施供应商，并介绍我，然后我将开始工作并帮助这些人升级？

彼得：是的，双向。所以当然，我们出去卖传统的方式。但我们也正在与其中一家大公司合作，以完全按照您所说的去做。而且我们特别希望和大公司做生意，因为这样更容易进入实际用户。

Erik：然后在我们讨论技术之前，最后一个关于客户的问题。就资历而言，您倾向于与谁合作？关于整个购买决策的决策在哪里做出，然后当您着手进行更微观的实施和范围界定决策时，这些决策都是在顶层完成的，还是有一个授权？

彼得：这看起来也有点不同于与西方公司打交道。而中国企业，最好的情况当然是马上会见决策者、CEO或总经理。而那些通常会做出最终决定的人。这里缺少的部分是与组织中更底层人员的联系，公司的所有者或经理在做出实施该系统的决定之前没有与实际的最终用户交谈。当然，它现在可能成为一个非常具有挑战性的实施项目。

所以我们一开始的建议是已经建立了一个概念，这样我们就可以从一开始就立即开始谈论项目，通常与高层人员交谈，但也与最终将使用它的人交谈以确保我们降低风险。

Erik：只是从另一个角度来看，我的妻子在从事并购工作，并且经常有这样的经历，即董事长、总裁在做决定，但没有私下沟通，你经常需要在一定程度上指导或督促以确保这种交流确实发生了。否则，一旦你开始实施，你就会遇到一些瓶颈。 SaaS MES 与传统 MES 有何不同？

彼得：是的，我相信，看看 SaaS 与传统，有一些非常大的差异。首先，在 SaaS 环境中，您有多个客户使用一个应用程序，我们如何意识到我们共享应用程序但我们分离数据。因此，假设我们有 50 个客户，50 个客户使用相同的应用程序，这大大降低了成本，最终也降低了客户的价格。

数据库，不同客户的单独数据托管消除了客户对他们的数据与竞争混合的恐惧。例如，这在中国是一个大话题，尽管实际上不用担心数据会混杂。但这至少在这里有所帮助。然后，当然，在 SaaS 环境中，您按月或按年支付费用，您无需对数据中心和人员招聘进行大量投资。当您进入传统的本地托管系统时，您的资本支出非常低甚至没有，而您的资本支出非常大。当然，你有一个非常明确的运营支出。您知道每个用户每月支付的费用。

在传统环境中，当您查看运营支出时，您永远不知道会有什么样的惊喜。从长远来看，员工成本会增加，而成本会降低。但是，从长远来看，当您运行自己的数据中心时，您将增加运营支出，而我们在我们的系统上使用的客户越多，我们实际上是在降低成本并降低终端价格用户。

另一个因素是安全性。大多数公司相信云或私有云，这是一个私有云解决方案并不安全。但关键是当你是一家汽车公司时，你的核心业务是做汽车、制造零件、生产零件，而不是做 IT。我们的核心业务是做 IT。所以当然，我们在提供冗余、可靠和安全的系统方面比只有两三个人的 IT 部门要好得多。所以这只是一个信任问题。事实上，云中的安全性和可靠性实际上更高。这只是一个信任问题。

Erik：所以传统系统可能每年更新一次或几次，从 SaaS 的情况来看，无论是在变更请求方面，还是在无线更新方面，它是什么样的？

彼得：现在，这也是一种完全不同的方法。因此，正如它所说，在传统环境中，您每年会从 Microsoft 获得 1、2、3 次更新，例如，当您在 SaaS 环境中运行时，SaaS 提供商会自动从应用程序中捕获使用数据和性能数据。因此，您能够确定每个应用程序的哪些部分比其他部分使用得更多，并且您能够找出重复的某些部分的负载量。

因此，您可以做出相应的响应并相应地进行扩展和更新。您可以对您的客户进行调查，然后他们将在某个时间点收到他们的更改请求，显然，下一个版本不能保证。但由于我们每年会发布三到六个版本，客户很有可能也会收到他们的变更请求，而他们实际上会为此付费；从长远来看，我们会让他们免费。

Erik：很明显，中国面临的挑战之一是传统制造商通常不具备管理复杂解决方案的 IT 能力，因此简化具有一定的价值。通常，他们也只是不需要全方位服务的 MES。就您的 SaaS 解决方案的功能和界面而言，它是什么样的？

彼得：当然，它是基于网络的，所以它必须在手机上运行。这是非常重要的。所以某些功能，比如仓储功能，如果你愿意，你可以在你的 iPhone 上操作。有一个应用程序。每个功能都有自己的用户界面。现在，很遗憾，我们没有视频播客，所以我可以给你看。但它是一个简单易用的界面，每个人都可以使用。你只看到你应该看到的。因此，如果您是机器或装配站的工人，则只需填写两个三个字段。然后使用扫描仪消除生产中的纸张很重要，或者您从机器捕获数据以便将数据输入到系统。

因此，我们将用户界面的复杂性降至最低，甚至尝试将其去掉。这对于汽车来说尤其重要。您投入生产的步骤越多，您的生产力就越低。而且当您拥有非常高科技的时代时，您不希望用户手动输入数据；所以更少的用户界面。

Erik：现在，我想这不像传统的那样定制，虽然。显然，您可以在每个用户的范围内对其进行自定义。如果我们正在研究功能或能力，那么权衡是什么，或者这与您所说的我们的全方位服务传统 MES 系统有何不同？

Peter：是的，默认解决方案不包括捕获机器数据。这样我们就有了一个插件，它允许我们捕获机器数据，将其存储在客户端本地，然后定期将其上传到云系统。另一个是与不同现有系统的集成。我们可以与 ERP 和仓库管理解决方案集成，例如与产品生命周期管理集成是不可预见的。然后，显然，主数据使用绑定和路由，我们将它们汇集在一起，我们称之为技术，它不像你所拥有的那样复杂，例如，在 SAP 系统中，你可以使用全球产品在全球范围内运行，全球材料。我们不提供的那些特性。

Erik：从实施方面来说呢？显然，对于传统的 MES，这是成本的很大一部分，也是平台启动和运行的时间表。它是什么样子的，也许你可以引导我们完成从范围界定到实施的步骤，然后我想你可能会做一个简单的实施，然后进行一些迭代改进。

彼得：是的，正如我们在一开始所说的那样，方法是不同的。所以实际上并没有多少蓝图，就像我们在传统项目中看到的那样。实施的平均持续时间为两到三个月。我们只有三个阶段。我们从准备阶段开始，在那里我们与团队会面并开始工作，我们进入与所有相关用户的计划会议。我们在提供培训的同时收集需求。

因此，我们与参与该项目的每个人一起进行培训，同时收集需求。用户可以说，好吧，这对我们来说并不是这样。在评估了这些需求以做出决定之后，是否需要在项目期间已经实施变更取决于变更的重要性。然后我们从客户的数据收集和清理开始，只要他们是他的数据。

然后在第二阶段，我们直接进入实现。所以我们建立了系统，我们实施了那些与实施相关的改变，这些改变是不能推迟的。再次，我们进行培训，我们支持关键用户培训最终用户。我们继续进行数据收集和清理。最后，我们来到了上线日。并且上线后，我们会根据客户的成熟度支持一定的时间。我们总结了经验教训，这对我们来说是一件重要的事情，以便从长远来看改进我们的项目方法并变得更有效率。

Erik：在这个过程中，你认为挑战在哪里？您在哪里面临瓶颈、成本超支？

Peter：其实，只要我们坚持我们的实现模式就可以了。显然，当变更请求摆在桌面上时，讨论就会出现。所以这更像是一种商业行为。然后这取决于我们从客户那里得到多少承诺，他与我们签订合同的时间，然后，很明显，我们可以转动一些螺丝并将系统弯曲到一定程度，也无需额外费用。所以我们试图用合同来平衡它。

Erik：哦，[听不清 18:14] 的李先生有一点很有见地，那就是在中国，公司经常问，我如何成为工业 4.0 的参与者？答案是，我认为你没有，这不是目标。目标是变得更有利可图。那么问题是这些技术如何帮助您获得更多利润？成为工业 4.0 本身并不是目的。

这种尝试成为工业 4.0 的方法的危险在于，首先，您可能会误判范围，因为这本身并不是业务目标。但第二个是，在像中国这样的环境中，如果你有一个非常复杂的系统，比你的供应链合作伙伴复杂得多，那么你将在某种程度上成为一个孤岛，无法从合作伙伴那里获取数据，无法与合作伙伴共享数据以及您投资的系统的许多价值，只是不会实现。那么，您如何在生态系统中解决这个问题，因为您试图创造的价值要求合作伙伴也在 IT 系统上进行一定程度的投资，以便能够共享数据，然后他们也有一个开放的心态和业务是否设置了流程以有效地共享该数据？

Peter：这就是我们希望通过我们的解决方案实现的目标。我们希望帮助公司达到某些标准，以便能够拥有数据。然后下一个合乎逻辑的步骤是我们如何整合这些公司？我们如何在这里整合需求和供应？所以我们有一个界面，允许您与供应商进行电子信息交换，供应商只需要一个网络浏览器即可。

然后，在下一步中，我们正在寻找一个强大的合作伙伴来建立一个端到端的平台，寻找供应商的客户也能够以电子方式向供应商发送需求，获得可追溯性和质量和生产信息实时从他们的供应商那里获得，以便他们知道何时可以预期交货。这种整合是我们正在考虑建立中期的。

所以，但总的来说，当然，我们相信like for 的商业理念是想出一个简单的解决方案，让中国中小企业在生产技术方面迈出第一步，并通过这一步，能够服务于一定程度的特定客户群。

Erik：我认为任何 SaaS 的核心价值主张之一通常是价格点。让我们比较一下技术，并且实施成本可能是一个单独的桶。那么，与传统实施相比，MES SaaS 看起来如何呢？

彼得：传统的实现，如果我们要运行一个造型项目，而且过去，它是大约六个月的标准，然后根据项目的大小，它会是 1-2 百万，真的，取决于要求，所以很明显，很多顾问都在那里，再加上许可费。例如，如果您查看 SAP，那么您每年还要在许可证上花费数百万美元，外加 22% 的维护费。

对我们来说，我们能够提供 200,000-300,000 人民币的实施，然后我们会根据用户数量，根据客户使用的功能数量，查看每月 5,000-15,000 人民币的价格。当然，另一个项目，当您采用传统方式时，您必须自己托管系统，或者您需要自己管理系统。无论您托管在云端还是新的数据中心，您仍然需要对其进行管理。在这里，您只需要互联网连接和网络浏览器。

Erik：所以这实际上是 5 到 10 倍的定价差异。所以在我们结束之前，我想谈谈快速追随者或模仿者，或者你可以说中国的竞争环境。所以中国竞争激烈。如果你为中国市场带来了一个好的解决方案，那么会有其他公司会关注你，他们很快就会跟进类似的解决方案。使用这种类型的解决方案，您是否认为竞争环境是一种威胁？或者你认为如果MES获得牵引力是一件好事，即使这意味着市场上有更多的竞争对手，你如何看待竞争环境？

Peter：我认为 SaaS MES 市场还没有真正的竞争。我在中国本地还没有真正找到真正的竞争对手。有一个，但看起来很假。他们肯定不提供适当的 SaaS 服务。这只是托管在云中的 MES，这与提供 SaaS 服务有很大不同。提供仅托管在云中的系统并不意味着您实际上是在提供 SaaS 服务，并且当您为每个客户单独安装时，它不会降低您作为 SaaS 提供商的成本。然后你无法提供这些价格。

我们是德资公司，但我们提供的是中国价格。所以现在我看不到竞争。但当然，他们正朝着同一个方向前进，当然也包括 Oracle SAP，但他们在不同的联盟中打球。因此，到目前为止，我们一直在为大公司不关注的细分市场提供服务。真正买不起 SAP、甲骨文、通用电气或西门子等大品牌的正是中小型公司。我想会有很快的追随者出现。

Erik：[听不清 24:59] 最近发布了一份关于中国制造 2025 政策的好报告。他们提出的观点之一是，企业或工业软件实际上是中国公司最难进入的类别。他们的预测是，在我们看到中国本土供应商之间真正强大的竞争环境之前，还需要十年左右的时间。而如果我们更多地关注许多类别的控制水平传感器，中国公司已经在那里，或者他们很快就会在那里。所以我们将看看这实际上是如何发生的。但也许你会是最后几个真正面临激烈的本地竞争的类别之一。

Peter：这确实是这里最大的不同是，通常你来自西方公司，你有技术背景，但你也了解业务。因此，您可以提供技术咨询服务，而不是纯粹的技术。

Erik：您认为在中国人们需要关注的一项有趣的技术是什么，因为它将在未来五年内改变人们的运作方式？

彼得：MES。

Erik：告诉我人们怎样才能更多地了解你？如果他们想联系您，他们如何联系您？

彼得：给我发邮件到 Peter@iCubed4.com。我可能应该把这个拼出来，Peter@iCubed4.com。

Erik：Peter，非常感谢您的分享，我认为对 MES SaaS 的讨论非常有趣。我祝你在世界上一切顺利。我期待在未来几年就这个话题进行更多讨论。

彼得：谢谢，埃里克。感谢您今天有机会收听播客。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IoT one 总部的 Twitter 上关注我们，并查看我们的案例研究数据库和 IoT one.com。

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