在这一集中的 IIoT Spotlight 播客中，我们将讨论公司在扩展依赖于大型复杂数据流的工业用例时面临的挑战，以及由正在扩大业务范围的传统工业推动系统大规模开发的趋势。

• 物联网中的数据有什么不同，为什么它比其他项目更难？
• 为什么传统的数据库和 dev-ops 方法在 IoT 项目中会失败？
• 消费者应用程序的发展趋势如何与工业应用程序的发展相互作用并推动其发展？

Syed Hoda 是 Crate.io 的首席商务官兼北美总裁，该公司为全球客户开发 IIoT 数据管理解决方案。作为物联网行业资深人士，Hoda 最近担任数字制造平台公司 Sight Machine 的首席营销官，此前曾担任 ParStream 的首席营销官，后者是思科系统公司收购的物联网分析公司。他住在加利福尼亚州帕洛阿尔托。 https://crate.io/products/crate-iot-data-platform/

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自动成绩单

[介绍]

欢迎来到工业物联网，聚焦工业物联网思想领袖的第一名，他们正在与您的主持人埃里克·瓦伦扎一起改变当今的业务。

欢迎来到工业物联网聚光灯播客。我是您的主持人 Erik Walenza，IOT one 的首席执行官，我们今天的嘉宾将是 crate.io 的首席商务官兼北美总裁 Syed Hoda。 crate.io 是一家数据管理软件公司，可帮助企业更轻松地实时处理机器数据，从而共同提高运营效率和盈利能力，我们讨论了公司在扩展依赖大型和复杂的工业用例时面临的挑战物联网数据流。我们还探讨了推动业务范围扩大的传统工业大规模开发系统的趋势。如果您正在构建一个复杂的大型系统，需要实时访问 IOT 数据，我强烈建议您与他的团队联系。如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，也欢迎您发送电子邮件至 team@iotone.com

[埃里克]

感谢您今天加入我们。所以这对我来说是一个有趣的话题，因为我们将讨论物联网的数据库技术。而且我认为数据库是每个人都非常了解数据库是什么以及为什么需要它的技术领域之一，但是一旦您触及表面，包括我在内的大多数人几乎对数据库的实际工作方式一无所知，两者之间有什么区别或其他。所以，我认为，这对我和其他观众来说都是非常有启发性的。我非常感谢您今天抽出下午的时间与我们交谈。

[赛义德]

很高兴我长期以来一直对物联网充满热情，当我们进一步讨论时，你会意识到。

[埃里克]

在我们开始之前，我想了解更多关于你的背景。你的背景很有趣。所以你在思科工作了很多年，最近你在初创公司担任过几个高级职位。是什么触发了您从与大型公司合作到在年轻的规模公司担任这些角色的转变？

[赛义德]

我在思科工作了 13 年。这是一个伟大的职业。我对这家公司深表敬意短语 IOT，是在 2007 年还是上午 8:00 发生的。我听到了一个奇怪的短语，叫做物联网，它甚至听起来不像是一个普通的短语，什么技术。因此，我在那里学到了很多东西，并且可能是我们在思科多年从事的许多智慧城市物联网工作的主要故事讲述者，并最终决定这就像我喜欢我在思科的时光一样.在思科建立业务真的很有趣。虽然我在一家非常大的公司工作，但我经常管理新的沉浸式团队，这些团队的业务是将新想法货币化，在全球范围内大规模扩展它并创建它的业务方面。

作为我之前的工作，我在思科内部经营了一些初创公司，并得到了创业的机会。我住在加利福尼亚的帕洛阿尔托。我们周围有几家著名的初创公司，有一家人们听说过的名为 HP 的公司车库，然后是一家名为 Facebook 和 Google 的公司。当你生活在这些大牌周围时，你会受到启发，你想成为那个世界的一部分。所以我决定离开思科，去我的第一家创业公司，不到两年后就被思科收购了。那是令人兴奋的。然后从那以后，我做了其他一些工作，现在最终一个人在这里创建了首席商务官。

[埃里克]

好，太棒了。那么，你加入这家公司和它被思科收购或者思科已经对这家公司有兴趣之间有什么巧合吗？

[赛义德]

我认为这非常适合思科当时试图做的事情。他们需要一些边缘技术。他们实际上与一家名为 par stream 的公司合作，该公司是一个用于边缘分析和新兴物联网用例的数据库。思科真的希望在该领域获得一些软件足迹。所以这是一个很好的战略契合，不，我当时在公园街只是一个巧合。

[埃里克]

好，太棒了。现在你在 crate.io，它成立于 2013 年。没错。所以它现在处于这个阶段，拥有一个功能齐全的产品，现在真的在哪里，你看到现在在哪里创造，就他们作为一家公司的发展而言，从构思阶段现在正朝着真正扩大解决方案的方向发展。

[赛义德]

是的，我们几年前就开始了，当然，就像任何初创公司一样，有一点，你知道，这只是一个好主意。我们什么时候有一个有效的产品，然后最终转向一个真正有效的产品。这是一家大公司。然后最终你会明白，我们有一个适合市场的产品，现在我们希望增加可重复的数量并发展业务。这就是我们现在的位置。我们正在筹集下一轮资金，我们正在发展公司。我们现在有大约 50 到 60 人。而且大概需要一年的时间。我们可能会将这个数字翻一番。我们现在的总部设在欧洲，我们的大部分员工都在那里，但我认为在接下来的一年左右，北美和我们大部分业务所在的欧洲之间会变得更加平衡。所以现在我们是，我们是的，我们正在成长为进入市场。我们有一个庞大的工程团队，我想说，我们有一个非常轻量级的市场团队，我们的目标是增加并发展它。我想说，我们最大的挑战是在足够广泛的基础上吸引客户，并帮助他们完成交易。

[埃里克]

我很好奇为什么，当你离开上一家公司时，我敢肯定你有许多不同的途径，你可以采取那些说服你登陆，在板条箱并担任这个角色的途径。这家特殊的公司有什么吸引人的地方？

[赛义德]

是的，这是一个很好的问题。在我的整个职业生涯中，我从一些最有影响力的导师那里学到了东西。当你想到新的机会时，你永远不会离开一份工作，因为你对它有点不满意。当你真正快乐、满足并且做得很好时，你应该离开一份工作。这是机会，因为那是，当他们做出更谨慎的决定时，你实际上会，你不想逃避你想跑去的东西。所以我真的非常尊重我的最后一个团队，他们来调用机器制造平台，一个伟大的公司，伟大的人。我只是觉得是时候向一个不同的方向或更广泛的方向伸展自己了。我是那里的首席营销官，现在我在 crate.io 的销售和营销以及合作伙伴关系、业务发展部门工作。

是什么吸引我来到这里？不是技术。不是说我们服务的市场，而是我遇到的人。我认为与你尊重的人一起工作是一种荣幸，你喜欢和你喜欢一起工作，当你把所有的东西放在一起时，你可以从中学习，坦率地说，这会让你的生活变得更好。所以当我遇到创建 crate.io 的人时，我印象非常深刻。这些人非常聪明，但也是非常好的人，你现在喜欢与之共事的人，在初创公司中比在大公司中更重要，因为不像大公司，你可能有 50,000 人，你可以躲起来在一家初创公司生活在 45 号，你就是一个家庭。我的意思是，就是这样。没有隐藏我。我们一起工作。我们一起度过了很多时间。我们一起玩耍，我们战斗，我们，我们集思广益。所以你真的必须成为你信仰的文化的一部分，你觉得你可以从中学习并茁壮成长。所以对我来说，这就是我加入 crate 的原因。我对人们印象非常深刻。当然，在那之后，有什么可以帮助您的吗？是否有一个，它是否与你擅长的事情、你想做的事情以及他们的业务需求一致？

[埃里克]

是的。伟大的。是的。好吧，我当然可以相信我们有 12 个人坐在这里，这肯定是一个家庭。那是你年轻时的游戏。让我们更多地了解一下 crate 的实际作用。所以，你知道，我认为如果你说物联网数据库很棒，人们通常对这意味着什么有一些模糊的概念，但真正创造价值主张的是什么？

[赛义德]

作为一家数据库公司的首席商务官，退后一步，这是我的挑战。没有人早上起床说，嘿，我想买一个数据库。从来没有人这么说。事实上，没有人真正想购买数据库。他们已经有了数据库。他们的数量比他们希望的要多得多。所以我们最不想要的只是另一个数据库。所以这并不容易。我们的工作，这是一项艰巨的工作，因为我们在一个有人去的地方销售，哦，我已经有了。其实我已经有五个了。好的。所以问题是，为什么有人要关心？为什么有人要听？好吧，让我说，在我们进入数据库级别之前，它会上升一点。而在物联网领域，当你查看思科等多家公司所做的研究时，如麦肯锡、贝恩、BCG 等，这些公司发现大约 70% 的物联网项目都失败了。

失败是什么意思？这意味着它没有达到项目原始章程的期望或愿望。现在，也许有不切实际的期望，也许没有，但大约有 70% 的失败率。好的。现在，为什么会这样？为什么会发生，可以做些什么呢？我们来看看在我的 OT 中项目失败的三大原因。同样，有三家公司始终如一，包括 IDC 和微软等其他公司对此进行了研究，发现确实有三个共同的原因。第一，在 T 上缺乏必要的技能，第二，有点孤立和抵制企业文化。因此，前两个原因与人、组织和文化有关。第一个技术原因是数据及其基础设施。这不是支持这些应用程序和计划所需要的。

换句话说，物联网项目在技术上因为数据而失败。这就是为什么。问题是为什么工业空间比其他任何空间都难。摩根士丹利在我工厂的研究数据是，在我们的同学垂直行业中，有几个独特的属性。一是数据、工厂、制造、供应链比世界上任何其他地方都多。第一，垂直第二是政府。排名第一的是工业领域、制造工厂和供应链。它的增长速度更快，数据种类比其他任何地方都高。因此，工业数据的形状和规模与其他任何地方都非常不同，这就是让事情变得如此困难的原因。问题是工具，用于管理和实现它的遗留工具就是为此而设计的。所以我们面临着挑战，传统的数据库、传统的基础设施技术不是为此而设计的。

它们中的许多都是为某种网络规模的世界而设计的。让我给你一点，也许是关于我们很久以前是如何来到这里的简短历史。有一种叫做 ERP 和客户端服务器计算和大型机的东西构成了这个领域。那时我们的关系数据库开始出现，像 Teradata 和甲骨文、IBM 和微软这样的公司都在关系数据库中蓬勃发展。然后几年后发生了一件事情，称为互联网业务电子商务电子商务。那里发生的事情是网络规模和网络规模的开始，这意味着现在比以往任何时候都更重要的是可用性和冗余支持大量用户、并发用户的能力。突然之间，像 Mongo DB、Splunk 和 Hadoop 等公司出现了，生来就蓬勃发展，然后在数字化转型和物联网等领域发生了其他事情。

这意味着景观以多种方式发生了变化。这意味着现在机器是用户。我们已经连接了我 OT 的东西，它开始转换。对支持数据的数据库和技术的期望与之前发生的情况大不相同。现在，数据量很大，数据量越来越大，越来越快。品种与以前大不相同。这是最大的不同。各项数据较昨日大幅增加。这就是基础设施很难赶上和支持物联网项目的原因。我们希望数据能够快速调整、快速分析和扩展，这并不容易。

[埃里克]

好的。所以你有一个，是的，你有一堆问题，对吧？你有各种各样的数据。您可能对这些数据有不同的实时要求。因此，其中一些可能需要在边缘、设备或设施上存储和处理，或者，你知道，有些可以移动到云端。您有很多杂乱无章的数据，没有附加好的元数据。因此，数据量可能很大，但很难、很难实际解释或分析数据库可能解决的问题。而且，还有哪些痛点超出了您的范围，可能需要在协议级别或通过其他一些解决方案来解决？

[赛义德]

一个好的数据库在这个世界上所做的就是处理数据。这很简单，它能够获取并理解你获得的数据，但给它一个上下文。第一。所以它能够，一个人只是处理它，处理那里存在的那种数据，处理业务的速度。因此，摄取速度和用例的实时性要求数据库速度快，但规模要快。那就是，非常困难的事情。对于少量数据或非常简单的查询，很多数据库（如确认）可以非常快，但是如果查询很复杂并且每次都不同怎么办？如果数据的单位是 TB 和 PB 甚至更多，该怎么办？如果数据是混合的，甚至混合了结构化和非结构化数据怎么办？如果是这样，如果不仅仅是时间序列，那是什么困难。这就是为什么坦率地说，现在没有一家公司是专门为这个世界而建的。如果你看看大多数物联网平台，如果你看看大多数应用程序，人们购买工业公司，他们正在使用网络规模技术来尝试做物联网规模，我们失败了，因为你无法扩展它。数据库太难了，我们要做的就是轻松处理规模、轻松处理速度和轻松处理数据类型。

[埃里克]

你这样做了吗？您是通过云在设备上执行此操作，还是可以将 create 部署在哪里？

[赛义德]

我们拥有的优势之一是我们实际上是，你说他们的设备到云端，我们是一个优势。我们可以在边缘，也可以在云端。我们的独特之处在于它具有完全相同的功能，无论是在边缘还是云中以及两者之间。因此，如果您查看大多数用例，尤其是因式分解，这就是人们想要的。他们希望能够在云中为边缘的事情做某些事情，并且可以根据需要来回切换。所以我们没有任何限制，我正在帮助他们做到这一点。有了海量数据，我们可以在像树莓派一样小的东西上运行，这在大多数用例中是不推荐的。这听起来不错，而且在 POC 上看起来也不错，但现实情况是，对于大多数此类情况来说，我们更多地涉及到通往云的网关，这可能有点轻率。你知道，我们与 Microsoft Azure 有着非常牢固的合作伙伴关系，我们最大的客户之一也在 AWS 上运行。因此，在该领域为人们提供一点灵活性很重要，但我们很友好，但边缘和云都是如此。

[埃里克]

好的。是的，这是一个有趣的话题。几周前我们有一个小组，我们有来自微软的人和来自 Nvidia 的人参加了小组讨论，结果表明他们正在相互合作。所以，你知道，我们问，好吧，你，你，你有相互竞争的故事，对吧？微软在说，将一切都迁移到云端。视频说，你应该在边缘计算。因为你知道，你需要更快、更敏捷。我们似乎真的需要这种更细致入微的方法。而且，实际上他们都接受了这一点。然后是的，我们正在合作，因为公司确实需要在正确的位置进行正确的部署。我认为这一直是公司在物联网领域面临的挑战之一，即确定需要在哪里部署数据。我认为这仍然是一个悬而未决的问题。当您与客户合作并为他们提供建议时，您的参与程度如何？是吗，你有这种咨询功能吗？因为我认为对于许多运营商来说，这是一个很大的悬而未决的问题，他们应该在哪里、在哪里管理他们的数据。

[赛义德]

是的。是的。这是一个很好的问题。当我们一直听到这个时，我应该这样做还是应该做这个云？答案非常简单。答案是肯定的。用例发生在哪里？你需要做什么？不明白，所以我告诉我以前公司的客户不要迷失在流行语中。不要寻找边缘项目。不要寻找云。为项目、项目和用例做符合逻辑和商业意义的事情。我可以告诉你，无论你想用用例做什么，都有一种技术可以帮助你实现它，但不要让技术引领你，而是让用例引领你。所以答案是混合。人们谈论的公共云、私有云、混合云是一样的，是的。综上所述，但不要让技术决定你如何做你要做什么，弄清楚你想做什么。第一个技术将随之而来。我们告诉他们，看，我们是不可知论者。我们可以做任何一个。什么更有意义？什么会更有效，这就是你应该做的。

[埃里克]

是的。这使我们回到了您之前的观点，而没有这三个痛点。其中两个是人类相关的。这里的一大挑战是，你知道，it 部门通常会在职能中，你知道，it 部门的职权范围，决定使用哪种技术，但尤其是在物联网领域，用例、应用程序、应用程序的形式因素，这些都是非常关键的，这些有助于确定技术。所以你真的需要一个非常强大的角色或来自业务的强大投入。谁来操作这个应用程序。而且，那里有很多摩擦，对吧？在决策者之间，直觉上我认为你是在向 CIO 推销，而 CIO 是团队，但应用程序在这里非常重要。您如何与不同利益相关者之间的组织进行沟通？

[赛义德]

所以这是一个非常好的问题。我们实际上已经模拟了非常复杂的购买过程。所以这里是两个时间点。当人们说，哎呀，我想买一个数据库。只有两点经常发生。第一个是当几家公司构建一个新应用程序或购买一个新应用程序时，我将要构建的这个应用程序在我拥有的数据库上运行。如果答案是肯定的，那太好了，我们就直接进去。很好。我们这样做。如果答案是否定的，那么我们会想，好吧，我应该如何在什么数据库上编写这个应用程序，在这种情况下，购买中心通常很重，我会说推荐头部。推荐者是 DevOps，开发者，开发者有偏好。坦率地说，这就像一种宗教，对吧？他们喜欢某种数据库，不喜欢另一个时间。

这总是一场宗教对话。坦率地说，通常 CIO 并不真正关心，如果我要从现代应用程序中购买新数据库，那么开发运维将在这方面有很强的发言权。战略害羞的人会说很好。你知道，什么是最有效的。业务负责人只想交付用例。他们想要，你知道，好的数据数据。他们可以信任。他们希望应用程序以他们期望交付用例的方式运行。所以我想购买一个新的应用程序，我寻找数据库开发操作在那里有非常重要的作用，可能比其他任何人都更重要，但也许他们不是他们的决策者，但这会伤害你的推荐人。现在，另一个时间点，我们称之为数据库机会的第二个控制点。我有一个我已经开发的应用程序，比如说小规模的，在 POC 或试点中，现在我想扩展到 150 台工厂或机器或其他任何东西。

我正在推出它。哦，现在它突然进入了静止的性能水平。我们是否需要这样做，或者它非常昂贵，因为现在我必须存储一定数量的数据，并且我必须购买更多实例或更大的数据库。因此，成本会大大提高性能。我的脖子向迈克尔低了下去，突然之间，我的应用程序没有按应有的方式运行。我遇到了一个问题，在这种情况下，谁是采购中心，所有的开发人员，通常已经在做这个应用程序，不，它是你之前所说的 CIO。业务方面说，天哪，我们只是投入了所有这些金钱和时间，但没有工作，修复它。现在购买中心已经扩大了。现在对所做的选择进行了更多审查，并寻找可以正确启用此用例的选择。

[埃里克]

明白了。我想那就是业务方面。主要是抱怨的一方。那是 CIO 说，嘿，听着，这个应用程序不符合我们的要求，但他们不会做出决定。他们只是要开车，需要做出决定。

[赛义德]

是的。而且，我们在 OT 和它以及开发运营方面遇到问题的原因是因为 Lawson 技术的味道，你知道，我们是开发运营人员已经学会的。不是那些规模最好的。很多时候，规模最大的那些像传统的大公司一样，我们都知道世界上的甲骨文和 IBM 的世界等等。坦率地说，现代开发人员不喜欢像其他工具一样使用这些工具。所以这些世界必须尝试连接。现在，您必须拥有来自现代应用程序的数据库和工具的易用性，以及旧应用程序的可扩展性和可靠性。坦率地说，这就是我们玩的地方，你知道，我们对易于开发和易于扩展一样关注。

[埃里克]

是的。这似乎是一个大趋势。现在看来，工业应用在一定程度上正在向消费者学习。而我认为如果你看 30 或 40 年前，工业在消费技术方面确实处于领先地位，但至少那是我的印象，但现在看起来可用性是工业或工业的东西技术现在真的在努力追赶，并且正在从消费环境中学习一些东西。

[赛义德]

它会一直持续下去，它会一直持续下去。你知道，因为我自己已经到了一个年纪，但我的职业生涯有一个重要的时刻。我在 IBM 工作。我从大学毕业，你知道你为什么去工作。你去上班去检查你的电子邮件。当我还是一个应届毕业生的时候，我去工作去做你的费用报告。所以你确实喜欢办公室里的电子产品，因为你没有笔记本电脑。不，你不必去上班做任何这些数字化的事情。这一切都可以在世界任何地方完成。你必须工作才能结识人，与人交谈，你的头脑风暴生活。当然，即使你可以在视频上做到这一点，对。但是发生的事情是，下一代和下一代，无论我们现在在办公室，我们通常比在家落后一代技术。

当我很小的时候，刚毕业的时候，我去上班了，我在家里的技术领先。我现在落后了，它被翻转了。现在我们家里的东西很聪明。你知道，谷歌和亚马逊设备等在我们的工作环境中通常可以更先进，这就是为什么我们在日常生活中期望在家中交付的东西。我们现在也在工作中期待，工作正在迎头赶上。因此，过去在工业应用中被认为是好的接口现在看起来很糟糕，因为像 Apple 这样的公司已经重新定义了我们对好的接口意味着什么的期望。当然，我们正在从中学习。所以它不仅仅是漂亮的图表和漂亮的幻灯片，它甚至是简单的。所以在我的世界，数据库世界，这意味着当你安装一些东西时，它应该是零配置。因此，当您扩展和扩展它时，它会自动设置，您知道，它应该只是快速地拖放东西。它不应该是博士，并且能够运行这个东西的数据库应该是任何人

[埃里克]

有趣的趋势。让我们谈谈您的客户，因为一方面，这是一个几乎可以被任何行业应用于任何用例的解决方案。但我想，在现实中，有一些行业和一些用例你往往会服务更多。有80 20规则吗？无论出于何种原因，您发现是否有一个行业集群和用例现在对真正的物联网设计数据库有更大的需求？

[赛义德]

是的。而且，我会说，你知道，我们使用物联网这个词作为一个绰号，但我，我认为这真的是任何拥有大量数据的行业。尤其是我们需要时间的大量机器数据。所以我们的客户你知道，他们，我们有很多工业公司或公司是我们的客户，但我们也有，例如，我们最大的客户之一是 McAfee 软件 Qualtrics。最近收购的MSAP既是客户也是大型工业公司。所以这是一个广泛的行业，但您肯定有任何工业场所吗？这些公司的共同主题是，他们能够使用大量数据，TB、PB 等等，时间很重要。你知道，在像 Mac 这样的公司中，数据的保质期通常很短，要么他们做得很好，安全时间很重要。

它能够找出正在发生的事情，并在时间非常敏感的情况下或在工厂中对其进行处理。我们的一个客户，一家叫 elk love 的公司，你可能没听说过他们，但他们并不是一家价值数十亿美元、为公司制造包装的包装公司。你听说过可口可乐和P和G等。重要的是，当我以非常高的速度和大量产品运行生产线时，如果有任何问题，我可以立即知道并迅速采取行动。如此多的数据，实时用例依赖于数据被交付到需要快速传递的地方，并提供洞察力帮助我立即采取行动。

[埃里克]

是的。这说得通。正确的。所以你，我猜，这是一个正在扩张的集群还是正在处理这个问题的行业的数量，但是现在，是的，你，你有你的工业核心利基，然后是其他正在服务的公司这些用例，可能是像 McAfee 这样的技术提供商，系统集成商，他们是否参与其中？因为我的意思是，我想一方面是，你知道，当有一个应用程序正在构建时，需求就会出现，并且系统集成商或其他应用程序提供商将知道何时构建应用程序或也许当一个应用程序陷入困境时，可能比你的销售团队还要困难。您是否通常与帮助构建这些应用程序或销售的其他公司一起进入市场？用您的话说，您知道，当您遇到这个问题时，我们有您可以捆绑的解决方案，或者您是直接和管理关系，那是怎么回事？

[赛义德]

是的，两者，这两个渠道对我们来说都非常重要，并且它会在明年增长。除此之外，10 会越来越大。我想说，我们实际收入的很大一部分将在未来一两年内来自渠道。我们现在正在发展它。我们是直接的，我们主要是直销，但这是 2020 年开始以戏剧性方式发生的转变。我们的很多客户，我会说我们的物联网平台类型的公司。我的意思是，在多个方面，例如，一些大型工业公司，我们现在有两家我们非常深入地公开参与，但是有两家不同的公司都是工业公司，它们都在构建自己的物联网平台他们自己制造产品，以及将这些平台出售给他们的客户。所以这些公司不是软件公司，它们是碰巧在销售平台的工业公司。

所以这是一个非常典型的，我会说，同样的客户，我们现在正在与一些软件公司交谈，这就是他们所做的一切。他们实际上并没有制造实体产品，但他们使用其中一个构建软件将在接下来的 30 天左右发布新闻稿，我们将宣布建立合作伙伴关系。我们将成为他们平台内的引擎。他们的平台是应用层，基于某些用例提供业务价值，我们将成为帮助获取所有数据并使其有用的引擎和一方。它将为它提供一个上下文，使应用程序更好、更坦率、更快地工作。这是一个组合，我会说正在构建自己的应用程序的公司和一些正在构建应用程序以出售现在的公司，我们所在的渠道和渠道成为我们业务的极其重要的一部分。是的，

[埃里克]

这是一个有趣的趋势。您提供的第一组示例是工业公司正在为我们的内部运营和新的收入模式构建平台。这是我们在中国非常活跃的情况，中国石油和国家电网以及这些建筑设备原始设备制造商。所以他是非常传统的工业公司，他们正在构建平台，他们首先将它们用于内部运营。然后他们开始将它们在供应链的上下游出售给合作伙伴。然后他们开始渴望进入新的垂直领域。但它创造了一种新的动力，这些公司没有太多的能力。即使他们仍然雇佣了几百名开发人员，这并不是他们组织的 DNA。所以他们更多地扮演这个角色。有一个概念，阿里巴巴在这里有点推，这是一加的，就是，你知道，阿里巴巴提供了高水平的功能。

然后您在此基础上构建您的垂直平台。你提供领域专业知识，但当然，它就像一加 N 加 X。你仍然需要人。你需要板条箱。你需要其他公司来填补特定的能力，因为真的是什么，工业界和我，我认为这将是一个大趋势。我认为我们需要更多，应用程序是如此关键，以至于我们需要工业界真正在构建这些应用程序中发挥积极作用。但是技术栈是如此复杂。他们不可能管理整个技术堆栈，这意味着他们需要真正的合作伙伴方法。

[赛义德]

伟大的观察。太有趣了。你说你刚刚做了什么，因为我们在三个不同的公司，我们的技术战略有几种不同的理念，我认为其中一个是错误的，有几个是正确的。这就是区别。你必须弄清楚你擅长什么。你真正擅长和权衡的真正价值财产是什么？其次。所以智能平台公司很聪明。工业界意识到他们的实力就是车间、流程、工业方面、自动化方面，这就是他们的实力。虽然他们有很多软件，但人们也有一些非常好的软件。他们可能应该在可能的情况下使用现成的工具，因为数据库公司将我们所有的血、汗和泪水都放在了数据库中。您不会比我们或任何其他数据库公司更好地设计数据库，因为这就是我们为生活所做的一切。

因此，您必须专注于您擅长的领域，并在您没有那么深层次的产品中引入产品。所以聪明的人正在这样做。聪明的人也在努力减少我要说的，他们自己团队的繁重工作，并专注于价值层。这意味着什么？ Forrester 研究了数据分析和数据科学领域。几年前，我有一个写得很好的文档，说明我将如何在这里变得粗暴。数据科学家在公司工作的大约 70% 的时间都花在了繁重的工作、清理数据、排序数据、组织数据等等。 70%。 30% 用于深度数据科学。所以增加工作，他们讨厌做的事情是他们工作的大部分。好的，现在让我们将其转化为应用程序和物联网平台的世界。

作为大型工业公司，您不应该将时间集中在准备数据上。数据被收集起来，如果你有好的工具，好的数据库，例如，这应该作为数据库的一部分来完成。如果您花时间，我们昨天刚刚在另一家公司度过，或者他们正在使用三个不同的数据库，因为没有一个可以完成这项工作。他们使用数据库 A 来完成这部分任务，我使用数据库 B 来完成这部分任务，看看他们什么时候有时间序列，只有数据库，他们有一个用于这种东西。还有一个很贵。你有一个冷藏库，所有的垃圾。所以发生的事情是他们拥有所有这些人，他们的工作只是管理数据库。那是一种浪费，把你的注意力集中在应用程序上，价值，添加和获取产品，获取可以为你带走作物工作的基础设施产品。这就是我们添加的一种价值，我们允许他们不必管理五个数据库来完成 Craig 可以完成的工作。将注意力集中在为客户带来的价值上，而不是数据库上。

[埃里克]

是的。我认为这是一个非常积极的趋势，因为这意味着，随着公司开始采用这种方法，我们将腾出很多精力来专注于解决实际问题，因为反对，你知道，构建现有系统的复制品，对。这就是我们需要移动的方式。所以我们有了我们，我们可以将失败率从 70% 降低，并开始真正发展市场。你能和我们谈谈几个案例吗？你知道，如果你能够的话，也许可以简单介绍一下我们，从谈话开始，你知道，决策过程到部署，以便我们可以理解一个伟大部署的周期，

[赛义德]

公司试图在数据库或某些工具上运行应用程序的几个示例，随着应用程序的增长和变大，它开始分崩离析。所以你知道，举个例子，我会告诉你一家公司，它基本上构建了一个运行良好的应用程序，但我们的数据增长了。突然之间，我们进入了成百上千个节点和数十亿行，等等。它刚刚开始分崩离析，他们需要以不同的方式做到这一点。我们进去了，用我们替换了他们的 SQL 弹性搜索数据库。我们的足迹成本降低了 20 倍，速度降低了 75%，并允许它们增长，增长非常容易。这里会发生的是他们在我想说的遗留基础上构建了一个非常好的应用程序。怎么开始的？

好吧，您经常遇到前面所说的类似情况，您有一个职能部门的业务负责人或赞助商，但是有一个部署计划的用例有一个扩展计划。当突然没有发生扩展时，我们可以进来提供帮助。希望通过将 IOT 技能数据库放入 IOT 项目来节省时间。有时它是这样工作的。有时你有一家像我之前提到的包装和产品制造商这样的公司，他们有一个抱负，他们希望在他们的工厂中进行更多数据驱动的智能制造。他们在全球 45 个国家/地区拥有 180 家工厂。他们拥有世界级的 OAE，在我的职业生涯中从未听说过这么高的数字。我不能透露他们，但我只想告诉你，我只是很惊讶他有多好，但他们想做得更好。

他们意识到我能在这方面做得更好的唯一方法是通过对下一级数字的最后分析，这是流程的下一个或最后一英里。他们发现，你知道，在一个非常笼统的层面上，如果工厂车间的人更早地知道某些信息，或者如果我们可以更有效地过滤掉垃圾信息，他们就会更有效。所以换句话说，我要告诉你 10 件事，然后这些事情就变得无关紧要了。其中三个，您可以等待，但是三个，您必须立即采取行动。我只是做得更好。我什至可以改进得更好。因此，这需要能够实时获取大量数据，这些难以分析和快速理解的硬数据。所以在这种情况下，我们将我称之为非常有远见的领导的愿望与思考相结合，哎呀，我怎样才能做得更好？我们通过在几株植物中进行，然后从那里种植，帮助它实现了生命，很快就会有一百株植物，让我们说真正很好地利用车间数据

[埃里克]

对于第一种情况。我很好奇，当您进入应用程序构建在更多遗留数据库上的情况时，它无法扩展，那么，您会部署得很好吗？应用程序架构是否必须改变？或者，我的意思是，零变化吗？有一些、一些、一些适度的变化吗？

[赛义德]

是的，是的，当然是经典答案。这取决于，但我可以告诉你，在我们看到的大多数情况下，这些都是现代应用程序，我会说通常是更现代的数据库。但是你会看到有一些数据库，来自现代应用程序的邪教数据库非常适合在其上开发应用程序，但并不擅长扩展。所以好消息是从这些数据库迁移到我们的数据库非常容易。迁移从来都不是一个很容易解决的问题，因为我们可以很容易地处理各种各样的数据。那是真正的空间。我会说我们在迁移方面几乎没有问题，因为通常甚至建立在数据之上，但我会说更现代的数据库，但只是设计得不能很好地扩展的数据库。

[埃里克]

是的，这是一个很好的观点，有一整套技术真正设计用于帮助公司通过试验阶段从研发中获得它。正确的？这是一个，这是一个必要的，你需要为成本效益和快速部署而设计的工具。而且这些工具不一定可以扩展，但它们是，它们不是坏工具。它们仅适用于通过彻底验证来解决产品的特定问题。

[赛义德]

他们规模化，好吧，只是不是物联网规模化。所以，你知道，我在把客户放在第一位之前就听说过这个。他们说，好吧，等一下。所以，所以公司规模很大，它扩展到了这一边。当然。只要您所做的只是时间序列数据而不是其他类型的数据，它们就会缩放该大小。你有非常简单的查询，它们是被重复很多次的已知查询，但在工业领域的现实中，查询正在发生变化。而且并不总是超级简单。众所周知，这不仅仅是时间序列数据。因此，它们确实可以扩展，只是不在我们今天谈论的世界中。

[埃里克]

好的。因此，我们必须停止仅根据查询或数据点的数量来考虑规模，还要考虑到这里系统的复杂性，你之前提到过定价。我们不需要了解 crate 的具体定价，但影响的变量是什么，这就是这个，典型的方程式是什么？因为我认为公司通常很难理解解决方案的生命周期成本可能是多少，因为你知道，因为你知道，一开始成本非常低，但当然它可以扩展当您谈论大型数据集时非常快。如果算法基于查询量或其他东西，那么这里的典型算法是什么？

[赛义德]

是的。围绕节点数量的运行是您知道的，您拥有的数据量或成本。我可以告诉你街道或你的粗略数字。如果你看大多数，我会说传统的现代数据库，但我们的竞争对手通常便宜三到五倍，这是他们的架构方式。我们扩展的方式是我们使用的资源数量。所以问题就变成了，为什么其中一些更贵？嗯，这是一种硬件利用率。如果他们拥有的云足迹使很多这些公司变得更加昂贵，那么就我们需要多少硬件而言，我们实际上是非常有效的。我们还在商品硬件上运行，非常便宜的实例。所以这些是真正让成本降低很多的东西。

就是这样，有一个纯粹的运行运营成本。而且定价模式真的很糟糕。节点数和数据量等，这是非常典型的，大多数数据库。我要告诉你的另一部分是我们有很大的成本优势是人们的实际人类部分 Eamon。你需要运行一个系统来管理系统以扩展它，做这些类型的技术，或者是帮助很多人的伟大技术，非常聪明的博士能够做非常简单的事情。这也是挑战的一部分。您希望拥有易于操作、易于扩展的数据库技术，并且不需要超高的费用、成本、资源来做增加成本的基本事情。

[埃里克]

是的。我已经看到了一个很大的趋势，即研究如何提高在应用程序开发方面也正在开发的团队的效率。你知道，有很多不同的领域，劳动力最终成为这里非常重要的成本，对吧？这就是需要，对吧？尤其是当你现在与自然没有这些人的工业公司打交道时，你知道，所以这意味着新员工和新员工，他们可能不习惯招聘。正确的？所以，当你在招聘你的第一组数据时，情况就完全不同了，科学家和博士是你以前没有真正管理过这些人的地方。这不仅是成本，而且还在于管理组织中新的一组个人的复杂性。

[赛义德]

我们将与我们的客户交谈，我们有类似的参考电话，他们会问他们。那么谁来管理 crate 数据库呢？当你扩展它，当你增长它时，谁来做？我们的潜在客户感到震惊，它使用起来多么简单。他们对他们运行它的人的水平感到震惊。他们几乎把它。好吧，等一下。团队的其他成员呢？并且对它的简单程度感到惊讶。这又回到了你之前的观点。易用性是意料之中的事情，多年来易用性的标准已大大提高，您应该从数据库中获得这一点。它应该是，它应该毫不费力，因为它不应该需要大量的人员或培训来运行它。这就是我们谈论的价值主张之一。所以是的，硬件成本很低，但管理人员成本和复杂性也是真正应该考虑的事情。

[埃里克]

跟我说话，看看，2020 年你会发生什么？什么是，我知道你，你正在更多地从你知道的产品开发转向增加销售，对吗？

[赛义德]

来年的里程碑。是的。所以对我们来说，这将是，我们大力推动扩大我们的奶牛。正如你之前提到的，我们将建立一些非常有趣的合作伙伴关系，我们将宣布并与之共同成长。您会看到我们的一些客户，比如说，他们从小规模部署的几家工厂开始发展到一百多个组合。因此，这对我们来说是规模化的一年，就我们的一些现有客户到一些新的、大牌的增长而言，Percy's 的规模巨大，以及我们现在处于那个阶段的合作伙伴关系，你知道，你可以在初创公司的生活中，你有，它从来都不是一条直线，它的直线上升得非常快或很快，然后变平并再次上升。我想说，2020 年对我们来说是规模化的一年，也是增长相当不错的一年。我们已经有了这种增长。我的意思是，我们在过去的一年里增长了三倍，我们预计 2020 年到今年也将增长三倍。所以它的发展轨迹非常好，我对即将发生的事情感到非常非常兴奋。

[埃里克]

正确的。是的。极好的。而且我知道你也在进行一轮融资，所以我想可能会有很多人有兴趣与你取得联系，无论他们是投资者还是潜在的合作伙伴或客户，对人们来说最好的方式是什么联系您，或者更一般地联系创作团队？

[赛义德]

我的意思是，我当然在 LinkedIn，我在 Twitter。所以我欢迎人们。我打招呼，很高兴谈论任何我不会谈论的关于我们的业务，关于我们的战略产品或梦幻足球的事情，所有这些都是公平的游戏。

[埃里克]

凉爽的。因此，我们肯定会将您的 Twitter 提要和 LinkedIn 放在节目说明种子中，非常感谢您抽出时间与我们交谈。在我们收工之前，您还有什么要介绍的我们错过的吗？

[赛义德]

不，我喜欢总是问一个好主人，就像你一样。所以你也告诉我一些事情，现在向前看是合适的。人们总是对来年有预测。你对2020年有什么看法？您正在关注的世界线 T 中有哪些有趣或令人兴奋的趋势？

[埃里克]

是的。我的意思是，我们已经在这里讨论了几点，但是当我们在 2015 年成立公司时，你知道，真的，但是当你参加会议时，人们仍然在问法庭，什么是工业 4.0，什么是是工业物联网吗？你知道？然后在过去的几年里，我们很快就从它变成了什么，你知道，用例是什么？那么挑战是什么？然后，然后，你知道，什么，我应该如何开始？而且我认为现在我们真的已经到了很多公司已经完成试点的地步。他们也许已经吸取了一些惨痛的教训，他们浪费了一些钱，但他们已经吸取了教训。现在我认为我们真的正朝着公司能够看到规模的地步迈进。其中一部分是最终用户的学习曲线或为他们的业务开发应用程序。

其中一部分是像 crate 这样的公司的发展，它们提供了更好的功能来构建。所以这真的是我对来年的期待。我们在课堂上看到了很多这样的事情我们扩展这个，这个我们在过去 12 个月里一直在玩的系统？所以这就是我认为的大趋势，然后是我们已经触及的另一个趋势，但公司正在弄清楚我们如何构建不仅是运营改进，而且会影响我们的底部的解决方案线。所以我们看到很多公司，你知道，他们被选为滴流或机械工程公司或任何工程公司，甚至在过去，你知道，50 或 100 年，现在正在寻找，这怎么能一套新的数字技术 [听不清] 使我们能够增加收入？

例如，我们看到化学公司说，你知道吗，也许我们可以向我们的客户出售包括传感器、平台和应用程序的智能工厂解决方案，以便他们在购买我们的化学品时能够更有效地利用这些解决方案。而且，而且，你知道，这让他们更有可能将我们用作供应商，而且我们可以在这个物联网或这个系统上增加收入，我们在新的销售他们的这个系统，你知道，我们看到一些公司也在考虑如何在起重能力上不竞争，但我们可以在可用性或远程控制等方面竞争。因此，我们看到这些公司的一个大趋势是超越运营改进。尽管这些是，这些仍然很关键，但要真正了解他们如何开始将这项技术整合到他们的产品中。

我认为这两件事，我认为我们将看到公司真正从试点转向规模，我们将看到更多公司弄清楚如何采用数字技术。所以我想说的是那些不是数字原生代但现在正在将数字技术纳入其核心产品的非 IT 公司。这是我明年真正期待的两件事，你知道，这是，你知道，我会说，我认为明年我们会看到很多增长，但这是十年的趋势。

我认为我们只是处于长期趋势的开始。我也完全看到了这一点，而且这些事情也非常相关，顺便说一句，当然，对吧？你必须，不能扩大规模，从根本上改变你的商业模式，你建议我们看到同样的事情。我们看到了聪明的公司，领导者不会对第 14 次试点感到兴奋。我可以对另一个科学项目感到兴奋，但说真的，我们如何真正从根本上改善业务？如果是这样，让我们这样做，在所有地方都这样做。因此，您的第一个试点是扩大规模，我们经常看到这让我们感到兴奋。这就是为什么我们在这里开展业务，坦率地说，对于我们两个组织来说，2020 年都是伟大的。我希望与您交谈真的很愉快。

[结尾]

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