Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我今天加入了 Vinay Nathan。 Vinay 是 Altizon 的首席执行官兼联合创始人，该公司总部位于印度浦那湾区。 Altizon是一家专注于工业互联网，尤其是传感器数据应用和SDK的公司。 Vinay，非常感谢您今天加入我们并与我们讨论您的市场和技术。

维奈：非常感谢，埃里克。谢谢你让我在这里。很高兴能有这样的对话。

Erik：Vinay，你是初创公司领导力项目的同事，然后你有背景和很多其他技术公司。在我们深入研究所有设计和市场之前，先分享一下您的背景。是什么让你共同创立了这家公司，

维奈：我已经涉足这个领域将近 17-18 年了。所以从我在洛杉矶读计算机科学的研究生时代开始，我曾经在那里从事成人传感器网络的研究工作，然后我有机会在以后的生活中成为一家 RFID 中间件产品公司的产品经理。所以从这个意义上说，我们今天所说的物联网的企业到来一直是一个反复出现的主题，无论是在我职业生涯的工程方面，还是在后来的销售和业务发展管理方面。所以这一直是我感兴趣的领域。

我对短距离无线网络特别感兴趣，拥有一些 USB 技术的专利。而企业通常总是需要平台；所以我们基本上开始说，嘿，让我们建立一个专注于工业物联网的企业平台公司。我们从印度开始，所以那里是一个巨大的制造基地。因此，这帮助我们获得了正确的产品，并在严格的环境下大规模进行产品验证，然后帮助我们在全球扩张。这些天，我在湾区以外的地方工作，我们将全球近一半的业务从我们的美国办事处转移出去。

Erik：早在 2013 年，我认为物联网企业平台市场将如何发展仍有很多不确定性。我认为，从那时起，我们已经看到不少公司进入，当然是初创公司，但也有更成熟的公司为该领域构建解决方案。在这个充满活力和竞争激烈的市场中，您如何定位自己？你如何与其他玩家区分开来？

Vinay：正如你所说的那样，在 2013 年，被认为是物联网平台的游戏与我们今天所拥有的完全不同。因此，当我们开始时，物联网平台的期望是进行数据摄取和移动设备管理类功能。所以早期的玩家真的只有这个。我们是率先推出分析引擎的公司之一，该引擎耦合并扩展了物联网平台的定义。因此，在早期，我们是一个大数据平台，一方面处理非结构化数据，并作为平台的产品化版本为您提供流内分析和批处理功能。

然后今天，它远不止于此。因此，当您谈论物联网的企业平台时，有三个广泛的领域。一个与计算层的边缘有关，一切都与分布式智能有关，并将智能推向尽可能接近您正在考虑连接的机器。所以这是一层。第二层是核心平台层本身，我之前提到过，它进行大规模的数据摄取聚合，并提供分析功能来推动人们今天期望平台之外的许多机器学习和人工智能。

而第三层，也是非常重要的，就是现成的商业应用。因此，在我们的案例中，我们在一个平台之上构建了一整套制造智能产品，为客户提供了一种现成的解决方案。因此，将所有这三个层面放在一起，很少有玩家能够覆盖所有这三个层面，而且他们已经在全球范围内建立了一整支系统集成商和渠道合作伙伴，可以帮助获得机器和设备几乎连接在世界任何地方。

因此，当我们真正谈论工业物联网时，企业物联网平台将面临三个主要挑战。第一步是您需要能够处理 IT 和 OT 集成。因此，在某些情况下，您拥有数百年历史的机器和基础设施，而且您还拥有它，这是几代人的。你能把它融合到什么程度？其次是你必须与物质世界打交道。所以你有一个客户，他可能在世界四个不同的地方都有一个工厂，你将如何以可预测的方式，以可重复的方式将所有这些连接起来？不同的球员在这方面发挥不同的水平。有一些像我们这样端到端并为客户提供整体结果的公司。

Erik：但在我们深入研究这项技术之前，让我们先谈谈您与谁合作？通常在哪里与您的客户互动，通常是他们有明确的挑战或目标，然后他们会评估潜在的平台，他们会与您取得联系，然后您会在一定程度上赢得竞标或您是否更多地参与了对其运营的评估，并就他们可以改进的地方和方式提供建议？就项目的启动或与客户的关系而言，它通常看起来如何？

Vinay：当它开始时，通常会与客户进行对话，说汽车行业是好事，工业物联网已经是 CXO 层围绕推动公司内部数字化转型的关键目标。因此，对话通常围绕他们拥有的数字化转型计划的优先事项开始。然后在我们的案例中，我们专注于制造活动，并在我们进入一些资产性能用例和类似的事情之前优先考虑这些类型的用例。

因此，正如我之前所说，我们进入的地方是，因为我们有这些准备就绪的商业价值应用程序，我们倾向于在质量模块的特定应用程序的生产力模块上进行对话，我们拥有的基于状态的监控类基于资产的 IP。我们已经意识到，投资回报率数据非常缺乏，特别是因为你真的不知道结果会是什么，因为你过去没有这样做，或者没有足够的历史记录过去这样做的人。

因此，大约一年前，我们发布了一份智能制造报告，其中详细介绍了 ROI 用例和实施框架、汽车化学品等垂直行业的趋势等等。这对我们来说形成了一个很好的对话区域。在大多数情况下，虽然我们销售 IP 和订阅我们的平台，但在某些情况下，我们负责整个数字化转型计划本身。当然，在这些情况下，我们会为客户提供域咨询。

Erik：Vinay，跟我谈谈印度。所以我在上海。如果你回顾 2013 年，讨论可能非常围绕什么是物联网？什么是工业4.0？现在，对于进行实际实施讨论的公司来说，它已经相当成熟了。如果您比较与您合作的公司及其执行决策的成熟度，以及实际使用您为他们开发的系统进行部署的团队的成熟度，印度会是什么样子？与您今天在美国的客户群相比，它是什么样的？

Vinay：每个市场的动态都非常不同。对于所提到的关键问题之一，在处理遗留基础设施方面，您可能拥有一家已有 100 年历史的工厂，并且可能会有 20 年前建造的英国或德国制造的机器仍在使用在这家工厂工作。同时，您还将拥有来自工业巨头之一的最现代化的设备，它们就坐落在同一条生产线上，共同生产。

我们拥有来自近 31 个国家/地区的数据以及它们每天向平台发送数据的机器。所以这是一个非常丰富的数据集来分析。有趣的是，回到那种体验，我们必须真正专注于前期设备的多样性。我们没有特权说，嘿，伙计，我只会处理最现代的设备，然后我会处理单独放在角落里的黑洞设备，因为很多时候这可能就是那个正在降低生产力。

所以其中一件事是在我们生命的早期，我们必须确保我们已经构建了一些东西，让你很容易[听不清 10:19] 连接，那就是需要代理和中间硬件，让你在某些情况下数字化信号等等。因此，我们围绕这一点构建了很多 IP。这在等式的印度方面非常具体。我想，整个发展中国家也有类似的情况。

在北美市场是比较发达的一种情况。这更像是一个数据孤岛问题。是的，当然，那里也有各种各样的设备。通常我们的切入点是在我们的电话卡上，我们说向我们展示您拥有的最困难的设备，我们将找到一种方法来数字化对核心应用程序很重要的资产数据。因此，我们确实将其用作进入策略。

对于更大的问题，存在数据孤岛问题，以及生产力数据和质量数据之间并没有真正发生关联的事实。因此，在这种情况下，功能要求略有不同。

您提到的另一件事对于客户的成熟度水平和他们所关注的内容也非常重要。所以，你知道，从印度成长起来，它帮助我们建立了非常详细的清单和手册，以便能够与可能不了解工业物联网但他们具有控制工程背景或类似背景的员工打交道，它与他们的语言交谈并特别提出数据摄取问题，将其分解为他们可以处理的小块。

所以这又是一件很长的事情，因为在很多方面，我们把同样的模式带到了北美和那里，因为在某种程度上，你在车间处理的合格劳动力要高出 10-20 人好吧，它只是大大加快了平台的整个数据摄取层和平台在车间的采用。因此，这些是我们在处理这些不同的细分市场或市场以及其中一个如何帮助我们加快另一个方面的学习和经验。

Erik：在我们转向技术之前，因为您在如此多样化的市场中工作，定价或商业模式是什么样的？因为我认为，当您与成本结构截然不同的公司合作时，您还必须在产品方面具有一定的灵活性。所以我知道这里的答案在很大程度上取决于项目等等。但是，您能否分享一下定价模型的外观或您的一种产品化解决方案的业务模型的外观？

Vinay：我们拥有的核心商业模式是订阅许可证，我们提供访问平台和应用程序的权限，它与与平台对话的资产数量相关。因此，在智能制造案例中，它是基于细胞系多工厂和企业范围许可的分层结构。因此，无论我们是在印度、德国还是美国的背景下谈论它，层级都是一样的。平台层的定价模型实际上也几乎相同。应用程序层，商业价值应用程序，这是我们能够查看一些不同会话的地方。因为在印度这样的市场中可能预期的定制和支持水平与在北美的预期不同。因此，我们能够提供差异化的服务产品，并且在某些情况下，还可以将其转化为基于模型的结果，这样我们就有优势。因此，取决于答案实际上取决于 [听不清 14:19]，其余部分遵循相当标准的流程。

Erik：现在你简要概述一下你在堆栈上工作的不同层。在您的网站上，我看到了您提供的这三种不同的产品。因此，tonus 物联网平台到 tonus 制造智能，然后到 tonus 边缘，执行与您之前确定的层对齐的那些，或者您是否在每个产品中提供所有这三个层，但这些层中的每一个都将服务于特定的用例集或客户资料？

Vinay：所以那些与我之前提到的层对齐，所以这是一个一对一的难题。 tonus 边缘与一切有关，我们提供的所有资产 我们提供的 IP 资产可帮助您连接机器和网关产品、智能网关等。物联网平台是中间的核心层，制造智能层是其之上的应用层。

因此，当我们谈到最终用户时，有两种三种客户情况。最终用户，重要的是存在的商业价值，您可以根据客户可以期望的价值主张和投资回报率进行销售。例如，当您谈论系统集成商和 OEM 情况时，我们已经连接了想要构建连接传感器网络的连接部分的产品供应商，而犹他州的客户构建了石油和天然气传感器，他们想要构建一个连接的传感器产品。

因此，核心平台层通常是一种 OEM 类型的层，它可以帮助我们吸引这样的客户。系统集成商希望在平台之上构建定制解决方案。因此，他们还将直接利用核心平台层本身。基础层，它是计算层的一种边缘，几乎被每个人使用。再说一次，我们有一个双重模型。我们在边缘环境中提供的大部分内容通常都是免费提供的，任何使用平台的人都可以通过我们的自助服务引擎下载。

我们通过某些方面获利。例如，有一个设备，它允许您构建一个智能边缘网关，例如，它允许您分发您在云版本平台上完善的机器学习算法，并将其推送到边缘以进行本地处理.这种复杂的应用程序功能直接交付到边缘，然后在这种情况下，我们将通过它获利。但从客户的角度来看，这是围绕三层和堆栈的整体情况。

超越这一点来展望未来有点困难。传统上，我们一直将边缘视为推动者。因此，没有什么能阻止我们与市场上的其他边缘产品合作。因此，我看待数据的方式是一种资产，可根据客户或合作伙伴所需的环境使用，如果有专门的产品支持特定市场或类似的东西，我们没有补偿与许多边缘设备供应商合作的条款等等。我们将他们视为我们所做工作的天然盟友。因此，围绕制造智能套件和核心平台层，然后在其边缘更积极地推动货币化真的很酷。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚焦。不要忘记在 IoTONEHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTone.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。