Optimizing Account-Based Marketing: A Case Study on Qualtrics

技术

应用基础设施与中间件 - 数据交换与集成
传感器 - 触觉传感器

适用行业

水泥
石油和天然气

适用功能

销售与市场营销

用例

时间敏感网络

服务

系统集成
测试与认证

挑战

Qualtrics 是一家体验管理的代名词，在为所有访问者（尤其是目标客户）优化其网站时面临着挑战。尽管为用户与品牌互动建立了传统渠道，例如在网站上填写表格或通过电话或电子邮件与销售人员交谈，但他们缺乏数字化方面。该团队希望确保无论通过何种渠道，用户都可以轻松地与他们的销售团队取得联系。他们还旨在通过网站建立一条增量管道，并从网站访问者那里生成新的名字。与此同时，他们正在推出全面的基于客户的营销 (ABM) 策略，旨在增强现有的良好实践。

关于客户

Qualtrics 是一家领先的体验管理公司，使组织能够针对每一次体验，关注每一个有意义的接触点，并预测哪些变化最能引起利益相关者的共鸣。他们提供跨客户、员工、产品和品牌的解决方案。由于每天都有大量的解决方案和潜在客户访问他们的网站，该公司的目标是为所有访问者（特别是目标帐户）优化他们的网站。他们拥有全面的基于客户的营销 (ABM) 策略，并不断寻找方法来增强现有的良好实践。

解决方案

2018 年，Qualtrics 推出了对话式营销平台 Drift，以确保用户可以跨所有渠道接触到其销售团队。该团队有两个主要目标：以 Drift 作为独立渠道，通过网站建立增量管道，并从网站访问者那里生成新名称。作为分阶段 ABM 战略的一部分，他们集成了预测性销售和营销平台 6sense，以获取来自第三方网站的意图数据。这使他们能够了解他们的帐户正在研究哪些主题。他们利用这些数据在 6sense 中根据意图细分受众，并创建有针对性的 Drift 策略手册。他们还定制消息传递以反映买家在旅程中的位置，通过使用 6sense 的关键字数据根据访客信息定制主页机器人，从而提供更好的购买体验。

运营影响

The integration of Drift and 6sense into Qualtrics' ABM programs has yielded significant results. The first test run with the Drift x 6sense integration was highly successful, leading to a deeper integration of the two into their ABM programs. The team was able to offer targeted playbooks based on specific product intent, leading to a higher conversation to opportunity rate. They also improved the buying experience by using keyword data from 6sense to customize the homepage bot based on visitor information, reducing the number of touch points required to find the right product fit. Despite targeting a smaller audience with their 6sense segmented playbooks, the results showed a significant increase in email capture rate and conversion of visitors into opportunities.

数量效益